KAGAK MATI GAYA

KAGAK MATI GAYA

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Anak perempuan saya yang SMP selalu ribut jika melihat sebagian rambut saya sudah memutih dan saya belum pergi ke salon buat toning. Padahal hanya sebagian kecil saja yang memutih, yaitu di sisi kanan dan kiri saja. Buat saya itu no problem, kagak mati gaya deh hanya karena sebagian rambut sudah memutih. Tapi buat dia, sepertinya itu problem, karena dia tak mau papanya kelihatan tua, hahaha ...

Cara pandang anak saya yang berusia 13 tahun dengan saya yang sudah berusia kepala 4 ternyata beda soal menyikapi rambut beruban di kepala. Saya pikir dengan rambut putih saya tambah sexy mirip Richard Gere, sementara anak saya berpikir saya mirip opa opa yang di sinetron selalu digambarkan berambut putih.

Kesimpulannya; beda usia beda selera. Beda usia beda makna. Tak mungkin cara pandang orang yang beda usia (apalagi bedanya ekstrem) bisa sama dalam menyikapi sebuah persoalan. Dalam ilmu marketing ini masuk aspek demografi (usia, jenis kelamin, mata pencaharian, ras, dll) dalam merumuskan strategi Segmentation - Targeting.

* * *

Sobat properti, saya baru saja diundang klien saya yang memasarkan rumah eksklusif type 70 keatas, dengan model klasik. Lokasi cukup bagus, bahkan dekat dengan sebuah sekolah favorit dan juga supermarket. Anehnya produk dia kurang begitu laku. Penjualannya lambat.

Ada beberapa aspek yang kami kupas dan saya berikan advis, tapi yang mau saya share disini adalah soal produk dia yang berani memilih style klasik, sementara trendnya saat ini masih didominasi style minimalis modern. Dan anehnya, meski style klasik tapi soal warna cat rumah, terutama vacade (tampak mukanya) justru dominan warna-warna pastel nan cerah. Terlalu 'ngejreng' istilah jawanya.

Saya mengusulkan kepada klien saya agar mencoba integrated antara style bangunan dengan pilihan warna cat. Mengingat harga jualnya diatas 400 juta yang berarti menyasar konsumen dengan income diatas 12jt/bulan, kemungkinan segmen dan target pasarnya adalah level middle-up yang secara karir sudah mapan, berusia matang, dan bukan lagi keluarga muda yang membeli rumah pertamanya.

Saya berikan usulan warna; abu-abu, krem dan putih sebagai warna dasar yang dominan. Sementara warna pastel hanyalah aksentuasi yang menjadi point of interest. Kombinasi warna-warna ini menimbulkan kesan kalem yang sesuai dengan selera orang berusia 40 tahun keatas, tanpa harus kehilangan sentuhan estetikanya.

Syukurlah, selang tak lama kemudian dapat report bahwa angka penjualan klien saya meningkat dari semula 3 unit perbulan menjadi 5 unit perbulan. Memang ini semata mata bukan akibat perubahan warna cat, tapi saya yakin ada kontribusi cukup signifikan dari perubahan warna cat ini.

REALLY REALLY LOVE YOU

REALLY REALLY LOVE YOU

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pernah dengar nama girl band yang bernama Cherry Belle? Yang personilnya berjumlah 9 orang. Cewek-cewek ABG, ranum, kaki jenjang, kulit mulus, rambut hitam panjang tergerai, wajah kinclong enak dijilat, eh .. enak dilihat maksudnya.

Pilihan bajunya selalu modis, up to date fashionable, dengan warna-warna pastel nan cerah. Koreografi gayanya selalu rampak dan energik. Penggalan syair lagunya seperti ini; Really really love you / Never never leave you / Seger...a aku melupakan dirinya ...

Seandainya anda bisnis EO (event organizer) musik, dan saya berikan opsi tempat menggelar event musik dengan bintangnya Cherry Belle, dimanakah tempat paling tepat menurut pilihan anda? Pilihan tempat diasumsikan sekaligus menggambarkan komunitas bakal calon penontonnya.

a. Balai Desa
b. Aula SMU Negeri di pinggir kota
c. Aula SMU swasta di pusat kota
d. Aula Dharma Wanita
e. Gedung Pertemuan PGRI
f. Gedung Veteran
g. Balai KORPRI

Saya yakin sebagian besar diantara anda akan memilih jawaban (c) yaitu Aula SMU swasta di pusat kota.

Ini hanyalah sekedar test case untuk menguji sejauh mana pemahaman anda soal segmentation and targeting. Dan ternyata anda memahaminya dengan sangat baik.

* * *

Sobat properti, memilah segmentasi dan target pasar bisa kita lakukan berdasarkan aspek geografis, demografis, psikografis dan perilaku pasar. Dan jika anda memilih jawaban (c) saya yakin karena anda melihatnya dari sisi usia calon penonton. Anda memilih digelar di Aula SMU karena anda pasti memperkirakan penggemar Cherry Belle tak jauh beda usianya dengan usia artisnya itu sendiri. Nampak aneh jika anda mementaskan Cherry Belle di gedung KORPRI dan berharap banyak PNS mau membeli tiket pertunjukannya.

Jika anda lebih memilih opsi Aula SMU Swasta di pusat kota ketimbang SMU Negeri di pinggir kota, ini pasti karena anda paham aspek demografi dari sisi penghasilan (baca; uang saku) pelajar di antara 2 SMU tersebut. Pelajar SMU Negeri di pinggir kota dalam bayangan anda pasti mayoritas dari kelas menengah kebawah dengan uang saku pas-pasan.

Sementara uang saku pelajar SMU Swasta di pusat kota dalam bayangan anda berasal dari kelas sosial yang lebih tinggi sehingga lebih memiliki kemampuan menyisihkan uang sakunya guna membeli tiket pertunjukan. Jika tidak menyisihkan uang sakupun, mereka bisa meminta uang ekstra ke orang tuanya yang kemungkinan secara ekonomi lebih mampu.

Sobat properti, contoh kasus diatas sudah membuktikan anda memiliki skill memilih segmen serta target market yang tepat untuk sebuah produk pertunjukan yang anda pasarkan. Jika anda bisa aplikasikan skill yang sama ke bisnis anda di bidang properti, tentu kemungkinan properti yang anda pasarkan dibeli oleh konsumen sangatlah besar. Karena anda memasarkan properti anda ke segmen dan target pasar yang tepat.

Sebagai contoh, anda memasarkan rumah kelas real estate dengan harga jual (incl PPN) senilai Rp 300 juta. Dengan asumsi DP 20%, maka plafond kreditnya adalah Rp 240 juta, dan angsuran KPR dengan tenor 15 thn dan bunga 9%, diasumsikan sebesar Rp 2,4 juta perbulan.

Konsumen yang menjadi target market anda adalah yang memiliki income minimal sebesar Rp 7,5 juta/bulan. Dan profesi/pekerjaan yang kemungkinan memiliki income sebesar itu adalah;

a. Pegawai negeri
b. Polisi / TNI
c. Pegawai swasta level officer
d. Pegawai swasta level manager
e. Pegawai swasta level pimcab
f. Wirausahawan/pengusaha

Jika anda sudah tahu profesi/pekerjaan apa yang anda sasar menjadi target marketnya (misal d, e, f), maka taktik pemasaran yang lainnya dengan mudah bisa kita selaraskan. Misalnya mengenai dimana kita berpromosi, bagaimana bentuk materi promosinya dll.

Tidak mungkin anda menggelar open table (pameran) di pasar tradisional, atau melakukan kunjungan ke buruh-buruh pabrik. Tak mungkin juga anda pasang iklan di harian kriminal untuk menjangkau target konsumen seperti itu. Jika anda tahu siapa target market anda, maka itu akan lebih memudahkan kemana anda mesti mencari dan memasarkan produk properti anda. 

JAMBUL KHATULISTIWA ALA SYAHRINI

JAMBUL KHATULISTIWA ALA SYAHRINI

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Seandainya Syahrini memamerkan gaya baru rambutnya yang mirip pelawak Gogon atau tokoh komik Tintin hanya ke acara arisan ibu-ibu RT di kampungnya, mungkin liputan publisitasnya tak ada sama sekali.

Bahkan seandainya gaya baru rambutnya itu ditampilkan di sebuah event musik dimana dia menjadi salah satu artisnya, liputan media mungkin ada tapi hanya dikupas dalam porsi normal mengingat kapasitas Syahrini sebagai artis top papan atas di republik ini.

Tetapi kenapa gaya rambut Syahrini yang ala jambul khatulistiwa itu baru-baru ini bisa menimbulkan heboh sedemikian rupa dan fotonya beredar dimana mana? Di media cetak, media on line, media elektronik, juga di berbagai social media. Jawabnya sederhana; karena Syahrini menampilkan gaya rambutnya yang baru dalam momentum penyambutan mega bintang sepakbola dunia David Beckham.

Momentum adalah kata kuncinya. Hingar bingar kedatangan tim LA Galaxy dengan Becks selaku mega bintangnya, dimanfaatkan dengan baik oleh Syahrini. Disaat puluhan kamera mengarah ki sosok David Beckham, dan disaat puluhan jurnalis siap menjadikan Beckham sebagai obyek berita, maka Syahrini yang kebetulan bertugas di salah satu prosesi penyambutan Beckham dengan sukses mempopulerkan gaya rambutnya.

