KONSUMENNYA DIRACUN SAJA

FOCUS MENCIPTAKAN BENEFIT
 

Jin Properti - Hanya 200 meter dari rumah saya, ada Indomaret dan Alfamart yang saling berhadap-hadapan persis, berseberangan jalan. Keduanya bersaing mendapatkan pelanggan dalam sebuah persaingan yang sehat dan ketat.

Soal harga barang relatif bersaing. Ada item yang lebih murah di Indomaret, ada item yang lebih murah di Alfamart. Jumlah item produk dan jenis produk yang dijual juga relatif sama. Untuk bisnis ritel yang memasarkan ribuan item produk seperti mereka, tak mungkin ada yang berani klaim bahwa harga mereka lebih murah dibanding pesaingnya. Paling-paling hanya berani klaim lebih murah untuk beberapa item produk yang jelas-jelas bisa dikomparasi.

Dalam kondisi dimana harga tak bisa menjadi faktor penentu, maka keduanya bersaing memberikan benefit lain kepada konsumennya. Indomaret punya keunggulan memiliki counter ATM BRI dan Mandiri. Juga menjual tiket KA online. Saya melihat beberapa orang justru masuk ke Indomaret bukan untuk membeli barang melainkan hanya bertransaksi di ATM.

Alfamaret tak mau kalah. Mereka sengaja menyediakan parking area yang lebih luas. Jika Indomaret hanya menyediakan parkir 2 mobil, maka Alfamart bisa menampung 6 mobil. Pengunjung yang datang naik mobil terkadang masuk Alfamart bukan karena faktor harga dan barang, tetapi akibat tersedia space parkir ketimbang di Indomaret yang susah parkir.

Alfamart juga sengaja buka 24 jam, sementara Indomaret sudah tutup toko sejak jam 22.00. Saya malam-malam sering keluar beli kebutuhan dan senang sekali Alfamart masih buka sampai larut malam. Tapi belakangan Indomaret tak mau kalah dan juga buka nonstop 24 jam sehari.

Seru sekali ya persaingan antara Indomaret dan Alfamart didekat rumah saya. Masing-masing punya benefit dan daya tarik yang ditawarkan ke konsumen.

Tahukah anda dimana anak bungsu saya memilih kemana saya harus berbelanja? Dia pasti meminta saya memilih Alfamart, dengan alasan yang sederhana dan justru diluar uraian yang saya sampaikan diatas. Dia memilih Alfamart karena disampingnya persis ada penjual martabak telor dan kue bandung. Anak saya selalu order martabak telor sebelum belanja, dan diambil sesudah belanja.

Sobat properti, apa yang harus anda lakukan jikalau produk yang anda pasarkan hanya beda-beda tipis saja dengan pesaing? Tak ada keunggulan yang mutlak. Anda harus FOCUS mengeksploitasi segala potensi yang ada agar menjadi benefit bagi konsumen. Sulit bagi anda menciptakan DIFFERENSIASI alias perbadaan ektrem yang menjadi keunggulan kompetitif terhadap pesaing anda. Jadi fokuslah menciptakan benefit-benefit kecil yang akan memberi kontribusi atas penjualan produk anda, dan memberikan keunggulan kompetitif atas pesaing anda.

Saat ini yang namanya konsep mini cluster dengan sistem keamanan 24 jam yang memberikan privacy serta rasa secure kepada penghuninya sudah lazim dijumpai di kota-kota besar. Jika pesaing anda juga memberikan hal yang sama, mana mungkin anda menjadikan sistem mini cluster ini sebagai selling point pemasaran. Maka ciptakanlah benefit kecil dalam manajemen estatenya.

Misal; satpam anda jangan diberi uniform ala ormas yang penuh badge dan kantong. Tapi pakaikanlah baju putih dan berdasi, serta suruh mereka menghafal nama-nama penghuni serta menyapa langsung nama mereka dengan sapaan yang ramah, misal; "Selamaaaaat pagi bu Dona ...." atau "Selamaaaaat malam pak Budi ..." Itu sapaan untuk penghuni.

Kalau yang datang adalah calon konsumen yang sedang mensurvei proyek dan tentu belum diketahui namanya, disiapkan sapaan khusus. "Selamaaaat siang bapak. Selamat datang di komplek hunian nyaman dan aman ini ....". Ditambahi sedikit senyum, percayalah konsumen akan terkesan dengan hal-hal yang sederhana seperti ini.

Jika pesaing anda punya lansekap yang bagus, hijau dan asri. Maka anda juga harus menata lansekap lingkungan anda supaya juga hijau nan asri. Dan ciptakanlah benefit kecil berupa penambahan lampu taman hias dengan bentuk artistik yang membuat lansekap anda kian menawan terutama di malam hari.

Jika pesaing anda memiliki kolam renang yang bisa dipakai tempat rekreasi penghuninya, maka kolam renang di komplek anda tentunya bukanlah differensiasi. Ciptakan benefit kecil dengan memasang water hiter di ruang bilas, sehingga air hangat untuk bilas itu membuat yang bilas lebih merasa nyaman.

Jika pesaing anda menawarkan paket angsuran uang muka s/d 8x bayar, maka anda jangan sekedar menawarkan paket angsuran uang muka 8x saja, tetapi berikanlah benefit kecil misal; subsidi angsuran KPR sebesar Rp 250.000/bulan x 12 bulan.

