Strategi Pemasaran Properti ; LOMBA VOKAL GROUP DI PEMAKAMAN

LOMBA VOKAL GROUP DI PEMAKAMAN

Memperluas Target Market

AriWibowoJinProperti.blogspot.com - Tergelitik hati saya lihat sebuah iklan display 1/4 halaman di sebuah surat kabar yang kontennya menawarkan lahan makam Memorial Park.

Bunyi iklannya begini;
TRADE IN
Pindahkan makam lama ke
MEMORIAL PARK

Makam Lama ;
Kotor, kumuh, tidak terawat

Makam Baru ;
Aman, nyaman, tertata rapi, terawat

Gratis ; biaya relokasi
(pemindahan makam)

Open House ; 7 April 2012
Dimeriahkan dengan acara;
Atraksi barongsai, lomba vokal group, makan siang gratis.

Dapatkan doorprize menarik;
Kulkas, televisi, dispenser

Hotline ; xxxxxxx (24 jam)

Sobat properti, iklan lahan makam tersebut saya anggap sangat kreatif. Secara marketing ada beberapa hal yang bisa kita pelajari, yaitu;

MEMPERLUAS TARGET MARKET

Jika sekedar mengharapkan transaksi pembelian lahan makam dari pihak yang anggota keluarganya ada yang meninggal saat ini atau akan meninggal di masa mendatang, berarti potensi marketnya hanya sebegitu saja. Tapi pengembang lahan makam tersebut memperluas target market dengan menyasar makam-makam lama yang ditawari program relokasi ke lokasi baru yang diberikan tagline; aman, nyaman, tertata rapi dan terawat.

Secara teori Segmen - Target ini sangat komplit, karena target marketnya menyasar;

a. PAST MARKET
Orang yang meninggal di masa lalu juga menjadi target market, dengan paket relokasi. Berharap anggota keluarganya mau membeli lahan makam di memorial park, dan memindahkan jasad anggota keluarganya dari makam lama ke makam baru.

b. PRESENT MARKET
Orang yang meninggal saat ini, dan anggota keluarganya mencarikan lokasi untuk memakamkan jasadnya.

c. FUTURE MARKET
Orang yang belum meninggal saat ini, tapi sadar bahwa suatu saat dirinya atau anggota keluarganya akan meninggal sehingga menyiapkan lahan makam untuk dipakai suatu saat nanti.

Pengembang makam tadi mengeksplorasi target marketnya lebih luas lagi, sehingga mereka memiliki; past market, present market, dan future market. Semakin luas target market yang disasar, semakin tebal potensinya, karena target yang disasar makin banyak.

Cara mereka berpromosi juga kreatif sekali. Bayangkan! Di lahan makam ada lomba vokal group, dan menawarkan hadiah langsung berupa kulkas dll. Bahkan hotlinenya standby 24 jam. Mantap sekali.

Sobat properti, kita juga mesti kreatif dalam membuka atau memperluas target market yang kita sasar. Seperti contoh kasus dibawah ini;

Saya baru saja ikut rapat di tempat klien saya yang akan mengembangkan proyek KOSTEL (5 Lantai) di kota Semarang. Lokasinya dekat area kampus swasta yang terkenal di kota semarang. Saya hadir sebagai konsultan pemasaran, hadir juga konsultan perencanaan, dan tentu saja beberapa owner proyek tersebut.

Kami membahas pemakaian nama KOSTEL, yang dipilih karena memang menyasar target mahasiswa yang ketimbang kost disodori pilihan agar orang tuanya membelikan kamar kost strata title, sekaligus sebagai investasi. Makanya semua unitnya dibuat typikal 1 kamar dengan luasan kisaran 15,5 m2 per unit kost.

Tapi ada pemikiran agar kami tak hanya menyasar target market mahasiswa saja (sekalipun lokasinya dekat kampus besar), melainkan juga menyasar konsumen umum yang diperkirakan juga cukup potensial di kota Semarang. Jadi jangan pakai istilah KOSTEL, melainkan disebut saja sebagai APARTEMEN. Sebutan apartemen membawa implikasi bahwa type unit yang dipasarkan bukan lagi 1 kamar saja seperti kost, tapi juga ada unit yang memiliki 2 kamar untuk hunian sebuah keluarga. Implikasi lain adalah bahwa sebutan apartemen mengharuskan pengembang menyediakan fasilitas pendukung seperti; area komersil (minimarket, cafe, resto dll), kolam renang dll.