* * *

Sobat properti, terkadang mungkin anda pernah membelanjakan budget promosi anda dalam jumlah besar tapi hasilnya tak sesuai harapan. Potensi lead (prospek) yang datang kecil, dan yang bisa dikonversi sampai closing tentunya lebih kecil lagi. Tapi terkadang jika kita bisa mendapatkan momentum yang pas dan tepat, hanya dengan sedikit biaya promosi yang dikeluarkan, akan menghasilkan efek publisitas serta promosi yang luar biasa.

Pernah terjadi di proyek yang saya pimpin didatangi EO yang akan menggelar lomba fashion show dan modelling tingkat pelajar. Mereka menawarkan paket sponsorship dimana kami diminta membayar Rp 1,5 juta dengan kompensasi logo proyek kami terpampang di backdrop panggung.

Saya berpikir, apa manfaatnya logo proyek terpampang di backdrop panggung bersama logo-logo sponsor lainnya, sementara event fashion show itu sendiri digelar di sebuah hotel. Tak banyak benefit serta manfaat yang bisa dinikmati oleh proyek perumahan yang sedang kami pasarkan.

Lalu saya mencoba menawarkan kepada EO tersebut agar memakai clubhouse yang ada di proyek kami, yang juga bersebelahan dengan kolam renang untuk menjadi lokasi penyelenggaraan lomba fashion show. Ketimbang bayar biaya sewa ruangan hotel lebih baik memakai area club house kami, begitu masukan dari saya. Untuk urusan panggung, sound system dan lighting tetap menjadi tanggung-jawab EO.

Singkat kata, akhirnya lomba fashion show antar pelajar itu digelar di proyek kami dengan sukses. Pesertanya puluhan pelajar, tapi pengantar dan penontonnya mencapai ratusan. Parkir mobilnya saja sampai penuh sesak. Kebanyakan orang tua peserta lomba ikut hadir mendukung anaknya.

Bayangkan, hanya keluar biaya Rp 1,5 juta saja, tapi ratusan orang hadir langsung ke lokasi proyek kami. Sekian ratus orang akan menyebut nama proyek kami, dan tahu persis lokasi proyek kami. Mereka akan menjadi prospek kami, terutama para orang tua peserta lomba.

Dan tahukah anda berapa closing yang terjadi di hari yang bersamaan dengan digelarnya fashion show tersebut? 4 unit. Lumayan bukan? Ini karena kami memanfaatkan momentum. 

KEDIPAN MATA UNTUK AGNES MONICA

KEDIPAN MATA UNTUK AGNES MONICA

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pernah dengar nama Mardi Lestari? Dia adalah sprinter yang pernah menjadi pemegang rekor nasional lari cepat 100 meter dengan catatan waktu 10,20 detik yang diukirnya pada tahun 1987. Rekor itu bertahan cukup lama sebelum akhirnya dipecahkan oleh sprinter nasional lain yang bernama Suryo Agung Wibowo pada tahun 2009 yang lalu dengan catatan waktu 10,17 detik.

Bayangkan, dibutuhkan waktu 22 tahun hanya untuk mencari catatan waktu dengan beda 0,03 detik saja. Itu artinya 3 perseratus detik. Sangat sangat cepat sekali. Sulit mencari ilustrasi sebuah aktivitas yang bisa kita lakukan dengan catatan waktu 0,03 detik. Mungkin saat saya mengerdipkan mata kanan saya ke Agnes Monica saat kami dinner berdua saja membutuhkan waktu melebihi 0,03 detik.
...
Sebenarnya Suryo Agung Wibowo tak perlu mencatat waktu 10,17 detik untuk disebut sebagai pemegang rekor nasional yang baru. Cukup mencatat waktu 10,19 detik saja alias beda 0,01 detik lebih cepat dari rekor lama, dia sudah berhasil menumbangkan rekor nasional yang lama.

Pelajaran apa yang bisa kita petik dari narasi diatas? Differensiasi. Sebuah perbedaan sekecil apapun terkadang mampu membuat kita lebih unggul dibanding rival kita.

* * *

Sobat properti, dalam teori marketing dinyatakan bahwa differensiasi adalah salah satu hal yang bisa membuat produk kita memiliki competitive advantage terhadap kompetitor kita. Dan narasi diatas mengajarkan kepada kita bahwa terkadang perbedaan kecil saja sudah dimaknai beda oleh konsumen kita.

Bagaimana contoh aplikasinya?

1. Mengubah skim pembayaran uang muka yang semula harus 20% diubah menjadi cukup 15% saja.
2. Mengubah skim pembayaran uang muka yang semula harus diangsur selama 4 bulan diubah menjadi boleh diangsur sampai 5 bulan.
3. Mengubah suku bunga kredit yang semula 9% menjadi 8% dengan cara mensubsidi konsumen 1% sebagai gimmick promosi.
4. Mengubah konsep penataan lingkungan yang semula tiap 2 rumah ditanam 1 pohon peneduh menjadi 1 rumah ditanam 1 pohon peneduh sehingga lingkungan tampak lebih asri.
5. Mengubah sistem keamanan lingkungan dimana semula satpam membuka portal sambil duduk didalam pos jaga, diubah dengan sikap berdiri dan tersenyum sambil membukakan portal jika ada tamu mau masuk ke lokasi.

Dan masih banyak lagi contoh aplikasi yang bisa kita terapkan agar membuat produk properti yang kita pasarkan lebih kompetitif di mata konsumen. Yang penting, buatlah perbedaan. Terkadang perbedaan kecil yang kita buat dimaknai besar oleh konsumen.

CINTA SATU MALAM

CINTA SATU MALAM

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Kaget juga saat menelpon seseorang dengan status Wapimcab sebuah bank papan atas, bunyi RBT (ring back tone nya) adalah lagu Cinta Satu Malam nya Melinda. Irama house musicnya benar-benar menghentak di telinga saya.

Sebut saja namanya pak Bunga (bukan nama asli, nama aslinya Prasetyo). Saya belum pernah bertemu secara fisik. Justru itu adalah call saya kepada beliau untuk membuat appointment bertemu. Ceritanya saya lagi mengurus permohonan kredit konstruksi untuk sebuah proyek real estate seluas 6 ha.
...
Mendengar pilihan RBT nya lagu Cinta Satu Malam, saya langsung membayangkan pak Bunga ini pasti usianya belum terlalu tua. Mungkin masih dibawah 40. Cenderung maskulin mengarah pria metrosexual. Pasti badannya berbau parfum wangi dan rambutnya pakai gel atau foam. Dan dugaan saya pak Bunga ini suka keluyuran malam alias dugem. Yeah itulah persepsi yang ada di benak saya soal sosok pak Bunga hanya karena saya mendengar RBT berjudul Cinta Satu Malam.

Akhirnya kamipun bertemu dan semua yang saya bayangkan hampir menjadi kenyataan. Bau badannya wangi dan rambutnya klimis. Malah lebih dari yang saya sangka, pak Bunga ini gantengnya tak kalah dari Teuku Wisnu. Luar biasa performanya.
* * *

Sobat properti, di dunia marketing kita kenal apa yang dinamakan dengan Positioning. Positioning adalah persepsi yang ingin kita tanamkan di benak konsumen, supaya dengan positioning tersebut konsumen memahami gambaran umum mengenai produk kita. Seperti cara pak Bunga memberikan persepsi di otak saya mengenai dirinya dengan RBT Cinta Satu Malam.

Di sebuah proyek dimana saya jadi konsultan marketingnya, saya tertarik dengan view sungai, sawah, dan gunung yang bisa dinikmati dari lokasi proyek di pinggir kota tersebut, dan kemudian saya buatkan positioning yang menjadi tagline proyek tersebut, yang berbunyi; "Jika alam menjadi bagian hidup anda ..."

Bayangkan jika anda seolah menjadi calon konsumen yang akan membeli sebuah produk properti yang memiliki positioning "Jika alam menjadi bagian hidup anda ...", pasti yang muncul dalam persepsi otak kita tak jauh dari; air, warna dedaunan hijau, udara segar, panorama indah dll.

Jika anda sudah bisa membuat positioning yang mampu membuat calon konsumen anda menarik persepsi yang sama dengan apa yang anda ingin tanamkan ke benak mereka, berarti positioning yang anda buat sudah benar. Dan positioning yang benar akan membantu konsumen anda untuk menentukan apakah produk anda sesuai dengan kebutuhan mereka atau tidak.

Jika anda ingin diskusi mengenai teknik membuat positioning, silahkan telpon saya. Tapi jangan kaget jika RBT yang anda dengar saat menelpon saya adalah lagunya Nikita Willy yang syairnya berbunyi; "Kutetap menanti, meski harus penantian panjaang ....". Yeah, karena saya ingin anda tahu bahwa saya ini pria romantis, hehe ...

KISAH FAX YANG TERBALIK

KISAH FAX YANG TERBALIK

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Ini kisah sungguhan, bukan lelucon hoax. Terjadi pada tahun 2006 di kantor PSSI, ketika salah satu pengurus teras PSSI yang bernama Barry Sihotang mengirim formulir pendaftaran klub Persipura Jayapura mengikuti LCA (Liga Champion Asia) mewakili Indonesia selaku juara Ligina 2005/2006. Barry melakukan pengiriman fax sendiri ke markas AFC di Kuala Lumpur tanpa menyuruh stafnya, dan dilakukan di hari terakhir batas pendaftaran peserta.

Apa yang terjadi? Ternyata pada saat mengirim fax, kertasnya terbalik. Jadi walaupun terkirim, diterima di markas AFC sana hanyalah secarik kertas kosong belaka. Tak ada isinya apapun. Konsekwensinya klub Persipura Jayapura dianggap tidak pernah mendaftarkan diri ikut LCA. Dunia persepakbolaan nasional gempar. Persipura komplain atas keteledoran ini. Tapi mau diulang pendaftarannya sudah tidak bisa karena sudah melewati deadline.

