BETE MENUNGGU BINI CREAMBATH

MENGGARAP PROSPEK MELALUI OPEN HOUSE

JinProperti - Anda penggemar Stand Up Comedy? Saya termasuk salah satu penggemarnya. Bahkan saya yakin jika saya mau bisa menjadi komik (sebutan untuk aktor Stand Up Comedy) yang lucu dan berkelas. Karena koleksi lelucon saya banyak, saya bukan pemalu, dan saya punya kemampuan berbicara didepan umum diatas rata-rata. Sayangnya usia saya sudah gak muda lagi untuk ditertawakan, hehe ..

Apakah anda pernah mengamati para penonton yang berada di area pertunjukkan SUC? Mereka ini adalah segerombolan penonton yang sudah 'siap tertawa'. Guyonan yang sederhana saja, terkadang malah tidak lucu tetap bisa membuat mereka tertawa. Apalagi jika materi guyonannya beneran lucu, dijamin mereka terbahak-bahak. Karena sesungguhnya mereka duduk disitu dalam kondisi 'siap tertawa'.

Coba materi kalimat yang sama dibawakan didepan sederetan orang yang bukan penonton SUC, belum tentu mereka bisa tertawa, karena guyonannya hambar, dingin, dan dangkal. Mereka tidak berada dalam kondisi 'siap tertawa' meski bukan berarti tak bisa tertawa.

Sobat properti, pernahkah anda melakukan aktivitas promosi off air yang disebut dengan OPEN HOUSE? Tujuannya adalah mengundang calon konsumen datang langsung ke lokasi proyek anda, untuk melihat secara visual seperti apakah proyek perumahan yang anda pasarkan dan seberapa jauh progresnya? Cara ini cukup efektif lho.

Syaratnya tentu saja progres fisik di proyek anda sudah bisa dilihat. Infrastruktur sudah dikerjakan; jalan, saluran, gerbang, taman. Bangunan rumah contoh juga sudah ada. Syukur-syukur ada mock up dalam kondisi 'fully furnished'. Saran; saat dilakukan open house pastikan AC di rumah contoh dinyalakan di suhu 18 derajat supaya hawanya sejuk dingin.

Siapa yang kita undang untuk menghadiri acara open house ini? Jangan sembarang undang orang. Kirimkan undangan ke nama-nama prospek yang tertera di buku tamu. Baik buku tamu di kantor pemasaran ataupun buku tamu yang pernah diletakkan di stand pameran (saya menyarankan open house didahului dengan menggelar pameran supaya memiliki banyak prospek di buku tamu).

Kenapa mereka yang diundang? Karena mereka ini adalah prospek yang 'siap bertransaksi' dan membeli produk anda. Mereka ini mirip penonton SUC yang sudah siap tertawa jika ada guyonan yang lucu. Saraf tertawa mereka memang sudah standby. Konsumen yang pernah mengisi buku tamu anda pastilah orang yang ada rencana membeli produk perumahan. Entah di level mana tingkatan mereka sebagai konsumen. Mungkin sebatas cari informasi, sebatas mencari peluang, atau sudah di level membutuhkan.

Pengalaman saya selama ini, tak ada konsumen yang membeli produk properti yang kita pasarkan tanpa mensurvei lokasinya. Undangan OPEN HOUSE sekaligus menguji sejauh mana level minat mereka membeli produk kita. Jika diundang survei saja tidak bersedia datang, berarti mereka bukan hot prospek. Mungkin mereka dulu mampir ke stand pameran anda karena bete menunggu bininya yang sedang creambath di salon, sehingga iseng mampir ke stand pameran anda dan pura-pura minta informasi.

Konsumen yang serius pasti akan menyambut baik undangan Open House yang anda lakukan. Apalagi jika anda pintar mengemasnya dengan label acara yang menarik, misal; makan durian gratis, makan rujak gratis, makan es krim gratis, dll. Itu hanya kemasan saja. Dan usahakan kemasan acaranya mengakomodir kepentingan anak dan orang tua. Saat ortunya digarap oleh sales, anak-anaknya disediakan mainan atau makanan gratis supaya betah dan tak buru-buru minta pulang.

Percaya deh, penonton yang 'siap tertawa' seperti di pertunjukan Stand Up Comedy memang lebih gampang dibuat tertawa. Demikian pula mengundang prospek yang sudah ada di daftar buku tamu ke acara Open House lebih besar kemungkinannya untuk terjadi transaksi ketimbang mengundang prospek sembarangan yang sekedar datang menghabiskan durian gratis anda ...

RAHASIA MENJADI KAYA RAYA

COMPETITIVE ADVANTAGE DAN COST LEADERSHIP

 JinProperti - Saya punya kenalan seorang juragan besar super tajir yang duitnya saya tahu sudah ratusan milyar. Karena dia punya pabrik, hotel, bisnis tambang dll. Suatu ketika saya makan bertiga dengan pak juragan ditemani istrinya di pujasera sebuah mall.

