TRAGEDI JUS JAMBU

TRAGEDI JUS JAMBU

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Siang itu udara terik. Saya mampir ke sebuah warung makan untuk makan siang. Ruangannya cukup luas, ada belasan kursi. Tapi karena saya datang sudah kisaran jam 14 lebih, cuma 2 meja yang terisi. Saya sendiri. Di meja sana ada sepasang kekasih. Saya memesan jus jambu dan nasi timbel.

Sambil menunggu pesanan, saya asyik membuka data peserta Workshop CARA PINTER JADI DEVELOPER tanggal 7-8 Januari 2012 mendatang di Hotel Oasis Amir Senen Jakarta yang sudah mencapai 17 peserta. Saat itulah datang pelayan warung mengantarkan segelas minuman berwarna merah ke meja saya. Dasar haus langsung saya sruput. Segerrrrr dinginnya.

Tapiiiiiii ..., ada yang aneh. Ini rasanya bukan jus jambu, tapi strawberry. Sama-sama warna merah, tapi itu jelas 2 spesifikasi minuman yang berbeda. Saya segera memanggil pelayan untuk komplain, dan pelayannya minta maaf karena menyuguhkan menu minuman yang tertukar.

Aneh ya? Pengunjungnya cuma 3 orang dalam 2 meja, tapi bisa tertukar minumannya. Apakah mereka tak punya manajemen menu pesanan? Misalkan dengan cara 1 slip order 1 pelayanan. Atau dengan cara apalah saya kurang paham soal manajemen beginian. Tapi logikanya, jika baru 2 meja saja menunya bisa tertukar, bagaimana jika ada puluhan tamu dan belasan meja terisi? Bisa ketukar-tukar menunya. Satu komentar dari saya; Payah !!

* * *

Sobat properti, dalam kasus jus jambu diatas saya bisa menempel label 'payah' ke manajemen warung makan. Tapi saat ingat kejadian konyol di proyek yang saya kelola sendiri beberapa tahun lalu, sebenarnya saya juga pernah masuk kategori payah.

Pernah terjadi ada konsumen yang membeli sebuah rumah T-54 dengan cara pembayaran tunai bertahap 6 bulan, mencak-mencak di bulan ke 6 saat akan melakukan pelunasan, karena ternyata progres fisik bangunannya masih 0%. Sebelumnya konsumen memang tidak pernah mensurvei ke lapangan sama sekali. Konsumen marah besar, kami semua dikatakan payah.

Usut punya usut, divisi teknik sebenarnya sudah membuka SPK (surat perintah kerja) untuk membangun unit T-54 di blok B-11, padahal unit yang dibayar bertahap 6 bulan tersebut terletak di blok D-11. Ada mis-informasi yang terjadi saat divisi pemasaran mentransfer informasi unit terjual kepada divisi teknik. Kenapa? Karena penyampaian informasi disampaikan secara lisan melalui rapat koordinasi, tidak ada format dokumen tertulis yang menjadi dokumen pendukung.

Karena secara lisan, maka huruf D didengar sebagai B, dan terjadilah musibah tersebut. Siapa yang salah? Apakah yang melafalkan huruf D secara tidak jelas? Atau yang telinganya error sehingga mendengar huruf D dimaknai sebagai huruf B.

Akhir dari kasus salah bangun itu sangat pelik. Si pembeli ogah dibujuk pindah ke unit B-11, dan ngotot memilih kavling D-11. Karena sudah pasti telat penyerahan bangunannya, maka kemudian kami kena denda yang dikonversi dengan pembebasan biaya BPHTB dan pembuatan taman di halaman depan.

Belajar dari kasus tersebut, saya melakukan improvement dengan membuat sebuah form yang disebut Form SOM (Surat Order Membangun). Ini semacam komunikasi tertulis yang disampaikan oleh divisi pemasaran ke divisi teknik agar segera memulai pembangunan untuk sebuah unit rumah yang sudah terjual. Apa syarat-syarat terbitnya SOM juga saya atur. Misal; untuk pembelian tunai sudah harus terbayar 50%, untuk pembelian KPR sudah harus terbayar DP 10% dan terbit Surat Persetujuan Kredit dari bank, dll. SOM juga diaplikasikan dengan melibatkan GM dalam fungsi check and control supaya meminimalisasi terjadinya salah bangun.

Sudahkah anda menyiapkan berbagai sistem operasional prosedur yang rapi di ranah administrasi operasional proyek anda? Jangan sampai menunggu dikatakan payah baru mau berbenah.

NEGOISASI LAHAN DENGAN TEKNIK SANTA CLAUS

NEGOISASI LAHAN DENGAN
TEKNIK SANTA CLAUS

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Dalam suasana menyambut Natal begini, di mall sering digelar acara Natalan bersama Santa Claus. Pesertanya biasanya anak-anak kecil umur 10 tahun kebawah yang diantar orang tuanya.

Di acara tersebut, anak-anak akan diperkenalkan dengan tokoh Santa Claus yang karakternya digambarkan baik hati dan murah hati karena suka membagi-bagikan hadiah kepada anak baik, yang menurut pada papa mamanya dan tidak nakal. Hadiahnya berupa mainan dan makanan yang diambilkan dari karung milik Santa Claus.

Selain Santa Claus, ada juga seorang tokoh bernama Piet Hitam yang mukanya hitam seperti jelaga, yang juga memanggul karung. Piet Hitam digambarkan berkarakter jahat, yang mana dia akan memasukkan anak-anak nakal kedalam karungnya lalu digebukin pakai tongkat kayu. Karena itu kalau tidak mau dimasukkan kedalam karung, jangan jadi anak nakal. Begitulah pesan yang disampaikan kepada anak-anak.

Kombinasi Santa Claus dan Piet Hitam adalah perpaduan antara si baik dan si jahat. Keduanya berduet untuk maksud yang sama, yaitu mengajarkan anak-anak kecil berbuat baik dan menjauhi perbuatan nakal.

* * *

Sobat properti, teori Santa Claus dan Piet Hitam bisa anda jalankan saat melakukan negoisasi dengan calon MPT (Mitra Pemilik Tanah). Kombinasi antara si jahat dan si baik, yang bersinergi untuk satu kepentingan; menciptakan 'hot deal' untuk sebuah kerjasama dengan pemilik tanah.

Saya dulu punya seorang duet nego tanah yang mampu memerankan tokoh Piet Hitam dengan sangat baik. Saat pemilik tanah membuka harga Rp 400.000/m2 dia tanpa rasa sungkan dan tanpa ekspresi membanting mental pemilik tanah dengan menyebut angka Rp 70.000/m2. Pemilik tanah sampai mukanya merah padam menahan marah.

Saat itulah saya bertindak sebagai Santa Claus yang berbaik hati, yang murah senyum dan pura-pura menyalahkan si Piet Hitam; "Wah, kalau nawar jangan kebangeten lah bro. Masak jauh banget bedanya. Kalau menurut saya, kita membuka penawaran di angka Rp 200.000/m2 saja deh. Bapak berkenan ya kalau kami menawar harganya Rp 200.000/m2?" tanya saya sambil menghadapkan muka ke pemilik tanah.

Nampak sekali pemilik tanah lebih respek kepada saya yang murah senyum dan tidak ketus, disamping menawarkan harga yang lebih baik ketimbang penawaran Piet Hitam. Pemilik tanah tak sadar bahwa harga penawaran saya sebenarnya hanya 50% dari harga yang dia buka. Tapi akibat penawaran sebelumnya dari Piet Hitam yang sangat ekstrem, angka Rp 200.000/m2 terlihat wajar dan tak membuatnya marah.

Begitu pula saat kami sedang nego durasi pembayaran, si Piet Hitam teman saya tanpa ampun menawar lahan seluas 2,1 hektar diangsur selama 5 tahun. Lagi-lagi strategi menjatuhkan mental pemilik tanah ini cukup berhasil membuat muka pemilik tanah merah padam. Buat saya ini adalah umpan lambung yang harus saya sambut dengan smash keras menukik ke tanah. Saya langsung jadi si baik hati yang menawar durasi pembayaran 36 bulan. Dan durasi 36 bulan terlihat jadi wajar akibat sebelumnya Piet Hitam menawar durasi pelunasan sampai 5 tahun. 

Begitulah kolaborasi yang saya lakukan dalam negoisasi dengan calon MPT. Kami melakukannya dengan kombinasi peran Santa Claus dan Piet Hitam. Duet si baik dan si jahat. Dengan tugas dan peranannya masing-masing. Keberadaan Piet Hitam akan memberi tekanan kepada calon MPT, dan secara tak sadar calon MPT digiring masuk ke skenario kita, guna mendapatkan deal yang bagus.

Ingat, saat datang perkenalkanlah Piet Hitam sebagai mitra sejajar anda, bukan sebagai anak buah. Jadi setiap statement Piet Hitam punya bobot yang sama dengan statement anda. Strategi ini bakal mentok jika ketemu MPT yang sensitif dan mudah tersinggung, yang bisa-bisa kehilangan mood negoisasi dan mengakhirinya lebih cepat. Tapi berdasarkan pengalaman saya selama ini, duet si baik dan si jahat ini tetaplah efektif dan bisa jadi andalan.

Dalam contoh kasus diatas, akhirnya kami deal di harga Rp 250.000/m2 dengan durasi pelunasan 3 tahun. Dan saya meyakini bahwa itu adalah hasil kerjasama Santa Claus dan Piet Hitam. Kombinasi si jahat dan si baik.

MERRY CHRISTMAS

CINTA LAURA KW 2

CINTA LAURA KW 2

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Dibawah hujan gerimis, perut saya yang lapar membawa mobil saya menepi ke sebuah warung bakso lombok uleg didekat alun-alun Temanggung. Saya pesan bakso lombok uleg 1 porsi dan minumannya jeruk panas. Cabenya yang banyak biar maknyus.

Penjualnya seorang anak muda yang cekatan menyiapkan dagangannya. Sembil meracik bakso dia berkata; "Om, baksonya terhidang sekarang tapi minumannya tunggu sebentar ya. Gula pasirnya habis dan istri saya sedang keluar sebentar ke minimarket beli gula."

Dengan santai saya jawab, "Ya sudah tidak masalah. Usahakan minumannya tersaji sebelum baksonya habis dimakan. Siapa tahu saya kepedasan. Memang jualan bakso sama istrinya ya?"

"Iya om. Kami masih pengantin baru. Belum 2 bulan kami menikah, kemudian dia bantuin saya dagang bakso. Om jangan kaget ya, istri saya kayak Cinta Laura, tapi Cinta Laura KW2. Maklum aslinya tak mau dengan saya, dan yang KW1 diperistri orang kota. Jadi saya cukup dapat Cinta Laura KW2 saja ...," kata si penjual bakso sambil menghidangkan semangkok bakso lombok uleg didepan saya.

Wow, mantap benar nih, cuma dagang bakso bisa dapat istri mirip Cinta Laura. Meskipun katanya hanya Cinta Laura KW2 (kualitas dua). Saya sangat antusias dan penasaran banget menunggu Cinta Laura datang membawa gula pasir.