Kisah mengirim fax terbalik yang berakibat tak adanya wakil Indonesia di LCA 2006 ini dicacat sejarah sebagai legenda konyol yang menjadi bahan guyonan banyak pihak sampai saat ini.

* * *

Sobat properti, ada 3 pelajaran penting yang bisa kita ambil dari kisah diatas. Yaitu soal delegasi, soal konfirmasi, dan soal jangan menunda pekerjaan.

Pelajaran pertama soal Delegasi. Delegasi adalah menyerahkan atau melimpahkan tugas kepada orang lain. Biasanya secara hirarki diberikan dari atasan ke bawahan. Sebuah buku manajemen menyebutkan bahwa tugas seorang pimpinan adalah prediksi dan delegasi. Melakukan hukum Pareto, yaitu melakukan 20% tapi hasilnya 80%. Sedangkan sisanya didelegasikan kepada anak buah, yang bekerja 80% untuk hasil sebesar 20%.

Pekerjaan ringan seperti memfoto copy, mengirim fax, atau menjilid dokumen, tak perlulah dikerjakan sendiri oleh atasan, cukup diperintahkan kepada bawahan untuk melakukannya. Ketimbang mengirim fax sendiri tapi kertasnya terbalik. Ini malah kontra produktif.

Pelajaran kedua adalah soal konfirmasi. Untuk mengirim surat-surat penting, usahakan melakukan konfirmasi kepada pihak penerima melalui telepon. Tanyakan apakah fax dari kita sudah diterima atau belum. Jika pihak penerima menjawab bahwa hanya ada kertas kosong yang masuk, setidaknya bisa cepat-cepat difax ulang.

Staf saya pernah mengirim surat pembatalan pembelian unit rumah kepada konsumen melalui fax. Tidak melakukan konfirmasi, dianggap fax sudah masuk. Kemudian unit yang sudah dianggap batal dijual lagi ke konsumen lain. Selang beberapa hari kemudian konsumen lama datang untuk melakukan pembayaran angsuran uang muka, padahal unitnya sudah dijual kepada pembeli baru. Terjadilah penjualan ganda, ribut antara 2 konsumen, dan harus dicarikan solusi secara bijak.

Pelajaran ketiga adalah soal menunda pekerjaan. Kebiasaan buruk kita adalah selalu menyelesaikan pekerjaan mendekatai batas akhir waktunya. Tak mau mengerjakannya jauh-jauh hari. Padahal jika pengerjaannya sudah mepet, biasanya kita cenderung terburu-buru dan teledor. Banyak human error terjadi, termasuk mengirim fax dalam posisi kertas terbalik.

Andaikata Barry Sihotang mengirim formulir pendaftaran bukan di hari terakhir batas pendaftaran, mungkin ceritanya akan lain. Ayo, jangan suka menunda pekerjaan anda, dan lakukan dengan cermat pekerjaan anda!! 

PRESIDEN SBY IKUT BERGOYANG

PRESIDEN SBY IKUT BERGOYANG 

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Kisah sukses Ayu Ting Ting dengan lagu dangdut berjudul Alamat Palsu memang cukup sensasional. Lagunya sudah direkam sejak 2007 saat Ayu Ting Ting masih berusia 15 tahun, tetapi meledak tahun 2011 ini saat usia Ayu Ting Ting sudah menginjak 19 tahun.

Yang lebih menarik lagi, selama 4 tahun belakangan ini lagu Alamat Palsu cuma ngetop di daerah Pekalongan, Tegal dan Cirebon saja. Baru tahun 2011 ini ngetop secara nasional dan sering keluar di acara musik di TV swasta nasional.

* * *

Sobat properti, dalam teori pemasaran kita mengenal istilah marketing mix yang terdiri atas 4 aspek; product, price, place, promotion. Saya sendiri lebih suka menyebutnya sebagai TAKTIK PEMASARAN. Sebuah pemasaran bisa sukses jika berhasil menemukan formula yang tepat atas 4 aspek tersebut.

PRODUCT
Lagu Alamat Palsu milik Ayu Ting Ting menurut saya pribadi yang selera dangdutnya cukup tinggi adalah lagu yang bagus. Tidak kampungan, enak buat goyang. Bahkan jika diputarkan lagu ini di rumah, Presiden SBY pun saya yakin ikut bergoyang.

PRICE
Boleh dikata strategi harganya sudah cost leadership. Karena jaman sekarang kita tak perlu membeli CD atau kaset untuk bisa menikmati musik. Lagu Alamat Palsu bisa diunduh dari internet. Semuanya gratis.

PLACE (distribution)
Saluran distribusi untuk lagu tersebut masih sangat terbatas. Ayu Ting Ting sendiri mengatakan selama kurun waktu 4 tahun sebelumnya, lagunya hanya ngetop di radio-radio di 3 kota tadi. Itulah sebabnya kebanyakan EO yang memberikan job manggung ke dia juga untuk pentas di 3 kota tersebut. Jarang ada EO yang berani mementaskan Ayu Ting Ting diluar 3 kota tadi. Tak ada penetrasi pasar yang dilakukan guna memperluas market share. Lagu Alamat Palsu hanya berkutat di seputaran 3 kota tadi saja. Saluran distribusinya tersumbat. Ada product bagus tapi tak bisa didelivery ke calon konsumen dengan lancar. Akibatnya market share tidak bertumbuh secara signifikan.

PROMOSI
Hakekat promosi sebenarnya adalah investasi sebuah informasi produk di benak konsumen. Investasi yang terkadang manfaatnya tak bisa dinikmati secara short term, tapi mesti long term. Saat Azis Gagap dan Sule sering mendendangkan penggalan lagu ini di acara OVJ, lama-lama lagu inipun dikenal orang dan mulai banyak yang suka. Jika sebelumnya promosi lagu ini di tingkat nasional tidak ada sama sekali dan mentok di regional Pekalongan Tegal Cirebon, mendadak secara tak langsung dipromosikan di tingkat nasional. Dan meledaklah lagu Alamat Palsu dimana saya jadi salah satu penggemarnya.

Sobat properti, pelajaran yang bisa diambil dari kasus lagu Alamat Palsu adalah bahwa jangan sampai saluran distribusi anda tersumbat sehingga info mengenai produk anda yang bagus tidak sampai ke konsumen. Perluas dan buka terus saluran distribusi anda. Menggunakan saluran distribusi yang berbeda kemungkinan juga akan menyasar calon konsumen yang berbeda.

Misalnya; saya dulu suka pameran di Mall Ciputra Simpang Lima Semarang. Tapi saat efektivitas pameran di tempat tersebut sudah menurun, saya pindahkan lokasi pameran di Java Mall yang berada di kawasan lain, dan buktinya cukup efektif.

Contoh lain; saya biasa pasang iklan di harian lokal Suara Merdeka. Sesekali saya pasang iklan di harian Kompas yang merupakan harian nasional, dan hasilnya cukup efektif. Karena ternyata pembaca Kompas dan pembaca Suara Merdeka adalah orang yang berbeda.

Saya terbiasa pasang iklan berupa display. Supaya bisa pasang gambar, dan dengan ukuran besar kemungkinan lebih terlihat oleh konsumen. Tapi sesekali saat mencoba pasang iklan baris ternyata banyak juga yang telepon dan minta informasi. Pembaca koran ternyata ada yang hobby memelototi iklan baris.

Itu hanyalah beberapa contoh ide ide memperluas saluran distribusi anda agar penetrasi pasar lebih tajam dan informasi mengenai produk anda bisa didelivery dengan baik ke benak konsumen. Sebuah produk bagus tak akan laku di pasaran jika diperlakukan seperti katak dalam tempurung.

IRFAN BACHDIM MEMANG GANTENG

IRFAN BACHDIM MEMANG GANTENG 


ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Setahun yang lalu, bulan Desember 2010, seorang Irfan Bachdim yang semula tidak dikenal oleh siapapun mendadak jadi buah bibir semua orang di republik ini berkat kiprahnya di Piala AFF memperkuat timnas Indonesia. Bahkan akun twitternya melejit dengan follower 700.000 orang lebih.

Fotonya laku dipajang sebagai headline surat kabar, dan job order sebagai bintang iklan berdatangan. Kehidupan pribadinya dengan model Jerman bernama Jenniffer Kurniawan juga masuk berita infotainment.

Waktu berlalu. Dunia berputar. Irfan Bachdim tak lagi memperkuat timnas Indonesia. Sekarang muncul bintang-bintang baru seperti; Diego Michael, Andik Vermansyah, Patrick Wanggai, Titus Bonai, Gunawan Dwi Cahyo dll. Nama mereka melejit sejak tampil di Sea Games membela timnas sepakbola Indonesia.

Kita jarang lagi melihat sosok Irfan tampil di televisi. Yang jadi bintang tamu acara-acara TV adalah ikon baru yang sedang berada di puncak popularitas. Apakah Irfan sudah dilupakan orang? Tidak. Semua orang sudah terlanjur mengenal namanya. Tapi jika tidak ada sebuah gebrakan ulang dan momentum yang melambungkan namanya kembali, sepertinya perlahan lahan pesonanya akan pudar. Popularitasnya akan redup. Publik melupakannya, job order sebagai bintang iklanpun tak bakal datang lagi menghampirinya.

* * *

Sobat properti, dalam dunia marketing kita mengenal istilah life cycle product (daur hidup produk). Mulai dari; Perkenalan - Pertumbuhan - Kedewasaan - Penurunan. Setiap fase memerlukan strateginya masing-masing.

