TAKUT DIJADIKAN KETUA RW

TAKUT DIJADIKAN KETUA RW

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Tahukah anda bahwa saya tak sadar telah kehilangan 250-an follower di akun twitter saya @AriWibowo_SMG dalam kurun waktu 3 mingguan ini. Kenapa? Gara-gara saya sering bikin TL soal properti, dengan memberi link dari blog saya atau akun saya di kompasiana.

Dulu follower saya kisaran 1800 orang. Rata-rata peminat ocehan saya soal sepakbola, karena saya selaku orang yang berada di ring A1 nya PSSI dan LPI dalam jabatan saya selaku CEO klub Aceh United/Persiraja banyak tahu info update dan penting soal sepakbola nasional. Juga issue-issue soal timnas karena managernya dan media officernya sobat-sobat saya semua. Bahkan saya bisa sms atau kontak pak Johar Arifin Ketum PSSI secara langsung.

Tapi follower yang jadi pengikut saya untuk ocehan sepakbola itu satu demi satu klik unfollow karena tak meminati ocehan saya soal marketing atau properti. Sebaliknya yang add PIN BB saya justru bertambah dan sekarang contact list saya mencapai 700 lebih. Mereka add PIN saya yang memang diobral bebas di setiap artikel properti.

Saya dulu punya akun twitter versi properti tapi lupa nama akunnya dan passwordnya. Dan waktu itu belum paham seni bertwitter sehingga saya non aktifkan. Saya membuat akun twitter sepakbola sejak Maret 2011, saat passion terbesar saya sedang di urusan sepakbola.

* * *

Sobat properti, cerita diatas menunjukkan bahwa memang segmentasi itu ada. Terkotak-kotak dalam ruang dan sekat imajiner. Tak bisa digeneralisir dan dipukul rata. Ada segmentasi demografis berdasarkan hobby alias kesukaan alias minat. Follower sepakbola tak bisa dijadikan follower bidang properti.

Itulah sebabnya ada idiom Inggris; "Birds of feather flock together." Burung-burung akan berkelompok sesuai dengan warna bulunya atau jenisnya. Tak mungkin burung bangau berkumpul dengan burung gagak. Kalau istilah saya sendiri adalah bahwa semut merah tak mungkin bergaul dengan semut hitam. Mereka hidup sendiri-sendiri bersama kelompoknya.

Karena itu jangan pernah coba-coba melakukan mixing antara segmen konsumen yang berbeda di satu zona kawasan, karena hasilnya nanti akan mengecewakan. Kecuali kawasan yang anda kembangkan cukup luas, dan beda antara zona ditandai dengan tanda-tanda lingkungan fisik yang jelas berbeda. 

Saya pernah mengalaminya di proyek RSH seluas 7,5 ha di Ciganea Jatiluhur Purwakarta. Disitu adalah proyek rumah sederhana. Tapi karena lebar jalan utama yang terhubung jalur propinsi adalah selebar 16 meter dan punya boulevard bagus, saya nekat membuat kavling besar 8 x 15 dan rencananya saya bangun rumah T-62 sejumlah 18 unit disitu, padahal rumah-rumah lainnya cuma T-21 dan T-30 saja.

Dalam benak saya, mau pakai konsep payung. Yaitu keberadaan rumah-rumah besar di jalur utama itu akan memayungi rumah-rumah type kecil dibelakangnya, sehingga secara umum value kawasan perumahan itu terangkat. Yang terjadi orang kaya tak mau masuk ke komplek RSH itu, sekalipun ditempatkan di lokasi paling prime.

Penjualan type besar itu lambat. Dari rencana 18 kavling, baru dibangun 8 kavling sudah megap-megap pemasarannya, sampai akhirnya saya putuskan bahwa di jalur utama boulevard itu dibangun saja T-30. Bahkan harga tanahnya sempat saya reduksi 20% karena luasan tanah yang relatif besar membuat harga jual tanah dan bangunan menjadi mahal dan tidak mampu diserap konsumen.

Terbukti kan? Follower sepakbola tak bisa dijadikan follower properti. Orang kaya tak mau digabung dengan orang pas-pasan. Kenapa? Karena si orang kaya takut dijadikan Ketua RW dan jadi tempat meminjam uang tetangga yang pas-pasan. Semut hitam tak bisa digabung dengan semut merah. Masing-masing berada di tempatnya masing-masing. Di kotak dan di sekat segmentasi yang imajiner.

Sekarang saya tak berani lagi buat TL soal properti di akun twitter saya yang jelas-jelas followernya kebanyakan suporter dan peminat info sepakbola.

PRIA MEMBUAT SAMBAL TOMAT, WANITA MEMBUAT DESAIN NIKMAT

PRIA MEMBUAT SAMBAL TOMAT
WANITA MEMBUAT DESAIN NIKMAT

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pernah saya diajak pakdhe saya makan malam di sebuah warung makan di kota Bandarlampung, dan menu andalan disitu menurut rekomendasi adalah pecel lele. Lokasinya di sebuah ruko, entah di daerah mana saya lupa. Sekitarnya cukup ramai di malam hari.