Saat istri pedagang bakso datang, yaitu seorang perempuan muda setinggi 160 cm, berkulit sawo matang dan berambut poni masuk ke warung membawa gula, otak saya sibuk berpikir bagian mana nih yang dikatakan mirip Cinta Laura. Wajah lumayan manis untuk ukuran kota kabupaten kecil seperti Temanggung. Tapi untuk disebut mirip Cinta Laura sekalipun KW2, saya bingung apanya yang mirip.

Kemudian antara penjual bakso dan istrinya itu terlibat beberapa dialog dalam bahasa Jawa. Ada yang aneh, (maaf) lidah istrinya terdengar celat atau cedal dalam melafalkan beberapa kata dengan bunyi sengau atau bindeng. Mirip gaya  bicara orang bule lagi keseleo lidahnya.

Penjual bakso itu sembari tersenyum kemudian menatap saya dan berkata, "Om dengar kan cara bicara istri saya? Mirip Cinta Laura ... Bicaranya mirip Cinta Laura saat diwawancarai di televisi."

Wkwkwkwk ..., saya ketawa ngakak sampai perut mules setelah tahu bahwa yang mirip Cinta Laura ternyata cuma cara bicaranya saja, bukan paras wajahnya. Ada-ada saja nih penjual bakso lombok uleg, selera humornya sangat tinggi sekali. Ada istilah Cinta Laura KW2 segala.

* * *

Sobat properti, saya pernah menjumpai kasus di sebuah proyek perumahan semi real estate dimana saya jadi konsultan pemasarannya, dimana terjadi konflik dengan seorang konsumennya perihal spesifikasi bangunan, khususnya di item kusen pintu dan jendela. Masalahnya sepele, konsumen menuntut spesifikasi bangunan sesuai standar yang dia harapkan, sementara realisasi di lapangan tidak seperti itu.

Saat saya audit dokumen administrasinya, benar-benar kacau. Ada dokumen penjualan bernama Surat Pesanan Kavling dan Bangunan (SPKB) dan SKJB (Surat Kesepakatan Jual Beli), tapi tanpa lampiran pendukungnya sama sekali. Heran, formatnya mirip 99% dengan yang biasanya saya ajarkan dan bagikan ke peserta Workshop CARA PINTER JADI DEVELOPER dimana saya jadi instrukturnya, tapi aplikasinya separoh-separoh karena tidak paham semuanya. Mungkin karena bosnya atau managernya tak pernah ikut workshop sendiri tapi dapat contekan format dokumen dari orang lain.

Tidak ada lampiran siteplan, jadi sebenarnya dimana letak blok kavlingnya bisa saja digeser-geser seenaknya. Tidak ada lampiran denah dan tampak bangunan, jadi sebenarnya saat dibangun, bisa saja layout ruangan dan tampak bangunan berbeda dengan yang dipahami konsumen. Juga tak ada lampiran spesifikasi bangunan yang disepakati, jadi sebenarnya bisa saja atap genting diganti seng, atau bata merah diganti batako.

Itulah yang menjadi sumber komplain konsumen. Dan saat terjadi perselisihan seperti itu, mereka mengacu ke brosur. Padahal jelas-jelas brosur bukanlah lampiran dokumen transaksi penjualan. Kalau patokannya brosur, bisa-bisa konsumen minta mobil, perabot dan pohon yang juga tergambar di brosur.
Cilakanya di brosur untuk item kusen yang jadi topik keributan cuma tertulis seperti ini;
KUSEN : alumunium / kayu

Lha ini kusen bagian mana yang pakai alumunium? Dan kusen sebelah mana yang pakai kayu? Tidak jelas. Menyebut kayupun juga tidak detail, apakah kayu jati, kayu bengkirai, atau kayu kanfer? Konsumen bisa berpikir kusennya pakai kayu jati KW1, sementara pengembang mengerjakannya pakai KW2, atau malah diganti dengan kayu nangka atau kayu mangga. Semua pakai asumsi masing-masing.

Konsumen terlanjur punya ekspektasi melihat Cinta Laura, ternyata yang datang cuma Cinta Laura KW2, jelas bisa dijadikan alasan ribut akibat tidak rapinya dokumen administrasi penjualan. Konsumen kecewa.

Belajar dari kejadian tersebut, kemudian dokumen administrasi penjualan saya bantu merapikannya. Semua dokumen legal (SPKB dan SKJB) yang ditanda-tangani penjual dan pembeli melampirkan; siteplan, denah dan tampak bangunan, serta spesifikasi bangunan, yang merupakan satu kesatuan tak terpisahkan dari dokumen legal.

Khusus untuk lampiran Spesifikasi Bangunan juga saya buat tidak perlu detail, tetapi informatif. Dan ini adalah spesifikasi yang disepakati oleh para pihak. Ini contoh aplikasinya di item kusen.

KUSEN : Kusen tampak muka dan kamar mandi bahan alumunium, kusen lainnya dari bahan kayu kanfer atau setara.

Bahkan saya mengusulkan agar di tahapan selanjutnya pakai kusen alumunium secara total, dan menghindari kusen kayu. Di jaman saat ini dimana penebangan hutan secara liar sedang diberantas, lebih bijak memakai kusen alumunium saja, ketimbang memakai kayu kualitas jelek yang membuat konsumen kecewa.

TAKUT DIJADIKAN KETUA RW

TAKUT DIJADIKAN KETUA RW

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Tahukah anda bahwa saya tak sadar telah kehilangan 250-an follower di akun twitter saya @AriWibowo_SMG dalam kurun waktu 3 mingguan ini. Kenapa? Gara-gara saya sering bikin TL soal properti, dengan memberi link dari blog saya atau akun saya di kompasiana.

Dulu follower saya kisaran 1800 orang. Rata-rata peminat ocehan saya soal sepakbola, karena saya selaku orang yang berada di ring A1 nya PSSI dan LPI dalam jabatan saya selaku CEO klub Aceh United/Persiraja banyak tahu info update dan penting soal sepakbola nasional. Juga issue-issue soal timnas karena managernya dan media officernya sobat-sobat saya semua. Bahkan saya bisa sms atau kontak pak Johar Arifin Ketum PSSI secara langsung.

Tapi follower yang jadi pengikut saya untuk ocehan sepakbola itu satu demi satu klik unfollow karena tak meminati ocehan saya soal marketing atau properti. Sebaliknya yang add PIN BB saya justru bertambah dan sekarang contact list saya mencapai 700 lebih. Mereka add PIN saya yang memang diobral bebas di setiap artikel properti.

Saya dulu punya akun twitter versi properti tapi lupa nama akunnya dan passwordnya. Dan waktu itu belum paham seni bertwitter sehingga saya non aktifkan. Saya membuat akun twitter sepakbola sejak Maret 2011, saat passion terbesar saya sedang di urusan sepakbola.

* * *

Sobat properti, cerita diatas menunjukkan bahwa memang segmentasi itu ada. Terkotak-kotak dalam ruang dan sekat imajiner. Tak bisa digeneralisir dan dipukul rata. Ada segmentasi demografis berdasarkan hobby alias kesukaan alias minat. Follower sepakbola tak bisa dijadikan follower bidang properti.

Itulah sebabnya ada idiom Inggris; "Birds of feather flock together." Burung-burung akan berkelompok sesuai dengan warna bulunya atau jenisnya. Tak mungkin burung bangau berkumpul dengan burung gagak. Kalau istilah saya sendiri adalah bahwa semut merah tak mungkin bergaul dengan semut hitam. Mereka hidup sendiri-sendiri bersama kelompoknya.

Karena itu jangan pernah coba-coba melakukan mixing antara segmen konsumen yang berbeda di satu zona kawasan, karena hasilnya nanti akan mengecewakan. Kecuali kawasan yang anda kembangkan cukup luas, dan beda antara zona ditandai dengan tanda-tanda lingkungan fisik yang jelas berbeda. 

Saya pernah mengalaminya di proyek RSH seluas 7,5 ha di Ciganea Jatiluhur Purwakarta. Disitu adalah proyek rumah sederhana. Tapi karena lebar jalan utama yang terhubung jalur propinsi adalah selebar 16 meter dan punya boulevard bagus, saya nekat membuat kavling besar 8 x 15 dan rencananya saya bangun rumah T-62 sejumlah 18 unit disitu, padahal rumah-rumah lainnya cuma T-21 dan T-30 saja.

Dalam benak saya, mau pakai konsep payung. Yaitu keberadaan rumah-rumah besar di jalur utama itu akan memayungi rumah-rumah type kecil dibelakangnya, sehingga secara umum value kawasan perumahan itu terangkat. Yang terjadi orang kaya tak mau masuk ke komplek RSH itu, sekalipun ditempatkan di lokasi paling prime.

Penjualan type besar itu lambat. Dari rencana 18 kavling, baru dibangun 8 kavling sudah megap-megap pemasarannya, sampai akhirnya saya putuskan bahwa di jalur utama boulevard itu dibangun saja T-30. Bahkan harga tanahnya sempat saya reduksi 20% karena luasan tanah yang relatif besar membuat harga jual tanah dan bangunan menjadi mahal dan tidak mampu diserap konsumen.

Terbukti kan? Follower sepakbola tak bisa dijadikan follower properti. Orang kaya tak mau digabung dengan orang pas-pasan. Kenapa? Karena si orang kaya takut dijadikan Ketua RW dan jadi tempat meminjam uang tetangga yang pas-pasan. Semut hitam tak bisa digabung dengan semut merah. Masing-masing berada di tempatnya masing-masing. Di kotak dan di sekat segmentasi yang imajiner.

Sekarang saya tak berani lagi buat TL soal properti di akun twitter saya yang jelas-jelas followernya kebanyakan suporter dan peminat info sepakbola.

PRIA MEMBUAT SAMBAL TOMAT, WANITA MEMBUAT DESAIN NIKMAT

PRIA MEMBUAT SAMBAL TOMAT
WANITA MEMBUAT DESAIN NIKMAT

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pernah saya diajak pakdhe saya makan malam di sebuah warung makan di kota Bandarlampung, dan menu andalan disitu menurut rekomendasi adalah pecel lele. Lokasinya di sebuah ruko, entah di daerah mana saya lupa. Sekitarnya cukup ramai di malam hari.

Yang unik dari cara penyajiannya adalah bahwa sambalnya dibuat didepan kita. Jadi bukan tahu-tahu terhidang seperti di warung pecel lele lain. Prosesinya dimulai dengan seorang pria datang membawa cobek kecil yang sudah berisi; tomat, cabai, brambang, bawang dan terasi, yang semuanya sudah digoreng lebih dahulu, lalu diletakkan diatas meja. Komposisi bahan sambal nampaknya sudah distandarisasi. Buah tomatnya nampak paling dominan.

Dan apa yang terjadi selanjutnya? Pria itu menguleg sambal persis di depan kita. Di meja tempat kita akan makan nanti. Nampak sangat trampil menguleg sambal tomat, hingga sambalnya jadi. Dia lakukan 2x hal yang sama, untuk saya dan pakdhe saya. Luar biasa. Saya secara emosional sangat menikmati prosesi pembuatan sambal itu. Sensasinya terasa sampai ke hati.

Saat lele gorengnya datang didampingi lalapan dan nasi, langsung kami santap dengan penuh selera. Satu porsi dapat lele goreng 2 ekor yang dagingnya gurih renyah, dan sambal tomatnya super lezat.