Saya selalu menganjurkan agar budget belanja promosi di fase Perkenalan (intruduction) proyek properti anda dialokasikan cukup besar. Mungkin memakan 30 - 35% dari rencana total budget promosi. Karena saat itu produk kita belum dikenal konsumen, sehingga perlu menciptakan awareness.

Pasar perlu kita penetrasi. Billboard dan baliho besar dipasang di pinggir jalan raya yang strategis, umbul-umbul dipasang disekitar lokasi. Spanduk disebar ke seluruh penjuru kota. Signboard yang mengarahkan calon konsumen ke lokasi perlu dipasang. Leaflet dibagi-bagikan di keramaian.

Dengan melakukan itu semua, saya yakin awareness tercipta di benak konsumen. Produk kita dikenal publik. Telepon berdering-dering ke front office, tamu berdatangan ke kantor pemasaran. Closing banyak terjadi. Tahapan ini akan terjadi sampai dengan kisaran 2 bulan sejak launching. Banyak konsumen yang mau datang ke lokasi, secara visual cukup puas hanya dengan melihat ada alat berat sedang bekerja, dan banyak tukang sedang membuat pondasi serta menata batu makadam di badan jalan.

Ketika fase perkenalan sudah terlampaui dan masuk fase pertumbuhan (growth), maka selanjutnya dari sisi produk anda harus terus meningkatkan progresnya. Tanpa peningkatan progres yang signifikan, tak akan ada konsumen yang melirik produk anda. Di bulan ke 3 - 5 seharusnya gerbang masuk lokasi sudah jadi. Rumah contoh sudah jadi lengkap dengan taman hijaunya. Buatlah konsumen bertambah yakin dengan progres fisik di lapangan. Tanpa itu semua, jangan harap konsumen meminati produk anda.

Kembali ke contoh kasus Irfan Bachdim. Bagaimana cara Irfan bisa menarik perhatian publik lagi? Dia harus meng-upgrade kemampuannya. Performanya di lapangan bersama klub Persema harus ditingkatkan. Karena dalam konteks sebagai pemain bola, produk dia adalah skill dan performa dia di lapangan hijau. Performa yang bagus akan membuat dia dipanggil masuk timnas, dan disanalah tempat dia mempromosikan dirinya ke publik. Jika performa dia jelek, ibarat produk yang juga jelek, sulit dijual ke konsumen. Salespun tak yakin memasarkannya.

Dipanggil timnas saya ibaratkan seperti seorang marketing manager yang baru saja mendapat pencairan budget promosi dalam nilai besar. Jika bisa menggunakannya secara efektif, maka produk yang dijualnya pasti akan laku di pasaran. Diminati publik, dan popularitasnya melambung.

Jika diibaratkan sebagai produk properti, Irfan Bachdim yang memang ganteng itu seperti proyek properti berlokasi bagus. Lokasi bagus adalah modal awal. Jika bisa dilengkapi dengan kualitas produk bangunan dan produk lingkungan infrastruktur yang bagus pula, siapapun konsumen akan melirik dan meminatinya. Semoga Irfan Bachdim mampu melakukannya.

TERNYATA OH TERNYATA, SAYA TERTIPU DENGAN GAYANYA

TERNYATA OH TERNYATA
SAYA TERTIPU DENGAN GAYANYA

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Lama tak naik kereta api, saya kaget ketika tahu PT KAI sudah melakukan banyak kebijakan revolusioner dalam manajemen penumpang yang mereka lakukan. Tapi yang saya mau ceritakan disini adalah khusus kereta Eksekutif. Soal kelas bisnis dan ekonomi saya tidak paham kondisi update.

Saya kaget saat tahu sekarang PT KAI tidak menjual tiket suplisi alias tiket tanpa tempat duduk. Dulu saya sering beli tiket suplisi ini dan kemudian nongkrong di bordes (sambungan gerbong) atau duduk di restorasi (gerbong makan). Naik KA sering jadi pilihan terakhir saat urusan saya di Jakarta baru selesai diatas jam 18 dan tak mungkin mengejar flight pesawat jurusan Semarang yang flight terakhirnya jam 19.00. Waktu itu, tidak dapat tiket normal (ada tempat duduk) bukan halangan untuk batal naik KA. Tiket suplisi (tanpa tempat duduk) jadi pilihan saya,

Pemeriksaan tiket didalam KA sekarang juga berlapis. Tidak cuma melibatkan kondektur saja, tapi melibatkan pengamanan internal dari PT KAI dan juga polisi. Cara ini meminimalkan adanya kolusi antara kondektur dan penumpang yang tidak membeli tiket resmi.

Pembelian tiket KA sekarang juga bisa dilakukan secara online melalui Indomaret. Bahkan reservasi bisa anda lakukan online melalui call centre (021) 121. Luar biasa. Secara marketing ini adalah terobosan yang luar biasa untuk memperpendek jalur distribusi tiket ke konsumen.

* * *

Sobat properti, apa yang dilakukan oleh manajemen PT KAI itu dalam ilmu marketing disebut FOCUS. Focus adalah salah satu hal yang membuat produk kita memiliki keunggulan kompetitif terhadap kompetitor di mata konsumen, selain melalui cara differensiasi dan cost leadership. Dan mengingat tidak ada kereta api swasta yang dikelola selain oleh PT KAI, maka kompetitor PT KAI saya asumsikan adalah moda transportasi lainnya, yaitu maskapai penerbangan ataupun perusahaan otobus.

Dalam hal ini PT KAI fokus meningkatkan kualitas pelayanan kepada konsumennya, dengan memberikan berbagai kemudahan dalam membeli tiket, dan memberikan kenyamanan yang lebih baik saat penumpang berada didalam kereta. Toilet di gerbong KA eksekutif sekarang juga airnya lancar mengalir dan selalu tersedia handsoap.

Tapi ada satu hal yang membuat saya tersenyum kecut, yaitu ulah crew KA yang membagi-bagikan makanan seolah-olah sebagai service yang free of charge. Gayanya meyakinkan seakan itu makanan gratis untuk semua penumpang. Ternyata oh ternyata .... selesai makan ada nota tagihannya. Benar-benar saya tertipu dengan gayanya itu. Hahaha .. Tapi saya tetap happy dan tidak komplain sama sekali. Saya merasa senang dengan banyaknya perubahan yang dilakukan oleh PT KAI.

Sobat properti, sudahkah anda menerapkan FOCUS di proyek properti anda?

Caranya dimulai dengan menyebutkan berbagai benefit yang bisa diperoleh konsumen jika membeli produk perumahan di proyek anda, misalnya;

a. Lokasi mudah dijangkau, hanya 500 meter dari jalur angkot
b. Satu-satunya cluster di kabupaten xxx yang punya kolam renang.
c. Lebar jalan 8 meter
d. Saluran listrik dibawah tanah
e. Keamanan 24 jam
f. Bebas banjir

Jika anda sudah menyebutkan benefit sebanyak-banyaknya, kemudian pilihlah 'the most benefit', yaitu benefit yang dianggap paling memiliki nilai jual atau manfaat di mata konsumen.

Saya ambil contoh seolah anda memilih item (b), yaitu tersedianya fasilitas kolam renang di proyek anda. Karena itu satu-satunya perumahan dengan model cluster yang ada di kabupaten tersebut. Nah, tugas anda sekarang adalah FOCUS mengeksplorasi apa saja supaya timbul banyak ekstra benefit dari fasilitas kolam renang.

Misalnya;
- Kualitas airnya dibuat lebih bening, dengan cara melakukan water treatment yang semula 1x seminggu menjadi 2x seminggu.
- Jam buka operasional dibuka lebih pagi, dari semula jam 10 menjadi jam 7 pagi.
- Disediakan water heater di ruang bilas sehingga pengunjung tak lagi bilas pakai air dingin melainkan memakai air panas.
- Dibuatkan mini cafetaria yang menjual makanan dan minuman.
- Tiap week end dan hari libur ada live music untuk menghibur pengunjung.
- Tiap hari libur nasional disediakan soft drink gratis dengan cara tukar tiket.

Tugas anda sekarang adalah menerapkan FOCUS di proyek properti anda masing-masing. Dan jadikanlah itu sebagai competitive advantage terhadap kompetitor anda.

SUAMI TAK DAPAT JATAH, ISTRI DIMASUKKAN TONG SAMPAH

SUAMI TAK DAPAT JATAH
ISTRI DIMASUKKAN TONG SAMPAH 

 
ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Sobat properti, saya sudah menulis ratusan artikel properti dan saya share kemana-mana. Ada yang di blog http://ariwibowojinproperti.blogspot.com, ada di catatan akun facebook saya Ari Wibowo SepakbolaProperti, ada juga melalui milist CaraGampang_JadiPengembang.

Dan salah satu ciri khas dari artikel yang saya tulis adalah seringkali antara judul dan isi (batang tubuh) tidak nyambung sama sekali. Meski ada juga yang agak nyambung, tapi mayoritas tidak nyambung sama sekali. Sekedar saya serempetkan sedikit di 1 kalimat atau di 1 paragraf saja. Makanya jika anda ingin menikmati artikel saya, tak akan bisa memahami kontennya hanya dengan melihat judulnya, mesti dibaca sampai tuntas.

Kekuatan artikel saya adalah di pemilihan judul yang memiliki STOPPING POWER yang kuat. Kekuatan yang besar untuk mendapatkan atensi pembacanya. Dengan judul yang aneh dan menimbulkan rasa penasaran, akan menjadi entry point bagi orang untuk membacanya sampai paragraf terakhir. Sehingga pesan serta konten yang ingin saya delivery bisa dibaca.