Yang unik dari cara penyajiannya adalah bahwa sambalnya dibuat didepan kita. Jadi bukan tahu-tahu terhidang seperti di warung pecel lele lain. Prosesinya dimulai dengan seorang pria datang membawa cobek kecil yang sudah berisi; tomat, cabai, brambang, bawang dan terasi, yang semuanya sudah digoreng lebih dahulu, lalu diletakkan diatas meja. Komposisi bahan sambal nampaknya sudah distandarisasi. Buah tomatnya nampak paling dominan.

Dan apa yang terjadi selanjutnya? Pria itu menguleg sambal persis di depan kita. Di meja tempat kita akan makan nanti. Nampak sangat trampil menguleg sambal tomat, hingga sambalnya jadi. Dia lakukan 2x hal yang sama, untuk saya dan pakdhe saya. Luar biasa. Saya secara emosional sangat menikmati prosesi pembuatan sambal itu. Sensasinya terasa sampai ke hati.

Saat lele gorengnya datang didampingi lalapan dan nasi, langsung kami santap dengan penuh selera. Satu porsi dapat lele goreng 2 ekor yang dagingnya gurih renyah, dan sambal tomatnya super lezat.

Saya berani tarik kesimpulan bahwa pelanggan warung pecel lele itu melimpah pasti bukan sekedar karena rasa lelenya yang enak, tapi juga prosesi pembuatan sambalnya itu yang memberi sensasi. Ini marketing creative. Ini jurus TRICKERRY. Jika biasanya saya memuja wanita, tapi soal pembuat sambal tomat yang laki-laki itu menurut saya juga punya value unik. So trickerry.

* * *

Sobat property, kisah pembuat sambal tomat itu sedang saya rencanakan untuk diaplikasikan ke sebuah proyek real estate 9 unit kelas menengah keatas dengan luasan kavling rata-rata180 m2 di Condongcatur Yogyakarta. Klien saya seorang arsitek, sama seperti background saya. Dan saya ajak dia melakukan TRICKERRY di bidang yang dia kuasai, yaitu desain arsitektural.

Saya meminta dia agar salesnya memakai sarjana arsitektur wanita yang skor wajahnya diatas 7,5 dan skill komunikasinya di level A. Harus berani bayar gaji tinggi, minim 2jt/bulan supaya dapat kualifikasi yang diinginkan. Nanti sales itu akan dibekali selling skill terlebih dahulu supaya lancar bertugas.

Trickerry-nya adalah berupa sensasi kepada calon konsumen bahwa si sales yang manis itu selain bercerita soal product knowledge dan melakukan teknik probing supporting, juga memberikan promise kepada konsumen bahwa jika jadi beli, maka servis pembuatan desain dan asistensinya akan dilakukan oleh si sales. Mengetahui bahwa sales cantik yang melayani dia adalah juga arsitek yang akan mendesainkan bangunan rumahnya, boleh jadi adalah sebuah sentuhan emosional yang mengena di hati konsumen, yang memperbesar peluang terjadinya closing.

Apalagi kalau ketemu konsumen pria, dia pasti merasa happy karena setidaknya ada 2 - 3x pertemuan dengan sales arsitek yang cantik dalam rangka asistensi dan konsultasi desain. Yang perlu dipastikan adalah bahwa ouput desain yang keluar seakan karya si sales arsitek, padahal itu karya arsitek senior yang sekaligus owner proyek. Tugas sales arsitek hanyalah menjadi jubir dalam menterjemahkan bahasa arsitektural ke konsumen, sampai dengan desainnya dianggap nikmat dan sesuai selera konsumen.

Keterlibatan konsumen dalam proses desain akan memberikan tingkat kepuasan yang tinggi terhadap produk yang dibelinya. Lebih bagus lagi jika saat desain sudah fix dan akan dilakukan proses pembangunan fisik di lapangan, si konsumen diundang melakukan seremoni peletakan batu pertama. Ini sensasi luar biasa. Ikatan emosional antara konsumen dengan produk yang dibelinya menjadi sangat kuat.

SUSU SEMPURNA PUNYA SIAPA HAYOO?

SUSU SEMPURNA
PUNYA SIAPA HAYOO?

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Kaget banget diajak masuk ke perumahan milik klien saya yang sudah terbangun 260 unit, tapi kondisinya kumuh dan acak-acakan. Tingkat huniannya hanya 20% saja. Bahkan ada 4 blok yang kosong sama sekali. Katanya dia take over dari pemilik lama, yang proyeknya sudah berhenti selama 1,5 tahun.