Jika pesaing anda di ruang front officenya hanya menyediakan permen di toples kecil sebagai servis kepada tamunya, maka di ruang pemasaran anda, selain tersedia permen mungkin bisa disediakan coffee maker yang bisa membuatkan secangkir kopi panas untuk konsumen anda.

Konsumen mana yang tak suka dihidangkan secangkir kopi panas saat sedang diberi presentasi oleh sales manis? Syukur-syukur anda punya racun yang bisa membuat konsumen lepas kontrol dan sangat bernafsu membayar booking fee. Campurkan saja racunnya di cangkir kopi, dan tunggulah racunnya bereaksi dimana konsumen buru-buru membayar booking fee, hehe ....

Pelajaran apa dari artikel ini? Jika produk anda tak cukup mampu memberikan perbedaan ektrem (DIFFERENSIASI) yang menjadi keunggulan kompetitif atas pesaing anda, maka lakukanlah FOCUS dengan cara mengeksplorasi produk anda. Temukan dan ciptakan benefit-benefit kecil yang memiliki value dimata konsumen disaat mereka akan mengambil keputusan untuk membeli.

PENGIN BERHUBUNGAN TAHAN LAMA?

PROMOSI MELALUI FACEBOOK

  
Jin Properti - Saya mengasuh 2 grup di Facebook, yaitu grup CARA GAMPANG JADI PENGEMBANG dan juga BISNIS PROPERTI INDONESIA. Disitu saya jadi adminnya. Di BPI ada beberapa admin, sedangkan di CGJP saya jadi admin tunggal karena memang saya owner dan pendirinya.

Saya sering mengamati perilaku dari akun-akun baru yang berminat gabung di grup tersebut. Saya pasti tahu ada akun baru yang bergabung karena mesti lewat approval saya dulu sebagai admin. Beberapa akun yang baru saya loloskan sebagai members, biasanya langsung beraksi cepat dengan melakukan aktivitas promosi.

Yang menjengkelkan, sudah tahu itu grup pengembang, ternyata yang dipromosikan beraneka produk. Mulai dari parfum, asuransi, suplemen makanan, paket wisata, sampai dengan produk obat kuat. Gila kan? Di grup pengembang memasang tagline; "Pengin berhubungan tahan lama? Pakailah xxxxxxxx."

Herannya, meski promosi berseliweran sedemikian rupa, jarang sekali yang memberikan respon dan komen. Entah tidak dibaca, atau dibaca tetapi tidak berminat.

Saya disaat senggang dan secara periodik selalu menjalankan fungsi sebagai admin dengan mendelete promosi yang tidak berkaitan dengan properti, dan lakukan banned permanen kepada akun yang melanggar tata tertib.

Sobat properti, sepertinya benar ungkapan bahwa "Berpromosilah Sebelum Dipromosiin". Akun-akun yang membabi buta berpromosi tanpa melihat apakah grupnya sesuai atau tidak dengan produk mereka, memang menjengkelkan. Dan saya yakin begitu diloloskan masuk grup, mereka tak akan sudi membaca-baca postingan sebelumnya akan tetapi langsung main hajar dengan memposting promosi produk yang dipasarkannya sendiri.

Asal sudah posting promosi produk yang mereka pasarkan, mereka lalu pasif dan berharap ada respon dari pembacanya. Jika setelah itu ada pihak lain yang promosi produk lainnya, saya yakin tidak bersedia membacanya, kecuali membaca judulnya saja.

Efektifkah promosi melalui facebook untuk produk properti anda? Jika anda lakukan dengan membabi buta dan main hajar seperti yang saya ceritakan diatas, koq saya tidak yakin. Dan memang saya belum pernah punya success story untuk jualan properti melalui facebook. Orang hanya mau berpromosi tetapi tidak suka dipromosiin. Sekedar membaca saja belum tentu mau.

Saya justru pernah punya pengalaman mendapatkan closing dari konsumen yang mendapatkan info promosi di facebook. Kisahnya begini;

Saya kebetulan aktif disebuah forum diskusi sepakbola dengan members 13.000 lebih berasal dari seluruh Indonesia. Saya mengadakan kuiz terkait sebuah pertandingan sepakbola yang akan live malam itu. Soalnya sederhana saja (contoh) ;

S O A L ;
1. Berapa skor akhir Chelsea vs Arsenal?
2. Chelsea mengawali laga di sisi kanan atau kiri layar TV anda?
3. Pemain dari klub mana yang mendapatkan kartu kuning pertama kalinya?
4. Apakah ada gol yang tercipta dari tendangan penalti dalam pertandingan nanti?

KETENTUAN ;
1 akun 1 jawaban. Akun dengan jumlah teman dibawah 100 dilarang ikut kuiz. Jawaban benar semua dan tercepat mendapat hadiah pulsa 100.000. Kuiz ditutup 1 jam sebelum kick off. Peserta kuiz wajib melakukan copy paste materi promo dibawah ini ke status/wall FB nya. Tidak copas kena diskualifikasi.