Saya berani tarik kesimpulan bahwa pelanggan warung pecel lele itu melimpah pasti bukan sekedar karena rasa lelenya yang enak, tapi juga prosesi pembuatan sambalnya itu yang memberi sensasi. Ini marketing creative. Ini jurus TRICKERRY. Jika biasanya saya memuja wanita, tapi soal pembuat sambal tomat yang laki-laki itu menurut saya juga punya value unik. So trickerry.

* * *

Sobat property, kisah pembuat sambal tomat itu sedang saya rencanakan untuk diaplikasikan ke sebuah proyek real estate 9 unit kelas menengah keatas dengan luasan kavling rata-rata180 m2 di Condongcatur Yogyakarta. Klien saya seorang arsitek, sama seperti background saya. Dan saya ajak dia melakukan TRICKERRY di bidang yang dia kuasai, yaitu desain arsitektural.

Saya meminta dia agar salesnya memakai sarjana arsitektur wanita yang skor wajahnya diatas 7,5 dan skill komunikasinya di level A. Harus berani bayar gaji tinggi, minim 2jt/bulan supaya dapat kualifikasi yang diinginkan. Nanti sales itu akan dibekali selling skill terlebih dahulu supaya lancar bertugas.

Trickerry-nya adalah berupa sensasi kepada calon konsumen bahwa si sales yang manis itu selain bercerita soal product knowledge dan melakukan teknik probing supporting, juga memberikan promise kepada konsumen bahwa jika jadi beli, maka servis pembuatan desain dan asistensinya akan dilakukan oleh si sales. Mengetahui bahwa sales cantik yang melayani dia adalah juga arsitek yang akan mendesainkan bangunan rumahnya, boleh jadi adalah sebuah sentuhan emosional yang mengena di hati konsumen, yang memperbesar peluang terjadinya closing.

Apalagi kalau ketemu konsumen pria, dia pasti merasa happy karena setidaknya ada 2 - 3x pertemuan dengan sales arsitek yang cantik dalam rangka asistensi dan konsultasi desain. Yang perlu dipastikan adalah bahwa ouput desain yang keluar seakan karya si sales arsitek, padahal itu karya arsitek senior yang sekaligus owner proyek. Tugas sales arsitek hanyalah menjadi jubir dalam menterjemahkan bahasa arsitektural ke konsumen, sampai dengan desainnya dianggap nikmat dan sesuai selera konsumen.

Keterlibatan konsumen dalam proses desain akan memberikan tingkat kepuasan yang tinggi terhadap produk yang dibelinya. Lebih bagus lagi jika saat desain sudah fix dan akan dilakukan proses pembangunan fisik di lapangan, si konsumen diundang melakukan seremoni peletakan batu pertama. Ini sensasi luar biasa. Ikatan emosional antara konsumen dengan produk yang dibelinya menjadi sangat kuat.

SUSU SEMPURNA PUNYA SIAPA HAYOO?

SUSU SEMPURNA
PUNYA SIAPA HAYOO?

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Kaget banget diajak masuk ke perumahan milik klien saya yang sudah terbangun 260 unit, tapi kondisinya kumuh dan acak-acakan. Tingkat huniannya hanya 20% saja. Bahkan ada 4 blok yang kosong sama sekali. Katanya dia take over dari pemilik lama, yang proyeknya sudah berhenti selama 1,5 tahun.

Wah, ini penyakit kehidupan, resepnya juga revitalisasi kehidupan. Artinya harus dipancing terjadinya kehidupan di komplek ini. Bayangkan, dengan lokasi yang masuk kisaran 800 meter dari jalan propinsi, tak ada fasilitas transportasi sama sekali. Toko kelontong yang layak seperti Alfa atau Indo Mart tidak ada. Cuma ada warung sembako kecil-kecilan sejumlah 2 titik. 

Kalau saya membayangkan jadi buruh yang hanya memiliki 1 sepeda motor saja yang saya pakai buat berangkat ke pabrik, saya tak berani meninggalkan istri dan anak saya di komplek perumahan sederhana tersebut. Mereka tak bisa kemana-mana jika membutuhkan sesuatu. Mau menuju jalan raya saja mesti hiking jalan kaki 800 meter. Beli gula kopi belum tentu ada.

Saya katakan kepada klien saya, proyek sebelumnya adalah proyek gagal. Tak punya success story, jadi jangan pakai brand lama. Meski perijinan dan PT pakai yang lama, tapi publish keluar mesti re-branding memperkenalkan brand baru yang belum dikenal konsumen. Lebih baik membangun image baru alias mulai dari nol ketimbang memulai dari minus. Saya mengusulkan agar dilakukan replanning dengan membuat akses baru dan gerbang baru supaya ada pemisahan tegas dengan proyek lama.

Saya juga mengusulkan agar disediakan pangkalan ojek di 2 titik, dan tiap titik disiapkan 2 armada sepeda motor. Kalau perlu tukang ojeknya pakai rompi dengan warna menyala berlabel nama proyek baru. Titik pertama di tepi jalan raya, titik kedua di gerbang masuk perumahan.
Saat saya melihat ada balai warga berukuran lumayan kosong melompong dalam kondisi yang masih bersih dan layak, saya usulkan agar diubah fungsi menjadi minimarket. Tapi dengan jumlah populasi kecil tak mungkin ada minimarket waralaba yang mau masuk, jadi mesti membuat minimarket sendiri secara mandiri. Dan kemudian diberi nama sendiri.

Kalau bisa diberi nama 5 Mart saja. Dibaca Smart. Filosofinya angka 5 sebagai angka sempurna, begitu masukan dari saya. Itu obsesi saya jika suatu saat punya minimarket sendiri.

"Tunggu, tunggu ..., darimana mas AW bisa mengatakan angka 5 sebagai angka sempurna?" kata klien saya.

Lha dulu waktu saya masih SD, guru kesehatan saya selalu menanamkan konsep 4 Sehat 5 Sempurna. Nasi, sayur mayur, lauk pauk dan buah-buahan itu 4 Sehat, kalau ditambah susu jadi 5 Sempurna. Susu sempurna punya siapa hayo? Susu sapi dong.

NIKMATNYA BIKIN MEREM MELEK

NIKMATNYA BIKIN MEREM MELEK

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Sehabis diajak makan soto bandeng dan bakso bandeng yang nikmatnya bikin merem melek, saya diajak meeting oleh klien saya, dimana semua petinggi proyek dikumpulkan disitu.

Siteplan lahan 8 hektar digelar di meja rapat. Desain rumah T36/84 dan T45/105 berupa denah, tampak, spesifikasi dan juga 3D digelar juga di meja. Lalu dia bertanya kepada saya; "Apa pendapat mas AW soal desain ini sebelum kami memulai pemasaran dan pembangunannya?"

"Maaf, saya berpendapat bahwa semua site plan dan desain bangunan harus direncanakan ulang. Rencana yang sudah ada tidak bisa dipakai. Jadi mohon maaf saya harus berkata pahit seperti ini. Mundur satu lengkah kebelakang untuk 100 langkah kedepan tak ada ruginya," kata saya sambil melihat banyak muka dengan dahi berkerut, dan kemudian melanjutkan pemaparan saya.

Memasarkan perumahan sederhana berarti menyasar segmen-target pasar yang level incomenya perbulan tidaklah besar, di range 2,5 s/d 4 juta. Harga menjadi sesuatu yang sangat sensitif dalam persepsi mereka, jadi jurus COST LEADERSHIP adalah jurus yang paling tepat, syukur-syukur dikombinasikan dengan jurus DIFFERENSIASI jika ada benefit/manfaat yang bisa dijadikan selling point.

Kenapa mesti memilih kavling 7 x 12 jika bisa diganti 6 x 12? Kenapa memilih kavling 7 x 15 jika bisa 6 x 15 atau malah 6 x 14? Makin besar kavling berarti harga yang harus dibayar konsumen makin mahal. Jika asumsi 1 m2 lahan effektif dihargai Rp 400.000, maka beda 6 m2 sudah ada selisih lebih murah Rp 2,4 juta.

Kenapa saya sarankan memilih lebar 6 ketimbang lebar 7 meter? Karena lebar 7 meter itu tanggung. Sisa lebar 1 meter tak bisa dimanfaatkan secara efektif untuk fungsi ruang apapun.

Justru dengan bentuk rumah kopel yang dibangun berpasangan 2 unit jadi satu, secara konstruksi cost-nya lebih mahal. Ada dinding samping yang harus diplester aci dan dicat. Malah yang di T45 ada kusen jendela samping. Itu membuat mahal biaya konstruksi. Belum lagi ada atap tritisan yang menjorok 60 cm, itu juga biaya.

Jadi lebih baik siteplan ini dilakukan re-design. Soal siteplan sudah terlanjur disahkan oleh dinas tata kota dan nanti harus mengurus ulang, saya kira itu bukan kendala ketimbang nanti pemasaran proyek ini tidak sukses.

Jika kita sepakat memakai jurus COST LEADERSHIP, maka semua upaya mereduksi harga harus kita lakukan tanpa maksud mengurangi value. Jangan berpikir konsumen di segmen ini membutuhkan lahan yang luas, karena bagi mereka bisa memiliki rumahpun sudah merupakan anugerah. Rumah adalah tempat mereka bersama keluarga berlindung dari hujan dan panas matahari.

Jadi saya mengusulkan agar luasan lahan adalah 6 x 12 untuk T36 dan luasan 6 x 14 untuk T45.

Kemudian saya pegang gambar bangunan; rumah kopel dengan model atap split level dan memakai bahan penutup atap dari genting. Ini bangunan dengan model yang tidak simpel dan mengakibatkan konstruksinya mahal. Dinding dobel pembatas kavling tidak perlu. Rumah sederhana pakai dinding 1/2 bata tidak masalah. Model rumah deret saja, jika kesan memanjang seperti barak tidak disukai, bisa diakali dengan cara break tiap berapa unit, diberi jeda 1,5 meter kavling hook.

Saya berkata, tampak muka dari sebuah rumah akan didominasi oleh atap dan pintu-jendela. Jika bagian yang dipamerkan justru akan dikerjakan dengan material KW2, itu berarti sama saja kita memamerkan muka yang bopeng kepada konsumen. Pasti tidak menarik. Kusen kasar dari kayu murahan, daun pintu melengkung dan sulit dibuka tutup, lalu genting yang sudah lumutan di bulan ke 6.

Ganti desain. Pakai desain minimalis dengan vacade (tampak depan) berdinding tinggi menyembunyikan penutup atap murahan. Nanti penutup atapnya diganti spandek saja dengan satu kemiringan sebesar 15 derajat kebelakang, dan konstruksinya pakai baja kanal C sejumlah 2 batang saja sudah cukup. Jadi kesan dominasi atap genting tidak lagi nampak.

Tampak depan juga jangan memakai kusen kayu. Pakailah kusen alumunium. Pintu jendela gendong di ruang tamu, dan 1 jendela untuk kamar. Hindari volume kusen alumunium yang berlebihan. Pintu tetap memakai dobel teakwood. Tapi jika kusennya tidak melengkung, kemungkinan tetap mudah dibuka tutup.