Wah, ini penyakit kehidupan, resepnya juga revitalisasi kehidupan. Artinya harus dipancing terjadinya kehidupan di komplek ini. Bayangkan, dengan lokasi yang masuk kisaran 800 meter dari jalan propinsi, tak ada fasilitas transportasi sama sekali. Toko kelontong yang layak seperti Alfa atau Indo Mart tidak ada. Cuma ada warung sembako kecil-kecilan sejumlah 2 titik. 

Kalau saya membayangkan jadi buruh yang hanya memiliki 1 sepeda motor saja yang saya pakai buat berangkat ke pabrik, saya tak berani meninggalkan istri dan anak saya di komplek perumahan sederhana tersebut. Mereka tak bisa kemana-mana jika membutuhkan sesuatu. Mau menuju jalan raya saja mesti hiking jalan kaki 800 meter. Beli gula kopi belum tentu ada.

Saya katakan kepada klien saya, proyek sebelumnya adalah proyek gagal. Tak punya success story, jadi jangan pakai brand lama. Meski perijinan dan PT pakai yang lama, tapi publish keluar mesti re-branding memperkenalkan brand baru yang belum dikenal konsumen. Lebih baik membangun image baru alias mulai dari nol ketimbang memulai dari minus. Saya mengusulkan agar dilakukan replanning dengan membuat akses baru dan gerbang baru supaya ada pemisahan tegas dengan proyek lama.

Saya juga mengusulkan agar disediakan pangkalan ojek di 2 titik, dan tiap titik disiapkan 2 armada sepeda motor. Kalau perlu tukang ojeknya pakai rompi dengan warna menyala berlabel nama proyek baru. Titik pertama di tepi jalan raya, titik kedua di gerbang masuk perumahan.
Saat saya melihat ada balai warga berukuran lumayan kosong melompong dalam kondisi yang masih bersih dan layak, saya usulkan agar diubah fungsi menjadi minimarket. Tapi dengan jumlah populasi kecil tak mungkin ada minimarket waralaba yang mau masuk, jadi mesti membuat minimarket sendiri secara mandiri. Dan kemudian diberi nama sendiri.

Kalau bisa diberi nama 5 Mart saja. Dibaca Smart. Filosofinya angka 5 sebagai angka sempurna, begitu masukan dari saya. Itu obsesi saya jika suatu saat punya minimarket sendiri.

"Tunggu, tunggu ..., darimana mas AW bisa mengatakan angka 5 sebagai angka sempurna?" kata klien saya.

Lha dulu waktu saya masih SD, guru kesehatan saya selalu menanamkan konsep 4 Sehat 5 Sempurna. Nasi, sayur mayur, lauk pauk dan buah-buahan itu 4 Sehat, kalau ditambah susu jadi 5 Sempurna. Susu sempurna punya siapa hayo? Susu sapi dong.

NIKMATNYA BIKIN MEREM MELEK

NIKMATNYA BIKIN MEREM MELEK

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Sehabis diajak makan soto bandeng dan bakso bandeng yang nikmatnya bikin merem melek, saya diajak meeting oleh klien saya, dimana semua petinggi proyek dikumpulkan disitu.

Siteplan lahan 8 hektar digelar di meja rapat. Desain rumah T36/84 dan T45/105 berupa denah, tampak, spesifikasi dan juga 3D digelar juga di meja. Lalu dia bertanya kepada saya; "Apa pendapat mas AW soal desain ini sebelum kami memulai pemasaran dan pembangunannya?"

"Maaf, saya berpendapat bahwa semua site plan dan desain bangunan harus direncanakan ulang. Rencana yang sudah ada tidak bisa dipakai. Jadi mohon maaf saya harus berkata pahit seperti ini. Mundur satu lengkah kebelakang untuk 100 langkah kedepan tak ada ruginya," kata saya sambil melihat banyak muka dengan dahi berkerut, dan kemudian melanjutkan pemaparan saya.

Memasarkan perumahan sederhana berarti menyasar segmen-target pasar yang level incomenya perbulan tidaklah besar, di range 2,5 s/d 4 juta. Harga menjadi sesuatu yang sangat sensitif dalam persepsi mereka, jadi jurus COST LEADERSHIP adalah jurus yang paling tepat, syukur-syukur dikombinasikan dengan jurus DIFFERENSIASI jika ada benefit/manfaat yang bisa dijadikan selling point.

Kenapa mesti memilih kavling 7 x 12 jika bisa diganti 6 x 12? Kenapa memilih kavling 7 x 15 jika bisa 6 x 15 atau malah 6 x 14? Makin besar kavling berarti harga yang harus dibayar konsumen makin mahal. Jika asumsi 1 m2 lahan effektif dihargai Rp 400.000, maka beda 6 m2 sudah ada selisih lebih murah Rp 2,4 juta.

Kenapa saya sarankan memilih lebar 6 ketimbang lebar 7 meter? Karena lebar 7 meter itu tanggung. Sisa lebar 1 meter tak bisa dimanfaatkan secara efektif untuk fungsi ruang apapun.