Materi promo wajib copas;
Dipasarkan Real Estate 2 kamar di BOGOR berlokasi strategis, DP komplit 5 juta saja. Minat? Hub 021-33393939

Hanya diberi iming-iming hadiah pulsa 100.000, ada hampir 300 peserta kuiz, dan mereka akan melakukan promosi gratis di status/wall FB mereka. Jika mereka rata-rata punya 1000 teman saja dan ada 10% yang sempat membaca, berarti informasi produk kita terdistribusi ke kisaran 300 x 10% x 1000 = 30.000 pembaca. Lumayan kan?? Update status akun pribadi lebih efektif dibanding promo sporadis di grup grup facebook.

Saya melakukan kuiz sejenis beberapa kali dan terbukti menghasilkan puluhan prospek serta beberapa prospek berhasil closing. Catatan saya terakhir kali ada 3 konsumen yang closing setelah mendapatkan informasi dari facebook.

Sayangnya saya mengadakan kuiz di forum diskusi sepakbola yang membersnya heterogen dari seluruh Indonesia bahkan luar negeri. Sementara produk yang saya pasarkan ada di Bogor. Coba kalau saya bisa menemukan grup aktif yang memang mayoritas adalah warga Jabodetabek, pasti lebih efektif hasilnya. Jangan terjebak masuk grup yang banyak member tetapi tidak begitu aktif, karena hasilnya bakalan minim. Pilih grup yang aktif, dan membersnya mayoritas berdomisili di seputaran lokasi produk yang anda pasarkan.

Terkecuali jika anda menjual produk properti investasi (bukan hunian untuk end user), maka marketnya lebih luas, tak hanya seputaran lokasi tempat produk dibangun, melainkan bisa skala nasional dan global. Saya melalui facebook pernah mendapatkan prospek warga Indonesia yang buka restoran di Turin Italy, yang berminat membeli rumah kost yang saya pasarkan di Yogya. Hampir beli, sayangnya terkendala bank yang tak bisa memproses KPR calon debitur yang mata pencahariannya diluar negeri.

Demikian sobat properti, semoga sharing ini bermanfaat ..

TANTENYA PACARAN, KEPONAKAN HISTERIS KETAKUTAN

SEGMENTASI DAN TARGETING

Jin Properti - "Tanteee, takuuuut. Tanteee, takuuuuttt ...", seorang anak kecil menangis ketakutan tepat di kursi sebelah saya, ketika berlangsung pertunjukan film The Conjuring. Berisik sekali dan bikin gak konsentrasi. Saat itu adegannya ada anak perempuan sedang tidur dan kakinya ditarik-tarik oleh hantu penghuni rumah angker.

Film The Conjuring adalah sebuah film horor yang sangat menakutkan dan penuh kejutan. Suara sound yang tiba-tiba dan menggelegar seakan membuat jantung mau copot. Orang dewasa saja bisa sport jantung, apalagi anak kecil yang ada disebelah saya, perempuan usia 7-8 tahun. Entah kenapa tantenya mengajak dia menonton film horor tersebut.

Tak mungkin tantenya tidak tahu bahwa ini film horor. Lha gambar posternya saja sudah menakutkan. Ada boneka seram dipangku hantu wanita yang duduk di kursi malas. Background posternya hitam, lambang kematian, lambang ketakutan.

Melihat si tante dan seorang pemuda sibuk menenangkan anak perempuan tadi yang terus menangis, saya mengira mungkin si tante ini pamitnya mau pergi ke mall ajak keponakan, padahal diam-diam kencan sama cowoknya dan janjian nonton film. Keponakan diajak cuma buat alibi pacaran saja, hahaha ... Tapi kebangeten sekali anak 7 tahun diajak nonton film horor sampai menangis dan histeris ketakutan begitu.

Sobat properti, meski saya tak kenal produser film The Conjuring, tapi saya bisa menebak bahwa film ini menyasar SEGMEN market usia 13 tahun keatas, yang logika berpikirnya sudah rasional dan tahu membedakan mana film dan mana alam nyata. Soal usia, jenis kelamin, agama, tingkat pendidikan, mata pencaharian, serta ras calon penonton film tak jadi masalah karena harga tiket yang cuma 30.000/lembar mampu dibeli semua kalangan.

Lebih spesifik lagi, film ini menyasar TARGET market penonton yang menyukai genre film horor. Ini sudah menyangkut 'perilaku' dan psikografis dari calon penonton yang jadi target marketnya. Karena tak semua penonton menyukai genre ini. Ada yang lebih suka film science action, drama, komedi situasi, petualangan dll.

Setiap produk pasti diciptakan untuk menyasar SEGMEN dan TARGET tertentu. Ada yang menyasar market yang luas, ada juga yang menyasar market yang sempit bahkan khusus (niche market). Dalam kasus diatas, film The Conjuring diproduksi untuk penonton usia 13 tahun keatas yang suka genre horor. Makanya kalau memaksakan anak umur 7 tahun nonton, jangan kaget si anak histeris ketakutan.

Sobat properti, begitupun yang harus anda lakukan dalam menciptakan produk properti yang akan anda pasarkan, anda harus tahu SEGMEN pasar yang dituju, dan TARGET pasar yang dipilih. Jangan rancu soal Segmen dan Target, keduanya hampir sama, tetapi Target lebih mengerucut. Segmen agak bersifat umum, sementara Target lebih spesifik.