Hasil rapat tersebut menyepakati penggantian nama KOSTEL menjadi APARTEMEN dengan segala implikasinya. Dan bagian terpenting dari situ adalah bahwa dengan sadar kami melakukan banyak hal untuk memperluas TARGET MARKET yang disasar.

Apakah memperluas target market selalu memberikan efek positif kepada output pemasaran kita? Seharusnya YA jika market perluasan yang kita sasar memang tepat dan potensial. Bukan sekedar memperluas target market.

Ini contoh kasus tindakan memperluas target market, tetapi tidak tepat;

Seorang teman di Kabupaten Bogor punya proyek real estate 1,5 ha, dan menawarkan rumah di kisaran harga 250 - 350 juta per unit. Dalam marketing plan dia tahu target marketnya adalah keluarga dengan besar penghasilan diatas Rp 7,5 jt/bulan.

Nah, suatu saat dia mendapat network tokoh teras PGRI (persatuan guru republik Indonesia) yang mau membantu dia promosi ke guru-guru se kabupaten Bogor. Setiap ada perkumpulan guru, dia akan diberi kesempatan selama 15 menit melakukan presentasi. Semuanya free (gratis).

Teman saya berpikir apa salahnya menyasar target market ke guru-guru di kabupaten Bogor. Secara geografis sesuai dengan target market yang dia buat di marketing plan. Apalagi untuk aktivitas tersebut dia tidak keluar biaya apapun. Dia lupa 1 hal, bahwa secara Demografi (sub item Mata Pencaharian dan Tingkat Penghasilan), guru bukan menjadi target marketnya, karena diasumsikan gaji guru rata-rata dibawah 4 jt/bln sementara plafond kredit KPR yang akan diajukan kisaran Rp 200 - 280 juta. Jelas-jelas secara penghasilan tak akan dianggap layak oleh bank.

Saat presentasi ke PGRI baru dilakukan 1x, teman saya cerita sambil tersenyum kecut. Katanya saat team dia sedang presentasi, guru-guru itu malah berisik dan ngomong sendiri sama temannya. Tak ada yang merespon presentasi mereka, apalagi yang berminat membeli produk mereka. Hahahaha ..., dimarahin dong. Kalau murid berisik saja gurunya marah kok. Lha ini kok malah gurunya yang berisik dan tidak mendengarkan yang lagi bicara.

Intinya, kasus yang dialami teman saya di PGRI menunjukkan bahwa memperluas target market yang disasar belum tentu efektif, jika yang disasar tidak tepat. Lha maksud hati mencari market di komunitas guru, yang diperoleh cuma sekumpulan guru yang pada ngobrol sendiri dengan rekannya. Saya sih tidak menyalahkan para guru. Lha wong penghasilan pas-pasan kok ditawari rumah harga Rp. 250 jutaan, ya jelas  tidak menarik perhatian mereka sama sekali.

SAYA LEBIH HEBAT DARI JUPE

SAYA LEBIH HEBAT DARI JUPE
Budget Promosi Pemasaran

AriWibowoJinProperti.blogspot.com - Siapa sih yang tak pernah dengar sosok pesepakbola termahal di dunia yang bernama Cristiano Ronaldo alias CR7? Pemain yang sekarang bermain di La Liga Spanyol bersama klub Real Madrid. CR7 adalah penyerang yang sangat produktif, yang telah mencetak 101 gol hanya dalam 92 laga bersama Real Madrid di berbagai ajang kejuaraan.

Fantastis sekali, berarti dia mencetak rata-rata 1,1 gol dalam setiap pertandingan. Bandingkan dengan Gaston Castano yang menjadi penyerang PSIS di musim 2009 saat saya masih menjadi GM nya. Gaston mencetak hanya 3 gol dalam 17 pertandingan, dan itupun semua lewat penalti. Makanya dia saya pecat.