Dinding depan dan dinding belakang jangan banyak tekukan. Datar saja, supaya tidak banyak timbul kolom praktis. Kalau mau mengejar estetika di tampak depan bisa memainkan warna, pakai penebalan dinding, atau memainkan tekstur memakai kamprot atau tali air. Itu nanti tugas arsitek untuk membuat desainnya.

Dengan desain yang saya usulkan ini, secara estetika rumah akan terlihat lebih bagus dan modern. Pembeli akan bangga dengan rumah yang dibelinya, meski itu hanya rumah sederhana. Harga bangunan saya yakin tidak akan membengkak, karena beberapa efisiensi cost dialokasikan untuk peningkatan mutu bangunan.

Usai pemaparan saya selama 1,5 jam disitu, klien saya langsung membubarkan anak buahnya, dan komentar pendek ke saya; "Saya setujui saran mas AW. Segera panggilkan arsitek bagus tapi tarif ekonomis untuk menindak-lanjuti semua saran-saran mas AW tadi." Beres coy !!!

VOUCHER PULSA BUAT IBU

VOUCHER PULSA BUAT IBU

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Hari ini 22 Desember adalah hari ibu. Banyak yang memasang profil picture foto ibunya, dan statusnya ditulis 'I love you mom' atau 'Happy mother's day'. Tapi dirinya tidak menelpon ibunya mengungkapkan kasih sayangnya. Syukur-syukur datang membawa kado buat ibunya berupa voucher pulsa atau bakso kesukaan ibunya. Kecintaan pada ibu cuma ditunjukkan di PP dan status, tanpa pernah ingat bahwa ibunya tak punya blackberry. Benar-benar tidak nyambung.

Sobat properti, jika ada sebuah pesan yang ingin disampaikan oleh kita selaku penjual produk ke calon konsumen kita yang sangat heterogen, pastikan bahwa kita memilih jalur distribusi informasi yang benar. Jangan sampai pesan atau informasi yang kita delivery ternyata tidak sampai ke konsumen yang dijadikan target market kita.

Ada yang suka nulis status BB berthema promosi, misalnya;
- Pengin cantik dengan air liur walet? PING me.
- Dijual BB Gemini murah, umur 2 minggu
- Butuh Uang. Jual Jazz mulus th 2009.

Apakah pesan anda sampai ke calon konsumen yang anda tuju? Kemungkinan cuma di angka 5 - 10% dari nama yang terdaftar di contact list anda. Tak banyak orang yang memiliki kebiasaan mengamati status seseorang, kecuali orang-orang akrab dan terdekatnya. Apalagi jika di contact list ada lebih dari 700 nama seperti di BB saya.

Kalau mau sporadis membagikan informasi, boleh saja pakai layanan broadcast. Lebih besar peluangnya dibaca ketimbang sekedar menulis status. Kisaran 30-50%. Anda mesti tahu saat ini sudah cukup banyak pemilik BB yang alergi dengan broadcast. Karena itu dianggap spam/sampah, meski terkadang infonya penting dan bermanfaat. Saya pribadi kalau ada BBM masuk dan warnanya ungu alias broadcast, kemungkinan besar tidak saya baca dan langsung saya tutup. Mungkin dari 10 broadcast masuk, belum tentu ada 1 yang saya baca. Malah ada contact yang saya delete akibat keseringan broadcast tiap hari.

Nah, beda kalau mau mengirim pesan BBM secara khusus. Itu sifatnya personal. Walau mungkin cukup melelahkan, tapi akan direspon dengan lebih baik oleh penerima. Setidaknya dibaca sampai tuntas, meski belum tentu mereka merespon penawaran atau informasi yang kita kirimkan.

Saya tadi malam mendapat BBM secara personal dari seorang wanita kenalan saya, yang menawarkan pohon Natal bekas berukuran besar dengan hiasannya komplit hanya seharga Rp 500.000 saja. Alasannya karena dia sudah memeluk agama lain mengikuti calon suaminya. Jadi tidak perlu pohon Natal lagi. Saya tawar Rp 250.000 dia berikan, ketimbang cari pembeli lain belum tentu dapat, padahal Natalan kurang 3 hari lagi, hehe ..

Coba kalau dia sekedar broadcast, pasti pesannya tidak saya baca. Tapi karena itu BBM secara personal buat saya, ya kemungkinan besar saya baca. Apalagi kata pembukanya menyebut nama saya; "Mas Ari .... dst." Saya lebih respek karena tahu pesan itu secara personal ditujukan ke saya.

Sobat properti, cerita ringan diatas bisa menjadi pelajaran kepada kita, bagaimana cara memilih saluran distribusi informasi yang paling tepat ke konsumen. Jika memilih yang terlalu umum/general belum tentu sampai ke calon konsumen. Seperti kita memasang spanduk di titik-titik reklame. Kita berharap yang menoleh dan membacanya adalah individu yang naik mobil pribadi, ternyata malah anak-anak SMP dan tukang becak yang mangkal disitu yang membacanya.

Broadcast itu seperti kita menyelipkan flyer ke surat kabar. Diterima langsung di tangan pembaca. Tapi karena itu sifatnya umum, tidak menyebut nama penerima, bisa dibaca bisa juga langsung dikoyak dan dimasukkan ke sampah oleh si penerima.

Kalau BB personal itu seperti kita langsung bertamu dan mengetuk pintu ke pemilik rumah, atau kita mengirim undangan dengan menyebutkan nama penerima, kemungkinan direspon sangatlah besar. Ini namanya personal selling. Cara yang sangat-sangat efektif. Tapi kalau penduduk 1 kota ada 1,4 juta jiwa apa mungkin anda lakukan personal selling semuanya? Tidak mungkin. Mari kita cerdas memilih saluran distribusi informasi produk kita ke konsumen.

AKIBAT KOMAT KAMIT

AKIBAT KOMAT KAMIT

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Sedih banget dengar cerita seorang teman yang punya jabatan sebagai General Manager di sebuah perusahaan real estate, yang katanya habis dicaci maki oleh direkturnya gara-gara ada piutang tak tertagih di periode Jan - Des 2011 ini senilai Rp 270 juta.

Itu adalah akumulasi dari piutang yang timbul akibat dipaksakannya penanda-tanganan akad kredit dalam kondisi uang muka konsumen belum lunas tapi Surat Persetujuan Kredit dari bank sudah terbit, dan kondisi cashflow perusahaan lagi komat-kamit sehingga butuh inject dana segera. Terpaksalah konsumen disodori pengakuan hutang dan kemudian dilakukan akad kredit.

Ada juga yang sebenarnya uang muka sudah dibayar lunas, tetapi plafond kredit yang diajukan tak disetujui full plafond oleh pihak bank. Saat diminta membayar tambahan (selisih) uang muka, konsumen tidak sanggup dan minta tempo beberapa bulan kedepan. Dan lagi-lagi akibat cashflow perusahaan sedang komat kamit, terpaksalah konsumen disodori pengakuan hutang dan kemudian dilakukan akad kredit.
 
Jadi penyebabnya sama, yaitu cashflow perusahaan sedang komat-kamit sehingga dipaksakan akad kredit supaya ada dana segar masuk. Dan yang terjadi, konsumen sulit ditagih karena ketidakmampuan mereka menjalankan kewajiban dobel, yaitu mengangsur ke bank dan mengangsur ke pengembang. Ketika dihadapkan pada pilihan yang sulit, kecenderungan konsumen adalah menjalankan kewajiban ke bank dan wanprestasi ke pengembang.

Tagihan macet Rp 270 juta di tahun 2011 milik 34 konsumen. Artinya setiap bulan selalu ada kondisi pengakuan hutang 3 konsumen. Mulai dari Rp 2 juta s/d 18 juta.

What??? Saya kaget ada yang nilai pengakuan hutangnya sampai dengan 18 juta untuk 1 orang konsumen. Padahal setahu saya uang mukanya saja cuma 15 jutaan per unit. Artinya nilai pengakuan hutangnya lebih besar dari uang muka normal. Ini benar-benar sebuah kebijakan yang deviasinya menyimpang jauh sekali. Terlalu dipaksakan demi menyelematkan cashflow yang sedang komat kamit.

Teman saya yang jabatannya GM tersebut minta pendapat ke saya apa yang harus dilakukan? Saya jawab sederhana; Jangan pernah lakukan itu lagi. Itu mengandung resiko tingkat tinggi. Saya sudah pernah mengalami periode buruk seperti itu di proyek-proyek yang saya kelola sebelumnya, dan strategi pengakuan hutang ini tak ada yang berakhir manis. Semua pahit. Resiko piutang tidak tertagih sangatlah besar. Paling banter 50% saja yang tertagih. Padahal secara legal kita tak memegang apapun, paling-paling menunda serah terima kunci saja yang bisa dilakukan.

Lebih baik menunda akad kredit dan memberi konsumen kesempatan melunasi uang mukanya atau menambah uang mukanya, baru dilakukan akad kredit. Biasanya Surat Persetujuan Kredit berlaku 1 s/d 2 bulan, dan bisa diperpanjang lagi. Andai sampai terjadi expired dan wajib diproses ulangpun ya dijalani saja ketimbang ambil resiko piutang tidak tertagih.

Lha bagaimana kalau cashflownya benar-benar sedang sekarat? Banyak kewajiban jatuh tempo yang harus dipenuhi. Jadi akan kredit beberapa orang konsumen adalah solusi satu-satunya. Tanya sang GM sambil memelas.

Apakah kamu ikut punya saham di perusahaan ini atau cuma menjadi profesionalnya saja? Dia menggeleng. Artinya dia bukan pemilik perusahaan.

Kalau cashflow perusahaan sedang komat-kamit jangan kamu yang jadi tumbal. Minta pemegang saham carikan bridging fund (dana talangan). Pasti mereka keberatan atau menolak. Saat itulah kamu berikan opsi dengan memberikan alternatif mengeksekusi akad kredit beberapa konsumen tapi mesti dilakukan pengakuan hutang. Jika direktur setuju, langsung sodorkan surat persetujuan kebijakan itu supaya direktur juga ikut memikul tanggung jawab jika sampai terjadi kemacetan. Jangan lupa ditulis bahwa ada resiko 50% piutangnya berpotensi gagal tagih (bad debt).

Meskipun begitu, sebagai profesional GM juga harus memberikan kontribusi kepada perusahaan dengan cara membuat kriteria administrasi yang harus dipenuhi untuk pengakuan hutang, misalnya;
- Maximal pengakuan hutang adalah 50% dari uang muka yang dibayarkan konsumen, atau max Rp 7,5 juta, tergantung jumlah mana yang lebih besar.
- Durasi penyelesaian pembayaran hutang maximal 3 bulan sejak pengakuan hutang ditanda-tangani.
- Lebih dari aturan yang ditentukan diwajibkan menyerahkan jaminan (BPKB atau Sertipikat)
- Menganalisa kemampuan finansial konsumen untuk membayar hutang. Jika meragukan lebih baik dibatalkan saja.

"Wah mantap. Coba kalau sejak dulu aku tahu strategi ini, pasti aku tidak dijadikan kambing hitam oleh direkturku, hehe .. Ngomong-ngomong ada strategi lain selain beberapa nasehat tadi?" tanya sang GM.