Justru dengan bentuk rumah kopel yang dibangun berpasangan 2 unit jadi satu, secara konstruksi cost-nya lebih mahal. Ada dinding samping yang harus diplester aci dan dicat. Malah yang di T45 ada kusen jendela samping. Itu membuat mahal biaya konstruksi. Belum lagi ada atap tritisan yang menjorok 60 cm, itu juga biaya.

Jadi lebih baik siteplan ini dilakukan re-design. Soal siteplan sudah terlanjur disahkan oleh dinas tata kota dan nanti harus mengurus ulang, saya kira itu bukan kendala ketimbang nanti pemasaran proyek ini tidak sukses.

Jika kita sepakat memakai jurus COST LEADERSHIP, maka semua upaya mereduksi harga harus kita lakukan tanpa maksud mengurangi value. Jangan berpikir konsumen di segmen ini membutuhkan lahan yang luas, karena bagi mereka bisa memiliki rumahpun sudah merupakan anugerah. Rumah adalah tempat mereka bersama keluarga berlindung dari hujan dan panas matahari.

Jadi saya mengusulkan agar luasan lahan adalah 6 x 12 untuk T36 dan luasan 6 x 14 untuk T45.

Kemudian saya pegang gambar bangunan; rumah kopel dengan model atap split level dan memakai bahan penutup atap dari genting. Ini bangunan dengan model yang tidak simpel dan mengakibatkan konstruksinya mahal. Dinding dobel pembatas kavling tidak perlu. Rumah sederhana pakai dinding 1/2 bata tidak masalah. Model rumah deret saja, jika kesan memanjang seperti barak tidak disukai, bisa diakali dengan cara break tiap berapa unit, diberi jeda 1,5 meter kavling hook.

Saya berkata, tampak muka dari sebuah rumah akan didominasi oleh atap dan pintu-jendela. Jika bagian yang dipamerkan justru akan dikerjakan dengan material KW2, itu berarti sama saja kita memamerkan muka yang bopeng kepada konsumen. Pasti tidak menarik. Kusen kasar dari kayu murahan, daun pintu melengkung dan sulit dibuka tutup, lalu genting yang sudah lumutan di bulan ke 6.

Ganti desain. Pakai desain minimalis dengan vacade (tampak depan) berdinding tinggi menyembunyikan penutup atap murahan. Nanti penutup atapnya diganti spandek saja dengan satu kemiringan sebesar 15 derajat kebelakang, dan konstruksinya pakai baja kanal C sejumlah 2 batang saja sudah cukup. Jadi kesan dominasi atap genting tidak lagi nampak.

Tampak depan juga jangan memakai kusen kayu. Pakailah kusen alumunium. Pintu jendela gendong di ruang tamu, dan 1 jendela untuk kamar. Hindari volume kusen alumunium yang berlebihan. Pintu tetap memakai dobel teakwood. Tapi jika kusennya tidak melengkung, kemungkinan tetap mudah dibuka tutup.

Dinding depan dan dinding belakang jangan banyak tekukan. Datar saja, supaya tidak banyak timbul kolom praktis. Kalau mau mengejar estetika di tampak depan bisa memainkan warna, pakai penebalan dinding, atau memainkan tekstur memakai kamprot atau tali air. Itu nanti tugas arsitek untuk membuat desainnya.

Dengan desain yang saya usulkan ini, secara estetika rumah akan terlihat lebih bagus dan modern. Pembeli akan bangga dengan rumah yang dibelinya, meski itu hanya rumah sederhana. Harga bangunan saya yakin tidak akan membengkak, karena beberapa efisiensi cost dialokasikan untuk peningkatan mutu bangunan.

Usai pemaparan saya selama 1,5 jam disitu, klien saya langsung membubarkan anak buahnya, dan komentar pendek ke saya; "Saya setujui saran mas AW. Segera panggilkan arsitek bagus tapi tarif ekonomis untuk menindak-lanjuti semua saran-saran mas AW tadi." Beres coy !!!

VOUCHER PULSA BUAT IBU

VOUCHER PULSA BUAT IBU

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Hari ini 22 Desember adalah hari ibu. Banyak yang memasang profil picture foto ibunya, dan statusnya ditulis 'I love you mom' atau 'Happy mother's day'. Tapi dirinya tidak menelpon ibunya mengungkapkan kasih sayangnya. Syukur-syukur datang membawa kado buat ibunya berupa voucher pulsa atau bakso kesukaan ibunya. Kecintaan pada ibu cuma ditunjukkan di PP dan status, tanpa pernah ingat bahwa ibunya tak punya blackberry. Benar-benar tidak nyambung.

Sobat properti, jika ada sebuah pesan yang ingin disampaikan oleh kita selaku penjual produk ke calon konsumen kita yang sangat heterogen, pastikan bahwa kita memilih jalur distribusi informasi yang benar. Jangan sampai pesan atau informasi yang kita delivery ternyata tidak sampai ke konsumen yang dijadikan target market kita.