Jika di infotainment saya dengar Gaston Castano dipecat (diputus) Julia Perez bulan Pebruari 2012, maka sudah sudah terlebih dahulu memecatnya tahun 2009 yang lalu. Saya lebih hebat dari Jupe.

CR7 adalah penyerang yang sangat hebat. Produktivitas golnya (101 gol) melebihi jumlah pertandingan yang dimainkannya (92 laga). Lazimnya penyerang di belahan bumi manapun, jumlah produktivitas golnya selalu dibawah jumlah laga yang dimainkan. Bahkan menurut saya, produktivitas gol 50% dari jumlah laga saja sudah masuk kategori penyerang bagus.

Sobat properti, apakah budget promosi yang anda belanjakan berbanding lurus dengan hasil penjualan yang dibukukan?

Contoh kasus;
Jumlah Rumah = 100 unit
Harga Jual @ Rp 100 jt/unit
Rencana Omset = 10 milyar
Budget Promosi = 300 juta

Jika budget promosi anda sudah terpakai 60 juta (20%), seharusnya hasil penjualan anda = 20 unit.

Jika budget promosi anda sudah terpakai 120 juta (40%), seharusnya hasil penjualan anda = 40 unit.

Menurut pengalaman empiris saya selama ini, budget promosi tak berbanding lurus dengan hasil penjualan. Kenapa? Di awal proyek (phase perkenalan) belanja promosi sangat besar guna menciptakan awareness di benak konsumen. Artinya sebagian budget yang dibelanjakan dikonversi sebagai investasi di benak konsumen, tidak langsung memetik buahnya.

Berikut adalah gambaran rasio perbandingan antara budget belanja promosi dengan produktivitas penjualan.

I. Phase Perkenalan
Belanja Promosi = 0 s/d 30% Budget
Hasil = 20%

II. Phase Pertumbuhan
Belanja Promosi = 31 s/d 50% Budget
Hasil = 50%

III. Phase Kedewasaan
Belanja Promosi 51 s/d 90% Budget
Hasil = 90%

IV. Phase Penurunan
Belanja Promosi 91 s/d 100% Budget
Hasil = 100%

Sebagai informasi, bahwa di phase perkenalan, kemungkinan produktivitas penjualan anda tertinggal dibawah pemakaian belanja promosi. Tetapi saat belanja promosi anda sudah memakan budget 50% dari yang direncanakan, pastikan jangan sampai produktivitas laju penjualan anda tertinggal. Minimal produktivitas anda juga sudah mencapai 50%, syukur-syukur lebih.

Lakukan evaluasi pemakaian budget promosi secara periodik, jangan sampai budget terpakai tanpa ada hasil, tetapi anda tidak melakukan evaluasi apapun. Karena budget yang disusun didalam Action Plan tak boleh dilanggar. Semua unit harus sudah habis terjual dengan budget promosi pemasaran yang tersedia.

LARISSA RIQUELME SIAP BUGIL

LARISSA RIQUELME SIAP BUGIL

Trick Promosi Efektif

AriWibowoJinProperti.blogspot.com - Pada saat pagelaran World Cup 2010 yang lalu di Afsel, ada seorang model montok bernama Larissa Riquelme asal Paraguay yang mendadak ngetop karena nadarnya mau lari bugil jika Paraguay menjadi juara dunia. Dia juga rajin nonton pertandingan dengan baju 1/2 terbuka, dan HP nya diselipkan di belahan dadanya yang menggunung. Sontak foto dia laris manis di dunia maya.

Larissa kali ini membikin nadar lagi, bahwa dia mau lari telanjang alias bugil jika El Salvador lolos kualifikasi Piala Dunia 2014 di Brazil. Nadar yang bikin orang penasaran. Siapa sih yang tak ingin melihat wanita semolek dan semontok Larissa lari bugil di jalanan?
Tapi itu semua cuma mimpi di siang bolong. Berharap El Salvador lolos Piala Dunia itu sama saja bermimpi timnas Indonesia jadi juara Asian Games. Probabilitynya kecil. Demikian juga berharap Paraguay juara dunia juga minpi karena tim tersebut sudah terhenti di perdelapan final.