"Ada. Malah ini jurusnya lebih manjur. Yaitu; jangan sampai cashflow proyek komat kamit alias sekarat, sehingga tak perlu terjadi pengakuan hutang konsumen. Jualan yang banyak, konsumen diberi 'threatmen' dalam melengkapi berkas KPR, dll. Sorry konsultasi gratisan tak melayani pertanyaan-pertanyaan yang detail, wkwkwkwkwk ...."

HOBBY DUGEM HARUS DIKURANGI

HOBBY DUGEM HARUS DIKURANGI

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Suatu siang saya mengikuti rapat distributor semen di Kudus dimana teman saya jadi juragannya, dan saya diminta jadi konsultan marketing serta membereskan administrasi dan legalnya. Tantangan baru mengaplikasikan ilmu marketing saya untuk jualan semen, bukan jualan rumah atau ruko.

Topik siang itu adalah membahas masalah harga jual dan skim bayar produk semen 40 kg. Opsinya ada 2, yaitu menetapkan harga Rp 46.000/zak tapi bayar mundur 2 minggu, atau harga Rp 46.500/zak tapi bayar mundur 1,5 bulan. Sales manager ngotot minta opsi kedua alias bayarnya bisa mundur 1,5 bulan yang dijadikan policy dari perusahaan. Alasannya dia yakin mampu menjual banyak semen dengan memakai skim itu.

Ketimbang harga dipangkas jadi Rp 45.750/zak tapi dibayar cash on delivery atau Rp 46.000/zak tapi cuma mundur 2 minggu, sales manager memilih opsi harga Rp 46.500/zak tapi bisa hutang 1,5 bulan. Dia katakan sudah tahu karakterisitik buyer yang sangat concern terhadap term of payment. Jadi jurus paling manjur adalah boleh hutang 1,5 bulan, dan tinggal disiapkan perjanjian legalnya supaya aman bagi distributor dan yakin piutang bisa tertagih.

* * *

Sobat properti, dari cerita diatas saya ingin membagikan pelajaran positif buat kita bersama, bahwa betapa seorang pemasar mesti tahu persis karakteristik dari konsumennya. Sales manager semen ngotot meminta skim hutang 1,5 bulan diberlakukan karena dia yakin disitulah dia akan mendapatkan banyak buyer yang otomatis omset penjualan akan tinggi.

Dengan mengetahui sifat, perilaku dan karakteristik konsumen, kita akan tahu persis perlakuan apa yang mesti diaplikasikan ke taktik pemasaran produk properti kita.

Tahukah anda bahwa seorang pengusaha sekalipun punya banyak uang liquid biasanya tetap suka berhutang karena ekuitas dia akan digunakan untuk aktivitas usaha yang produktif dan menghasilkan banyak laba. Jadi kalau ada opsi membayar DP 10% dan 20% dia cenderung memilih DP 10%.

Tahukah anda bahwa konsumen kelas bawah biasanya paling takut dengan besaran hutang, sehingga jika ada tenor 15 tahun dia akan memilih tenor 15 tahun ketimbang 8 tahun atau 10 tahun, padahal terkadang beda angsurannya tidak signifikan, dan jika dipaksakan sedikit sebenarnya dia mampu membayarnya.

Tahukah anda bahwa sifat dasar orang di jaman modern ini adalah boros dan konsumtif, sehingga lebih banyak yang tidak punya tabungan ketimbang yang punya tabungan. Jadi jika anda tahu bahwa meski secara income mereka lumayan tapi kalau disuruh bayar DP didepan sekaligus dalam jumlah lumayan besar mereka tidak mampu. Jadi skim pembayaran yang paling pas buat mereka adalah diberi kesempatan mengangsur agak panjang misal 5-6 bulan.

Dipaksa mengangsur begitu lebih disukai mereka, dan biasanya mereka mampu memenuhinya karena akan dikompensasi dengan menekan konsumsi mereka. Hobby dugem dan berburu kuliner harus dikurangi dan uangnya disisihkan untuk membayar angsuran uang muka.

Kesimpulannya adalah bahwa mari kita belajar mengenali konsumen kita dengan baik, supaya bisa mengaplikasikan taktik pemasaran (skim pembayaran) yang pas dengan kemampuan mereka.

MEMASARKAN PROPERTI DENGAN TEORI KERIPIK SINGKONG

MEMASARKAN PROPERTI DENGAN
TEORI KERIPIK SINGKONG

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Penasaran banget saat anak saya yang jelas-jelas sekolah di Semarang bertemu dengan sepupunya dari luar kota, tapi bisa membahas 1 hal yang nampaknya sama-sama mereka ketahui sekali secara detail, yaitu soal kripik setan.

Saya baru mendengarnya, tapi langsung penasaran dan berpikir ini produk apa sih kok dua ABG beda kota bisa menyukai dan membicarakan hal yang sama. Agak aneh, ada makanan level 1 s/d level 5. Ini makanan apa kursus bahasa Mandarin kok ada levelnya segala? Makin kaget setelah tahu itu 'cuma' makanan olahan dari bahan singkong. Kripik pedas alias kripik singkong merk Maicih. Luar biasa.

Saking penasarannya, saya meminta anak saya membeli produk yang jadi pembicaraannya tadi, dan ternyata harganya Rp 20.000. Mahal juga sih untuk takaran satu plastik yang tak begitu besar dan kemasannya standar. Dan rasanya? Hmmm .. Enak. Tapi saya tidak rela mengatakan rasanya luar biasa. Cobain sendiri deh. Takut beri komentar lebih lanjut.

Saya kemudian buka internet dan googling kripik setan itu. Ya ampun, memang cukup ngetop. Banyak yang membahas kripik setan itu; Bengkulu, Jakarta, Yogya, Pekanbaru, Jepara, Surabaya dll. Disebutkan asalnya dari kota Bandung. Dan penggemarnya remaja ABG alias anak sekolahan.

* * *

Sobat properti, saya tidak bermaksud membantu promosi kripik setan itu di artikel ini. Juga tidak bermaksud mendiskreditkan apapun. Saya hanya terkesan dengan tingkat awareness dari sebuah produk yang menurut saya 'biasa saja' dan bahkan harganya 'over price' mengingat bahan dasarnya cuma singkong. Di google saya baca harga aslinya di produsen adalah Rp 11.000.

Produk biasa tapi kata anak saya, nama produk itu ngetop di sekolahannya. Gila, ada makanan berbahan singkong yang dibuat di Bandung tapi ngetop sampai kemana-mana. Khususnya di segmen pelajar SMP/SMU.

Saya penasaran sekali, dan belum tahu jurus promosinya seperti apa sehingga bisa ngetop dan segmented sekali menyasar usia ABG/remaja. Bahkan iklan produk itu di TV saja setahu saya tidak ada. Yang jelas saya tertarik soal adanya level 1 s/d level 5. Itu menurut saya pribadi bagian paling unik yang saya tangkap dari produk kripik pedas tersebut. Saya membayangkan apa ini mirip penjual martabak telur yang menawarkan opsi martabak pakai 1 telor bebek s/d 3 telor bebek. Nilai unik dan differentnya mungkin ada disitu.

Terpikir ide di benak saya, yaitu menganehkan hal yang sederhana. Hal yang lumrah dijadikan hal yang unik. Hal yang sebenarnya biasa dijadikan luar biasa. Ini pakai teori keripik setan atau teori martabak telor.

Saat konsumen bertransaksi, mereka diberi opsi kualitas bangunan dalam 5 opsi, misal ;

Grade A ; komposisi 1 : 3
Grade B ; komposisi 1 : 4
Grade C ; komposisi 1 : 5
Grade D ; komposisi 1 : 6
Grade E ; komposisi 1 : 7

Variabel depan adalah semen
Variabel belakang adalah pasir ayak

Artinya konsumen dijelaskan soal komposisi pasir dan semen untuk pasangan batu bata yang akan diaplikasikan di bangunan yang mereka beli. Dijelaskan bahwa grade standar adalah kombinasi Grade C dan Grade A (khusus yang memerlukan kondisi kedap air). Kalau mau paket hemat boleh pakai Grade E supaya lebih murah karena hemat semen. Nanti ada cashback berupa Rupiah nominal tertentu.

Mungkin ada konsumen yang mula-mula bingung, kenapa mutu pasangan batanya dibagi dalam 5 grade. Justru inilah entry point bagi pengembang untuk mengedukasi konsumennya soal mutu dan kualitas bangunan yang akan mereka kerjakan. Salesnya harus punya product knowledge untuk menjelaskan hal ini secara detail tapi mudah dipahami oleh orang awam di bidang bangunan.

Output akhirnya kita merekomendasikan kepada konsumen untuk memilih kombinasi Grade A (memerlukan kondisi kedap air) dan Grade C. Ini hal standar dalam teknik konstruksi bangunan. Tapi pesan yang sampai ke telinga konsumen adalah bahwa kita tak pernah mengerjakan bangunan dengan cara menurunkan spesifikasi bangunan hanya karena mau hemat pemakaian semen. Konsumen akan diedukasi bahwa kualitas bangunan yang kita kerjakan memenuhi persyaratan standar mutu bangunan. Dan itu menjadi credit point kita di mata konsumen.

Itu hal yang biasa. Tapi bagaimana kita mengemasnya secara khusus dan mengkomunikasikannya kepada konsumen secara gamblang, bisa dimaknai konsumen sebagai hal yang luar biasa. Mirip teori kripik singkong yang seakan-akan memberikan kepada kita tingkat kepedasan level 1 s/d level 5 yang membuat konsumennya penasaran, padahal kalau dimakan ya sebenarnya ketahuan itu cuma singkong saja.

Belum tentu anda sepakat dengan ide saya. Tapi pelajaran yang bisa kita ambil adalah bahwa sesuatu yang biasa saja asal dikemas dan dipasarkan secara unik dan menyasar segmen yang tepat melalui strategi marketing creative akan berubah menjadi sesuatu yang luar biasa. Selamat mencoba!

SALES YANG KURANG IMUT DITUKAR TAMBAH SAJA

SALES YANG KURANG IMUT DITUKAR TAMBAH SAJA

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Setelah 6 jam menjadi Instruktur pelatihan Selling Skill yang diikuti 11 orang di sebuah perusahaan properti, sorenya si bos besarnya menunggu saya di front office dan bertanya; "Apa saran mas AW untuk ruangan front office ini?"

Mata saya langsung menyapu ruang pemasaran yang cukup luas itu. Dengan meja counter yang bagus dan LCD monitor tipis menciptakan kesan modern serta elegan. Di backdropnya juga terpampang secara megah nama proyek dan nama perusahaannya.

Perhatian saya tertuju pada meja maket kawasan yang besar (kisaran 1,5 x 2 m) dengan permukaan kaca, terkesan berat dan memenuhi ruangan. Saya usulkan agar meja maket itu disingkirkan, dan kemudian diganti dengan seperangkat sofa bagus dan empuk, dimana lantainya diberi alas karpet.

Sekaligus saya usulkan agar di sudut ruangan front office itu dibuat mini bar yang dilengkapi dengan alat coffee maker dan gelas gelas hias digantung di rak minibar. Ada TV slim menempel di dinding. Disitu terkoneksi langsung dengan sebuah software 3D yang secara visual mampu mempresentasikan berbagai info mengenai proyek jika diperlukan.

