NEGOISASI LAHAN DENGAN TEKNIK SANTA CLAUS

NEGOISASI LAHAN DENGAN
TEKNIK SANTA CLAUS

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Dalam suasana menyambut Natal begini, di mall sering digelar acara Natalan bersama Santa Claus. Pesertanya biasanya anak-anak kecil umur 10 tahun kebawah yang diantar orang tuanya.

Di acara tersebut, anak-anak akan diperkenalkan dengan tokoh Santa Claus yang karakternya digambarkan baik hati dan murah hati karena suka membagi-bagikan hadiah kepada anak baik, yang menurut pada papa mamanya dan tidak nakal. Hadiahnya berupa mainan dan makanan yang diambilkan dari karung milik Santa Claus.

Selain Santa Claus, ada juga seorang tokoh bernama Piet Hitam yang mukanya hitam seperti jelaga, yang juga memanggul karung. Piet Hitam digambarkan berkarakter jahat, yang mana dia akan memasukkan anak-anak nakal kedalam karungnya lalu digebukin pakai tongkat kayu. Karena itu kalau tidak mau dimasukkan kedalam karung, jangan jadi anak nakal. Begitulah pesan yang disampaikan kepada anak-anak.

Kombinasi Santa Claus dan Piet Hitam adalah perpaduan antara si baik dan si jahat. Keduanya berduet untuk maksud yang sama, yaitu mengajarkan anak-anak kecil berbuat baik dan menjauhi perbuatan nakal.

* * *

Sobat properti, teori Santa Claus dan Piet Hitam bisa anda jalankan saat melakukan negoisasi dengan calon MPT (Mitra Pemilik Tanah). Kombinasi antara si jahat dan si baik, yang bersinergi untuk satu kepentingan; menciptakan 'hot deal' untuk sebuah kerjasama dengan pemilik tanah.

Saya dulu punya seorang duet nego tanah yang mampu memerankan tokoh Piet Hitam dengan sangat baik. Saat pemilik tanah membuka harga Rp 400.000/m2 dia tanpa rasa sungkan dan tanpa ekspresi membanting mental pemilik tanah dengan menyebut angka Rp 70.000/m2. Pemilik tanah sampai mukanya merah padam menahan marah.

Saat itulah saya bertindak sebagai Santa Claus yang berbaik hati, yang murah senyum dan pura-pura menyalahkan si Piet Hitam; "Wah, kalau nawar jangan kebangeten lah bro. Masak jauh banget bedanya. Kalau menurut saya, kita membuka penawaran di angka Rp 200.000/m2 saja deh. Bapak berkenan ya kalau kami menawar harganya Rp 200.000/m2?" tanya saya sambil menghadapkan muka ke pemilik tanah.

Nampak sekali pemilik tanah lebih respek kepada saya yang murah senyum dan tidak ketus, disamping menawarkan harga yang lebih baik ketimbang penawaran Piet Hitam. Pemilik tanah tak sadar bahwa harga penawaran saya sebenarnya hanya 50% dari harga yang dia buka. Tapi akibat penawaran sebelumnya dari Piet Hitam yang sangat ekstrem, angka Rp 200.000/m2 terlihat wajar dan tak membuatnya marah.

Begitu pula saat kami sedang nego durasi pembayaran, si Piet Hitam teman saya tanpa ampun menawar lahan seluas 2,1 hektar diangsur selama 5 tahun. Lagi-lagi strategi menjatuhkan mental pemilik tanah ini cukup berhasil membuat muka pemilik tanah merah padam. Buat saya ini adalah umpan lambung yang harus saya sambut dengan smash keras menukik ke tanah. Saya langsung jadi si baik hati yang menawar durasi pembayaran 36 bulan. Dan durasi 36 bulan terlihat jadi wajar akibat sebelumnya Piet Hitam menawar durasi pelunasan sampai 5 tahun. 