Ada yang suka nulis status BB berthema promosi, misalnya;
- Pengin cantik dengan air liur walet? PING me.
- Dijual BB Gemini murah, umur 2 minggu
- Butuh Uang. Jual Jazz mulus th 2009.

Apakah pesan anda sampai ke calon konsumen yang anda tuju? Kemungkinan cuma di angka 5 - 10% dari nama yang terdaftar di contact list anda. Tak banyak orang yang memiliki kebiasaan mengamati status seseorang, kecuali orang-orang akrab dan terdekatnya. Apalagi jika di contact list ada lebih dari 700 nama seperti di BB saya.

Kalau mau sporadis membagikan informasi, boleh saja pakai layanan broadcast. Lebih besar peluangnya dibaca ketimbang sekedar menulis status. Kisaran 30-50%. Anda mesti tahu saat ini sudah cukup banyak pemilik BB yang alergi dengan broadcast. Karena itu dianggap spam/sampah, meski terkadang infonya penting dan bermanfaat. Saya pribadi kalau ada BBM masuk dan warnanya ungu alias broadcast, kemungkinan besar tidak saya baca dan langsung saya tutup. Mungkin dari 10 broadcast masuk, belum tentu ada 1 yang saya baca. Malah ada contact yang saya delete akibat keseringan broadcast tiap hari.

Nah, beda kalau mau mengirim pesan BBM secara khusus. Itu sifatnya personal. Walau mungkin cukup melelahkan, tapi akan direspon dengan lebih baik oleh penerima. Setidaknya dibaca sampai tuntas, meski belum tentu mereka merespon penawaran atau informasi yang kita kirimkan.

Saya tadi malam mendapat BBM secara personal dari seorang wanita kenalan saya, yang menawarkan pohon Natal bekas berukuran besar dengan hiasannya komplit hanya seharga Rp 500.000 saja. Alasannya karena dia sudah memeluk agama lain mengikuti calon suaminya. Jadi tidak perlu pohon Natal lagi. Saya tawar Rp 250.000 dia berikan, ketimbang cari pembeli lain belum tentu dapat, padahal Natalan kurang 3 hari lagi, hehe ..

Coba kalau dia sekedar broadcast, pasti pesannya tidak saya baca. Tapi karena itu BBM secara personal buat saya, ya kemungkinan besar saya baca. Apalagi kata pembukanya menyebut nama saya; "Mas Ari .... dst." Saya lebih respek karena tahu pesan itu secara personal ditujukan ke saya.

Sobat properti, cerita ringan diatas bisa menjadi pelajaran kepada kita, bagaimana cara memilih saluran distribusi informasi yang paling tepat ke konsumen. Jika memilih yang terlalu umum/general belum tentu sampai ke calon konsumen. Seperti kita memasang spanduk di titik-titik reklame. Kita berharap yang menoleh dan membacanya adalah individu yang naik mobil pribadi, ternyata malah anak-anak SMP dan tukang becak yang mangkal disitu yang membacanya.

Broadcast itu seperti kita menyelipkan flyer ke surat kabar. Diterima langsung di tangan pembaca. Tapi karena itu sifatnya umum, tidak menyebut nama penerima, bisa dibaca bisa juga langsung dikoyak dan dimasukkan ke sampah oleh si penerima.

Kalau BB personal itu seperti kita langsung bertamu dan mengetuk pintu ke pemilik rumah, atau kita mengirim undangan dengan menyebutkan nama penerima, kemungkinan direspon sangatlah besar. Ini namanya personal selling. Cara yang sangat-sangat efektif. Tapi kalau penduduk 1 kota ada 1,4 juta jiwa apa mungkin anda lakukan personal selling semuanya? Tidak mungkin. Mari kita cerdas memilih saluran distribusi informasi produk kita ke konsumen.

AKIBAT KOMAT KAMIT

AKIBAT KOMAT KAMIT

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Sedih banget dengar cerita seorang teman yang punya jabatan sebagai General Manager di sebuah perusahaan real estate, yang katanya habis dicaci maki oleh direkturnya gara-gara ada piutang tak tertagih di periode Jan - Des 2011 ini senilai Rp 270 juta.

Itu adalah akumulasi dari piutang yang timbul akibat dipaksakannya penanda-tanganan akad kredit dalam kondisi uang muka konsumen belum lunas tapi Surat Persetujuan Kredit dari bank sudah terbit, dan kondisi cashflow perusahaan lagi komat-kamit sehingga butuh inject dana segera. Terpaksalah konsumen disodori pengakuan hutang dan kemudian dilakukan akad kredit.

Ada juga yang sebenarnya uang muka sudah dibayar lunas, tetapi plafond kredit yang diajukan tak disetujui full plafond oleh pihak bank. Saat diminta membayar tambahan (selisih) uang muka, konsumen tidak sanggup dan minta tempo beberapa bulan kedepan. Dan lagi-lagi akibat cashflow perusahaan sedang komat kamit, terpaksalah konsumen disodori pengakuan hutang dan kemudian dilakukan akad kredit.
 