Nantinya pada saat konsumen masuk ke kantor pemasaran, oleh sales yang berwajah imut dan pakai blazer anggun itu akan dipersilahkan duduk di sofa nan empuk. Lalu sales imut berkata; "Selamat sore bapak. Silahkan duduk. Saya akan siapkan minuman selamat datang buat bapak. Apakah bapak berkenan minum kopi atah teh? Oh ya, ini remote TV, silahkan bapak pilih channel yang bapak sukai sembari menunggu minuman dihidangkan .."

Bayangkan, 5 s/d 10 menit interaksi pertama, bukan dipakai sales untuk menyerahkan brosur dan menjual produk, tapi sales imut justru sibuk memberi servis ke konsumen. Dalam ilmu marketing creative, itu disebut jurus "The Silent of Selling", menjual dengan tanpa aktivitas menjual. Tujuannya adalah menciptakan suasana senyaman mungkin yang bisa dinikmati konsumen. Sentuh dulu sisi emosionalnya. Ini namanya teknik TRICKERRY. Saat konsumen secara emosional sudah dikondisikan masuk kategori nyaman, barulah metode standar dalam ilmu selling skill dijalankan, yaitu probing - supporting dan closing.

Dan berdasarkan pengalaman saya sebelumnya, keputusan membeli akan lebih powerfull sekali apabila konsumen berada dalam posisi hati lagi senang, rileks, dan tanpa beban. Kesannya malah dia sedang diservis entertainment ketimbang sedang dijadikan prospek oleh sales imut.

Bos besar; "Wkwkwkwkwk ...., luar biasa saran mas AW. Teknik TRICKERRY nya mantap. Oke oke, akan segera saya tindak lanjuti dan laksanakan. Soal sebutan sales imut itu apa juga termasuk rekomendasi mas AW? Jika termasuk saran, maka nanti sales yang kurang imut biar saya tukar tambah saja, wkwkwk ..." Kami berdua tertawa ngakak bersama.

KAGAK MATI GAYA

KAGAK MATI GAYA

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Anak perempuan saya yang SMP selalu ribut jika melihat sebagian rambut saya sudah memutih dan saya belum pergi ke salon buat toning. Padahal hanya sebagian kecil saja yang memutih, yaitu di sisi kanan dan kiri saja. Buat saya itu no problem, kagak mati gaya deh hanya karena sebagian rambut sudah memutih. Tapi buat dia, sepertinya itu problem, karena dia tak mau papanya kelihatan tua, hahaha ...

Cara pandang anak saya yang berusia 13 tahun dengan saya yang sudah berusia kepala 4 ternyata beda soal menyikapi rambut beruban di kepala. Saya pikir dengan rambut putih saya tambah sexy mirip Richard Gere, sementara anak saya berpikir saya mirip opa opa yang di sinetron selalu digambarkan berambut putih.

Kesimpulannya; beda usia beda selera. Beda usia beda makna. Tak mungkin cara pandang orang yang beda usia (apalagi bedanya ekstrem) bisa sama dalam menyikapi sebuah persoalan. Dalam ilmu marketing ini masuk aspek demografi (usia, jenis kelamin, mata pencaharian, ras, dll) dalam merumuskan strategi Segmentation - Targeting.

* * *

Sobat properti, saya baru saja diundang klien saya yang memasarkan rumah eksklusif type 70 keatas, dengan model klasik. Lokasi cukup bagus, bahkan dekat dengan sebuah sekolah favorit dan juga supermarket. Anehnya produk dia kurang begitu laku. Penjualannya lambat.

Ada beberapa aspek yang kami kupas dan saya berikan advis, tapi yang mau saya share disini adalah soal produk dia yang berani memilih style klasik, sementara trendnya saat ini masih didominasi style minimalis modern. Dan anehnya, meski style klasik tapi soal warna cat rumah, terutama vacade (tampak mukanya) justru dominan warna-warna pastel nan cerah. Terlalu 'ngejreng' istilah jawanya.

Saya mengusulkan kepada klien saya agar mencoba integrated antara style bangunan dengan pilihan warna cat. Mengingat harga jualnya diatas 400 juta yang berarti menyasar konsumen dengan income diatas 12jt/bulan, kemungkinan segmen dan target pasarnya adalah level middle-up yang secara karir sudah mapan, berusia matang, dan bukan lagi keluarga muda yang membeli rumah pertamanya.

Saya berikan usulan warna; abu-abu, krem dan putih sebagai warna dasar yang dominan. Sementara warna pastel hanyalah aksentuasi yang menjadi point of interest. Kombinasi warna-warna ini menimbulkan kesan kalem yang sesuai dengan selera orang berusia 40 tahun keatas, tanpa harus kehilangan sentuhan estetikanya.

Syukurlah, selang tak lama kemudian dapat report bahwa angka penjualan klien saya meningkat dari semula 3 unit perbulan menjadi 5 unit perbulan. Memang ini semata mata bukan akibat perubahan warna cat, tapi saya yakin ada kontribusi cukup signifikan dari perubahan warna cat ini.

REALLY REALLY LOVE YOU

REALLY REALLY LOVE YOU

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pernah dengar nama girl band yang bernama Cherry Belle? Yang personilnya berjumlah 9 orang. Cewek-cewek ABG, ranum, kaki jenjang, kulit mulus, rambut hitam panjang tergerai, wajah kinclong enak dijilat, eh .. enak dilihat maksudnya.

Pilihan bajunya selalu modis, up to date fashionable, dengan warna-warna pastel nan cerah. Koreografi gayanya selalu rampak dan energik. Penggalan syair lagunya seperti ini; Really really love you / Never never leave you / Seger...a aku melupakan dirinya ...

Seandainya anda bisnis EO (event organizer) musik, dan saya berikan opsi tempat menggelar event musik dengan bintangnya Cherry Belle, dimanakah tempat paling tepat menurut pilihan anda? Pilihan tempat diasumsikan sekaligus menggambarkan komunitas bakal calon penontonnya.

a. Balai Desa
b. Aula SMU Negeri di pinggir kota
c. Aula SMU swasta di pusat kota
d. Aula Dharma Wanita
e. Gedung Pertemuan PGRI
f. Gedung Veteran
g. Balai KORPRI

Saya yakin sebagian besar diantara anda akan memilih jawaban (c) yaitu Aula SMU swasta di pusat kota.

Ini hanyalah sekedar test case untuk menguji sejauh mana pemahaman anda soal segmentation and targeting. Dan ternyata anda memahaminya dengan sangat baik.

* * *

Sobat properti, memilah segmentasi dan target pasar bisa kita lakukan berdasarkan aspek geografis, demografis, psikografis dan perilaku pasar. Dan jika anda memilih jawaban (c) saya yakin karena anda melihatnya dari sisi usia calon penonton. Anda memilih digelar di Aula SMU karena anda pasti memperkirakan penggemar Cherry Belle tak jauh beda usianya dengan usia artisnya itu sendiri. Nampak aneh jika anda mementaskan Cherry Belle di gedung KORPRI dan berharap banyak PNS mau membeli tiket pertunjukannya.

Jika anda lebih memilih opsi Aula SMU Swasta di pusat kota ketimbang SMU Negeri di pinggir kota, ini pasti karena anda paham aspek demografi dari sisi penghasilan (baca; uang saku) pelajar di antara 2 SMU tersebut. Pelajar SMU Negeri di pinggir kota dalam bayangan anda pasti mayoritas dari kelas menengah kebawah dengan uang saku pas-pasan.

Sementara uang saku pelajar SMU Swasta di pusat kota dalam bayangan anda berasal dari kelas sosial yang lebih tinggi sehingga lebih memiliki kemampuan menyisihkan uang sakunya guna membeli tiket pertunjukan. Jika tidak menyisihkan uang sakupun, mereka bisa meminta uang ekstra ke orang tuanya yang kemungkinan secara ekonomi lebih mampu.

Sobat properti, contoh kasus diatas sudah membuktikan anda memiliki skill memilih segmen serta target market yang tepat untuk sebuah produk pertunjukan yang anda pasarkan. Jika anda bisa aplikasikan skill yang sama ke bisnis anda di bidang properti, tentu kemungkinan properti yang anda pasarkan dibeli oleh konsumen sangatlah besar. Karena anda memasarkan properti anda ke segmen dan target pasar yang tepat.

Sebagai contoh, anda memasarkan rumah kelas real estate dengan harga jual (incl PPN) senilai Rp 300 juta. Dengan asumsi DP 20%, maka plafond kreditnya adalah Rp 240 juta, dan angsuran KPR dengan tenor 15 thn dan bunga 9%, diasumsikan sebesar Rp 2,4 juta perbulan.

Konsumen yang menjadi target market anda adalah yang memiliki income minimal sebesar Rp 7,5 juta/bulan. Dan profesi/pekerjaan yang kemungkinan memiliki income sebesar itu adalah;

a. Pegawai negeri
b. Polisi / TNI
c. Pegawai swasta level officer
d. Pegawai swasta level manager
e. Pegawai swasta level pimcab
f. Wirausahawan/pengusaha

Jika anda sudah tahu profesi/pekerjaan apa yang anda sasar menjadi target marketnya (misal d, e, f), maka taktik pemasaran yang lainnya dengan mudah bisa kita selaraskan. Misalnya mengenai dimana kita berpromosi, bagaimana bentuk materi promosinya dll.

Tidak mungkin anda menggelar open table (pameran) di pasar tradisional, atau melakukan kunjungan ke buruh-buruh pabrik. Tak mungkin juga anda pasang iklan di harian kriminal untuk menjangkau target konsumen seperti itu. Jika anda tahu siapa target market anda, maka itu akan lebih memudahkan kemana anda mesti mencari dan memasarkan produk properti anda. 

JAMBUL KHATULISTIWA ALA SYAHRINI

JAMBUL KHATULISTIWA ALA SYAHRINI

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Seandainya Syahrini memamerkan gaya baru rambutnya yang mirip pelawak Gogon atau tokoh komik Tintin hanya ke acara arisan ibu-ibu RT di kampungnya, mungkin liputan publisitasnya tak ada sama sekali.

Bahkan seandainya gaya baru rambutnya itu ditampilkan di sebuah event musik dimana dia menjadi salah satu artisnya, liputan media mungkin ada tapi hanya dikupas dalam porsi normal mengingat kapasitas Syahrini sebagai artis top papan atas di republik ini.

Tetapi kenapa gaya rambut Syahrini yang ala jambul khatulistiwa itu baru-baru ini bisa menimbulkan heboh sedemikian rupa dan fotonya beredar dimana mana? Di media cetak, media on line, media elektronik, juga di berbagai social media. Jawabnya sederhana; karena Syahrini menampilkan gaya rambutnya yang baru dalam momentum penyambutan mega bintang sepakbola dunia David Beckham.

Momentum adalah kata kuncinya. Hingar bingar kedatangan tim LA Galaxy dengan Becks selaku mega bintangnya, dimanfaatkan dengan baik oleh Syahrini. Disaat puluhan kamera mengarah ki sosok David Beckham, dan disaat puluhan jurnalis siap menjadikan Beckham sebagai obyek berita, maka Syahrini yang kebetulan bertugas di salah satu prosesi penyambutan Beckham dengan sukses mempopulerkan gaya rambutnya.

