KONSUMENNYA DIRACUN SAJA

FOCUS MENCIPTAKAN BENEFIT
 

Jin Properti - Hanya 200 meter dari rumah saya, ada Indomaret dan Alfamart yang saling berhadap-hadapan persis, berseberangan jalan. Keduanya bersaing mendapatkan pelanggan dalam sebuah persaingan yang sehat dan ketat.

Soal harga barang relatif bersaing. Ada item yang lebih murah di Indomaret, ada item yang lebih murah di Alfamart. Jumlah item produk dan jenis produk yang dijual juga relatif sama. Untuk bisnis ritel yang memasarkan ribuan item produk seperti mereka, tak mungkin ada yang berani klaim bahwa harga mereka lebih murah dibanding pesaingnya. Paling-paling hanya berani klaim lebih murah untuk beberapa item produk yang jelas-jelas bisa dikomparasi.

Dalam kondisi dimana harga tak bisa menjadi faktor penentu, maka keduanya bersaing memberikan benefit lain kepada konsumennya. Indomaret punya keunggulan memiliki counter ATM BRI dan Mandiri. Juga menjual tiket KA online. Saya melihat beberapa orang justru masuk ke Indomaret bukan untuk membeli barang melainkan hanya bertransaksi di ATM.

Alfamaret tak mau kalah. Mereka sengaja menyediakan parking area yang lebih luas. Jika Indomaret hanya menyediakan parkir 2 mobil, maka Alfamart bisa menampung 6 mobil. Pengunjung yang datang naik mobil terkadang masuk Alfamart bukan karena faktor harga dan barang, tetapi akibat tersedia space parkir ketimbang di Indomaret yang susah parkir.

Alfamart juga sengaja buka 24 jam, sementara Indomaret sudah tutup toko sejak jam 22.00. Saya malam-malam sering keluar beli kebutuhan dan senang sekali Alfamart masih buka sampai larut malam. Tapi belakangan Indomaret tak mau kalah dan juga buka nonstop 24 jam sehari.

Seru sekali ya persaingan antara Indomaret dan Alfamart didekat rumah saya. Masing-masing punya benefit dan daya tarik yang ditawarkan ke konsumen.

Tahukah anda dimana anak bungsu saya memilih kemana saya harus berbelanja? Dia pasti meminta saya memilih Alfamart, dengan alasan yang sederhana dan justru diluar uraian yang saya sampaikan diatas. Dia memilih Alfamart karena disampingnya persis ada penjual martabak telor dan kue bandung. Anak saya selalu order martabak telor sebelum belanja, dan diambil sesudah belanja.

Sobat properti, apa yang harus anda lakukan jikalau produk yang anda pasarkan hanya beda-beda tipis saja dengan pesaing? Tak ada keunggulan yang mutlak. Anda harus FOCUS mengeksploitasi segala potensi yang ada agar menjadi benefit bagi konsumen. Sulit bagi anda menciptakan DIFFERENSIASI alias perbadaan ektrem yang menjadi keunggulan kompetitif terhadap pesaing anda. Jadi fokuslah menciptakan benefit-benefit kecil yang akan memberi kontribusi atas penjualan produk anda, dan memberikan keunggulan kompetitif atas pesaing anda.

Saat ini yang namanya konsep mini cluster dengan sistem keamanan 24 jam yang memberikan privacy serta rasa secure kepada penghuninya sudah lazim dijumpai di kota-kota besar. Jika pesaing anda juga memberikan hal yang sama, mana mungkin anda menjadikan sistem mini cluster ini sebagai selling point pemasaran. Maka ciptakanlah benefit kecil dalam manajemen estatenya.

Misal; satpam anda jangan diberi uniform ala ormas yang penuh badge dan kantong. Tapi pakaikanlah baju putih dan berdasi, serta suruh mereka menghafal nama-nama penghuni serta menyapa langsung nama mereka dengan sapaan yang ramah, misal; "Selamaaaaat pagi bu Dona ...." atau "Selamaaaaat malam pak Budi ..." Itu sapaan untuk penghuni.