Jadi penyebabnya sama, yaitu cashflow perusahaan sedang komat-kamit sehingga dipaksakan akad kredit supaya ada dana segar masuk. Dan yang terjadi, konsumen sulit ditagih karena ketidakmampuan mereka menjalankan kewajiban dobel, yaitu mengangsur ke bank dan mengangsur ke pengembang. Ketika dihadapkan pada pilihan yang sulit, kecenderungan konsumen adalah menjalankan kewajiban ke bank dan wanprestasi ke pengembang.

Tagihan macet Rp 270 juta di tahun 2011 milik 34 konsumen. Artinya setiap bulan selalu ada kondisi pengakuan hutang 3 konsumen. Mulai dari Rp 2 juta s/d 18 juta.

What??? Saya kaget ada yang nilai pengakuan hutangnya sampai dengan 18 juta untuk 1 orang konsumen. Padahal setahu saya uang mukanya saja cuma 15 jutaan per unit. Artinya nilai pengakuan hutangnya lebih besar dari uang muka normal. Ini benar-benar sebuah kebijakan yang deviasinya menyimpang jauh sekali. Terlalu dipaksakan demi menyelematkan cashflow yang sedang komat kamit.

Teman saya yang jabatannya GM tersebut minta pendapat ke saya apa yang harus dilakukan? Saya jawab sederhana; Jangan pernah lakukan itu lagi. Itu mengandung resiko tingkat tinggi. Saya sudah pernah mengalami periode buruk seperti itu di proyek-proyek yang saya kelola sebelumnya, dan strategi pengakuan hutang ini tak ada yang berakhir manis. Semua pahit. Resiko piutang tidak tertagih sangatlah besar. Paling banter 50% saja yang tertagih. Padahal secara legal kita tak memegang apapun, paling-paling menunda serah terima kunci saja yang bisa dilakukan.

Lebih baik menunda akad kredit dan memberi konsumen kesempatan melunasi uang mukanya atau menambah uang mukanya, baru dilakukan akad kredit. Biasanya Surat Persetujuan Kredit berlaku 1 s/d 2 bulan, dan bisa diperpanjang lagi. Andai sampai terjadi expired dan wajib diproses ulangpun ya dijalani saja ketimbang ambil resiko piutang tidak tertagih.

Lha bagaimana kalau cashflownya benar-benar sedang sekarat? Banyak kewajiban jatuh tempo yang harus dipenuhi. Jadi akan kredit beberapa orang konsumen adalah solusi satu-satunya. Tanya sang GM sambil memelas.

Apakah kamu ikut punya saham di perusahaan ini atau cuma menjadi profesionalnya saja? Dia menggeleng. Artinya dia bukan pemilik perusahaan.

Kalau cashflow perusahaan sedang komat-kamit jangan kamu yang jadi tumbal. Minta pemegang saham carikan bridging fund (dana talangan). Pasti mereka keberatan atau menolak. Saat itulah kamu berikan opsi dengan memberikan alternatif mengeksekusi akad kredit beberapa konsumen tapi mesti dilakukan pengakuan hutang. Jika direktur setuju, langsung sodorkan surat persetujuan kebijakan itu supaya direktur juga ikut memikul tanggung jawab jika sampai terjadi kemacetan. Jangan lupa ditulis bahwa ada resiko 50% piutangnya berpotensi gagal tagih (bad debt).

Meskipun begitu, sebagai profesional GM juga harus memberikan kontribusi kepada perusahaan dengan cara membuat kriteria administrasi yang harus dipenuhi untuk pengakuan hutang, misalnya;
- Maximal pengakuan hutang adalah 50% dari uang muka yang dibayarkan konsumen, atau max Rp 7,5 juta, tergantung jumlah mana yang lebih besar.
- Durasi penyelesaian pembayaran hutang maximal 3 bulan sejak pengakuan hutang ditanda-tangani.
- Lebih dari aturan yang ditentukan diwajibkan menyerahkan jaminan (BPKB atau Sertipikat)
- Menganalisa kemampuan finansial konsumen untuk membayar hutang. Jika meragukan lebih baik dibatalkan saja.

"Wah mantap. Coba kalau sejak dulu aku tahu strategi ini, pasti aku tidak dijadikan kambing hitam oleh direkturku, hehe .. Ngomong-ngomong ada strategi lain selain beberapa nasehat tadi?" tanya sang GM.

"Ada. Malah ini jurusnya lebih manjur. Yaitu; jangan sampai cashflow proyek komat kamit alias sekarat, sehingga tak perlu terjadi pengakuan hutang konsumen. Jualan yang banyak, konsumen diberi 'threatmen' dalam melengkapi berkas KPR, dll. Sorry konsultasi gratisan tak melayani pertanyaan-pertanyaan yang detail, wkwkwkwkwk ...."