* * *

Sobat properti, terkadang mungkin anda pernah membelanjakan budget promosi anda dalam jumlah besar tapi hasilnya tak sesuai harapan. Potensi lead (prospek) yang datang kecil, dan yang bisa dikonversi sampai closing tentunya lebih kecil lagi. Tapi terkadang jika kita bisa mendapatkan momentum yang pas dan tepat, hanya dengan sedikit biaya promosi yang dikeluarkan, akan menghasilkan efek publisitas serta promosi yang luar biasa.

Pernah terjadi di proyek yang saya pimpin didatangi EO yang akan menggelar lomba fashion show dan modelling tingkat pelajar. Mereka menawarkan paket sponsorship dimana kami diminta membayar Rp 1,5 juta dengan kompensasi logo proyek kami terpampang di backdrop panggung.

Saya berpikir, apa manfaatnya logo proyek terpampang di backdrop panggung bersama logo-logo sponsor lainnya, sementara event fashion show itu sendiri digelar di sebuah hotel. Tak banyak benefit serta manfaat yang bisa dinikmati oleh proyek perumahan yang sedang kami pasarkan.

Lalu saya mencoba menawarkan kepada EO tersebut agar memakai clubhouse yang ada di proyek kami, yang juga bersebelahan dengan kolam renang untuk menjadi lokasi penyelenggaraan lomba fashion show. Ketimbang bayar biaya sewa ruangan hotel lebih baik memakai area club house kami, begitu masukan dari saya. Untuk urusan panggung, sound system dan lighting tetap menjadi tanggung-jawab EO.

Singkat kata, akhirnya lomba fashion show antar pelajar itu digelar di proyek kami dengan sukses. Pesertanya puluhan pelajar, tapi pengantar dan penontonnya mencapai ratusan. Parkir mobilnya saja sampai penuh sesak. Kebanyakan orang tua peserta lomba ikut hadir mendukung anaknya.

Bayangkan, hanya keluar biaya Rp 1,5 juta saja, tapi ratusan orang hadir langsung ke lokasi proyek kami. Sekian ratus orang akan menyebut nama proyek kami, dan tahu persis lokasi proyek kami. Mereka akan menjadi prospek kami, terutama para orang tua peserta lomba.

Dan tahukah anda berapa closing yang terjadi di hari yang bersamaan dengan digelarnya fashion show tersebut? 4 unit. Lumayan bukan? Ini karena kami memanfaatkan momentum. 

KEDIPAN MATA UNTUK AGNES MONICA

KEDIPAN MATA UNTUK AGNES MONICA

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pernah dengar nama Mardi Lestari? Dia adalah sprinter yang pernah menjadi pemegang rekor nasional lari cepat 100 meter dengan catatan waktu 10,20 detik yang diukirnya pada tahun 1987. Rekor itu bertahan cukup lama sebelum akhirnya dipecahkan oleh sprinter nasional lain yang bernama Suryo Agung Wibowo pada tahun 2009 yang lalu dengan catatan waktu 10,17 detik.

Bayangkan, dibutuhkan waktu 22 tahun hanya untuk mencari catatan waktu dengan beda 0,03 detik saja. Itu artinya 3 perseratus detik. Sangat sangat cepat sekali. Sulit mencari ilustrasi sebuah aktivitas yang bisa kita lakukan dengan catatan waktu 0,03 detik. Mungkin saat saya mengerdipkan mata kanan saya ke Agnes Monica saat kami dinner berdua saja membutuhkan waktu melebihi 0,03 detik.
...
Sebenarnya Suryo Agung Wibowo tak perlu mencatat waktu 10,17 detik untuk disebut sebagai pemegang rekor nasional yang baru. Cukup mencatat waktu 10,19 detik saja alias beda 0,01 detik lebih cepat dari rekor lama, dia sudah berhasil menumbangkan rekor nasional yang lama.

Pelajaran apa yang bisa kita petik dari narasi diatas? Differensiasi. Sebuah perbedaan sekecil apapun terkadang mampu membuat kita lebih unggul dibanding rival kita.

* * *

Sobat properti, dalam teori marketing dinyatakan bahwa differensiasi adalah salah satu hal yang bisa membuat produk kita memiliki competitive advantage terhadap kompetitor kita. Dan narasi diatas mengajarkan kepada kita bahwa terkadang perbedaan kecil saja sudah dimaknai beda oleh konsumen kita.

Bagaimana contoh aplikasinya?

1. Mengubah skim pembayaran uang muka yang semula harus 20% diubah menjadi cukup 15% saja.
2. Mengubah skim pembayaran uang muka yang semula harus diangsur selama 4 bulan diubah menjadi boleh diangsur sampai 5 bulan.
3. Mengubah suku bunga kredit yang semula 9% menjadi 8% dengan cara mensubsidi konsumen 1% sebagai gimmick promosi.
4. Mengubah konsep penataan lingkungan yang semula tiap 2 rumah ditanam 1 pohon peneduh menjadi 1 rumah ditanam 1 pohon peneduh sehingga lingkungan tampak lebih asri.
5. Mengubah sistem keamanan lingkungan dimana semula satpam membuka portal sambil duduk didalam pos jaga, diubah dengan sikap berdiri dan tersenyum sambil membukakan portal jika ada tamu mau masuk ke lokasi.

Dan masih banyak lagi contoh aplikasi yang bisa kita terapkan agar membuat produk properti yang kita pasarkan lebih kompetitif di mata konsumen. Yang penting, buatlah perbedaan. Terkadang perbedaan kecil yang kita buat dimaknai besar oleh konsumen.

CINTA SATU MALAM

CINTA SATU MALAM

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Kaget juga saat menelpon seseorang dengan status Wapimcab sebuah bank papan atas, bunyi RBT (ring back tone nya) adalah lagu Cinta Satu Malam nya Melinda. Irama house musicnya benar-benar menghentak di telinga saya.

Sebut saja namanya pak Bunga (bukan nama asli, nama aslinya Prasetyo). Saya belum pernah bertemu secara fisik. Justru itu adalah call saya kepada beliau untuk membuat appointment bertemu. Ceritanya saya lagi mengurus permohonan kredit konstruksi untuk sebuah proyek real estate seluas 6 ha.
...
Mendengar pilihan RBT nya lagu Cinta Satu Malam, saya langsung membayangkan pak Bunga ini pasti usianya belum terlalu tua. Mungkin masih dibawah 40. Cenderung maskulin mengarah pria metrosexual. Pasti badannya berbau parfum wangi dan rambutnya pakai gel atau foam. Dan dugaan saya pak Bunga ini suka keluyuran malam alias dugem. Yeah itulah persepsi yang ada di benak saya soal sosok pak Bunga hanya karena saya mendengar RBT berjudul Cinta Satu Malam.

Akhirnya kamipun bertemu dan semua yang saya bayangkan hampir menjadi kenyataan. Bau badannya wangi dan rambutnya klimis. Malah lebih dari yang saya sangka, pak Bunga ini gantengnya tak kalah dari Teuku Wisnu. Luar biasa performanya.
* * *

Sobat properti, di dunia marketing kita kenal apa yang dinamakan dengan Positioning. Positioning adalah persepsi yang ingin kita tanamkan di benak konsumen, supaya dengan positioning tersebut konsumen memahami gambaran umum mengenai produk kita. Seperti cara pak Bunga memberikan persepsi di otak saya mengenai dirinya dengan RBT Cinta Satu Malam.

Di sebuah proyek dimana saya jadi konsultan marketingnya, saya tertarik dengan view sungai, sawah, dan gunung yang bisa dinikmati dari lokasi proyek di pinggir kota tersebut, dan kemudian saya buatkan positioning yang menjadi tagline proyek tersebut, yang berbunyi; "Jika alam menjadi bagian hidup anda ..."

Bayangkan jika anda seolah menjadi calon konsumen yang akan membeli sebuah produk properti yang memiliki positioning "Jika alam menjadi bagian hidup anda ...", pasti yang muncul dalam persepsi otak kita tak jauh dari; air, warna dedaunan hijau, udara segar, panorama indah dll.

Jika anda sudah bisa membuat positioning yang mampu membuat calon konsumen anda menarik persepsi yang sama dengan apa yang anda ingin tanamkan ke benak mereka, berarti positioning yang anda buat sudah benar. Dan positioning yang benar akan membantu konsumen anda untuk menentukan apakah produk anda sesuai dengan kebutuhan mereka atau tidak.

Jika anda ingin diskusi mengenai teknik membuat positioning, silahkan telpon saya. Tapi jangan kaget jika RBT yang anda dengar saat menelpon saya adalah lagunya Nikita Willy yang syairnya berbunyi; "Kutetap menanti, meski harus penantian panjaang ....". Yeah, karena saya ingin anda tahu bahwa saya ini pria romantis, hehe ...

KISAH FAX YANG TERBALIK

KISAH FAX YANG TERBALIK

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Ini kisah sungguhan, bukan lelucon hoax. Terjadi pada tahun 2006 di kantor PSSI, ketika salah satu pengurus teras PSSI yang bernama Barry Sihotang mengirim formulir pendaftaran klub Persipura Jayapura mengikuti LCA (Liga Champion Asia) mewakili Indonesia selaku juara Ligina 2005/2006. Barry melakukan pengiriman fax sendiri ke markas AFC di Kuala Lumpur tanpa menyuruh stafnya, dan dilakukan di hari terakhir batas pendaftaran peserta.

Apa yang terjadi? Ternyata pada saat mengirim fax, kertasnya terbalik. Jadi walaupun terkirim, diterima di markas AFC sana hanyalah secarik kertas kosong belaka. Tak ada isinya apapun. Konsekwensinya klub Persipura Jayapura dianggap tidak pernah mendaftarkan diri ikut LCA. Dunia persepakbolaan nasional gempar. Persipura komplain atas keteledoran ini. Tapi mau diulang pendaftarannya sudah tidak bisa karena sudah melewati deadline.

Kisah mengirim fax terbalik yang berakibat tak adanya wakil Indonesia di LCA 2006 ini dicacat sejarah sebagai legenda konyol yang menjadi bahan guyonan banyak pihak sampai saat ini.

* * *

Sobat properti, ada 3 pelajaran penting yang bisa kita ambil dari kisah diatas. Yaitu soal delegasi, soal konfirmasi, dan soal jangan menunda pekerjaan.

Pelajaran pertama soal Delegasi. Delegasi adalah menyerahkan atau melimpahkan tugas kepada orang lain. Biasanya secara hirarki diberikan dari atasan ke bawahan. Sebuah buku manajemen menyebutkan bahwa tugas seorang pimpinan adalah prediksi dan delegasi. Melakukan hukum Pareto, yaitu melakukan 20% tapi hasilnya 80%. Sedangkan sisanya didelegasikan kepada anak buah, yang bekerja 80% untuk hasil sebesar 20%.

Pekerjaan ringan seperti memfoto copy, mengirim fax, atau menjilid dokumen, tak perlulah dikerjakan sendiri oleh atasan, cukup diperintahkan kepada bawahan untuk melakukannya. Ketimbang mengirim fax sendiri tapi kertasnya terbalik. Ini malah kontra produktif.

