PENTIL KECIL SUDAH MENGUNDANG MINAT
ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Paman saya yang punya kebun rambutan seluas 0,5 ha ternyata sudah di'ijon' alias dibayar orang saat dulu pohonnya masih berbunga. Masih pentil-pentil kecil buahnya, tapi sudah mengundang minat pembeli. Kenapa si tengkulak berani membayar ke pemilik pohon saat buahnya masih pentil? Karena mereka tak ingin buah rambutannya keburu dibayar tengkulak lain jika menunggu sampai buah matang.
Keponakan saya yang baru kelas 3 SMP dan akan menghadapi ujian nasional bulan Mei 2012 mendatang, eh di awal Januari 2012 sudah mengisi formulir pendaftaran masuk sebuah SMA favorit, dan katanya jika lolos seleksi (berdasarkan copy rapor) sudah disuruh bayar biaya kisaran 6 juta di akhir Januari 2012 nanti. Gile bener, ujian SMP belum lulus sudah diterima masuk SMA. Katanya kalau baru mendaftar usai ujian dan diterima, bayarnya mencapai 9 juta. Berarti bayar sekarang sama-sama untung. Siswa dapat kepastian masuk sekolah favorit dan bayar lebih murah, sementara sekolah juga untung dapat kepastian mendapat siswa dan terima uang dimuka.
* * *
Sobat properti, gejala diatas menunjukkan bahwa tengkulak rambutan dan SMA favorit melakukan strategi mengambil FUTURE MARKET. Market 4-6 bulan kedepan dieksekusi lebih awal. Tujuannya supaya tidak keburu disambar pesaing lain. Strategi 'pentil kecil' ini bisa juga kita aplikasikan di bisnis properti lho.
Ada 2 aplikasi, yang pertama yaitu kita menyasar target yang mungkin belum menempatkan pembelian rumah sebagai 'kebutuhan', tapi kita sudah langsung menyodorkan informasi dan penawaran kepada mereka. Misalnya; kita bekerjasama dengan Wedding EO, dan setiap pasangan pengantin baru kita berikan voucher senilai Rupiah tertentu yang bisa digunakan dalam periode tertentu. Minimal 6 bulan maksimal 12 bulan.
Siapa tahu mereka adalah future market yang berpikir membeli rumah setelah urusan pesta pernikahan dan honeymoon selesai. Dan setidaknya kita sudah mencuri start dengan menyodorkan informasi kepada mereka. Jika 2-3 bulan mendatang kita meminta sales menghubungi pasangan baru tersebut, untuk melakukan supporting, dan mencoba mengubah kondisi 'informasi' menjadi 'peluang'. Syukur-syukur dari 'peluang' bisa ditingkatkan lagi menjadi 'kebutuhan'. Itu artinya closing sudah ada didepan mata.
Aplikasi kedua adalah menyasar target yang sudah membutuhkan rumah tetapi belum terlalu buru-buru menghuninya. Misalnya dia baru membutuhkan rumah tersebut setahun kedepan. Nah, kita bisa menyasar future market tersebut dengan menawarkan skim pembayaran agak panjang. Misal DP 20% diangsur 12x atau DP 30% diangsur 18x.
Dalam konteks normal, kita cenderung hanya mengakomodir pembeli yang mau membayar uang muka dalam kisaran waktu 3-6 bulan saja dan kemudian langsung KPR. Kenapa? Karena kebutuhan cashflow kita mengharuskan arus uang masuk yang cepat. Sehingga future market tidak digarap secara khusus dengan cara menyediakan skim pembayaran jangka panjang.
Sedikit catatan buat kita dalam hal pricing strategy, kita mesti antisipasi bahwa penyerahan bangunan dalam jangka panjang (12 s/d 18 bulan) mesti diantisipasi resiko eskalasi harga bangunannya. Lebih bijak kita memasang harga bangunan 10-15% lebih tinggi dari harga saat ini.
Sebagai penutup, hasil investigasi di aspek sumber prospek yang closing di proyek yang bekerjasama dengan Wedding EO diatas, dari 10 pasangan yang diberi voucher, setidaknya 4 pasangan melakukan feedback dengan menghubungi kantor pemasaran. Lumayan kan? Siapa tahu ada yang closing.