Dan mohon maaf jika judul-judul artikel saya terkadang menjurus ke hal-hal yang berbau pornografi. Tapi yang penting kontennya tak ada unsur pornografinya sama sekali. Semua berisi pencerahan dan tips-tips bermanfaat bagi praktisi properti.
Sederhana sekali, saya hanya mengeksplorasi berbagai judul dari tiga hal ini ; 1) Wanita 2) Sex 3) Gosip update. Karena berdasarkan survei, 3 hal inilah yang paling memunculkan ketertarikan luar biasa kepada insan manusia.

Gali kreativitas anda, kembangkan imajinasi liar anda. Asal jangan terpeleset kedalam distorsi yang sesungguhnya. Bisa-bisa anda kena pasal pornografi. Temukanlah sebuah judul kuat untuk artikel anda atau untuk iklan promosi anda di media massa dengan mencari ide dari 3 hal yang saya sebutkan.

Berikut ini saya beri contoh sebuah iklan berbentuk narasi, dengan judul yang memiliki STOPPING POWER kuat dan dijamin menarik perhatian orang untuk membacanya;

SUAMI TAK DAPAT JATAH
ISTRI DIMASUKKAN TONG SAMPAH

Kampoeng Bali adalah perumahan eksklusif dengan akses ke pusat kota hanya 10 menit, dan dilewati jalur angkutan 24 jam. Kualitas infrastruktur serta fasilitas di lokasi kami sangat berkelas, dan memberikan kebanggaan bagi siapapun pribadi yang menghuninya.

Kami meluncurkan produk inovatif rumah type Tabanan, bangunan 45, luas tanah 105 m2. Harga jual 260 juta (incl PPN), tetapi uang muka yang dibayarkan oleh konsumen cukup 5 juta saja, dan sisanya semua masuk ke plafond kredit. Karena di bulan promo ini konsumen diberikan subsidi uang muka sebesar 21 juta dari pengembang, untuk transaksi sebelum 31 Desember 2011.

Ini adalah produk yang luar biasa mudahnya untuk dimiliki. Dalam 1 minggu pertama sejak launching, sudah terjual 19 unit rumah. Dan kami selalu ingin terus menyesuaikan strategi pemasaran kami dengan kebutuhan serta kemampuan konsumen.

Setiap konsumen yang telah membayar uang tanda jadi kami minta menuliskan pendapat serta komentarnya. Dan kami sangat heboh ketika membaca komentar unik dari konsumen yang bunyinya seperti ini;

Suami tak dapat jatah
Istri dimasukkan tong sampah
Saya senang bisa beli rumah
Dengan uang muka super murah

* * *

Sobat properti, lihat contoh iklan narasi diatas. Judulnya menimbulkan persepsi agak porno, dan menimbulkan rasa penasaran untuk pembacanya. Mereka ingin tahu suami mana yang tega memasukkan istrinya ke tong sampah.

Saat membaca paragraf pertama, isinya soal info produk. Masuk paragraf kedua dan seterusnya, tetap saja berisi info produk. Kepalang basah, mereka akan membaca sampai tuntas. Dan menemukan apa yang tertulis di judul justru pada paragraf terakhir. Pembacanya akan tersenyum kecut, tapi strategi anda sudah berhasil memaksa mereka menerima konten promosi yang ingin anda delivery.

KAPAN BISA KAYA?

KAPAN BISA KAYA?

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pagi-pagi cari sarapan di kota Solo, saya memilih masuk ke sebuah warung yang di papan namanya tertulis Soto Bening, lokasinya dekat mess AU di seputaran bandar Adi Sutjipto. Tempatnya sederhana tapi asyik dengan keunikan ada angkringan soto ditengah tengahnya.

Saya makan 1 mangkuk soto, dan mengambil lauk 1 sate ayam, 1 tempe bacem, 1 plastik peyek kacang, dan minumnya teh panas. Rasanya enak, seger, meski tak cukup mengenyangkan. Usai makan saya tanya ke penjualnya berapa saya mesti membayar, dimana tangan kanan saya sudah memegang uang 20 ribuan.

Kaget banget saya saat penjual cuma menyebut angka Rp 4.500,- yang harus saya bayar. Saya tanya ulang; "Ibu tak salah hitung?" Ibunya mengaku hitungannya benar. "Memang semangkuk soto berapa harganya, bu?" tanya saya penasaran. Dia jawab; "Semangkuk Rp 1.500,-"

"Waduh, kapan ibu bisa kaya jika jualan soto enak dengan harga semurah ini?" kata saya sambil membayar dan tertawa-tawa. Dalam hati saya sebenarnya mengira harga yang harus saya bayar untuk semua yang sudah saya makan itu kisaran 10 ribuan. Bahkan 11 atau 12 ribu saya anggap masih wajar. Tapi kalau cuma Rp 4.500,- saya anggap itu kemurahan. Seandainya saya domisili di Solo, pasti warung itu jadi langganan. Karena saya merasa senang bisa menikmati makanan enak dengan harga yang murah.

* * *

Sobat properti, dalam ilmu marketing kita mengenal istilah perceived value, yang bisa didefinisikan sebagai harga yang bersedia dibayar oleh konsumen untuk sebuah manfaat yang diperolehnya.

Dalam contoh kasus soto bening diatas, perceived value adalah di angka Rp 10.000,-. Artinya jika saya diminta membayar harga itu, saya dengan sukarela membayarnya dan menganggap itu harga wajar.

Tapi kalau saya ditagih Rp 15.000,- untuk semua yang telah saya makan, saya pasti merasa harganya kemahalan dan ada rasa tidak rela saat membayarnya. Berarti itu bukan perceived value. Karena konsumen merasa manfaat yang diperoleh tak sebesar harga yang harus dibayar.

Nah, kalau Rp 4.500,- yang telah saya bayar ini juga bukan perceived value. Karena sebagai konsumen saya merasa harga yang saya bayar terlalu murah untuk semua manfaat yang saya nikmati. Saya rela membayar diatas jumlah itu, setidaknya sampai menyentuh angka Rp 10.000,- yang saya asumsikan sebagai perceived value.

Sobat properti, jika dalam pricing strategi yang anda aplikasikan di proyek properti yang anda pasarkan bisa muncul harga jual di pricelist yang masuk kategori 'perceived value', besar kemungkinan produk anda akan kompetitif di pasaran, dan mampu bersaing dengan kompetitor lainnya. Tentunya jika dikomparasi untuk produk yang sejenis dan lokasi tak jauh beda.

Lazimnya di bisnis properti, profit marginnya adalah 20% dari harga sebelum pajak. Jika anda ingin menciptakan competitive advantage terhadap kompetitor dengan memakai strategi Cost Leadership, bisa anda lakukan dengan menekan profit margin hanya di kisaran 5 - 10% saja. Tak perlu memasang profit margin sampai 20%. Tentunya dengan asumsi harga perolehan lahan, biaya pematangan lahan, dan overhead cost di proyek anda adalah normal, bukan overbudget.

Bahkan saya pernah menerapkan strategi Cost Leadership sampai dengan 50% luasan lahan efektif terjual, karena saya punya target cepat-cepat mengembalikan modal para pemegang saham. Berdasar pengalaman saya, jika modal pemegang saham sudah cepat kembali, maka ketika pencapaian laba sedikit dibawah targetpun mereka tetap happy.

Tapi khusus buat sobat properti, strategi memasang profit margin hanya 5-10% saja hanya saya sarankan untuk maksimal 20% saja dari total luasan lahan efektif atau dari jumlah unit anda. Stretegi Cost Leadership cocok diterapkan untuk proyek properti yang baru saja launching, dan progres fisik di lapangan belum cukup besar untuk dipamerkan secara visual ke konsumen. Jadi daya tariknya diletakkan di harga jual yang murah. Tentunya dibawah 'perceived value'.

Menerapkan strategi Cost Leadership yang identik dengan memasang harga jual dibawah perceived value tak harus membuat penjual menjadi rugi. Paling banter adalah keuntungannya menjadi tipis alias mepet. Seperti ibu penjual soto bening di Solo, buktinya dia tetap eksis. Kalau jual rugi mestinya warung sotonya sudah bangkrut dan tutup. Tapi kalau bertahan terus dengan harga yang kemurahan seperti itu, pertanyaan yang timbul seperti yang pernah saya tanyakan; "Kapan bisa kaya?" Hahaha ..

KISAH IBU DENGAN MAKE UP TEBAL

KISAH IBU DENGAN MAKE-UP TEBAL

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Benar kata orang, menunggu itu adalah pekerjaan menjemukan. Apalagi blackberry saya lagi lowbatt dan charger ada didalam tas yang terlanjur masuk bagasi pesawat. Bengong deh jadinya. Waktu itu saya lagi menunggu boarding call dari jadwal flight yang sudah diumumkan bakal delay 45 menit. Bete banget deh.

Disebelah saya ada seorang ibu paruh baya yang make-up nya tebal dan rambutnya disasak keatas agak tinggi. Usianya mungkin hampir 50 tahun. Dia juga sedang duduk saja dekat saya sambil memegangi tas merk terkenal.

Iseng-iseng saya mencoba ramah, dan bertanya; "Ibu mau pergi ke Jakarta juga?"

Ya ampun, bukan sekedar menjawab soal tujuannya yang memang ke Jakarta. Dia juga cerita soal rencananya di Jakarta untuk menjemput anaknya yang mau pulang ke Indonesia karena diperistri oleh bule Australia dan tinggal di negeri kanguru, yang profesinya sebagai pialang saham dan punya apartemen mewah di Perth. Semua ceritanya mengalir tanpa perlu saya menanyakan apapun.