Kalau yang datang adalah calon konsumen yang sedang mensurvei proyek dan tentu belum diketahui namanya, disiapkan sapaan khusus. "Selamaaaat siang bapak. Selamat datang di komplek hunian nyaman dan aman ini ....". Ditambahi sedikit senyum, percayalah konsumen akan terkesan dengan hal-hal yang sederhana seperti ini.

Jika pesaing anda punya lansekap yang bagus, hijau dan asri. Maka anda juga harus menata lansekap lingkungan anda supaya juga hijau nan asri. Dan ciptakanlah benefit kecil berupa penambahan lampu taman hias dengan bentuk artistik yang membuat lansekap anda kian menawan terutama di malam hari.

Jika pesaing anda memiliki kolam renang yang bisa dipakai tempat rekreasi penghuninya, maka kolam renang di komplek anda tentunya bukanlah differensiasi. Ciptakan benefit kecil dengan memasang water hiter di ruang bilas, sehingga air hangat untuk bilas itu membuat yang bilas lebih merasa nyaman.

Jika pesaing anda menawarkan paket angsuran uang muka s/d 8x bayar, maka anda jangan sekedar menawarkan paket angsuran uang muka 8x saja, tetapi berikanlah benefit kecil misal; subsidi angsuran KPR sebesar Rp 250.000/bulan x 12 bulan.

Jika pesaing anda di ruang front officenya hanya menyediakan permen di toples kecil sebagai servis kepada tamunya, maka di ruang pemasaran anda, selain tersedia permen mungkin bisa disediakan coffee maker yang bisa membuatkan secangkir kopi panas untuk konsumen anda.

Konsumen mana yang tak suka dihidangkan secangkir kopi panas saat sedang diberi presentasi oleh sales manis? Syukur-syukur anda punya racun yang bisa membuat konsumen lepas kontrol dan sangat bernafsu membayar booking fee. Campurkan saja racunnya di cangkir kopi, dan tunggulah racunnya bereaksi dimana konsumen buru-buru membayar booking fee, hehe ....

Pelajaran apa dari artikel ini? Jika produk anda tak cukup mampu memberikan perbedaan ektrem (DIFFERENSIASI) yang menjadi keunggulan kompetitif atas pesaing anda, maka lakukanlah FOCUS dengan cara mengeksplorasi produk anda. Temukan dan ciptakan benefit-benefit kecil yang memiliki value dimata konsumen disaat mereka akan mengambil keputusan untuk membeli.

PENGIN BERHUBUNGAN TAHAN LAMA?

PROMOSI MELALUI FACEBOOK

  
Jin Properti - Saya mengasuh 2 grup di Facebook, yaitu grup CARA GAMPANG JADI PENGEMBANG dan juga BISNIS PROPERTI INDONESIA. Disitu saya jadi adminnya. Di BPI ada beberapa admin, sedangkan di CGJP saya jadi admin tunggal karena memang saya owner dan pendirinya.

Saya sering mengamati perilaku dari akun-akun baru yang berminat gabung di grup tersebut. Saya pasti tahu ada akun baru yang bergabung karena mesti lewat approval saya dulu sebagai admin. Beberapa akun yang baru saya loloskan sebagai members, biasanya langsung beraksi cepat dengan melakukan aktivitas promosi.

Yang menjengkelkan, sudah tahu itu grup pengembang, ternyata yang dipromosikan beraneka produk. Mulai dari parfum, asuransi, suplemen makanan, paket wisata, sampai dengan produk obat kuat. Gila kan? Di grup pengembang memasang tagline; "Pengin berhubungan tahan lama? Pakailah xxxxxxxx."

Herannya, meski promosi berseliweran sedemikian rupa, jarang sekali yang memberikan respon dan komen. Entah tidak dibaca, atau dibaca tetapi tidak berminat.

Saya disaat senggang dan secara periodik selalu menjalankan fungsi sebagai admin dengan mendelete promosi yang tidak berkaitan dengan properti, dan lakukan banned permanen kepada akun yang melanggar tata tertib.

Sobat properti, sepertinya benar ungkapan bahwa "Berpromosilah Sebelum Dipromosiin". Akun-akun yang membabi buta berpromosi tanpa melihat apakah grupnya sesuai atau tidak dengan produk mereka, memang menjengkelkan. Dan saya yakin begitu diloloskan masuk grup, mereka tak akan sudi membaca-baca postingan sebelumnya akan tetapi langsung main hajar dengan memposting promosi produk yang dipasarkannya sendiri.