Habis makan nyonya juragan pamit mau beli buah buahan dulu dan dia bergegas masuk sendiri ke supermarket yang juga ada disitu untuk membeli buah. Saya dan pak juragan ditinggal berdua di pujasera untuk ngobrol-ngobrol.

Usai belanja nyonya juragan datang membawa mangga dan anggur. Nyonya bercerita bahwa disitu harganya murah-murah. Ini mangga lebih murah 100 perak per ons, anggur lebih murah 250 perak per ons dibanding harga di supermarket sana, katanya sambil membandingkan harga.

"Lain kali kalau mau belanja buah-buahan saya mau belanja disini saja. Selain buahnya segar dan lengkap, harganya ternyata juga lebih murah ....," kata nyonya juragan.

Sobat properti, apa yang saya catat dari pengalaman diatas? Ternyata harga mangga lebih murah Rp 100/ons alias Rp 1000/kg saja membuat nyonya juragan terkesan dan mengatakan lain kali kalau mau belanja buah-buahan mau datang lagi kesitu. Bayangkan, orang sekaya dia masih bisa mengingat soal selisih harga, dan selisih harga Rp 1000/kg saja membuat dia ingin berpaling. Mungkin perilaku beginian adalah rahasia yang membuat dia kaya raya, yaitu sensitif soal harga. Bukan perilaku kita yang asal beli karena sadar kita lagi butuh sebuah barang dan tahu harga supermarket tak bisa ditawar.

Sumpah, saya yang duit pas-pasan saja tak pernah ingat berapa harga mangga yang saya beli. Kalau pengin mangga ya tinggal beli ditempat terdekat. Asal beli saja, tak melihat harga, tak mengingat harga, tak membandingkan harga. Tapi ada golongan orang yang peduli dan sensitif soal harga, seperti nyonya juragan tadi.

Sobat properti, dalam ilmu marketing kita diajarkan bahwa untuk bisa mengungguli pesaing maka kita harus punya KEUNGGULAN KOMPETITIF. Dan jurus paling sederhana dalam menciptakan competitive advantage adalah COST LEADERSHIP. Yaitu menjual produk dengan harga lebih murah dibanding harga pesaing, tetapi memiliki level benefit yang sama.

Itulah sebabnya sebelum anda merilis pricelist, ada baiknya anda mengumpulkan sebanyak-banyaknya brosur dan daftar harga dari pesaing yang ada di lokasi hampir sama dan menjual produk yang hampir sama dengan produk anda. Lakukan analisa komparatif, tentunya secara aple to aple. (Jika belum tahu cara membedah dan menganalisa harga pesaing, sebaiknya anda ikuti workshop properti yang digelar oleh Perguruan Kungfu Properti).

Jika pesaing menjual rumah T-36/90 seharga 330jt include PPN, maka silahkan anda menghitung harga jual anda dengan type bangunan dan luasan bangunan yang sama, muncul harga berapa? Jika hitungan anda memunculkan harga diatas 330jt, maka anda harus merivisi Action Plan anda. Reduksi dan efisiensikan biaya-biaya anda (pematangan lahan, overheadcost dll), atau mungkin menekan laba. Usahakan muncul harga jual dibawah 330jt, misal; 310jt atau 315jt. Tentu saja target labanya masih memuaskan anda jika menjual di harga tersebut.

Menjual produk yang sama dengan level benefit yang sama, lokasi yang tak jauh beda, akan tetapi kita menjual dengan harga yang lebih murah dibanding kompetitor, niscaya itu akan menjadi keunggulan kompetitif di mata konsumen. Kebanyakan konsumen sebelum membeli produk perumahan akan melakukan survei kesana kemari melakukan perbandingan, dan bersyukurlah anda jika saat harga produk anda dikomparasi oleh konsumen, ternyata ditemukan fakta bahwa harga jual anda lebih murah dibanding pesaing, karena hal itu berarti kemungkinan dan peluang konsumen membeli produk anda relatif lebih besar dibanding membeli produk milik pesaing anda.

Sederhana sekali bukan? Naluri anda serta kebiasaan anda selama ini mungkin sudah menunjukkan perilaku yang saya ceritakan di artikel diatas soal respon terhadap harga. Tapi mungkin anda baru dengar soal istilah COST LEADERSHIP ataupun COMPETITIVE ADVANTAGE. Tak perlu dihafal istilah-istilah ini, yang penting dipahami saja bahwa menjual lebih murah membuat kemungkinan produk kita lebih mudah laku. Ini hal sederhana koq, cuma saya bikin tidak sederhana biar keren kalau dibaca artikelnya, hahahaha ....

Silahkan dipraktekkan ..

DILARANG MAKAN NASI PADANG

PEMECAHAN SERTIPIKAT, 
ATAS NAMA PERORANGAN ATAU PT ??

JinProperti - Ketika saya dulu masih menjadi CEO dari klub Aceh United yang berlaga di Liga Primer Indonesia tahun 2011 (sekarang bubar), saya punya cerita lucu tentang aktivitas sehari-hari dari pemain.