Biasanya menetapkan Segmen dan Target diperinci berdasarkan GEOGRAFIS (daerah), DEMOGRAFIS (usia, jenis kelamin, mata pencaharian, agama, ras, tingkat pendidikan, besar penghasilan dll), dan juga PSIKOGRAFIS (minat, hobby, kebiasaan, perilaku dll).

Ketika saya punya rencana membangun dan memasarkan produk KOKOSTEL (toko + kost fasilitas hotel) di Yogya, saya juga menetapkan SEGMEN serta TARGET market yang akan saya bidik, yaitu;

GEOGRAFIS ; Seluruh Indonesia, bukan hanya Yogya dan sekitarnya, karena ini produk investasi (bukan untuk dihuni sendiri).

DEMOGRAFIS ; pria/wanita, semua ras, semua agama, pendidikan D3 keatas, usia 30 tahun keatas (sudah mapan secara karir dan ekonomi), pengusaha, eksekutif, manager, penghasilan > 20 juta sebulan, punya tabungan minimal 250 juta (untuk bayar uang muka).

PSIKOGRAFIS ; suka investasi, pemburu pasive income, wawasan global (tahu bahwa Yogya adalah kota pelajar sekaligus kota wisata).

Perincian yang saya sebutkan diatas sudah agak mengerucut dan spesifik, jadi anda boleh sebutkan bahwa itu adalah TARGET Market. Tapi tak mungkin ada target market jika sebelumnya belum ada SEGMEN Market. Darimana saya bisa menyebut usia 30 tahun keatas sebagai target market saya? Karena sebelumnya di phase segmentasi mungkin saya menulis bahwa segmen yang dibidik adalah lulusan D3 dengan asumsi sejak usia 22 tahun sudah mulai kerja, dan setelah berkarir 8 tahun dianggap sudah menemukan karir yang mapan dan memiliki penghasilan yang cukup.

Kenapa saya sebutkan target market yang memiliki penghasilan diatas 20jt/bulan? Karena kami menjual produk harga 860 jutaan. Jika konsumen membayar UM 260 juta, berarti sisanya plafond kredit 600 juta. Dengan asumsi ambil KPR tenor 15 tahun, besar angsuran KPR kisaran 6,4 juta/bulan. Dan untuk itu diperlukan syarat penghasilan 3 x 6,5 = 19,5 juta/bulan.

Tak perlu saya jelaskan lebih panjang. Substansinya adalah bahwa anda mesti menentukan siapa target market produk anda, supaya anda tahu kemana anda akan mencarinya. Mustahil anda mau berburu jika tidak tahu dimana obyek buruannya berada. Jika anda mencari konsumen berpenghasilan 20 juta/bulan, mana mungkin anda cari buruh pabrik atau guru Sekolah Dasar. Pasti anda mencari individu yang suka main golf atau naik motor gede atau pengusaha yang punya bisnis sendiri.

Gunanya membuat Segmentasi dan Targeting adalah supaya kita bisa menyajikan produk yang tepat, dan memilih promosi yang tepat guna menjangkau Target Market yang kita tentukan. Jika kita tidak melakukan Segmentasi - Targeting, kita tidak punya acuan harus melakukan apa dan menyasar siapa akibat sasarannya terlalu luas dan terlalu umum.


Semoga bisa dipahami perihal Segmentasi dan Targeting ini ...

BETE MENUNGGU BINI CREAMBATH

MENGGARAP PROSPEK MELALUI OPEN HOUSE

JinProperti - Anda penggemar Stand Up Comedy? Saya termasuk salah satu penggemarnya. Bahkan saya yakin jika saya mau bisa menjadi komik (sebutan untuk aktor Stand Up Comedy) yang lucu dan berkelas. Karena koleksi lelucon saya banyak, saya bukan pemalu, dan saya punya kemampuan berbicara didepan umum diatas rata-rata. Sayangnya usia saya sudah gak muda lagi untuk ditertawakan, hehe ..

Apakah anda pernah mengamati para penonton yang berada di area pertunjukkan SUC? Mereka ini adalah segerombolan penonton yang sudah 'siap tertawa'. Guyonan yang sederhana saja, terkadang malah tidak lucu tetap bisa membuat mereka tertawa. Apalagi jika materi guyonannya beneran lucu, dijamin mereka terbahak-bahak. Karena sesungguhnya mereka duduk disitu dalam kondisi 'siap tertawa'.

Coba materi kalimat yang sama dibawakan didepan sederetan orang yang bukan penonton SUC, belum tentu mereka bisa tertawa, karena guyonannya hambar, dingin, dan dangkal. Mereka tidak berada dalam kondisi 'siap tertawa' meski bukan berarti tak bisa tertawa.

Sobat properti, pernahkah anda melakukan aktivitas promosi off air yang disebut dengan OPEN HOUSE? Tujuannya adalah mengundang calon konsumen datang langsung ke lokasi proyek anda, untuk melihat secara visual seperti apakah proyek perumahan yang anda pasarkan dan seberapa jauh progresnya? Cara ini cukup efektif lho.

Syaratnya tentu saja progres fisik di proyek anda sudah bisa dilihat. Infrastruktur sudah dikerjakan; jalan, saluran, gerbang, taman. Bangunan rumah contoh juga sudah ada. Syukur-syukur ada mock up dalam kondisi 'fully furnished'. Saran; saat dilakukan open house pastikan AC di rumah contoh dinyalakan di suhu 18 derajat supaya hawanya sejuk dingin.

