Menundukkan Mitra Pemilik Tanah
www.JinProperti.com - Serial drama radio Brama Kumbara adalah drama radio yang sangat populer dan digandrungi masyarakat di era 80-an. Maklum, hiburan saat itu cuma ada TVRI dan radio saja. Belum seperti jaman sekarang yang sudah era social media dan internet.
Saya sangat menggemari drama radio ini, dan sangat mengidolakan Brama Kumbara sang raja Madangkara. Digambarkan sebagai sosok yang gagah perkasa dan sakti mandraguna. Semua pertempuran melawan musuh-musuhnya selalu berhasil dimenangkannya karena dia punya jurus andalan bernama ajian Serat Jiwa.
Sampai dengan episode ke seratus sekian, yang saya dengar di radio adalah kemenangan dan kemenangan Brama Kumbara di setiap pertempuran. Tak pernah dia kalah. Ajian Serat Jiwanya sangat ditakuti lawan.
Sampai suatu saat di drama itu muncul seorang pendekar sakti tanpa nama yang berasal dari Perguruan Kungfu Properti (PerKungTi), yang berhasil menundukkan Brama Kumbara dengan ajian hebat bernama Lampah Lumpuh. Brama dibuat lumpuh tak berdaya. Semua kehebatan ajian Serat Jiwa milik Brama berhasil dinetralkan dan tak mempan dihadapan pendekar sakti dari PerKungTi tersebut.
Sobat properti, ibarat nego dengan MPT (Mitra Pemilik Tanah) adalah sebuah pertempuran, maka tahapan tersulit adalah ketika anda harus bisa memberikan alasan yang make sense (masuk akal) kenapa MPT justru diberikan profit sharing yang lebih kecil dibanding anda. Dalam situasi tersebut, jika anda tak memiliki jurus handal, jangan berharap mampu menaklukkan MPT. Pasti MPT tak rela diberikan profit sharing yang hanya kisaran 25 s/d 40% saja. Sementara anda selaku MPM (Mitra Pemilik Modal) sekaligus MPK (Mitra Pemilik Keahllian) mendapatkan profit sharing kisaran 60 s/d 75%.
CONTOH KASUS;
MPT biasanya punya argumen seperti ini; "Saya punya lahan fisiknya ada. Bukti hak (HGB/HM) ada. Nilainya ada. Kenapa hanya dapat 30% saja? Lahan saya 2 hektar. Harga Rp 300.000/m2. Nilai lahan Rp 6 Milyar. Penyertaan saya di proyek properti kerjasama ini adalah Rp 6 Milyar. Sementara anda duitnya belum jelas seberapa besar. Kenapa anda bisa mendapatkan profit sharing lebih besar dari saya?"
Bagi anda yang tak memahami cara hitung secara teknikal ala PerKungTi, mungkin akan kesulitan menjawab pertanyaan berat tersebut, dan seakan mengatasi MPT dalam nego seperti itu sangatlah berat.
Berikut adalah langkah-langkah yang harus anda lakukan;
1. Sampaikan kepada MPT bahwa anda bukan 'the trully buyer' alias bukan pembeli dalam konteks yang sebenarnya. Anda membeli dengan skenario PPJB (Perjanjian Perikatan Jual Beli) dan Kuasa Menjual hanya untuk mengamankan proyek supaya tidak berhenti ditengah jalan jika ada sesuatu (kejadian tak diingankan) yang menimpa diri MPT.
2. Jadi meski secara legal anda berstatus pembeli, tapi secara mindset minta MPT menganggap anda sebagai mitra. Mitra dalam hal mencairkan aset lahan milik MPT supaya bisa liquid. Resiko bermitra adalah memakan waktu cukup panjang dalam mencairkan aset, dan itu dikompensasi dengan memberikan profit sharing kepada MPT.
3. Yakinkan kepada MPT bahwa anda dan MPT adalah sebuah bentuk synergi. Sama-sama butuh. Bukan hanya anda butuh lahan dan MPT punya lahan. Ingat!!! MPT butuh pembeli. Jika memang lahan dia bagus dan aset dia bagus, mungkin sudah disambar peminat lain sejak dulu-dulu. Jika sampai saat ini masih utuh lahannya dan berjodoh dengan anda, maka ini harus disadari oleh MPT bahwa posisinya sama-sama butuh, sehingga bentuknya adalah synergi.