Waktu itu pelatihnya adalah pelatih asing dari Perancis, yang punya aturan main bahwa di hari H saat pemain akan bertanding, pemain dilarang makan nasi yang katanya kurang memenuhi kebutuhan kalori seorang atlet. Pelatih ini punya kebiasaan untuk memberi menu makan berupa; mash potatoe, daging 500 gram, sayuran, ikan fillet dan jus buah. Pemain dipaksa makan menu itu supaya energinya melimpah dan lebih fit saat di lapangan.

Ada seorang pemain yang rupanya tidak suka makanan seperti yang ditentukan pelatih. Sehingga ketika jam makan tiba, dia sengaja makan sedikit saja. Dan usai jam makan, diam-diam dia order nasi padang untuk dimakan sembunyi-sembunyi didalam kamar.

Celakanya kelakuan pemain ini ketahuan oleh pelatih. Dia tertangkap basah sedang makan nasi rendang dan telur gulai. Pelatih marah, pemain yang makan nasi padang diminta datang ke kamar pelatih dan disuruh push up 50x. Bukan karena dia makan nasi padang, tapi karena dia sembunyi-sembunyi melanggar aturan. Akibatnya malah kena hukuman. Kasihan deh loe ..

Sobat properti, perbuatan apapun juga yang melanggar aturan jika ketahuan pasti akan mendapat sanksi dan hukuman. Begitupun di bisnis properti.

Saya pernah mengalami pengalaman pahit saat mengurus perijinan di Yogya dan Sleman. Saat itu mengurus perijinan untuk 2 proyek guest house. Luasan lahannya 1800 m2 dan 2000 m2. Jumlah kavling 13 unit dan 14 unit sesuai siteplan.

Saya ingin mempertahankan status HM (hak milik) jadi menghindari balik nama ke PT dan turun hak menjadi SHGB (hak guna bangunan). Artinya saya mengurus perijinan tetap atas nama perorangan. Padahal saya tahu pasti tentang aturan bahwa pecah kavling diatas 5 bidang mesti pakai nama PT dan tak bisa dieksekusi memakai nama perorangan.

Saya bisik-bisik lewat notaris, coba bikin deal sembunyi-sembunyi dengan orang BPN. Semua dilakukan demi maksud memecah kavling atas nama perorangan dan tetap berstatus SHM.

Tapi apa yang terjadi? Sudah 5 bulan urusan split SHM tidak selesai-selesai juga. Mentok disana sini. Padahal sudah keluar dana taktis lumayan juga. Bahkan akhirnya sampai pada titik kesimpulan bahwa urusan itu sudah mentok jika saya ngotot dengan skenario di jalur SHM.

Akhirnya terpaksa saya menyusun skenario ulang, dimana lahan harus dibalik nama ke PT. Mesti dilakukan pelepasan hak. Mesti bayar PPH dan BPHTB. Ampuuun DJ ... Budget jebol. Mesti ada pengeluaran yang tidak terduga. Jelas-jelas ini menggerus target laba yang kami rencanakan sejak semula. Ini adalah hukuman yang menimpa kami, akibat melakukan sesuatu yang melanggar aturan secara sembunyi-sembunyi. Ini seperti pemain yang sembunyi-sembunyi makan nasi padang dan ketahuan lalu dihukum push up 50x. Kapok ..

Sobat properti, pelajaran dari cerita diatas; Jangan coba-coba melanggar aturan yang berlaku. Memang ditempat lain (terutama diluar pulau Jawa), saya masih mendengar ada pemain properti yang berhasil split SHM sampai puluhan bidang. 2 tahun yang lalu, saya di Ungaran kabupaten Semarang juga masih bisa melakukannya, yaitu memecah 40 bidang tetap SHM atas nama perorangan. Tapi saat ini aturan sudah ketat, dimana pecah bidang diatas 5 harus pakai nama PT dan turun hak jadi SHGB.

Terserah anda sih, mau coba umpet-umpetan dan berpikir tetap bisa melakukannya. Atau taat aturan supaya lebih nyaman dan tenang. Saya sendiri tidak menyarankan anda makan nasi padang umpet-umpetan, ehh .. tidak menyarankan anda split SHM diatas 5 bidang atas nama perorangan, karena resikonya kemungkinan besar adalah gagal.

Lebih baik ikuti dan patuhi saja aturan yang berlaku, jika anda mau mengembangkan lahan diatas 5 kavling pakailah nama PT dan uruslah perijinan atas nama PT. Memang ada konsekwensi biaya, tinggal anda bebankan saat menghitung HPT (harga pokok tanahnya). Lebih baik tahu ada biaya sejak awal dan bisa dianggarkan, ketimbang ada biaya tak terduga (unpredictable) yang muncul ditengah jalan dan menggerus laba kita. Jangan takut skenario ini akan membuat harga jual kita tidak kompetitif, karena pesaing kitapun juga akan menghadapi kendala yang sama.


Berani nekat makan nasi padang??? Awas disuruh push up 50x, hehehe ...