Siapa yang kita undang untuk menghadiri acara open house ini? Jangan sembarang undang orang. Kirimkan undangan ke nama-nama prospek yang tertera di buku tamu. Baik buku tamu di kantor pemasaran ataupun buku tamu yang pernah diletakkan di stand pameran (saya menyarankan open house didahului dengan menggelar pameran supaya memiliki banyak prospek di buku tamu).

Kenapa mereka yang diundang? Karena mereka ini adalah prospek yang 'siap bertransaksi' dan membeli produk anda. Mereka ini mirip penonton SUC yang sudah siap tertawa jika ada guyonan yang lucu. Saraf tertawa mereka memang sudah standby. Konsumen yang pernah mengisi buku tamu anda pastilah orang yang ada rencana membeli produk perumahan. Entah di level mana tingkatan mereka sebagai konsumen. Mungkin sebatas cari informasi, sebatas mencari peluang, atau sudah di level membutuhkan.

Pengalaman saya selama ini, tak ada konsumen yang membeli produk properti yang kita pasarkan tanpa mensurvei lokasinya. Undangan OPEN HOUSE sekaligus menguji sejauh mana level minat mereka membeli produk kita. Jika diundang survei saja tidak bersedia datang, berarti mereka bukan hot prospek. Mungkin mereka dulu mampir ke stand pameran anda karena bete menunggu bininya yang sedang creambath di salon, sehingga iseng mampir ke stand pameran anda dan pura-pura minta informasi.

Konsumen yang serius pasti akan menyambut baik undangan Open House yang anda lakukan. Apalagi jika anda pintar mengemasnya dengan label acara yang menarik, misal; makan durian gratis, makan rujak gratis, makan es krim gratis, dll. Itu hanya kemasan saja. Dan usahakan kemasan acaranya mengakomodir kepentingan anak dan orang tua. Saat ortunya digarap oleh sales, anak-anaknya disediakan mainan atau makanan gratis supaya betah dan tak buru-buru minta pulang.

Percaya deh, penonton yang 'siap tertawa' seperti di pertunjukan Stand Up Comedy memang lebih gampang dibuat tertawa. Demikian pula mengundang prospek yang sudah ada di daftar buku tamu ke acara Open House lebih besar kemungkinannya untuk terjadi transaksi ketimbang mengundang prospek sembarangan yang sekedar datang menghabiskan durian gratis anda ...

RAHASIA MENJADI KAYA RAYA

COMPETITIVE ADVANTAGE DAN COST LEADERSHIP

 JinProperti - Saya punya kenalan seorang juragan besar super tajir yang duitnya saya tahu sudah ratusan milyar. Karena dia punya pabrik, hotel, bisnis tambang dll. Suatu ketika saya makan bertiga dengan pak juragan ditemani istrinya di pujasera sebuah mall.

Habis makan nyonya juragan pamit mau beli buah buahan dulu dan dia bergegas masuk sendiri ke supermarket yang juga ada disitu untuk membeli buah. Saya dan pak juragan ditinggal berdua di pujasera untuk ngobrol-ngobrol.

Usai belanja nyonya juragan datang membawa mangga dan anggur. Nyonya bercerita bahwa disitu harganya murah-murah. Ini mangga lebih murah 100 perak per ons, anggur lebih murah 250 perak per ons dibanding harga di supermarket sana, katanya sambil membandingkan harga.

"Lain kali kalau mau belanja buah-buahan saya mau belanja disini saja. Selain buahnya segar dan lengkap, harganya ternyata juga lebih murah ....," kata nyonya juragan.

Sobat properti, apa yang saya catat dari pengalaman diatas? Ternyata harga mangga lebih murah Rp 100/ons alias Rp 1000/kg saja membuat nyonya juragan terkesan dan mengatakan lain kali kalau mau belanja buah-buahan mau datang lagi kesitu. Bayangkan, orang sekaya dia masih bisa mengingat soal selisih harga, dan selisih harga Rp 1000/kg saja membuat dia ingin berpaling. Mungkin perilaku beginian adalah rahasia yang membuat dia kaya raya, yaitu sensitif soal harga. Bukan perilaku kita yang asal beli karena sadar kita lagi butuh sebuah barang dan tahu harga supermarket tak bisa ditawar.

Sumpah, saya yang duit pas-pasan saja tak pernah ingat berapa harga mangga yang saya beli. Kalau pengin mangga ya tinggal beli ditempat terdekat. Asal beli saja, tak melihat harga, tak mengingat harga, tak membandingkan harga. Tapi ada golongan orang yang peduli dan sensitif soal harga, seperti nyonya juragan tadi.

Sobat properti, dalam ilmu marketing kita diajarkan bahwa untuk bisa mengungguli pesaing maka kita harus punya KEUNGGULAN KOMPETITIF. Dan jurus paling sederhana dalam menciptakan competitive advantage adalah COST LEADERSHIP. Yaitu menjual produk dengan harga lebih murah dibanding harga pesaing, tetapi memiliki level benefit yang sama.

Itulah sebabnya sebelum anda merilis pricelist, ada baiknya anda mengumpulkan sebanyak-banyaknya brosur dan daftar harga dari pesaing yang ada di lokasi hampir sama dan menjual produk yang hampir sama dengan produk anda. Lakukan analisa komparatif, tentunya secara aple to aple. (Jika belum tahu cara membedah dan menganalisa harga pesaing, sebaiknya anda ikuti workshop properti yang digelar oleh Perguruan Kungfu Properti).