Asal sudah posting promosi produk yang mereka pasarkan, mereka lalu pasif dan berharap ada respon dari pembacanya. Jika setelah itu ada pihak lain yang promosi produk lainnya, saya yakin tidak bersedia membacanya, kecuali membaca judulnya saja.

Efektifkah promosi melalui facebook untuk produk properti anda? Jika anda lakukan dengan membabi buta dan main hajar seperti yang saya ceritakan diatas, koq saya tidak yakin. Dan memang saya belum pernah punya success story untuk jualan properti melalui facebook. Orang hanya mau berpromosi tetapi tidak suka dipromosiin. Sekedar membaca saja belum tentu mau.

Saya justru pernah punya pengalaman mendapatkan closing dari konsumen yang mendapatkan info promosi di facebook. Kisahnya begini;

Saya kebetulan aktif disebuah forum diskusi sepakbola dengan members 13.000 lebih berasal dari seluruh Indonesia. Saya mengadakan kuiz terkait sebuah pertandingan sepakbola yang akan live malam itu. Soalnya sederhana saja (contoh) ;

S O A L ;
1. Berapa skor akhir Chelsea vs Arsenal?
2. Chelsea mengawali laga di sisi kanan atau kiri layar TV anda?
3. Pemain dari klub mana yang mendapatkan kartu kuning pertama kalinya?
4. Apakah ada gol yang tercipta dari tendangan penalti dalam pertandingan nanti?

KETENTUAN ;
1 akun 1 jawaban. Akun dengan jumlah teman dibawah 100 dilarang ikut kuiz. Jawaban benar semua dan tercepat mendapat hadiah pulsa 100.000. Kuiz ditutup 1 jam sebelum kick off. Peserta kuiz wajib melakukan copy paste materi promo dibawah ini ke status/wall FB nya. Tidak copas kena diskualifikasi.

Materi promo wajib copas;
Dipasarkan Real Estate 2 kamar di BOGOR berlokasi strategis, DP komplit 5 juta saja. Minat? Hub 021-33393939

Hanya diberi iming-iming hadiah pulsa 100.000, ada hampir 300 peserta kuiz, dan mereka akan melakukan promosi gratis di status/wall FB mereka. Jika mereka rata-rata punya 1000 teman saja dan ada 10% yang sempat membaca, berarti informasi produk kita terdistribusi ke kisaran 300 x 10% x 1000 = 30.000 pembaca. Lumayan kan?? Update status akun pribadi lebih efektif dibanding promo sporadis di grup grup facebook.

Saya melakukan kuiz sejenis beberapa kali dan terbukti menghasilkan puluhan prospek serta beberapa prospek berhasil closing. Catatan saya terakhir kali ada 3 konsumen yang closing setelah mendapatkan informasi dari facebook.

Sayangnya saya mengadakan kuiz di forum diskusi sepakbola yang membersnya heterogen dari seluruh Indonesia bahkan luar negeri. Sementara produk yang saya pasarkan ada di Bogor. Coba kalau saya bisa menemukan grup aktif yang memang mayoritas adalah warga Jabodetabek, pasti lebih efektif hasilnya. Jangan terjebak masuk grup yang banyak member tetapi tidak begitu aktif, karena hasilnya bakalan minim. Pilih grup yang aktif, dan membersnya mayoritas berdomisili di seputaran lokasi produk yang anda pasarkan.

Terkecuali jika anda menjual produk properti investasi (bukan hunian untuk end user), maka marketnya lebih luas, tak hanya seputaran lokasi tempat produk dibangun, melainkan bisa skala nasional dan global. Saya melalui facebook pernah mendapatkan prospek warga Indonesia yang buka restoran di Turin Italy, yang berminat membeli rumah kost yang saya pasarkan di Yogya. Hampir beli, sayangnya terkendala bank yang tak bisa memproses KPR calon debitur yang mata pencahariannya diluar negeri.

Demikian sobat properti, semoga sharing ini bermanfaat ..