AYO NYODOK DAN MASUKKAN KE LUBANG
Strategi Pemasaran Kreatif
www.JinProperti.com - Pernah bermain biliard? Dimana anda memakai bola putih dan stick untuk menyodok bola dengan nomor tertentu supaya masuk kedalam lubang?
Seorang pebiliard level pemula biasanya jika mau menyodok bola no 8, akan langsung mengarahkan bola putihnya menuju ke bola no 8 dan mengarahkan bola no 8 ke lubang. Straight! Mudah ditebak arah bolanya.
Tapi ada juga pebiliard level advance yang punya skill diatas rata-rata. Terkadang untuk menembak bola no 8, dia mengarahkan bola putihnya kearah ban karet ditepian meja, baru memantul mengenai bola no 8 dengan arah dan besaran sudut yang sangat presisi. Ini namanya sodokan effect!!
Yang luar biasa lagi, pebiliard level master seakan-akan menyodok bola no 8, akan tetapi bukan mengarahkan bola no 8 masuk ke lubang, melainkan mengarahkan bola no 8 membentur bola no 15, dan justru bola no 15 yang masuk ke lubang. Padahal dalam permainan biliard, memasukkan bola no 8 mendapat poin 8. Dan memasukkan bola no 15 mendapatkan poin 15. So great!!
Sobat properti, memasarkan properti terkadang bisa memakai jurus bola biliard juga, yaitu tidak mengarahkan bola putih langsung ke bola dan lubang sasaran. Tidak melakukan promosi langsung menuju konsumen yang disasar, tetapi mengambil arah memutar dengan memakai media perantara, yaitu broker atau mediator.
Terkait program launching perumahan mini cluster eksklusif PAPI (PAnorama meraPI) di kota Magelang yang akan saya lakukan tanggal 6 Oktober 2012 mendatang, saya justru memulainya dengan sebuah event yang bernama MAGELANG BROKER GATHERING. Agendanya berupa ngopi bareng di hotel paling mewah di kota Magelang.
Saya sengaja tidak menyebut-nyebut kata 'properti' sama sekali di spanduk sejumlah 50 buah yang akan kami sebar ke seluruh penjuru kota Magelang. Kesannya saya ingin mengumpulkan banyak orang yang berprofesi broker di kota Magelang untuk kumpul-kumpul di sebuah acara gathering. Gak peduli broker tanah, broker mobil, atau broker apapun juga. Pokoknya yang suka brokeran dibikin penasaran supaya mau hadir.
Apakah event gathering tersebut akan mengundang minat mereka untuk hadir? Saya berharap banyak broker yang akan hadir. Bayangkan! Ngopi gratis di hotel berbintang, dan ada doorprize berupa 2 blackberry. Padahal itu blackberry murahan seharga 500 ribuan saja.
Lalu apa yang akan saya lakukan di acara gathering tersebut? Kami akan menerima mereka dengan agenda pembuka berupa minum kopi dan makan snack di teras banquet room. Saat peserta sudah berkumpul barang 50 - 100 orang, maka semua yang hadir dipersilahkan masuk dan acarapun kami mulai. Pada saat itulah mereka baru tersadar bahwa yang mereka hadiri adalah gathering peluncuran produk properti.
Jumlah rumah yang kami pasarkan hanya 35 unit saja. Terdiri atas 12 unit type 54 dan 23 unit type 40. Didepan broker gathering tersebut, mereka akan saya berikan informasi terlebih dahulu berupa product knowledge dan berbagai benefitnya. Kalau soal melakukan presentasi dan memotivasi, saya lumayan bisa diandalkan, haha ..
Dan berikutnya saya akan menawarkan kesempatan istimewa untuk membantu memasarkan produk hunian PAPI dengan fee penjualan sebesar Rp 4.800.000. Untuk ukuran kota kecil seperti Magelang, nilai Rp 4.800.000 tergolong besar dan menarik. Budget tersebut sudah saya anggarkan sebelumnya di Action Plan.