Jika pesaing menjual rumah T-36/90 seharga 330jt include PPN, maka silahkan anda menghitung harga jual anda dengan type bangunan dan luasan bangunan yang sama, muncul harga berapa? Jika hitungan anda memunculkan harga diatas 330jt, maka anda harus merivisi Action Plan anda. Reduksi dan efisiensikan biaya-biaya anda (pematangan lahan, overheadcost dll), atau mungkin menekan laba. Usahakan muncul harga jual dibawah 330jt, misal; 310jt atau 315jt. Tentu saja target labanya masih memuaskan anda jika menjual di harga tersebut.

Menjual produk yang sama dengan level benefit yang sama, lokasi yang tak jauh beda, akan tetapi kita menjual dengan harga yang lebih murah dibanding kompetitor, niscaya itu akan menjadi keunggulan kompetitif di mata konsumen. Kebanyakan konsumen sebelum membeli produk perumahan akan melakukan survei kesana kemari melakukan perbandingan, dan bersyukurlah anda jika saat harga produk anda dikomparasi oleh konsumen, ternyata ditemukan fakta bahwa harga jual anda lebih murah dibanding pesaing, karena hal itu berarti kemungkinan dan peluang konsumen membeli produk anda relatif lebih besar dibanding membeli produk milik pesaing anda.

Sederhana sekali bukan? Naluri anda serta kebiasaan anda selama ini mungkin sudah menunjukkan perilaku yang saya ceritakan di artikel diatas soal respon terhadap harga. Tapi mungkin anda baru dengar soal istilah COST LEADERSHIP ataupun COMPETITIVE ADVANTAGE. Tak perlu dihafal istilah-istilah ini, yang penting dipahami saja bahwa menjual lebih murah membuat kemungkinan produk kita lebih mudah laku. Ini hal sederhana koq, cuma saya bikin tidak sederhana biar keren kalau dibaca artikelnya, hahahaha ....

Silahkan dipraktekkan ..

DILARANG MAKAN NASI PADANG

PEMECAHAN SERTIPIKAT, 
ATAS NAMA PERORANGAN ATAU PT ??

JinProperti - Ketika saya dulu masih menjadi CEO dari klub Aceh United yang berlaga di Liga Primer Indonesia tahun 2011 (sekarang bubar), saya punya cerita lucu tentang aktivitas sehari-hari dari pemain.

Waktu itu pelatihnya adalah pelatih asing dari Perancis, yang punya aturan main bahwa di hari H saat pemain akan bertanding, pemain dilarang makan nasi yang katanya kurang memenuhi kebutuhan kalori seorang atlet. Pelatih ini punya kebiasaan untuk memberi menu makan berupa; mash potatoe, daging 500 gram, sayuran, ikan fillet dan jus buah. Pemain dipaksa makan menu itu supaya energinya melimpah dan lebih fit saat di lapangan.

Ada seorang pemain yang rupanya tidak suka makanan seperti yang ditentukan pelatih. Sehingga ketika jam makan tiba, dia sengaja makan sedikit saja. Dan usai jam makan, diam-diam dia order nasi padang untuk dimakan sembunyi-sembunyi didalam kamar.

Celakanya kelakuan pemain ini ketahuan oleh pelatih. Dia tertangkap basah sedang makan nasi rendang dan telur gulai. Pelatih marah, pemain yang makan nasi padang diminta datang ke kamar pelatih dan disuruh push up 50x. Bukan karena dia makan nasi padang, tapi karena dia sembunyi-sembunyi melanggar aturan. Akibatnya malah kena hukuman. Kasihan deh loe ..

Sobat properti, perbuatan apapun juga yang melanggar aturan jika ketahuan pasti akan mendapat sanksi dan hukuman. Begitupun di bisnis properti.

Saya pernah mengalami pengalaman pahit saat mengurus perijinan di Yogya dan Sleman. Saat itu mengurus perijinan untuk 2 proyek guest house. Luasan lahannya 1800 m2 dan 2000 m2. Jumlah kavling 13 unit dan 14 unit sesuai siteplan.

Saya ingin mempertahankan status HM (hak milik) jadi menghindari balik nama ke PT dan turun hak menjadi SHGB (hak guna bangunan). Artinya saya mengurus perijinan tetap atas nama perorangan. Padahal saya tahu pasti tentang aturan bahwa pecah kavling diatas 5 bidang mesti pakai nama PT dan tak bisa dieksekusi memakai nama perorangan.

Saya bisik-bisik lewat notaris, coba bikin deal sembunyi-sembunyi dengan orang BPN. Semua dilakukan demi maksud memecah kavling atas nama perorangan dan tetap berstatus SHM.

Tapi apa yang terjadi? Sudah 5 bulan urusan split SHM tidak selesai-selesai juga. Mentok disana sini. Padahal sudah keluar dana taktis lumayan juga. Bahkan akhirnya sampai pada titik kesimpulan bahwa urusan itu sudah mentok jika saya ngotot dengan skenario di jalur SHM.