Tak ketinggalan ibu tersebut bercerita soal kerinduan dia pada cucu perempuannya yang cantik, lucu, bermata biru dan berambut pirang. Namanya Amanda. Dia sebut-sebut nama Amanda berulang kali sampai saya hafal dan bisa menceritakannya di artikel ini.

Singkat cerita, komunikasi antara saya dengan ibu yang tidak diketahui namanya itu berjalan hampir 1 jam dengan possesion ball 95% : 5%. Artinya mungkin saya bicara 5 paragraf dan dia bicara 95 paragraf. Lumayanlah buat teman menunggu panggilan boarding. Yang jelas, ibu itu bahkan tidak menanyakan apapun juga ke saya. Dia asyik bercerita tentang dirinya sendiri.

* * *

Sobat properti, ada teori psikologi yang menyebutkan bahwa ketertarikan terbesar seseorang adalah kepada dirinya sendiri. Orang lebih suka bercerita tentang dirinya sendiri, menjadikan dirinya sebagai subyek, dan orang lain dianggapnya sebagai obyek saja, yang diminta mendengarkan cerita tentang dia.

Itulah sebabnya ada teknik menjual secara konsultatif, yang mengajarkan bagaimana seorang penjual (sales) dilatih untuk banyak bertanya kepada konsumennya, untuk menggali sejauh mungkin apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen.

"Sebuah pertanyaan yang diajukan kepada konsumen akan menjadikan anda sebagai penjual yang berbeda dibanding para penjual lainnya". Itu adalah quote yang selalu saya doktrinkan kepada sales yang mengikuti acara Selling Skill Training dimana saya menjadi instrukturnya.

Penjual yang baik tidak akan didikte oleh konsumen, yang terus memberondong dengan berbagai pertanyaan dan kemudian penjual sibuk menjawabnya. Penjual harus mampu mengendalikan konsumennya dengan berbagai pertanyaan yang sistematis, dimana penjual membuat konsumen dengan sengaja atau tidak sengaja bercerita banyak hal tentang dirinya sendiri, sehingga penjual tahu persis produk apa yang dibutuhkan oleh konsumen.

Dengan mengetahui banyak hal tentang konsumen, penjual akan tahu produk apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Dan jika konsumen disodori produk yang sesuai dengan kebutuhannya, maka kemungkinan terjadi closing akan lebih besar.

Sudahkah sales force anda menguasai teknik menjual secara konsultatif? Atau masih memakai pola konvensional "tell and sell" (katakan dan jualah produk), tanpa mau tahu benarkah konsumen anda membutuhkan produk yang anda pasarkan.

LEBIH DARI SEKEDAR CANTIK

LEBIH DARI SEKEDAR CANTIK

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Kematian tragis aktivis HAM bernama Sondang Hutagalung tepat pada tanggal 10 Desember 2011, yang bertepatan dengan peringatan Universal Declaration of Human Right dalam aksi bakar diri didepan istana negara menarik perhatian banyak orang. Banyak orang bertanya-tanya, pesan perubahan apakah yang ingin diteriakkan oleh Sondang kepada publik sehingga rela mengorbankan nyawanya untuk itu?

Motif dan latar belakang aksi bakar diri Sondang sedang dianalisa oleh banyak pihak. Yang jelas Sondang tidak sedang bermasalah dengan orang tuanya, dengan kekasihnya, ataupun dengan kuliahnya. Semuanya baik-baik saja. Jadi benarkah Sondang mengorbankan dirinya dalam aksi bakar diri untuk menyuarakan sesuatu yang sedang diperjuangkannya?

Ada yang menduga Sondang dilanda kegelisahan yang sangat mendalam karena semua usahanya membela para korban HAM mentok oleh kekuatan politis dan birokrasi yang menghadangnya.

Ada yang mempolitisir kematian Sondang dan menduga bahwa Sondang frustasi dengan kinerja pemerintahan SBY yang dianggap gagal menyejahterakan rakyatnya dan gagal menuntaskan berbagai persoalan HAM, dan ingin segera terjadi pergantian Presiden.

Terungkap pula bahwa tanggal 17 Agustus 2011 yang lalu saat sedang berlangsung peringatan Proklamasi Kemerdekaan di Istana Negara, Sondang berniat datang mengantarkan 1000 pucuk surat tulisan korban HAM dari berbagai daerah (Aceh sampai Papua) kepada Presiden SBY, tetapi ditolak oleh protokoler.

Semua analisa hanya berisi dugaan dan dugaan. Tanpa ada yang tahu pasti apa sebenarnya pesan perubahan yang ingin disampaikan oleh Sondang kepada publik, sehingga dia rela membakar diri didepan Istana Negara dan meninggal tepat pada peringatan Hari HAM Internasional.

* * *

Sobat properti, tanpa mengurangi rasa dukacita kepada keluarga Sondang, saya ingin mengajak kita melihat aksi bakar diri ini dari perspektif yang lain, yaitu dari aspek marketing.

Pemilihan tempat bakar diri didepan Istana Negara yang merupakan simbol negara setidaknya menunjukkan bahwa target dan obyek yang dituju dalam aksi bakar diri itu adalah Presiden SBY yang notabene sebagai pemerintah yang sah di Republik ini. Sondang sepertinya ingin mendelivery aspirasi rakyat jelata yang selama ini tersumbat saluran distribusinya ke pemerintah melalui aksi bakar dirinya.
Sondang membuat saluran distribusi yang semula jauh menjadi lebih pendek, bahkan langsung dilakukan didepan target yang disasar.

Pemilihan tanggal aksi bakar diri yang mendekati perayaan Hari HAM Internasional, dan bahkan tanggal kematian Sondang yang tepat di Hari HAM Internasional, semakin menegaskan publik bahwa yang sedang diperjuangkan Sondang adalah mengenai berbagai pelanggaran HAM di negeri ini. Momentum yang tepat akan membuat kekuatan pesannya berlipat-lipat. Buktinya efek publisitas kejadian ini luar biasa. Berbagai media cetak dan elektronik mengupasnya secara khusus. Berita ini gaungnya sudah tingkat nasional bahkan internasional.

Tetapi dari sisi biaya penyampaian pesan (maaf jika saya menganalogikan sebagai biaya), sungguh biayanya teramat mahal. Karena harus mengorbankan nyawa seorang pemuda yang baru berusia 22 tahun. Banyak pihak menyayangkan hal ini. Bahkan ada yang menyebutnya sebagai tindakan konyol dan sia-sia.

Sobat properti, pelajaran buat kita adalah bahwa terkadang saat memasarkan produk properti yang kita kembangkan, kita juga sering merasa frustasi bahkan patah arang karena gagal menyampaikan informasi mengenai produk kita ke target yang disasar, meski berbagai cara dan upaya telah kita lakukan.

Solusinya adalah kita mesti mengevaluasi ulang taktik kita dalam berpromosi. Apakah sudah memilih saluran distribusi informasi yang tepat? Memilih momentum yang tepat? Mengalokasikan budget promosi yang tepat? Mengemas promosi kita dalam bentuk yang menarik?

Ide-ide kreatif dalam promosi tapi dibiayai dengan budget wajar dan memilih momentum yang tepat akan membuat nilai publisitasnya menjadi berlipat-lipat dan mendapatkan atensi luar biasa dari target konsumen yang akan disasar.

Saya pernah menyarankan klien saya untuk berpromosi dengan memakai jasa SPG KW 1 yang honornya 225.000/hari, jumlahnya 10 orang, dan diberi kostum yang mengkilat serta berwarna warni, lalu ditempatkan di sekeliling stand pameran. Tugasnya adalah membagi-bagikan leaflet ke pengunjung yang lewat di mall tempat pameran digelar. Luar biasa, kecantikan SPG KW 1 itu mampu menarik atensi pengunjung dan mereka dengan sukacita menerima leaflet yang dibagikan.

Sekedar info, SPG dengan honor 100.000/hari sudah cukup manis dan enak dilihat. Jadi anda bisa bayangkan seperti apa kualitas SPG dengan tarif 225.000/hari. Lebih dari sekedar cantik. Bukan cuma 1 lho, tapi 10 orang SPG sekaligus. Tentu saja saya hanya menyarankan untuk momentum week end saja, bukan untuk week day, supaya efisien di budget. Tanggal pamerannyapun saya sarankan pilih di akhir bulan dan berakhir di minggu pertama awal bulan, karena itu momentum banyak orang pergi belanja bulanan.

Ide pemakaian SPG KW 1 diatas hanyalah salah satu contoh saja. Bagaimana dengan anda? Jika saluran distribusi informasi produk anda ke konsumen tersumbat, segera cari ide-ide kreatif yang lainnya.

TUKANG PIJAT ATAU TUKANG TAHU?

TUKANG PIJAT ATAU TUKANG TAHU?
 
ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Di tepi jalan yang biasa saya lewati saat pulang ke rumah, saya selalu melihat ada papan nama kecil berbunyi; Pijat Capek Panggilan, Pak Marmo 0812-xxxxxxx. Kurang asem, itu namanya persis banget dengan nama pak Walikota, tapi yang ini kok jadi nama tukang pijat. Saya sudah mencatat no HP nya, siapa tahu suatu saat diperlukan.

Suatu hari saat badan pegel linu setelah paginya habis main badminton, siangnya saya call Pak Marmo untuk datang ke rumah. Eh, dia jawab hari itu berhalangan karena sedang bantu istrinya memproduksi tahu di rumahnya.