Begitulah kolaborasi yang saya lakukan dalam negoisasi dengan calon MPT. Kami melakukannya dengan kombinasi peran Santa Claus dan Piet Hitam. Duet si baik dan si jahat. Dengan tugas dan peranannya masing-masing. Keberadaan Piet Hitam akan memberi tekanan kepada calon MPT, dan secara tak sadar calon MPT digiring masuk ke skenario kita, guna mendapatkan deal yang bagus.

Ingat, saat datang perkenalkanlah Piet Hitam sebagai mitra sejajar anda, bukan sebagai anak buah. Jadi setiap statement Piet Hitam punya bobot yang sama dengan statement anda. Strategi ini bakal mentok jika ketemu MPT yang sensitif dan mudah tersinggung, yang bisa-bisa kehilangan mood negoisasi dan mengakhirinya lebih cepat. Tapi berdasarkan pengalaman saya selama ini, duet si baik dan si jahat ini tetaplah efektif dan bisa jadi andalan.

Dalam contoh kasus diatas, akhirnya kami deal di harga Rp 250.000/m2 dengan durasi pelunasan 3 tahun. Dan saya meyakini bahwa itu adalah hasil kerjasama Santa Claus dan Piet Hitam. Kombinasi si jahat dan si baik.

MERRY CHRISTMAS

CINTA LAURA KW 2

CINTA LAURA KW 2

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Dibawah hujan gerimis, perut saya yang lapar membawa mobil saya menepi ke sebuah warung bakso lombok uleg didekat alun-alun Temanggung. Saya pesan bakso lombok uleg 1 porsi dan minumannya jeruk panas. Cabenya yang banyak biar maknyus.

Penjualnya seorang anak muda yang cekatan menyiapkan dagangannya. Sembil meracik bakso dia berkata; "Om, baksonya terhidang sekarang tapi minumannya tunggu sebentar ya. Gula pasirnya habis dan istri saya sedang keluar sebentar ke minimarket beli gula."

Dengan santai saya jawab, "Ya sudah tidak masalah. Usahakan minumannya tersaji sebelum baksonya habis dimakan. Siapa tahu saya kepedasan. Memang jualan bakso sama istrinya ya?"

"Iya om. Kami masih pengantin baru. Belum 2 bulan kami menikah, kemudian dia bantuin saya dagang bakso. Om jangan kaget ya, istri saya kayak Cinta Laura, tapi Cinta Laura KW2. Maklum aslinya tak mau dengan saya, dan yang KW1 diperistri orang kota. Jadi saya cukup dapat Cinta Laura KW2 saja ...," kata si penjual bakso sambil menghidangkan semangkok bakso lombok uleg didepan saya.

Wow, mantap benar nih, cuma dagang bakso bisa dapat istri mirip Cinta Laura. Meskipun katanya hanya Cinta Laura KW2 (kualitas dua). Saya sangat antusias dan penasaran banget menunggu Cinta Laura datang membawa gula pasir.

Saat istri pedagang bakso datang, yaitu seorang perempuan muda setinggi 160 cm, berkulit sawo matang dan berambut poni masuk ke warung membawa gula, otak saya sibuk berpikir bagian mana nih yang dikatakan mirip Cinta Laura. Wajah lumayan manis untuk ukuran kota kabupaten kecil seperti Temanggung. Tapi untuk disebut mirip Cinta Laura sekalipun KW2, saya bingung apanya yang mirip.

Kemudian antara penjual bakso dan istrinya itu terlibat beberapa dialog dalam bahasa Jawa. Ada yang aneh, (maaf) lidah istrinya terdengar celat atau cedal dalam melafalkan beberapa kata dengan bunyi sengau atau bindeng. Mirip gaya  bicara orang bule lagi keseleo lidahnya.

Penjual bakso itu sembari tersenyum kemudian menatap saya dan berkata, "Om dengar kan cara bicara istri saya? Mirip Cinta Laura ... Bicaranya mirip Cinta Laura saat diwawancarai di televisi."

Wkwkwkwk ..., saya ketawa ngakak sampai perut mules setelah tahu bahwa yang mirip Cinta Laura ternyata cuma cara bicaranya saja, bukan paras wajahnya. Ada-ada saja nih penjual bakso lombok uleg, selera humornya sangat tinggi sekali. Ada istilah Cinta Laura KW2 segala.