Akhirnya terpaksa saya menyusun skenario ulang, dimana lahan harus dibalik nama ke PT. Mesti dilakukan pelepasan hak. Mesti bayar PPH dan BPHTB. Ampuuun DJ ... Budget jebol. Mesti ada pengeluaran yang tidak terduga. Jelas-jelas ini menggerus target laba yang kami rencanakan sejak semula. Ini adalah hukuman yang menimpa kami, akibat melakukan sesuatu yang melanggar aturan secara sembunyi-sembunyi. Ini seperti pemain yang sembunyi-sembunyi makan nasi padang dan ketahuan lalu dihukum push up 50x. Kapok ..

Sobat properti, pelajaran dari cerita diatas; Jangan coba-coba melanggar aturan yang berlaku. Memang ditempat lain (terutama diluar pulau Jawa), saya masih mendengar ada pemain properti yang berhasil split SHM sampai puluhan bidang. 2 tahun yang lalu, saya di Ungaran kabupaten Semarang juga masih bisa melakukannya, yaitu memecah 40 bidang tetap SHM atas nama perorangan. Tapi saat ini aturan sudah ketat, dimana pecah bidang diatas 5 harus pakai nama PT dan turun hak jadi SHGB.

Terserah anda sih, mau coba umpet-umpetan dan berpikir tetap bisa melakukannya. Atau taat aturan supaya lebih nyaman dan tenang. Saya sendiri tidak menyarankan anda makan nasi padang umpet-umpetan, ehh .. tidak menyarankan anda split SHM diatas 5 bidang atas nama perorangan, karena resikonya kemungkinan besar adalah gagal.

Lebih baik ikuti dan patuhi saja aturan yang berlaku, jika anda mau mengembangkan lahan diatas 5 kavling pakailah nama PT dan uruslah perijinan atas nama PT. Memang ada konsekwensi biaya, tinggal anda bebankan saat menghitung HPT (harga pokok tanahnya). Lebih baik tahu ada biaya sejak awal dan bisa dianggarkan, ketimbang ada biaya tak terduga (unpredictable) yang muncul ditengah jalan dan menggerus laba kita. Jangan takut skenario ini akan membuat harga jual kita tidak kompetitif, karena pesaing kitapun juga akan menghadapi kendala yang sama.


Berani nekat makan nasi padang??? Awas disuruh push up 50x, hehehe ...

JANGAN BEKERJASAMA DENGAN MITRA PELIT !

KONSEP KERJASAMA ANTARA PROFESIONAL 
DENGAN PEMILIK TANAH DAN PEMILIK MODAL

www.JinProperti.Info - Berkali-kali saya sampaikan, bahwa banyak silaturahmi pastinya akan banyak opportunity (peluang). Apakah peluang tersebut bisa anda ambil atau tidak, tergantung dengan cocok tidaknya "hak dan kewajiban" yang ditawarkan ke kita.

Kebanyakan artikel yang saya tulis adalah bagaimana cara kita mencari lahan, nego dengan pemilik lahan, dan kemudian bagaimana eksekusi sebuah lahan dengan skenario legal yang aman dan menguntungkan bagi kedua belah pihak.

Tetapi terkadang ada juga pemilik lahan yang justru datang mencari kita dan menawarkan lahannya untuk kita kelola. Sebagaimana sebuah kasus yang saya alami baru-baru ini, dimana saya mendapatkan penawaran untuk mengelola sebuah proyek properti yang sebenarnya sudah berjalan tetapi progres penjualannya lambat, dan juga karena pemiliknya sebenarnya bukan orang yang expert di bisnis properti. Dia pengusaha di bidang ritel, tetapi sedang mencoba memulai bisnia properti tanpa dukungan profesional yang memadai, yang mengakibatkan proyeknya kurang optimal.

Terang-terangan dia mengatakan bahwa dia punya TANAH dan juga punya MODAL. Tetapi dia tidak sanggup mengelola dengan baik karena keterbatasan waktunya dan juga minimnya jam terbang. Makanya dia meminta kepada saya jasa sebagai profesional. Dia bertanya kepada saya mengenai hak dan kewajiban apa yang mesti disepakati.

Sobat properti, tidak setiap peluang pasti deal dan bisa dieksekusi. Akan tetapi saya sengaja berbagi informasi kepada anda, siapa tahu anda yang punya skill profesional dibidang bisnis developer juga mendapatkan opportunity yang sama dengan yang saya peroleh. Atau justru anda pemilik proyek properti yang ingin menyerahkan pengelolaannya kepada profesional.

Saya membuat sebuah konsep Surat Perjanjian Kerjasama antara saya selaku MPK (Mitra Pemilik Keahlian) dengan pihak lain yang memposisikan diri sebagai MPT (Mitra Pemilik Tanah) dan MPM (Mitra Pemilik Modal). Draft surat yang saya buat terlampir di artikel ini.

Hal pertama yang saya sampaikan adalah bahwa saya ini mitra yang diukur berdasar parameter kinerja dan hasil, bukan tingkat kehadiran dan absensi. Saya jelas-jelas saat ini sedang mengelola dan mengembangkan beberapa proyek properti di beberapa kota. Jadi saya bukan pegawai yang harus ngantor dan absen reguler. Saya bekerja sebagai konseptor dan pemikir, membuatkan ACTION PLAN serta MARKETING PLAN. Saya membuatkan blue print yang menjadi acuan pelaksanaan proyek, dan dilaksanakan oleh Project Manager dibawah mentoring intensif dari saya. Saya bekerja 20% tapi memberikan hasil 80%. Sementara pasukan di lapangan bekerja 80% tapi memberikan hasil hanya 20%. Berlaku hukum Paretto.

