JANGAN UNDANG ORANG DATANG KENDURI
JIKA TUAN RUMAH BELUM BERSIAP DIRI
Pernah lihat orang yang punya
hajat kenduri? Misalnya mereka sedang syukuran karena habis naik pangkat atau
anaknya habis diterima di perguruan tinggi negeri. Itu adalah berkat yang
pantas disyukuri.
"Horeeee, anak saya diterima di UGM!!" Begitu broadcast dari seorang teman.
Saya diundang acara syukuran seorang
teman yang anaknya diterima di UGM jurusan akutansi S1 lewat jalur tanpa test. Di
BBM disebutkan hari Jumat tanggal 30 Mei 2014 jam 18.30. Karena yang mengundang
adalah teman baik saya, maka sayapun berniat memenuhi undangannya.
Pada hari H, saya datang on time, yaitu jam 18.25 sudah
sampai didepan rumahnya. Sudah menjelang petang. Herannya, lampu teras rumah
masih gelap. Tak ada tenda di halaman rumah, mungkin hanya mengundang kalangan
terbatas saja. Tak ada barisan kursi-kursi yang ditata rapi sebagaimana
layaknya sebuah pesta syukuran. Tak ada meja berisi makanan dan minuman siap
hidang untuk para tamu. Saya jadi berpikir, ini beneran ada pesta atau tidak
sih??
Saya telpon pihak tuan rumah. Alamaak, dia malah ngaku kalau
sedang berada di toko cattering mengambil makanan dan snack yang akan disajikan
di acara pesta syukuran. Semua anggota keluarganya ikut ke toko cattering dan
memang rumah masih kosong. Sambil ketawa dia berkata kalau gak nyangka saya bakal
datang on time. “Orang jawa biasanya jam karet. Kalau undangan jam 18.30,
datangnya jam 19.30. Jadi memang sengaja diajukan 1 jam undangannya, hahaha ..”
begitu kata si tuan rumah. Dia meminta saya menunggu dulu barang 15 menit,
katanya dia berada tak jauh dari rumah.
Apakah saya mau menunggu di teras rumah dengan lampu yang
masih belum dinyalakan? Tidak!!! Saya memilih pergi dan pulang ke rumah saja,
tak mau balik kesitu lagi. Malas menunggu tuan rumah datang. Kagak niat adakan
pesta nih. Lha tamunya sudah datang, malah tuan rumahnya pergi dan di rumah
belum siap apa-apa. Padahal andai saja teras rumah sudah dinyalakan lampunya,
kursi sudah ditata rapi, dan sudah ada segelas teh panas yang dihidangkan,
menunggu 15 menit saya tak akan keberatan.
Sobat properti, pelajaran dari kasus diatas adalah bahwa
jika anda mau mengundang orang untuk pesta hajatan di rumah anda, sebaiknya
pastikan dulu anda sudah bersiap menjadi tuan rumah yang baik. Pintu pagar
sudah dibuka, meja kursi sudah ditata, makanan sudah matang dan siap
dihidangkan. Syukur-syukur anda setel musik dangdut dengan irama yang asoy
geboy .... Semua tamu akan bersukacita di pesta anda.
Sobat properti, di bulan Maret dan April, pemasaran di
proyek properti di Yogya yang saya pasarkan kurang memuaskan hasilnya. Padahal
promosi yang kami lakukan sudah gencar dan terbukti mampu menarik minat
konsumen. Dari hasil evaluasi bersama sales force, dan juga merujuk ke buku
prospek, dalam tiap bulan setidaknya ada 70 konsumen yang berkunjung ke lokasi.
Itu bukan jumlah yang sedikit untuk proyek kami yang memasarkan rumah kelas
menengah dengan harga minimal 700 jutaan.
Herannya, closing jadi barang yang mahal. Yang ada cuma
report berupa foto-foto sales yang sedang mendampingi konsumen melakukan
kunjungan lokasi. Oh ya, tiap sales yang upload foto sedang survei lokasi
bersama konsumen, biasanya saya beri fee Rp. 25.000. Tak besar nilainya, tapi
ini adalah doktrin yang sengaja saya tanamkan ke benak sales bahwa “konsumen
jangan disebut prospek jika belum berkunjung ke lokasi”. Tanpa
kunjungan lokasi, kemungkinan closing adalah zero. Jadi seorang sales yang
berhasil membawa konsumen survei lokasi layak diberi penghargaan, meski hanya
sebesar Rp. 25.000. Lumayan buat ganti uang bensin.