Pelajaran kedua adalah soal konfirmasi. Untuk mengirim surat-surat penting, usahakan melakukan konfirmasi kepada pihak penerima melalui telepon. Tanyakan apakah fax dari kita sudah diterima atau belum. Jika pihak penerima menjawab bahwa hanya ada kertas kosong yang masuk, setidaknya bisa cepat-cepat difax ulang.

Staf saya pernah mengirim surat pembatalan pembelian unit rumah kepada konsumen melalui fax. Tidak melakukan konfirmasi, dianggap fax sudah masuk. Kemudian unit yang sudah dianggap batal dijual lagi ke konsumen lain. Selang beberapa hari kemudian konsumen lama datang untuk melakukan pembayaran angsuran uang muka, padahal unitnya sudah dijual kepada pembeli baru. Terjadilah penjualan ganda, ribut antara 2 konsumen, dan harus dicarikan solusi secara bijak.

Pelajaran ketiga adalah soal menunda pekerjaan. Kebiasaan buruk kita adalah selalu menyelesaikan pekerjaan mendekatai batas akhir waktunya. Tak mau mengerjakannya jauh-jauh hari. Padahal jika pengerjaannya sudah mepet, biasanya kita cenderung terburu-buru dan teledor. Banyak human error terjadi, termasuk mengirim fax dalam posisi kertas terbalik.

Andaikata Barry Sihotang mengirim formulir pendaftaran bukan di hari terakhir batas pendaftaran, mungkin ceritanya akan lain. Ayo, jangan suka menunda pekerjaan anda, dan lakukan dengan cermat pekerjaan anda!! 

PRESIDEN SBY IKUT BERGOYANG

PRESIDEN SBY IKUT BERGOYANG 

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Kisah sukses Ayu Ting Ting dengan lagu dangdut berjudul Alamat Palsu memang cukup sensasional. Lagunya sudah direkam sejak 2007 saat Ayu Ting Ting masih berusia 15 tahun, tetapi meledak tahun 2011 ini saat usia Ayu Ting Ting sudah menginjak 19 tahun.

Yang lebih menarik lagi, selama 4 tahun belakangan ini lagu Alamat Palsu cuma ngetop di daerah Pekalongan, Tegal dan Cirebon saja. Baru tahun 2011 ini ngetop secara nasional dan sering keluar di acara musik di TV swasta nasional.

* * *

Sobat properti, dalam teori pemasaran kita mengenal istilah marketing mix yang terdiri atas 4 aspek; product, price, place, promotion. Saya sendiri lebih suka menyebutnya sebagai TAKTIK PEMASARAN. Sebuah pemasaran bisa sukses jika berhasil menemukan formula yang tepat atas 4 aspek tersebut.

PRODUCT
Lagu Alamat Palsu milik Ayu Ting Ting menurut saya pribadi yang selera dangdutnya cukup tinggi adalah lagu yang bagus. Tidak kampungan, enak buat goyang. Bahkan jika diputarkan lagu ini di rumah, Presiden SBY pun saya yakin ikut bergoyang.

PRICE
Boleh dikata strategi harganya sudah cost leadership. Karena jaman sekarang kita tak perlu membeli CD atau kaset untuk bisa menikmati musik. Lagu Alamat Palsu bisa diunduh dari internet. Semuanya gratis.

PLACE (distribution)
Saluran distribusi untuk lagu tersebut masih sangat terbatas. Ayu Ting Ting sendiri mengatakan selama kurun waktu 4 tahun sebelumnya, lagunya hanya ngetop di radio-radio di 3 kota tadi. Itulah sebabnya kebanyakan EO yang memberikan job manggung ke dia juga untuk pentas di 3 kota tersebut. Jarang ada EO yang berani mementaskan Ayu Ting Ting diluar 3 kota tadi. Tak ada penetrasi pasar yang dilakukan guna memperluas market share. Lagu Alamat Palsu hanya berkutat di seputaran 3 kota tadi saja. Saluran distribusinya tersumbat. Ada product bagus tapi tak bisa didelivery ke calon konsumen dengan lancar. Akibatnya market share tidak bertumbuh secara signifikan.

PROMOSI
Hakekat promosi sebenarnya adalah investasi sebuah informasi produk di benak konsumen. Investasi yang terkadang manfaatnya tak bisa dinikmati secara short term, tapi mesti long term. Saat Azis Gagap dan Sule sering mendendangkan penggalan lagu ini di acara OVJ, lama-lama lagu inipun dikenal orang dan mulai banyak yang suka. Jika sebelumnya promosi lagu ini di tingkat nasional tidak ada sama sekali dan mentok di regional Pekalongan Tegal Cirebon, mendadak secara tak langsung dipromosikan di tingkat nasional. Dan meledaklah lagu Alamat Palsu dimana saya jadi salah satu penggemarnya.

Sobat properti, pelajaran yang bisa diambil dari kasus lagu Alamat Palsu adalah bahwa jangan sampai saluran distribusi anda tersumbat sehingga info mengenai produk anda yang bagus tidak sampai ke konsumen. Perluas dan buka terus saluran distribusi anda. Menggunakan saluran distribusi yang berbeda kemungkinan juga akan menyasar calon konsumen yang berbeda.

Misalnya; saya dulu suka pameran di Mall Ciputra Simpang Lima Semarang. Tapi saat efektivitas pameran di tempat tersebut sudah menurun, saya pindahkan lokasi pameran di Java Mall yang berada di kawasan lain, dan buktinya cukup efektif.

Contoh lain; saya biasa pasang iklan di harian lokal Suara Merdeka. Sesekali saya pasang iklan di harian Kompas yang merupakan harian nasional, dan hasilnya cukup efektif. Karena ternyata pembaca Kompas dan pembaca Suara Merdeka adalah orang yang berbeda.

Saya terbiasa pasang iklan berupa display. Supaya bisa pasang gambar, dan dengan ukuran besar kemungkinan lebih terlihat oleh konsumen. Tapi sesekali saat mencoba pasang iklan baris ternyata banyak juga yang telepon dan minta informasi. Pembaca koran ternyata ada yang hobby memelototi iklan baris.

Itu hanyalah beberapa contoh ide ide memperluas saluran distribusi anda agar penetrasi pasar lebih tajam dan informasi mengenai produk anda bisa didelivery dengan baik ke benak konsumen. Sebuah produk bagus tak akan laku di pasaran jika diperlakukan seperti katak dalam tempurung.

IRFAN BACHDIM MEMANG GANTENG

IRFAN BACHDIM MEMANG GANTENG 


ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Setahun yang lalu, bulan Desember 2010, seorang Irfan Bachdim yang semula tidak dikenal oleh siapapun mendadak jadi buah bibir semua orang di republik ini berkat kiprahnya di Piala AFF memperkuat timnas Indonesia. Bahkan akun twitternya melejit dengan follower 700.000 orang lebih.

Fotonya laku dipajang sebagai headline surat kabar, dan job order sebagai bintang iklan berdatangan. Kehidupan pribadinya dengan model Jerman bernama Jenniffer Kurniawan juga masuk berita infotainment.

Waktu berlalu. Dunia berputar. Irfan Bachdim tak lagi memperkuat timnas Indonesia. Sekarang muncul bintang-bintang baru seperti; Diego Michael, Andik Vermansyah, Patrick Wanggai, Titus Bonai, Gunawan Dwi Cahyo dll. Nama mereka melejit sejak tampil di Sea Games membela timnas sepakbola Indonesia.

Kita jarang lagi melihat sosok Irfan tampil di televisi. Yang jadi bintang tamu acara-acara TV adalah ikon baru yang sedang berada di puncak popularitas. Apakah Irfan sudah dilupakan orang? Tidak. Semua orang sudah terlanjur mengenal namanya. Tapi jika tidak ada sebuah gebrakan ulang dan momentum yang melambungkan namanya kembali, sepertinya perlahan lahan pesonanya akan pudar. Popularitasnya akan redup. Publik melupakannya, job order sebagai bintang iklanpun tak bakal datang lagi menghampirinya.

* * *

Sobat properti, dalam dunia marketing kita mengenal istilah life cycle product (daur hidup produk). Mulai dari; Perkenalan - Pertumbuhan - Kedewasaan - Penurunan. Setiap fase memerlukan strateginya masing-masing.

Saya selalu menganjurkan agar budget belanja promosi di fase Perkenalan (intruduction) proyek properti anda dialokasikan cukup besar. Mungkin memakan 30 - 35% dari rencana total budget promosi. Karena saat itu produk kita belum dikenal konsumen, sehingga perlu menciptakan awareness.

Pasar perlu kita penetrasi. Billboard dan baliho besar dipasang di pinggir jalan raya yang strategis, umbul-umbul dipasang disekitar lokasi. Spanduk disebar ke seluruh penjuru kota. Signboard yang mengarahkan calon konsumen ke lokasi perlu dipasang. Leaflet dibagi-bagikan di keramaian.

Dengan melakukan itu semua, saya yakin awareness tercipta di benak konsumen. Produk kita dikenal publik. Telepon berdering-dering ke front office, tamu berdatangan ke kantor pemasaran. Closing banyak terjadi. Tahapan ini akan terjadi sampai dengan kisaran 2 bulan sejak launching. Banyak konsumen yang mau datang ke lokasi, secara visual cukup puas hanya dengan melihat ada alat berat sedang bekerja, dan banyak tukang sedang membuat pondasi serta menata batu makadam di badan jalan.

Ketika fase perkenalan sudah terlampaui dan masuk fase pertumbuhan (growth), maka selanjutnya dari sisi produk anda harus terus meningkatkan progresnya. Tanpa peningkatan progres yang signifikan, tak akan ada konsumen yang melirik produk anda. Di bulan ke 3 - 5 seharusnya gerbang masuk lokasi sudah jadi. Rumah contoh sudah jadi lengkap dengan taman hijaunya. Buatlah konsumen bertambah yakin dengan progres fisik di lapangan. Tanpa itu semua, jangan harap konsumen meminati produk anda.

Kembali ke contoh kasus Irfan Bachdim. Bagaimana cara Irfan bisa menarik perhatian publik lagi? Dia harus meng-upgrade kemampuannya. Performanya di lapangan bersama klub Persema harus ditingkatkan. Karena dalam konteks sebagai pemain bola, produk dia adalah skill dan performa dia di lapangan hijau. Performa yang bagus akan membuat dia dipanggil masuk timnas, dan disanalah tempat dia mempromosikan dirinya ke publik. Jika performa dia jelek, ibarat produk yang juga jelek, sulit dijual ke konsumen. Salespun tak yakin memasarkannya.

Dipanggil timnas saya ibaratkan seperti seorang marketing manager yang baru saja mendapat pencairan budget promosi dalam nilai besar. Jika bisa menggunakannya secara efektif, maka produk yang dijualnya pasti akan laku di pasaran. Diminati publik, dan popularitasnya melambung.

Jika diibaratkan sebagai produk properti, Irfan Bachdim yang memang ganteng itu seperti proyek properti berlokasi bagus. Lokasi bagus adalah modal awal. Jika bisa dilengkapi dengan kualitas produk bangunan dan produk lingkungan infrastruktur yang bagus pula, siapapun konsumen akan melirik dan meminatinya. Semoga Irfan Bachdim mampu melakukannya.