* * *

Sobat properti, saya pernah menjumpai kasus di sebuah proyek perumahan semi real estate dimana saya jadi konsultan pemasarannya, dimana terjadi konflik dengan seorang konsumennya perihal spesifikasi bangunan, khususnya di item kusen pintu dan jendela. Masalahnya sepele, konsumen menuntut spesifikasi bangunan sesuai standar yang dia harapkan, sementara realisasi di lapangan tidak seperti itu.

Saat saya audit dokumen administrasinya, benar-benar kacau. Ada dokumen penjualan bernama Surat Pesanan Kavling dan Bangunan (SPKB) dan SKJB (Surat Kesepakatan Jual Beli), tapi tanpa lampiran pendukungnya sama sekali. Heran, formatnya mirip 99% dengan yang biasanya saya ajarkan dan bagikan ke peserta Workshop CARA PINTER JADI DEVELOPER dimana saya jadi instrukturnya, tapi aplikasinya separoh-separoh karena tidak paham semuanya. Mungkin karena bosnya atau managernya tak pernah ikut workshop sendiri tapi dapat contekan format dokumen dari orang lain.

Tidak ada lampiran siteplan, jadi sebenarnya dimana letak blok kavlingnya bisa saja digeser-geser seenaknya. Tidak ada lampiran denah dan tampak bangunan, jadi sebenarnya saat dibangun, bisa saja layout ruangan dan tampak bangunan berbeda dengan yang dipahami konsumen. Juga tak ada lampiran spesifikasi bangunan yang disepakati, jadi sebenarnya bisa saja atap genting diganti seng, atau bata merah diganti batako.

Itulah yang menjadi sumber komplain konsumen. Dan saat terjadi perselisihan seperti itu, mereka mengacu ke brosur. Padahal jelas-jelas brosur bukanlah lampiran dokumen transaksi penjualan. Kalau patokannya brosur, bisa-bisa konsumen minta mobil, perabot dan pohon yang juga tergambar di brosur.
Cilakanya di brosur untuk item kusen yang jadi topik keributan cuma tertulis seperti ini;
KUSEN : alumunium / kayu

Lha ini kusen bagian mana yang pakai alumunium? Dan kusen sebelah mana yang pakai kayu? Tidak jelas. Menyebut kayupun juga tidak detail, apakah kayu jati, kayu bengkirai, atau kayu kanfer? Konsumen bisa berpikir kusennya pakai kayu jati KW1, sementara pengembang mengerjakannya pakai KW2, atau malah diganti dengan kayu nangka atau kayu mangga. Semua pakai asumsi masing-masing.

Konsumen terlanjur punya ekspektasi melihat Cinta Laura, ternyata yang datang cuma Cinta Laura KW2, jelas bisa dijadikan alasan ribut akibat tidak rapinya dokumen administrasi penjualan. Konsumen kecewa.

Belajar dari kejadian tersebut, kemudian dokumen administrasi penjualan saya bantu merapikannya. Semua dokumen legal (SPKB dan SKJB) yang ditanda-tangani penjual dan pembeli melampirkan; siteplan, denah dan tampak bangunan, serta spesifikasi bangunan, yang merupakan satu kesatuan tak terpisahkan dari dokumen legal.

Khusus untuk lampiran Spesifikasi Bangunan juga saya buat tidak perlu detail, tetapi informatif. Dan ini adalah spesifikasi yang disepakati oleh para pihak. Ini contoh aplikasinya di item kusen.

KUSEN : Kusen tampak muka dan kamar mandi bahan alumunium, kusen lainnya dari bahan kayu kanfer atau setara.

Bahkan saya mengusulkan agar di tahapan selanjutnya pakai kusen alumunium secara total, dan menghindari kusen kayu. Di jaman saat ini dimana penebangan hutan secara liar sedang diberantas, lebih bijak memakai kusen alumunium saja, ketimbang memakai kayu kualitas jelek yang membuat konsumen kecewa.