Menetralisir Kelemahan Dengan Menciptakan Benefit
www.JinProperti.com - Suatu ketika di sebuah periode long week end, saya kesulitan mendapatkan hotel di kota Yogya. Bersyukur akhirnya mendapatkan kamar di sebuah hotel kecil yang letaknya masuk dalam ke sebuah gang di daerah Gejayan.
Kamar ukuran 3x3 ditambah KM/WC, semua perabot dari kayu model lama, dan TV kecil 14 inchi yang gambarnya buram. AC nya berwarna kusam, tapi udaranya masih dingin. Tarifnya Rp 220.000,- per malam. Hmm, mahal sekali, begitu saya berpikir. Karena saya pernah menginap kamar hotel bertarif Rp 270.000,- per malam sudah bagus sekali.
Yang menyebalkan, tak ada stop kontak sama sekali. Satu-satunya stop kontak yang ada terpakai untuk TV. Jadi ketika saya mau mengisi baterai HP, terpaksa TV saya matikan.
Ini hotel payah sekali. Rasanya tak mungkin saya mau balik lagi kesini suatu saat nanti. Lebih baik tidur di SPBU, kata saya didalam hati.
Esok paginya, saya menikmati sarapan di hotel itu. Wow, menunya asyik. Teh kopi pasti tersedia. Ada bubur kacang hijau dan santan yang panas dan enak. Yang istimewa, ada hidangan nasi uduk super gurih dengan lauk-pauk lengkap mengundang selera. Ada kering tempe, abon, telur, daging cacah, ayam goreng, perkedel, krupuk udang. Semuanya maknyus. Sarapan yang luar biasa lezat dan maknyus.
Saya jadi lupa dengan keluhan semalam tentang hotel itu. Hal-hal yang kurang mengesankan didalam kamar terhapus dengan sarapan paginya yang enak dan mengenyangkan perut. Nadar saya tak mau kembali ke hotel itu sepertinya saya ralat. Penilaian bahwa hotel itu payah, berubah menjadi lumayan. Masih mau deh kembali ke hotel itu suatu saat nanti demi sepiring nasi uduknya yang lezat.
Sobat properti, sebuah kekurangan atau nilai negatif (handicap) di proyek properti yang kita kembangkan bukanlah alasan untuk tidak mampu bersaing. Karena sebuah kekurangan di satu aspek, akan bisa dinetralisir dengan menyodorkan keunggulan dan benefit di aspek lainnya. Jika semua yang kita berikan terasa kurang di mata konsumen, maka mereka akan pergi dan berpaling. Tapi jika diantara beberapa kekurangan ternyata kita masih memiliki kelebihan yang memberikan benefit kepada konsumen, maka di mata konsumen kita masih memiliki value positif.
Mungkin proyek anda dekat kuburan, mungkin dekat SUTET (jaringan tegangan tinggi), mungkin dekat TPS (tempat pembuangan sampah), mungkin jalan masuknya sempit. Itu semua memberikan nilai negatif di benak konsumen. Kondisi eksisting yang ada dan sulit diubah karena diluar kemampuan kita, bukan berarti harus membuat kita menyerah.
Ciptakanlah keunggulan. Berikan benefit. Buatlah konsumen lupa atau tak lagi memperhitungkan hal-hal yang negatif.
Jika konsumen punya rumah dekat kuburan, tapi batas antara kuburan dan lahan perumahan sudah dibatasi pagar tinggi, dan didalam komplek perumahan anda dibangun sekolah internasional, saya yakin konsumen mengabaikan kuburan dan lebih berpikir dari sisi manfaat bahwa anak mereka bisa bersekolah dan mendapatkan mutu pendidikan yang tinggi.
Jika di proyek anda dilintasi jaringan SUTET yang mengandung radiasi, tapi anda tidak membangun rumah-rumah dibawah SUTET, dan justru membangun berbagai fasilitas umum dibawah SUTET, misal; lapangan futsal, lapangan volley, playground, dll, maka saya yakin konsumen akan lupa bahwa diatasnya ada kabel tegangan tinggi, dan lebih memandang area itu sebagai fasilitas yang bisa dinikmati.
Jika lokasi perumahan anda agak ditepi kota dan jauh dari keramaian, buatlah pangkalan ojek dan fasilitasi para pengojek supaya bersedia mangkal disitu dengan subsidi dari pengembang, sehingga warga atau penghuni tak merasa kesulitan dalam hal transportasi. Bukalah beberapa warung kelontong dengan menyediakan barang-barang kebutuhan pokok sehingga warga tak merasa kesulitan belanja kebutuhan sehari-hari.
Kesimpulannya; semua hal yang minus dan negatif di proyek kita tak harus disikapi dengan sikap pasrah dan menjual alasan jika tak mau memasarkannya. Tapi bagaimana kita mengatasi itu dengan menciptakan benefit yang dirasakan manfaatnya oleh konsumen.
Seperti kisah saya diatas yang merasa tak nyaman dengan kamar hotel, tapi menjadi netral dengan hidangan sarapan nasi uduknya yang lezat.