Minggu depannya sekitar jam 9 malam saya call pak Marmo untuk datang memijat saya yang capek berat karena seharian habis survei lahan ke Jepara. Eh, dia jawab tak bisa datang karena lagi-lagi sedang membantu istrinya memproduksi tahu. Benar-benar saya jengkel. Ini orang niat jadi tukang pijat atau tukang tahu. Serba tak jelas. Ngaku tukang pijat panggilan dapat order kok selalu tak bisa.

Keesokan harinya saya sengaja ngetest pak Marmo itu dalam keseriusannya menjalankan profesi sebagai tukang pijat panggilan. Sore hari pulang dari kantor saya sengaja tidak mandi dan memanggil pak Marmo untuk datang ke rumah saya. Jawabannya benar-benar membikin saya uring-uringan. Dia menolak karena mau nonton siaran langsung sepakbola di TV yang menayangkan klub jagoannya Persib Bandung. Kalau mau dia siap datang diatas jam 21 usai siaran langsung.

Langsung no contact pak Marmo saya delete dari HP saya. Sialan nih tukang pijat, dipanggil tak pernah bisa datang. Sudah itu mendukungnya Persib Bandung. Namanya Marmo dan tinggal di Semarang kok mendukung Persib Bandung. Mestinya dukung PSIS dong, yang sama-sama berkostum biru.

* * *

Sobat properti, dalam memasarkan produk perumahan atau bangunan komersil di proyek yang sedang kita kembangkan, hindari kejadian 'Over Promise Under Delivery'. Pastikan apa yang kita tawarkan ke konsumen adalah apa yang memang mampu kita berikan. Jangan seperti kisah tukang pijat yang saya ceritakan diatas.

Pernah saya menjumpai klien yang sedang memasarkan kavling-kavling berukuran besar (minimal 180 m2) di lokasi yang strategis, dan dia menawarkan produk perumahan yang customize. Artinya bukan produk type tertentu yang sudah ditetapkan desainnya (denah dan tampak) oleh pengembang. Desainnya akan dibuat sesuai permintaan dan kebutuhan konsumen.

Dia menjual lahannya seharga Rp 1,8jt/m2 dan bangunan Rp 2jt/m2. Bonusnya adalah free design maksimal 3x asistensi. Dimana pengembang menyediakan 1 orang tenaga Arsitek yang akan melayani request order konsumen.

Yang mengganjal buat saya adalah karena tenaga Arsitek yang disediakan untuk service free design itu adalah Arsitek fresh graduate yang minim pengalaman. Saya bayangkan dia bakal tergagap-gagap melayani order konsumen yang pastinya kelas midle-up dan meminta desain rumah yang bagus secara lay-out ruangan dan juga bagus secara estetika tampak bangunan.

Benar dugaan saya. Arsitek muda itu tak mampu memenuhi permintaan desain dari para konsumen. Tercatat dalam 2 bulan terakhir terjual 4 unit dan 5 unit (total 9 unit), tak ada satupun desain yang sudah diaproval oleh konsumen, meski Arsitek muda itu konon sudah lembur siang malam. Konsumen merasa tak puas dan komplain. Sepertinya kualitas desain yang muncul dibawah ekspektasi mereka.

Demi memuaskan pelanggan, akhirnya klien saya terpaksa menyewa jasa konsultan perencana beneran yang tarifnya Rp 75.000/m2 x luas bangunan, dengan produk perencanaan sampai gambar kerja (detail engineering). Bisa dibayangkan berapa besar biaya tak terduga yang harus dialokasikan.

Klien saya akhirnya kapok dengan gimmick berupa bonus free design. Dan kemudian saya sarankan untuk menyiapkan 2 - 3 opsi desain dengan luasan tertentu yang bisa dipilih oleh konsumen. Jadi bukan desain bebas sesuai request konsumen, tapi hanya opsi memilih varian desain yang sudah disediakan. Kalaupun mau berubah hanya dilakukan sedikit modifikasi saja, bukan mengubah secara ekstrem. Dengan cara ini, setidaknya mencegah terjadinya Over Promise Under Delivery. (25DCAE68)

IBU GURU KENA JAMBRET

IBU GURU KENA JAMBRET

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Senang banget rasanya saat anak saya yang SMP menunjukkan hasil ulangan umum mata pelajaran matematika, mendapatkan nilai 100. Sempurna. Kemampuan dia seperti papanya yang dulu juga jago matematika, haha ..

Saat yang bersamaan anak saya juga bercerita bahwa jadwal terima rapor yang semula direncanakan Sabtu 17 Desember 2011 kemungkinan besar akan ditunda minggu depan untuk jadwal yang belum bisa dipastikan.

"Lho, kenapa jadwal pembagian rapor bisa terlambat?" tanya saya dengan penasaran. Selanjutnya anak saya bercerita bahwa ibu gurunya saat belanja di pasar kena jambret, kalung emasnya ditarik dengan paksa, dan leher ibu guru terluka karena ada sobekan dan sayatan cukup panjang serta dalam. Ibu gurunya sekarang opname di rumah sakit, jadi tak bisa mengerjakan pengisian rapor, dan berakibat pembagian rapor terlambat. Tadi kepala sekolah sudah mengumumkan keterlambatan ini didepan kelas, begitu penjelasan anak saya.

Mendengar cerita seperti itu, tentu saja sebagai orang tua siswa saya bisa maklum. Namanya juga musibah. Semua orang tua siswa lainnya pasti juga memaklumi dan tak mungkin komplain atas keterlambatan pembagian rapor ini.

* * *

Sobat properti, ada keterlambatan yang bisa dimaklumi, ada juga keterlambatan yang sulit dimaklumi. Seperti kisah keterlambatan serah terima bangunan ke konsumen yang dijadwalkan oleh pengembang baru dimana teman saya duduk sebagai direksinya. Kebetulan itu proyek pertama dia di bisnis properti.

Saya melihat sendiri ada seorang konsumen memarahi sales dan ngomel-ngomel dengan suara keras, karena jadwal serah terima yang dijanjikan 30 Nopember 2011, ternyata sampai dengan tanggal 11 Desember 2011 belum terealisasi. Bangunan fisik sudah jadi 100%, tetapi sambungan listrik dan air bersih belum terpasang.

Konsumen itu marah karena dia terpaksa harus membayar kost lagi 500rb perbulan, sementara angsuran KPR bulanan di bank sebesar Rp 1,4 juta juga sudah jalan. Keterlambatan ini sangat memberatkan dia karena harus menjalankan kewajiban ganda. Konsumen minta pengembang memberi kompensasi sebesar uang kost.

Usai melihat kejadian tadi, saya kemudian banyak memberi advis kepada teman saya dalam hal tahapan proses produksi dan melengkapi jaringan utilitas (listrik dan air bersih), agar tidak terulang kasus keterlambatan penyerahan bangunan seperti tadi.

Saat bicara soal aspek legalitas, saya kaget saat tahu bahwa antara penjual dan pembeli ternyata tidak memiliki dokumen legal apapun yang ditanda-tangani kedua belah pihak. Yang ada cuma semacam kuitansi penerimaan tanda jadi, tapi ada kolom keterangan yang cukup panjang yang mendetail jadwal pembayaran selanjutnya dari konsumen setelah pembayaran booking fee. Bahkan kalimat yang menyebutkan soal serah terima bangunan cuma muncul dalam 1 statement pendek seperti ini; "Jadwal serah terima bangunan adalah tanggal 30 Nopember 2011." Tak lebih dan tak kurang. Pantas saja konsumen ngamuk karena realisasinya melebihi jadwal yang dijanjikan.

Saya kemudian menyarankan kapada teman saya untuk menduplikasi prosedur administrasi penjualan standar seperti yang saya terapkan di proyek-proyek yang saya kembangkan. Saya memperkenalkan adanya form SPKB (Surat Pesanan Kavling dan Bangunan), dan juga SKJB (Surat Kesepakatan Jual Beli). SKJB menurut UU Perlindungan Konsumen disebut klausula baku, yaitu kesepakatan yang mengatur hak dan kewajiban dalam transaksi.

Secara khusus saya juga menunjukkan adanya klausul yang memproteksi kepentingan pengembang jika sampai terjadi keterlambatan dalam penyerahan bangunan. Contoh bunyi klausulnya seperti ini;

- Penjual berjanji akan menyerahkan bangunan kepada pembeli pada tanggal 30 Nopember 2011.
- Apabila terjadi keterlambatan penyerahan bangunan, pembeli menyatakan bersedia memberikan toleransi waktu selama 90 (sembilanpuluh) hari lagi kepada Penjual untuk menyelesaikan kewajibannya dengan tanpa dikenakan denda.

"Astaga!! Lama amat, 90 hari tanpa dikenakan denda. Memang konsumennya mau diperlakukan seperti itu?" teman saya bertanya dengan wajah serius.

"Eh, kenapa tidak mau? Cermati saja bunyi pasalnya. Itu bukan kita (penjual) yang minta diberi toleransi keterlambatan 90 hari tanpa denda, tapi justru pembeli sendiri yang menyatakan bersedia memberi toleransi kepada kita. Dalam konteks ini kita yang diberi toleransi, bukan kita meminta toleransi .... Jangan meminta, kecuali diberi." jawab saya sambil tertawa-tawa.