HOBBY DUGEM HARUS DIKURANGI

HOBBY DUGEM HARUS DIKURANGI

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Suatu siang saya mengikuti rapat distributor semen di Kudus dimana teman saya jadi juragannya, dan saya diminta jadi konsultan marketing serta membereskan administrasi dan legalnya. Tantangan baru mengaplikasikan ilmu marketing saya untuk jualan semen, bukan jualan rumah atau ruko.

Topik siang itu adalah membahas masalah harga jual dan skim bayar produk semen 40 kg. Opsinya ada 2, yaitu menetapkan harga Rp 46.000/zak tapi bayar mundur 2 minggu, atau harga Rp 46.500/zak tapi bayar mundur 1,5 bulan. Sales manager ngotot minta opsi kedua alias bayarnya bisa mundur 1,5 bulan yang dijadikan policy dari perusahaan. Alasannya dia yakin mampu menjual banyak semen dengan memakai skim itu.

Ketimbang harga dipangkas jadi Rp 45.750/zak tapi dibayar cash on delivery atau Rp 46.000/zak tapi cuma mundur 2 minggu, sales manager memilih opsi harga Rp 46.500/zak tapi bisa hutang 1,5 bulan. Dia katakan sudah tahu karakterisitik buyer yang sangat concern terhadap term of payment. Jadi jurus paling manjur adalah boleh hutang 1,5 bulan, dan tinggal disiapkan perjanjian legalnya supaya aman bagi distributor dan yakin piutang bisa tertagih.

* * *

Sobat properti, dari cerita diatas saya ingin membagikan pelajaran positif buat kita bersama, bahwa betapa seorang pemasar mesti tahu persis karakteristik dari konsumennya. Sales manager semen ngotot meminta skim hutang 1,5 bulan diberlakukan karena dia yakin disitulah dia akan mendapatkan banyak buyer yang otomatis omset penjualan akan tinggi.

Dengan mengetahui sifat, perilaku dan karakteristik konsumen, kita akan tahu persis perlakuan apa yang mesti diaplikasikan ke taktik pemasaran produk properti kita.

Tahukah anda bahwa seorang pengusaha sekalipun punya banyak uang liquid biasanya tetap suka berhutang karena ekuitas dia akan digunakan untuk aktivitas usaha yang produktif dan menghasilkan banyak laba. Jadi kalau ada opsi membayar DP 10% dan 20% dia cenderung memilih DP 10%.

Tahukah anda bahwa konsumen kelas bawah biasanya paling takut dengan besaran hutang, sehingga jika ada tenor 15 tahun dia akan memilih tenor 15 tahun ketimbang 8 tahun atau 10 tahun, padahal terkadang beda angsurannya tidak signifikan, dan jika dipaksakan sedikit sebenarnya dia mampu membayarnya.

Tahukah anda bahwa sifat dasar orang di jaman modern ini adalah boros dan konsumtif, sehingga lebih banyak yang tidak punya tabungan ketimbang yang punya tabungan. Jadi jika anda tahu bahwa meski secara income mereka lumayan tapi kalau disuruh bayar DP didepan sekaligus dalam jumlah lumayan besar mereka tidak mampu. Jadi skim pembayaran yang paling pas buat mereka adalah diberi kesempatan mengangsur agak panjang misal 5-6 bulan.

Dipaksa mengangsur begitu lebih disukai mereka, dan biasanya mereka mampu memenuhinya karena akan dikompensasi dengan menekan konsumsi mereka. Hobby dugem dan berburu kuliner harus dikurangi dan uangnya disisihkan untuk membayar angsuran uang muka.

Kesimpulannya adalah bahwa mari kita belajar mengenali konsumen kita dengan baik, supaya bisa mengaplikasikan taktik pemasaran (skim pembayaran) yang pas dengan kemampuan mereka.

MEMASARKAN PROPERTI DENGAN TEORI KERIPIK SINGKONG

MEMASARKAN PROPERTI DENGAN
TEORI KERIPIK SINGKONG

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Penasaran banget saat anak saya yang jelas-jelas sekolah di Semarang bertemu dengan sepupunya dari luar kota, tapi bisa membahas 1 hal yang nampaknya sama-sama mereka ketahui sekali secara detail, yaitu soal kripik setan.

Saya baru mendengarnya, tapi langsung penasaran dan berpikir ini produk apa sih kok dua ABG beda kota bisa menyukai dan membicarakan hal yang sama. Agak aneh, ada makanan level 1 s/d level 5. Ini makanan apa kursus bahasa Mandarin kok ada levelnya segala? Makin kaget setelah tahu itu 'cuma' makanan olahan dari bahan singkong. Kripik pedas alias kripik singkong merk Maicih. Luar biasa.

