KONSUMENNYA DIRACUN SAJA

FOCUS MENCIPTAKAN BENEFIT
 

Jin Properti - Hanya 200 meter dari rumah saya, ada Indomaret dan Alfamart yang saling berhadap-hadapan persis, berseberangan jalan. Keduanya bersaing mendapatkan pelanggan dalam sebuah persaingan yang sehat dan ketat.

Soal harga barang relatif bersaing. Ada item yang lebih murah di Indomaret, ada item yang lebih murah di Alfamart. Jumlah item produk dan jenis produk yang dijual juga relatif sama. Untuk bisnis ritel yang memasarkan ribuan item produk seperti mereka, tak mungkin ada yang berani klaim bahwa harga mereka lebih murah dibanding pesaingnya. Paling-paling hanya berani klaim lebih murah untuk beberapa item produk yang jelas-jelas bisa dikomparasi.

Dalam kondisi dimana harga tak bisa menjadi faktor penentu, maka keduanya bersaing memberikan benefit lain kepada konsumennya. Indomaret punya keunggulan memiliki counter ATM BRI dan Mandiri. Juga menjual tiket KA online. Saya melihat beberapa orang justru masuk ke Indomaret bukan untuk membeli barang melainkan hanya bertransaksi di ATM.

Alfamaret tak mau kalah. Mereka sengaja menyediakan parking area yang lebih luas. Jika Indomaret hanya menyediakan parkir 2 mobil, maka Alfamart bisa menampung 6 mobil. Pengunjung yang datang naik mobil terkadang masuk Alfamart bukan karena faktor harga dan barang, tetapi akibat tersedia space parkir ketimbang di Indomaret yang susah parkir.

Alfamart juga sengaja buka 24 jam, sementara Indomaret sudah tutup toko sejak jam 22.00. Saya malam-malam sering keluar beli kebutuhan dan senang sekali Alfamart masih buka sampai larut malam. Tapi belakangan Indomaret tak mau kalah dan juga buka nonstop 24 jam sehari.

Seru sekali ya persaingan antara Indomaret dan Alfamart didekat rumah saya. Masing-masing punya benefit dan daya tarik yang ditawarkan ke konsumen.

Tahukah anda dimana anak bungsu saya memilih kemana saya harus berbelanja? Dia pasti meminta saya memilih Alfamart, dengan alasan yang sederhana dan justru diluar uraian yang saya sampaikan diatas. Dia memilih Alfamart karena disampingnya persis ada penjual martabak telor dan kue bandung. Anak saya selalu order martabak telor sebelum belanja, dan diambil sesudah belanja.

Sobat properti, apa yang harus anda lakukan jikalau produk yang anda pasarkan hanya beda-beda tipis saja dengan pesaing? Tak ada keunggulan yang mutlak. Anda harus FOCUS mengeksploitasi segala potensi yang ada agar menjadi benefit bagi konsumen. Sulit bagi anda menciptakan DIFFERENSIASI alias perbadaan ektrem yang menjadi keunggulan kompetitif terhadap pesaing anda. Jadi fokuslah menciptakan benefit-benefit kecil yang akan memberi kontribusi atas penjualan produk anda, dan memberikan keunggulan kompetitif atas pesaing anda.

Saat ini yang namanya konsep mini cluster dengan sistem keamanan 24 jam yang memberikan privacy serta rasa secure kepada penghuninya sudah lazim dijumpai di kota-kota besar. Jika pesaing anda juga memberikan hal yang sama, mana mungkin anda menjadikan sistem mini cluster ini sebagai selling point pemasaran. Maka ciptakanlah benefit kecil dalam manajemen estatenya.

Misal; satpam anda jangan diberi uniform ala ormas yang penuh badge dan kantong. Tapi pakaikanlah baju putih dan berdasi, serta suruh mereka menghafal nama-nama penghuni serta menyapa langsung nama mereka dengan sapaan yang ramah, misal; "Selamaaaaat pagi bu Dona ...." atau "Selamaaaaat malam pak Budi ..." Itu sapaan untuk penghuni.

Kalau yang datang adalah calon konsumen yang sedang mensurvei proyek dan tentu belum diketahui namanya, disiapkan sapaan khusus. "Selamaaaat siang bapak. Selamat datang di komplek hunian nyaman dan aman ini ....". Ditambahi sedikit senyum, percayalah konsumen akan terkesan dengan hal-hal yang sederhana seperti ini.

Jika pesaing anda punya lansekap yang bagus, hijau dan asri. Maka anda juga harus menata lansekap lingkungan anda supaya juga hijau nan asri. Dan ciptakanlah benefit kecil berupa penambahan lampu taman hias dengan bentuk artistik yang membuat lansekap anda kian menawan terutama di malam hari.

Jika pesaing anda memiliki kolam renang yang bisa dipakai tempat rekreasi penghuninya, maka kolam renang di komplek anda tentunya bukanlah differensiasi. Ciptakan benefit kecil dengan memasang water hiter di ruang bilas, sehingga air hangat untuk bilas itu membuat yang bilas lebih merasa nyaman.

Jika pesaing anda menawarkan paket angsuran uang muka s/d 8x bayar, maka anda jangan sekedar menawarkan paket angsuran uang muka 8x saja, tetapi berikanlah benefit kecil misal; subsidi angsuran KPR sebesar Rp 250.000/bulan x 12 bulan.

Jika pesaing anda di ruang front officenya hanya menyediakan permen di toples kecil sebagai servis kepada tamunya, maka di ruang pemasaran anda, selain tersedia permen mungkin bisa disediakan coffee maker yang bisa membuatkan secangkir kopi panas untuk konsumen anda.

Konsumen mana yang tak suka dihidangkan secangkir kopi panas saat sedang diberi presentasi oleh sales manis? Syukur-syukur anda punya racun yang bisa membuat konsumen lepas kontrol dan sangat bernafsu membayar booking fee. Campurkan saja racunnya di cangkir kopi, dan tunggulah racunnya bereaksi dimana konsumen buru-buru membayar booking fee, hehe ....

Pelajaran apa dari artikel ini? Jika produk anda tak cukup mampu memberikan perbedaan ektrem (DIFFERENSIASI) yang menjadi keunggulan kompetitif atas pesaing anda, maka lakukanlah FOCUS dengan cara mengeksplorasi produk anda. Temukan dan ciptakan benefit-benefit kecil yang memiliki value dimata konsumen disaat mereka akan mengambil keputusan untuk membeli.