Seorang profesional tetaplah membutuhkan biaya operasional bulanan dan juga gaji bulanan, makanya saya juga mengajukan permintaan gaji dan tunjangan mobkom (mobilitas komunikasi) guna mendukung operasional saya mengelola proyek.

Untuk hasil diluar gaji biasanya kita diberikan PROFIT SHARING. Akan tetapi selama kita tidak dimasukkan kedalam kepemilikan saham dengan diberikan saham goodwill (tidak setor modal beneran), maka sesungguhnya hak berupa profit sharing tidak aman buat anda, dan juga terlalu lama menunggunya karena harus menunggu sampai akhir proyek saat diselesaikan neraca laba rugi. Lebih baik anda meminta hak berdasarkan PROSENTASE OMSET yang dikemas berdasarkan luasan tanah efektif yang terjual. Tujuannya supaya anda bisa langsung mendapatkan hasilnya setiap kali terjadi AJB PPAT dengan konsumen.

Sekedar info, dalam bisnis properti lazimnya profit margin adalah 20% dari omset. Jadi jika anda meminta 1% omset sebenarnya ekwivalen atau setara dengan 5% (1/20) laba. Jika anda meminta 2% omset artinya setara dengan 10% (2/20) laba. Jika anda meminta 3% omset artinya setara dengan 15% (3/20) laba. Jika anda meminta 4% omset artinya setara dengan 20% (4/20) laba.

Maaf, bagi seorang profesional yang masih minim jam terbangnya, anda meminta bonus 1% atau 2% dari omset sudah bagus. Tapi jika jam terbang anda sudah tinggi maka bargaining position anda bisa tinggi. Saya biasa memulai nego dengan meminta bonus 5% atau 6% dari omset.

Bisa juga kemasannya bukan menyebut perhitungan berdasar omset, tapi bisa mengacu dari harga tanah. Karena dalam properti, komponen penyusun harga jual konsumen adalah = HARGA TANAH + HARGA BANGUNAN + LAIN-LAIN (listrik, air, IMB, SHGB) + PAJAK. Kita meminta bonus dari harga tanah saja, bukan dari harga bangunan dan lainnya. Dalam konsep menghitung harga jual konsumen versi PERKUNGTI (Perguruan Kungfu Properti), diajarkan bahwa sebagai pengembang kita menitipkan/membebankan laba di harga tanah, bukan di harga bangunan.

Penting sekali untuk dimasukkan kedalam klausul kesepakatan, bahwa sebagai panglima perang kita tidak mungkin mampu memenangkan pertempuran jika tidak memiliki pasukan yang handal dan terlatih. Itulah sebabnya di draft kesepakatan yang saya buat, saya meminta diberikan pasukan dengan komposisi yang ramping akan tetapi mampu mengcover semua fungsi-fungsi yang diperlukan dalam menghandle semua item pekerjaan yang ada dalam pelaksanaan proyek. Sehebat-hebatnya seorang panglima perang, tetaplah dia membutuhkan pasukan.

Untuk keamanan apakah hak anda benar-benar akan dipenuhi/diberikan oleh mitra anda, saya membuat pasal yang merupakan implementasi dari MANAJEMEN RESIKO yang memproteksi hak kita. Yaitu dengan cara kita "seolah-olah" mengikat 1 kavling di proyek tersebut melalui PPJB notariil, hanya dengan membayar Uang Tanda Jadi sebesar Rp. 2.000.000,- saja dan pembayaran selanjutnya secara otomatis dipotongkan dari hak kita. Jika mitra kita tidak komit dengan kewajibannya, maka setidaknya ada 1 kavling miliknya (ambil yang bagus dan strategis) yang tersandera oleh kita. Tidak mungkin bisa dijual ke konsumen lain jika kewajibannya membayar hak ke kita tidak diselesaikan.

Sudah ya, jangan panjang-panjang artikelnya. Silahkan menyimak dan membaca sendiri klausul-klausul yang saya lampirkan disini. Apakah draft ini bisa deal atau tidak itu urusan nanti. Tingkat kerelaan mitra kita untuk berbagi dengan kita berbeda-beda. Ada yang murah hati ada yang pelit setengah mati.

Saran saya, jangan terjebak dengan PHP (pemberi harapan palsu), yang menjanjikan adanya banyak proyek lanjutan dengan luasan besar dan omset besar, yang membuat anda menurunkan bargaining dan bersedia menerima deal diberi profit sharing kecil, karena anda berpikir mengalah di kualitas, tapi mengejar kuantitas. Lakukan negoisasi dengan anggapan bahwa hanya ada 1 proyek saja yang sedang anda sepakati kerjasamanya.

Jangan mau mengabdi dan bekerja-sama dengan mitra yang pelit. Makan hati coy. Percuma kita buang-buang usia produktif kita untuk hasil yang tidak seberapa. Tak setiap peluang harus terjadi deal. Jika kurang menarik tinggalkan saja. Cari peluang lainnya.

Salam properti, semoga anda sukses ....