STRATEGI PENJUALAN RUMAH KOLEKTIF

TANPA BOOKING FEE, SEMUA BELUM PASTI

Suhu AW, saya dapat info sebuah instansi butuh pengadaan 400 unit rumah untuk karyawannya. Bukan rumah FLPP, karena mereka request rumah harga 200 - 250 jt. Konon gaji karyawannya yang mau beli di kisaran Rp 8 jt/bln, level supervisor keatas.

"Begini responnya: Minta mereka tunjuk koordinator untuk proyek pengadaan rumah karyawan ini. Sepakati terlebih dahulu dimana area (lokasi) yang diminati, yang sesuai dengan harganya. Ajak koordinator itu membuat PERJANJIAN TRIPARTIT (tiga pihak) dengan kita, yaitu penjual, pembeli, dan BTN sebagai pihak tengah."

Kenapa mesti memakai pihak tengah?

"Kita buat perjanjian, dimana 400 orang calon konsumen tersebut diwajibkan menitipkan booking fee @ Rp 2 jt di escrow account yang dikelola oleh BTN. Catat ya, uang itu masih parkir di escrow account, jadi masih aman, belum dibayarkan ke rekening developer.

Developer juga wajib menaruh 'trust fund' senilai Rp 1 jt x 400 unit di rekening escrow. Itu uang jaminan kalau kalau dalam waktu max 6 bln kedepan ternyata pihak developer belum mampu menunjukkan bukti penguasaan lahan dan sedang mengurus perijinan, maka trust fund senilai Rp 400 jt tersebut hangus. Akan tetapi jika kita sebagai developer mampu membuktikan penguasaan lahan dan bukti sedang mengurus perijinan (syukur syukur sudah terbit perijinannya), maka titipan uang tanda jadi akan dipindahkan ke rekening developer, bahkan trust fund nya juga boleh ditarik "

(Beberapa hari kemudian .....)

Suhu AW, sudah saya komunikasikan syarat tersebut. Mereka keberatan dengan syarat yang kita ajukan. Katanya takut pengembangnya kabur dan tidak bonafid.

"Memangnya kalau pengembang kabur, apa ruginya mereka? Uang mereka masih utuh di escrow account. Malah dapat hadiah Rp 400 jt uangnya developer yang hangus sebagai sanksi wanprestasi. Menabung 6 bln dapat hasil 50% mosok rugi?"

Sudah saya jelaskan tentang kondisi tersebut, mereka tidak mau. Atau mungkin gak mau ribet. Maunya kita beli lahan dulu dan memiliki perijinan lengkap, baru undang mereka.

"Hmm, gini deh. Lupakan potensi pembelian kolektif itu. Anggap tak pernah ada. Silahkan berburu lahan hotdeal di area yang diminati mereka. Pastikan bahwa tanpa ada pembelian kolektif, alias jika nantinya terpaksa dijual secara ritel sekalipun, lokasi yang anda pilih memang bagus. Jika ternyata potensi pembelian kolektif itu beneran ada, anggap itu rejeki nomplok dari Tuhan. Ok?"

Ok, suhu AW. Makasih advise nya. Saya paham. Artinya saya tak akan pernah menurunkan syarat syarat pembayaran dan kriteria lahan, karena mentang mentang berpikir sudah ada ratusan calon konsumen. Anggap kita mulai dari nol.