Di bulan Mei, penjualan kami sudah membaik. Satu bulan mampu
closing 8 unit, dengan omset 7,5 milyar. Luar biasa, ini baru mantap. Hasil
evaluasi kami menyimpulkan bahwa prospek yang closing di bulan Mei rata-rata
bisa cepat mengambil keputusan setelah melihat progres bangunan kami di lapangan
sudah nampak meyakinkan, diatas 40%. Infrastruktur juga sebagian sudah selesai,
yaitu jalan, saluran dan pagar keliling. Berbeda dengan 2 bulan sebelumnya yang
kondisi masih acak-acakan, dan belum menarik secara visual.
Ada FAKTA UNIK : ketika saya menanyakan apakah yang closing
di bulan Mei adalah prospek yang namanya ada di data base bulan Maret dan
April? Jawabannya tidak. Semua adalah prospek di bulan Mei yang closing juga di
bulan Mei. Saya memerintahkan sales untuk mengontak ulang dan membujuk konsumen
(Maret dan April) agar bersedia mengulang kunjungan lokasi lagi. Dan hasilnya ternyata
rata-rata mereka malas mengulangnya. Mungkin di benak mereka merasa sudah ada
bayangan visual mengenai proyek kita, meski itu kondisi 2 bulan yang lalu
ketika proyek masih berantakan. Celakanya bayangan itulah yang membuat mereka
mengambil keputusan untuk tidak membeli.
Sobat properti, pelajaran yang bisa diambil dari analogi
diatas adalah; sebaiknya kita jangan mengirim undangan pesta sebelum memastikan
bahwa kita sebagai tuan rumah sudah siap segalanya. Lihat pengalaman saya
diatas, yang begitu tahu bahwa tuan rumah belum siap, saya langsung pergi dan
tak mau kembali.
Dari puluhan pengalaman saya di berbagai kota saat mengembangkan
proyek properti sekaligus memasarkannya, memang saya termasuk aliran yang
memilih bahwa pemasaran yang dimulai sejak dini adalah sesuatu hal yang bagus.
Begitu duit sudah keluar berarti argo kita sudah jalan. Tak mungkin kita hanya
melihat uang mengalir keluar tanpa berusaha agar ada uang mengalir masuk.
Pemasaran pasti langsung dilakukan, meski kondisi lahan baru saja dibebaskan
dan masih berupa semak padang ilalang.
Tapi pelajaran yang perlu saya tegaskan melalui artikel ini
adalah sebagai berikut ;
1. Pemasaran boleh dilakukan sejak awal (saat proses perencanaan dan perijinan sedang dijalankan), akan tetapi tidak boleh memakan biaya promosi yang besar. Cukup ala kadarnya saja, buat pemanasan (warming up) sales force kita. Ini ibarat soft launching.
2. Segera kebut pekerjaan infrastruktur dan rumah contoh di proyek anda, sehingga disaat konsumen datang nanti, secara visual ada progres yang bisa dilihat oleh konsumen dan menarik hati mereka.
3. Setelah progres fisik di lapangan sudah cukup menjanjikan, barulah beriklan secara signifikan, dan meningkatkan intensitas pemasaran lebih gencar lagi guna mengundang banyak prospek berkunjung ke proyek yang kita pasarkan.
4. Progres fisik yang secara visual menarik, membuat potensi closing dari konsumen lebih besar. Karena mereka tak hanya sekedar melihat janji didalam brosur, melainkan sudah melihat buktinya scara nyata di lapangan.
Oke sobat? Saya menutup artikel ini dengan quote bahwa "Jangan mengundang orang datang kenduri jika tuan rumah belum mempersiapkan diri."
Anda semua pembaca artikel ini, diundang untuk mengikuti acara Workshop Properti berlabel CARA GAMPANG JADI PENGEMBANG tgl 20 - 21 Juni 2014 di Yogyakarta. Info lengkap lihat artikel sebelumnya di blog ini.
