NEGOISASI LAHAN DENGAN TEKNIK SANTA CLAUS

NEGOISASI LAHAN DENGAN
TEKNIK SANTA CLAUS

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Dalam suasana menyambut Natal begini, di mall sering digelar acara Natalan bersama Santa Claus. Pesertanya biasanya anak-anak kecil umur 10 tahun kebawah yang diantar orang tuanya.

Di acara tersebut, anak-anak akan diperkenalkan dengan tokoh Santa Claus yang karakternya digambarkan baik hati dan murah hati karena suka membagi-bagikan hadiah kepada anak baik, yang menurut pada papa mamanya dan tidak nakal. Hadiahnya berupa mainan dan makanan yang diambilkan dari karung milik Santa Claus.

Selain Santa Claus, ada juga seorang tokoh bernama Piet Hitam yang mukanya hitam seperti jelaga, yang juga memanggul karung. Piet Hitam digambarkan berkarakter jahat, yang mana dia akan memasukkan anak-anak nakal kedalam karungnya lalu digebukin pakai tongkat kayu. Karena itu kalau tidak mau dimasukkan kedalam karung, jangan jadi anak nakal. Begitulah pesan yang disampaikan kepada anak-anak.

Kombinasi Santa Claus dan Piet Hitam adalah perpaduan antara si baik dan si jahat. Keduanya berduet untuk maksud yang sama, yaitu mengajarkan anak-anak kecil berbuat baik dan menjauhi perbuatan nakal.

* * *

Sobat properti, teori Santa Claus dan Piet Hitam bisa anda jalankan saat melakukan negoisasi dengan calon MPT (Mitra Pemilik Tanah). Kombinasi antara si jahat dan si baik, yang bersinergi untuk satu kepentingan; menciptakan 'hot deal' untuk sebuah kerjasama dengan pemilik tanah.

Saya dulu punya seorang duet nego tanah yang mampu memerankan tokoh Piet Hitam dengan sangat baik. Saat pemilik tanah membuka harga Rp 400.000/m2 dia tanpa rasa sungkan dan tanpa ekspresi membanting mental pemilik tanah dengan menyebut angka Rp 70.000/m2. Pemilik tanah sampai mukanya merah padam menahan marah.

Saat itulah saya bertindak sebagai Santa Claus yang berbaik hati, yang murah senyum dan pura-pura menyalahkan si Piet Hitam; "Wah, kalau nawar jangan kebangeten lah bro. Masak jauh banget bedanya. Kalau menurut saya, kita membuka penawaran di angka Rp 200.000/m2 saja deh. Bapak berkenan ya kalau kami menawar harganya Rp 200.000/m2?" tanya saya sambil menghadapkan muka ke pemilik tanah.

Nampak sekali pemilik tanah lebih respek kepada saya yang murah senyum dan tidak ketus, disamping menawarkan harga yang lebih baik ketimbang penawaran Piet Hitam. Pemilik tanah tak sadar bahwa harga penawaran saya sebenarnya hanya 50% dari harga yang dia buka. Tapi akibat penawaran sebelumnya dari Piet Hitam yang sangat ekstrem, angka Rp 200.000/m2 terlihat wajar dan tak membuatnya marah.

Begitu pula saat kami sedang nego durasi pembayaran, si Piet Hitam teman saya tanpa ampun menawar lahan seluas 2,1 hektar diangsur selama 5 tahun. Lagi-lagi strategi menjatuhkan mental pemilik tanah ini cukup berhasil membuat muka pemilik tanah merah padam. Buat saya ini adalah umpan lambung yang harus saya sambut dengan smash keras menukik ke tanah. Saya langsung jadi si baik hati yang menawar durasi pembayaran 36 bulan. Dan durasi 36 bulan terlihat jadi wajar akibat sebelumnya Piet Hitam menawar durasi pelunasan sampai 5 tahun. 

Begitulah kolaborasi yang saya lakukan dalam negoisasi dengan calon MPT. Kami melakukannya dengan kombinasi peran Santa Claus dan Piet Hitam. Duet si baik dan si jahat. Dengan tugas dan peranannya masing-masing. Keberadaan Piet Hitam akan memberi tekanan kepada calon MPT, dan secara tak sadar calon MPT digiring masuk ke skenario kita, guna mendapatkan deal yang bagus.

Ingat, saat datang perkenalkanlah Piet Hitam sebagai mitra sejajar anda, bukan sebagai anak buah. Jadi setiap statement Piet Hitam punya bobot yang sama dengan statement anda. Strategi ini bakal mentok jika ketemu MPT yang sensitif dan mudah tersinggung, yang bisa-bisa kehilangan mood negoisasi dan mengakhirinya lebih cepat. Tapi berdasarkan pengalaman saya selama ini, duet si baik dan si jahat ini tetaplah efektif dan bisa jadi andalan.

Dalam contoh kasus diatas, akhirnya kami deal di harga Rp 250.000/m2 dengan durasi pelunasan 3 tahun. Dan saya meyakini bahwa itu adalah hasil kerjasama Santa Claus dan Piet Hitam. Kombinasi si jahat dan si baik.

MERRY CHRISTMAS