Mengingat jumlah rumah terbatas hanya 35 unit saja, maka kepada broker yang hadir, saya tawarkan opsi sebagai berikut;
KUPON GOLD
Membeli Kupon GOLD seharga Rp 100.000, akan mendapat kesempatan selama 30 hari untuk memasarkan produk, dimana jika closing mendapatkan fee penjualan Rp 4.800.000. Jika dalam waktu 30 hari belum berhasil membawa konsumen membeli produk PAPI, maka kuponnya hangus.
KUPON SILVER
Membeli Kupon SILVER seharga Rp 50.000, akan mendapat kesempatan selama 15 hari untuk memasarkan produk, dimana jika closing mendapatkan fee penjualan Rp 4.800.000. Jika dalam waktu 15 hari belum berhasil membawa konsumen membeli produk PAPI, maka uangnya hangus.
Note;
Apabila penjualan ternyata laris manis dan semua unit sudah sold out, padahal broker pembeli kupon sudah mendapatkan konsumen, maka kepada mereka akan diberikan kompensasi sebesar 2x harga kupon.
Kepada siapa kami mengundi doorprize berupa 2 buah blackberry? Itu hanya kami lakukan untuk para broker yang membeli kupon. Tanpa membeli kupon (gold atau silver), maka tak ada peluang mendapatkan hadiah doorprize. Jadi sebenarnya pengundian doorprize ini adalah guna memancing broker yang hadir supaya tertarik membeli kupon. Dengan memegang kupon, secara tak langsung mereka punya mandat agar segera memasarkan produk PAPI.
Jika kami mengerahkan sales force dari komunitas broker, apakah itu berarti sales internal kami yang ada di front office akan dimarginalkan perannya? Tidak!! Sesungguhnya mereka juga saya berikan kesempatan emas untuk bekerja keras membukukan transaksi penjualan dengan fee yang sama sebesar Rp 4.800.000 juga.
Jadi dalam periode 6 Oktober s/d 6 Nopember 2012, dengan sengaja saya mengalokasikan budget Rp 4.800.000/unit untuk fee penjualan. Entah siapa yang akan closing, baik broker luar ataupun sales internal kami, tetap saja namanya closing. Jadi ini persaingan terbuka dan kompetitif, dengan iming-iming yang sangat menarik.
Saya berharap dalam periode 1 bulan pertama tersebut, bisa dibukukan transaksi penjualan sebanyak-banyaknya. Syukur-syukur sold out. Dan tentu saja saya akan membantu kinerja sales ataupun broker dengan membangun awareness produk selama 1 bulan pertama tersebut dengan publikasi dan sosialisasi produk di benak konsumen. Karena produk yang dikenal konsumen akan lebih mudah dijual.
Jika 1 bulan penjualan dengan mengandalkan daya tarik fee penjualan yang besar tersebut sudah lewat, dan masih ada unit stok yang tersisa, maka saya akan mengubah strategi pemasaran dengan hanya menyediakan fee penjualan sebesar Rp 1.500.000 saja. Baik untuk sales internal ataupun mediator dari luar tanpa harus membeli kupon lagi.
Sedangkan untuk budget Rp 4.800.000 yang tidak jadi dialokasikan akan saya alihkan menjadi budget gimmick yang diberikan kepada konsumennya langsung. Entah berupa hadiah langsung, subsidi angsuran KPR, atau bentuk program lainnya yang ditujukan ke konsumen alias pembeli.
Nah, itulah strategi pemasaran ala bola sodok, dimana saya tidak mengarahkan program promosi langsung menuju ke calon konsumen, tapi justru memutar dulu ke sasaran lain, yaitu melalui jasa mediator ataupun broker. Apakah ini strategi yang benar atau salah? Saya tak peduli. Yang penting ayo kita sodok dan masukkan bolanya ke lubang.
