KISAH IBU DENGAN MAKE UP TEBAL

KISAH IBU DENGAN MAKE-UP TEBAL

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Benar kata orang, menunggu itu adalah pekerjaan menjemukan. Apalagi blackberry saya lagi lowbatt dan charger ada didalam tas yang terlanjur masuk bagasi pesawat. Bengong deh jadinya. Waktu itu saya lagi menunggu boarding call dari jadwal flight yang sudah diumumkan bakal delay 45 menit. Bete banget deh.

Disebelah saya ada seorang ibu paruh baya yang make-up nya tebal dan rambutnya disasak keatas agak tinggi. Usianya mungkin hampir 50 tahun. Dia juga sedang duduk saja dekat saya sambil memegangi tas merk terkenal.

Iseng-iseng saya mencoba ramah, dan bertanya; "Ibu mau pergi ke Jakarta juga?"

Ya ampun, bukan sekedar menjawab soal tujuannya yang memang ke Jakarta. Dia juga cerita soal rencananya di Jakarta untuk menjemput anaknya yang mau pulang ke Indonesia karena diperistri oleh bule Australia dan tinggal di negeri kanguru, yang profesinya sebagai pialang saham dan punya apartemen mewah di Perth. Semua ceritanya mengalir tanpa perlu saya menanyakan apapun.

Tak ketinggalan ibu tersebut bercerita soal kerinduan dia pada cucu perempuannya yang cantik, lucu, bermata biru dan berambut pirang. Namanya Amanda. Dia sebut-sebut nama Amanda berulang kali sampai saya hafal dan bisa menceritakannya di artikel ini.

Singkat cerita, komunikasi antara saya dengan ibu yang tidak diketahui namanya itu berjalan hampir 1 jam dengan possesion ball 95% : 5%. Artinya mungkin saya bicara 5 paragraf dan dia bicara 95 paragraf. Lumayanlah buat teman menunggu panggilan boarding. Yang jelas, ibu itu bahkan tidak menanyakan apapun juga ke saya. Dia asyik bercerita tentang dirinya sendiri.

* * *

Sobat properti, ada teori psikologi yang menyebutkan bahwa ketertarikan terbesar seseorang adalah kepada dirinya sendiri. Orang lebih suka bercerita tentang dirinya sendiri, menjadikan dirinya sebagai subyek, dan orang lain dianggapnya sebagai obyek saja, yang diminta mendengarkan cerita tentang dia.

Itulah sebabnya ada teknik menjual secara konsultatif, yang mengajarkan bagaimana seorang penjual (sales) dilatih untuk banyak bertanya kepada konsumennya, untuk menggali sejauh mungkin apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen.

"Sebuah pertanyaan yang diajukan kepada konsumen akan menjadikan anda sebagai penjual yang berbeda dibanding para penjual lainnya". Itu adalah quote yang selalu saya doktrinkan kepada sales yang mengikuti acara Selling Skill Training dimana saya menjadi instrukturnya.

Penjual yang baik tidak akan didikte oleh konsumen, yang terus memberondong dengan berbagai pertanyaan dan kemudian penjual sibuk menjawabnya. Penjual harus mampu mengendalikan konsumennya dengan berbagai pertanyaan yang sistematis, dimana penjual membuat konsumen dengan sengaja atau tidak sengaja bercerita banyak hal tentang dirinya sendiri, sehingga penjual tahu persis produk apa yang dibutuhkan oleh konsumen.

Dengan mengetahui banyak hal tentang konsumen, penjual akan tahu produk apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Dan jika konsumen disodori produk yang sesuai dengan kebutuhannya, maka kemungkinan terjadi closing akan lebih besar.

Sudahkah sales force anda menguasai teknik menjual secara konsultatif? Atau masih memakai pola konvensional "tell and sell" (katakan dan jualah produk), tanpa mau tahu benarkah konsumen anda membutuhkan produk yang anda pasarkan.