Sobat properti, sudahkah anda memiliki pasal antisipasi keterlambatan itu dalam klausul perikatan jual beli anda? Itu hanyalah antisipasi saja. Karena dalam prakteknya saat kita bekerja tentu ingin melakukannya dengan baik, dan memuaskan konsumen kita, dengan menyerahkan bangunan tepat pada waktunya. Tapi siapa tahu kontraktor kita kena jambret dan lehernya terluka, bisa-bisa jadwal penyelesaian bangunan terlambat. Kalau itu terjadi, kita sudah siap dan tidak kena klaim konsumen.

MELIHAT BINI SEPERTI KARUNG GONI

MELIHAT BINI SEPERTI KARUNG GONI 

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Seorang teman di komunitas properti suatu malam menelpon saya dan curhat bahwa dia sedang stres berat dan sudah 2 hari terakhir susah tidur. Makan tak enak tidur tak nyenyak. Lihat bini seperti melihat karung goni. Dia bercerita dengan serius dan nada suaranya menunjukkan pikirannya sedang galau tingkat tinggi.

Saya yang kebetulan belum ngantuk kemudian mencoba mencari tahu apa yang sebenarnya terjadi. Rupanya dia baru saja membeli lahan seluas 3 ha yang terletak ditepi sungai Kripik di Semarang. Lokasinya dekat dengan berbagai fasilitas umum, dengan view sungai yang bagus. Rencananya proyek itu akan dinamai River Park, menyasar segmen midle up.

Harga lahan Rp 150.000/m2. Lahannya simetris, dengan dimensi kisaran 300 x 100 m, dimana sisi yang 300 m berhimpit dengan sungai. Total harga lahan 4,5 milyar dibayar cash karena teman saya dapat funder dari temannya main golf. Lahannya sudah punya Ijin Lokasi terbitan tahun 1999. Makanya secara legal yang dibeli teman saya adalah PT nya, sehingga asetnya otomatis berpindah tangan.

Desain siteplan sudah dibuat, dan stafnya sedang mengajukan ijin KRK (Keterangan Rencana Kota) alias pengesahan siteplan ke Pemkot. Betapa terkejutnya dia saat mendapat laporan dari stafnya bahwa berdasarkan surat dari BBWS (Balai Besar Wilayah Sungai) ke Dinas Tata Kota, disebutkan bahwa lahannya terkena ketentuan GSS (Garis Sempadan Sungai) selebar 100 meter.

"Astaga, kena GSS 100 meter sama saja seluruh lahanku tak bisa dikerjakan sebagai perumahan. Lha ini beli lahan 4,5 milyar cuma bisa buat berkebun atau ternak lele benar-benar musibah buatku. Aku bisa digorok lehernya oleh investorku ..", katanya dengan nada gemetar.

Saya katakan, tenang saja. Saya punya pengalaman di bidang beginian. Besok saya datang ke proyekmu untuk mensurvei lokasi, begitu kata saya menenangkan dia sekaligus menutup telepon karena sudah mulai mengantuk.

Esoknya saya datang ke lokasi miliknya. Saya lihat lebar sungai disana secara existing tak sampai 30 meter. Saya beritahu teman saya bahwa GSS 100 meter hanya berlaku jika bibir sungai dibiarkan natural alami, dimana ada potensi terjadi abrasi. Kalau diberikan perkuatan permanen berupa dinding penahan tanah atau bronjong batu kali sepanjang bibir sungai, maka GSS nya bisa ditoleransi hanya 15 meter saja, bukan 100 meter.

"Apa benar bisa begitu?" tanya teman saya dengan mata berbinar. Seakan melihat secercah harapan timbul.

Saya bantu dia membuatkan surat permohonan rekomendasi ke BBWS, dilampiri surat pernyataan kesanggupan membangun dinding penahan tanah atau memasang bronjong batu kali sepanjang 300 meter di tepi sungai, supaya hanya dikenai aturan GSS selebar 15 meter saja.

Saya juga bantu buatkan estimasi biaya bahwa 1 meter lari bronjong batu kali memakan budget kisaran Rp 800.000. Jadi jarak 300 meter akan memakan budget kisaran 240 juta. Itu asumsi bronjong batu kali dimensi 50 x 100 x 200 cm sejumlah 2 lapis.

Tak sampai 2 minggu sejak saya berkunjung ke proyeknya, dia memberi kabar bahwa surat rekomendasi dari BBWS sudah turun, kemudian diserahkan ke Dinas Tata Kota, yang output finalnya adalah KRK bisa terbit dengan dikenai GSS 15 meter saja.

Selamat deh proyeknya senilai 4,5 milyar. Dan yang jelas dia sudah bisa makan enak, tidur nyenyak, dan tak melihat bininya seperti karung goni lagi.

IT'S MORE THAN A HOME, IT'S A CITY

IT'S MORE THAN HOME, IT'S A CITY

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Anak bungsu saya kelas 3 SD yang lagi demam main sepakbola dengan teman-teman sebayanya, mendadak merengek-rengek minta diganti merk susu yang diminumnya dari merk lama menjadi susu merk Hilo. Padahal stok susu merk lama masih banyak di lemari, tapi dia ngotot minta dibelikan susu merk Hilo. Katanya dia ingin larinya di lapangan sepakbola tambah kencang.

Saya tak pernah memperhatikan dengan serius soal ganti merk susu itu, sampai suatu saat saya di TV melihat iklan susu Hilo, dengan setting lokasi di kutub utara. Disebutkan susu Hilo mengandung 74 mineral organik yang berasal dari alga merah Islandia. Dan brand promise dari susu Hilo berbunyi; "Gerak Lebih Cepat".

Gotcha! Saya baru 'ngeh' ini rupanya benang merah kenapa anak saya minta ganti merk susu. Rupanya alam bawah sadar dia sudah diindoktrinasi oleh brand promise atau positioning dari susu Hilo yang berbunyi "Gerak Lebih Cepat." Anak saya pasti berpikir kalau dia minum susu Hilo, lari dia saat bermain sepakbola akan lebih cepat dari sebelumnya. Entah benar atau tidak kenyataannya, yang jelas anak saya sudah berpindah merk susu.

* * *

Sobat properti, cerita diatas menunjukkan bahwa betapa pemilihan positioning atau brand promise produk anda bukanlah hal yang sepele dan asal-asalan. Jika anda bisa menemukan positioning yang tepat untuk produk properti yang anda jual, konsumen bisa saja tertarik sebelum manfaat atau benefit yang sebenarnya terealisasi.

Beberapa hari yang lalu saya berkunjung ke kawasan Bukit Semarang Baru yang sudah lama tak saya kunjungi. Kawasan ini memiliki positioning baru berbunyi; "It's More Than Home. It's A City." Setahu saya itu repositioning karena positioning lama bukan itu. Saya suka dengan tagline yang ini, karena benar-benar menggambarkan benefit yang bisa dinikmati konsumen jika membeli produk di kawasan ini.

BSB menciptakan competitive advantage terhadap semua kompetitor di kota Semarang, karena BSB memiliki 'differensiasi' yang tak mungkin dimiliki oleh pengembang lainnya di kota Semarang. Mana ada pengembang lain di kota Semarang yang berani klaim sedang mengembangkan sebuah kota, bukan sekedar komplek perumahan? Hanya BSB yang bisa promise soal ini.

Seandainya saya adalah pendatang dari luar kota Semarang yang belum pernah tahu dimana lokasi BSB, dan kemudian mengambil brosurnya dari pameran di sebuah mall dan membaca positioning "It's More Than Home, It's A City", maka yang ada di benak saya adalah kawasan ini pasti luasnya ratusan hektar. Disana jalannya lebar, ada taman hijau nan indah, ada lampu PJU, ada sekolahan, ada rumah sakit, ada gereja, ada masjid, ada SPBU, ada supermarket, ada bank, ada pertokoan, ada tempat kuliner, ada tempat rekreasi, ada tempat berolah raga dll. Bagi pendatang asal Jakarta pasti teringat dengan brand promisenya Bumi Serpong Damai yang berbunyi; "Big City Big Opportunity" dan membayangkan BSB seperti BSD.

Kemungkinan terjadinya transaksi adalah tergantung dari sejauh mana ekspektasi di benak konsumen bisa match dengan kondisi eksisting di lapangan (tentunya tetap terkait dengan strategi dan taktik pemasaran lainnya). Jika sebagian besar benefit yang dibayangkan oleh konsumen sesuai brand promise mampu dipenuhi oleh BSB, maka produknya bakal laris manis. Tetapi jika sekedar Over Promise but Under Delivery, sulit mengharapkan konsumen mau membayar tanda jadi membeli rumah di kawasan ini.

Karena BSB dalam menentukan positioning sudah bermain di ranah keinginan (want), kebutuhan (need) dan harapan-harapan (expectation) dari konsumen. Sementara kompetitor lain di kota Semarang sebagian besar hanya berani memainkan ranah keinginan dan kebutuhan saja dari konsumennya.

Pengembang skala kecil di kota Semarang lebih suka menjerat konsumen dengan penawaran-penawaran seperti ini;
- Bunga KPR 6% (bersubsidi)
- Hadiah langsung AC Split 2 PK
- Uang Muka Hanya 5 Juta
- Bebas BPHTB
- Dan lain-lain
Akibat tak banyak benefit yang bisa diberikan ke konsumen, terkadang apa yang seharusnya hanyalah gimmick yang merupakan aplikasi dari taktik pemasaran merekapun akhirnya diset-up menjadi positioning.

Apapun itu, saya suka dengan brand promise dari kawasan BSB, yaitu "It's More Than Home. It's A City". Ini adalah positioning cerdas yang mampu mengisi benak konsumen dengan berbagai macam ekspektasi mereka. Sepanjang promise = delivery, tak ada yang mampu menahan BSB menjadi market leader bisnis properti di kota Semarang.