Saking penasarannya, saya meminta anak saya membeli produk yang jadi pembicaraannya tadi, dan ternyata harganya Rp 20.000. Mahal juga sih untuk takaran satu plastik yang tak begitu besar dan kemasannya standar. Dan rasanya? Hmmm .. Enak. Tapi saya tidak rela mengatakan rasanya luar biasa. Cobain sendiri deh. Takut beri komentar lebih lanjut.

Saya kemudian buka internet dan googling kripik setan itu. Ya ampun, memang cukup ngetop. Banyak yang membahas kripik setan itu; Bengkulu, Jakarta, Yogya, Pekanbaru, Jepara, Surabaya dll. Disebutkan asalnya dari kota Bandung. Dan penggemarnya remaja ABG alias anak sekolahan.

* * *

Sobat properti, saya tidak bermaksud membantu promosi kripik setan itu di artikel ini. Juga tidak bermaksud mendiskreditkan apapun. Saya hanya terkesan dengan tingkat awareness dari sebuah produk yang menurut saya 'biasa saja' dan bahkan harganya 'over price' mengingat bahan dasarnya cuma singkong. Di google saya baca harga aslinya di produsen adalah Rp 11.000.

Produk biasa tapi kata anak saya, nama produk itu ngetop di sekolahannya. Gila, ada makanan berbahan singkong yang dibuat di Bandung tapi ngetop sampai kemana-mana. Khususnya di segmen pelajar SMP/SMU.

Saya penasaran sekali, dan belum tahu jurus promosinya seperti apa sehingga bisa ngetop dan segmented sekali menyasar usia ABG/remaja. Bahkan iklan produk itu di TV saja setahu saya tidak ada. Yang jelas saya tertarik soal adanya level 1 s/d level 5. Itu menurut saya pribadi bagian paling unik yang saya tangkap dari produk kripik pedas tersebut. Saya membayangkan apa ini mirip penjual martabak telur yang menawarkan opsi martabak pakai 1 telor bebek s/d 3 telor bebek. Nilai unik dan differentnya mungkin ada disitu.

Terpikir ide di benak saya, yaitu menganehkan hal yang sederhana. Hal yang lumrah dijadikan hal yang unik. Hal yang sebenarnya biasa dijadikan luar biasa. Ini pakai teori keripik setan atau teori martabak telor.

Saat konsumen bertransaksi, mereka diberi opsi kualitas bangunan dalam 5 opsi, misal ;

Grade A ; komposisi 1 : 3
Grade B ; komposisi 1 : 4
Grade C ; komposisi 1 : 5
Grade D ; komposisi 1 : 6
Grade E ; komposisi 1 : 7

Variabel depan adalah semen
Variabel belakang adalah pasir ayak

Artinya konsumen dijelaskan soal komposisi pasir dan semen untuk pasangan batu bata yang akan diaplikasikan di bangunan yang mereka beli. Dijelaskan bahwa grade standar adalah kombinasi Grade C dan Grade A (khusus yang memerlukan kondisi kedap air). Kalau mau paket hemat boleh pakai Grade E supaya lebih murah karena hemat semen. Nanti ada cashback berupa Rupiah nominal tertentu.

Mungkin ada konsumen yang mula-mula bingung, kenapa mutu pasangan batanya dibagi dalam 5 grade. Justru inilah entry point bagi pengembang untuk mengedukasi konsumennya soal mutu dan kualitas bangunan yang akan mereka kerjakan. Salesnya harus punya product knowledge untuk menjelaskan hal ini secara detail tapi mudah dipahami oleh orang awam di bidang bangunan.

Output akhirnya kita merekomendasikan kepada konsumen untuk memilih kombinasi Grade A (memerlukan kondisi kedap air) dan Grade C. Ini hal standar dalam teknik konstruksi bangunan. Tapi pesan yang sampai ke telinga konsumen adalah bahwa kita tak pernah mengerjakan bangunan dengan cara menurunkan spesifikasi bangunan hanya karena mau hemat pemakaian semen. Konsumen akan diedukasi bahwa kualitas bangunan yang kita kerjakan memenuhi persyaratan standar mutu bangunan. Dan itu menjadi credit point kita di mata konsumen.

Itu hal yang biasa. Tapi bagaimana kita mengemasnya secara khusus dan mengkomunikasikannya kepada konsumen secara gamblang, bisa dimaknai konsumen sebagai hal yang luar biasa. Mirip teori kripik singkong yang seakan-akan memberikan kepada kita tingkat kepedasan level 1 s/d level 5 yang membuat konsumennya penasaran, padahal kalau dimakan ya sebenarnya ketahuan itu cuma singkong saja.

Belum tentu anda sepakat dengan ide saya. Tapi pelajaran yang bisa kita ambil adalah bahwa sesuatu yang biasa saja asal dikemas dan dipasarkan secara unik dan menyasar segmen yang tepat melalui strategi marketing creative akan berubah menjadi sesuatu yang luar biasa. Selamat mencoba!