HOBBY DUGEM HARUS DIKURANGI

HOBBY DUGEM HARUS DIKURANGI

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Suatu siang saya mengikuti rapat distributor semen di Kudus dimana teman saya jadi juragannya, dan saya diminta jadi konsultan marketing serta membereskan administrasi dan legalnya. Tantangan baru mengaplikasikan ilmu marketing saya untuk jualan semen, bukan jualan rumah atau ruko.

Topik siang itu adalah membahas masalah harga jual dan skim bayar produk semen 40 kg. Opsinya ada 2, yaitu menetapkan harga Rp 46.000/zak tapi bayar mundur 2 minggu, atau harga Rp 46.500/zak tapi bayar mundur 1,5 bulan. Sales manager ngotot minta opsi kedua alias bayarnya bisa mundur 1,5 bulan yang dijadikan policy dari perusahaan. Alasannya dia yakin mampu menjual banyak semen dengan memakai skim itu.

Ketimbang harga dipangkas jadi Rp 45.750/zak tapi dibayar cash on delivery atau Rp 46.000/zak tapi cuma mundur 2 minggu, sales manager memilih opsi harga Rp 46.500/zak tapi bisa hutang 1,5 bulan. Dia katakan sudah tahu karakterisitik buyer yang sangat concern terhadap term of payment. Jadi jurus paling manjur adalah boleh hutang 1,5 bulan, dan tinggal disiapkan perjanjian legalnya supaya aman bagi distributor dan yakin piutang bisa tertagih.

* * *

Sobat properti, dari cerita diatas saya ingin membagikan pelajaran positif buat kita bersama, bahwa betapa seorang pemasar mesti tahu persis karakteristik dari konsumennya. Sales manager semen ngotot meminta skim hutang 1,5 bulan diberlakukan karena dia yakin disitulah dia akan mendapatkan banyak buyer yang otomatis omset penjualan akan tinggi.

Dengan mengetahui sifat, perilaku dan karakteristik konsumen, kita akan tahu persis perlakuan apa yang mesti diaplikasikan ke taktik pemasaran produk properti kita.

Tahukah anda bahwa seorang pengusaha sekalipun punya banyak uang liquid biasanya tetap suka berhutang karena ekuitas dia akan digunakan untuk aktivitas usaha yang produktif dan menghasilkan banyak laba. Jadi kalau ada opsi membayar DP 10% dan 20% dia cenderung memilih DP 10%.

Tahukah anda bahwa konsumen kelas bawah biasanya paling takut dengan besaran hutang, sehingga jika ada tenor 15 tahun dia akan memilih tenor 15 tahun ketimbang 8 tahun atau 10 tahun, padahal terkadang beda angsurannya tidak signifikan, dan jika dipaksakan sedikit sebenarnya dia mampu membayarnya.

Tahukah anda bahwa sifat dasar orang di jaman modern ini adalah boros dan konsumtif, sehingga lebih banyak yang tidak punya tabungan ketimbang yang punya tabungan. Jadi jika anda tahu bahwa meski secara income mereka lumayan tapi kalau disuruh bayar DP didepan sekaligus dalam jumlah lumayan besar mereka tidak mampu. Jadi skim pembayaran yang paling pas buat mereka adalah diberi kesempatan mengangsur agak panjang misal 5-6 bulan.

Dipaksa mengangsur begitu lebih disukai mereka, dan biasanya mereka mampu memenuhinya karena akan dikompensasi dengan menekan konsumsi mereka. Hobby dugem dan berburu kuliner harus dikurangi dan uangnya disisihkan untuk membayar angsuran uang muka.

Kesimpulannya adalah bahwa mari kita belajar mengenali konsumen kita dengan baik, supaya bisa mengaplikasikan taktik pemasaran (skim pembayaran) yang pas dengan kemampuan mereka.