4. Jangan mau mengakui klaim MPT bahwa penyertaan dia adalah lahan senilai Rp 6 Milyar. Karena nyatanya lahan itu masih belum diserah-terimakan atau dibalik nama ke kita. Lahan itu masih dalam kontrol penuh MPT, karena tak mungkin ada pelepasan hak secara parsial kepada konsumen tanpa tanda-tangan dari MPT.
5. Kalau mau bicara resiko, sampaikan kepada MPT bahwa resiko terbesar justru ada pada kita yang menanam infrastruktur (jalan, saluran, gerbang, taman dll) dan juga bangunan diatas lahan milik MPT. Kalau sampai MPT tak mau tanda-tangan AJB PPAT (pengalihan hak atas tanah), maka semua investasi kita disana mati dan bermasalah.
6. Tahapan paling penting adalah mengajak MPT berhitung secara UNIT PRICE. Saya ulangi; ajak MPT berhitung secara UNIT PRICE. Jangan mau berhitung secara global karena nyatanya lahan tersebut masih berada dalam kontrol MPT. Ajak MPT berhitung berapa kontribusi MPT dan berapa kontribusi anda (MPM + MPK).
Berikut contoh perhitungannya;
KONTRIBUSI MPT
Harga (brutto) = Rp 300.000/m2
Efektivitas = 60%
Harga (netto) = Rp 500.000/m2
Kita bisa melihat bahwa kontribusi MPT untuk setiap UNIT PRICE hanyakah lahan mentah dengan harga Rp 500.000/m2.
KONTRIBUSI MPM + MPK
Perijinan = Rp 10.000/m2
Pematangan Lahan = Rp 250.000/m2
OHC = Rp 100.000/m2
Biaya Lain-Lain (sambung listrik, sambung air, IMB, SHGB, Fee penjualan dll) = Rp 10.000.000/unit.
Bangunan = Rp 1.800.000/m2
Setelah kontribusi masing-masing diperincikan, mari kita aplikasikan kedalam sebuah perhitungan biaya (tanah dan bangunan) sbb;
(*) Kontribusi MPT
(**) Kontribusi MPM + MPK
Type 50/120
Tanah Mentah
= Rp 500.000 x 120 m2
= Rp 60.000.000 (*)
Bangunan
= Rp 1.800.000 x 50 m2
= Rp 90.000.000 (**)
Pematangan Lahan
= Rp 250.000 x 120 m2
= 30.000.000 (**)
Perijinan
= Rp 10.000 x 120 m2
= Rp 1.200.000 (**)
OHC (Overhead Cost)
= Rp 100.000 x 120 m2
= Rp 12.000.000 (**)
Biaya Lain-Lain (sambung listrik, sambung air, IMB, split sertifikat, marketing fee dll)
= Rp 10.000.000 (**)
TOTAL BIAYA = Rp 203.200.000,-
Semua yang diperincikan diatas adalah biaya-biaya yang memang riil keluar. Ada 3 item variabel penyusun harga jual yang tak dimasukkan dalam perincian diatas karena secara riil tak ada biaya yang keluar, yaitu; laba, pajak, dan gimmick.
Sekarang mari kita hitung berapa kontribusi masing-masing pihak. Jumlahkan (*) dan (**) lalu buatlah komparasi.
Kontribusi MPT (*)
= Rp 60.000.000
Kontribusi MPM + MPK (**)
= Rp 143.200.000
Prosentase Kontribusi MPT
= (60.000.000:203.200.000) x 100%
= 29,52%
Prosentase Kontribusi MPM + MPK
= (143.200.000:203.200.000) x 100%
= 70,48%
7. Setelah anda menyajikan perhitungan teknikal secara UNIT PRICE seperti contoh diatas, maka MPT akan tersadar bahwa memang benar kontribusi dia per unit price ternyata hanyalah di angka 29,52% saja yang kemudian anda bulatkan menjadi 30%.
Mohon maaf jika perhitungan secara teknikal diatas kurang bisa dipahami oleh pembaca artikel ini yang belum pernah 'berguru' di PerKungTi (Perguruan Kungfu Properti). Karena jurus-jurus tersebut memang adalah jurus dasar setiap murid PerKungTi.
Anda ingin memiliki jurus sakti untuk mengalahkan Brama Kumbara? Eh, maksud saya menaklukkan MPT. Silahkan mengikuti Workshop Properti dari PerKungTi. Jadwal terdekat lihat di blog http://AriWibowoJinProperti.blogspot.com atau www.JinProperti.com