Yang pinter justru Larissa Riquelme. Namanya ngetop dan jadi perbincangan banyak orang. Diberitakan banyak media. Tapi sejatinya tubuhnya yang montok dan molek tak akan pernah bisa disaksikan bugil secara gratis oleh siapapun.

Sobat properti, trick ala Larissa dengan nadar bugilnya mungkin bisa kita terapkan dalam teknik promosi kita. Ciptakan mimpi, jadikan selling point untuk mendapatkan publisitas luar biasa di publik, dan mendongkrak tingkat awareness produk kita. Padahal mimpi itu sulit sekali diwujudkan.

Jika anda bingung, ini ilustrasinya dan tahapannya;

Tambahkan terlebih dahulu budget gimmick Rp 3 juta/unit.

Buat strategi promo seperti ini;

BELI RUMAH HADIAH MOBIL

Jika yang anda jual sekedar RSH plus yang harga jualnya dibawah 100 juta, tetapi menawarkan gimmick mobil yang pasti dipahami berharga diatas 100 juta, jelas akan menimbulkan rasa penasaran calon konsumen. Dan rasa penasaran itu menuntun mereka untuk menelpon atau datang langsung ke kantor pemasaran.

Jika nantinya mereka datang, maka penjelasannya seperti ini;

Hadiah mobil hanya tersedia apabila dalam periode penjualan di bulan tertentu (misal; April - Mei 2012) angka penjualan mencapai minimal 50 unit. Jika mencapai minimal 50 unit, maka semua daftar pembeli akan dicatat datanya sebagai peserta undian dan akan dirilis datanya secara resmi di website tertentu.

Dalam waktu 6 bulan kedepan (31 Oktober 2012) akan diverifikasi apakah data pembeli di periode April - Mei 2012 berlanjut s/d akad kredit atau tidak. Jika yang berlanjut sampai akad kredit mencapai minimal 50 konsumen, maka undian hadiah mobil akan dilakukan.

Jika hasil verifikasi menunjukkan yang berlanjut sampai akad kredit tak mencapai 50 orang, maka undian hadiah mobil tidak jadi dilakukan. Sebagai kompensasinya, semua pembeli yang sudah berlanjut sampai dengan akad kredit diberi bonus cashback Rp 3 juta.

Nah, strategi itu cukup menarik dan ideal bukan? Itu seperti menjual mimpi, tapi kita jadi punya selling point yang menggigit. Padahal anda tahu dalam waktu 2 bulan jualan 50 menit itu cukup berat atau bahkan mustahil. Seandainya tercapai sekalipun, apakah 50 pembeli itu bisa berlanjut semua sampai akad kredit juga belum tentu. Kemungkinan ada yang rontok (batal) sebelum akad kredit.

Andai tak terjadi pengundian hadiah mobil, kekecewaan konsumen juga ada kompensasinya karena diberi cashback Rp 3 juta/konsumen. Masih lebih fair anda yang tak mengundi mobil tapi memberi cashback, ketimbang Larissa yang tak jadi lari bugil tanpa kompensasi apapun. Mestinya lari dengan sebelah bra terbuka ya? Hahaha ....

Berani coba strategi diatas?
Beli rumah hadiah mobil.
Bonusnya direktur lari bugil.
*) syarat ketentuan berlaku

Miss XXX DAN TRIO MENDOAN

Miss XXX DAN TRIO MENDOAN

Menciptakan Keunggulan Kompetitif

AriWibowoJinProperti.blogspot.com - Saya berteman akrab dengan mas HS, seorang pencipta lagu-lagu Jawa (campursari) yang beberapa diantaranya cukup populer, misal; Cucak Rowo, Hewes-Hewes, Bojo Loro, Tanjungmas Ninggal Janji dll. Jika anda penggemar musik campursari, saya yakin anda kenal lagu-lagu tersebut.

Suatu ketika mas HS sms saya ajak ketemuan di sebuah cafe dengan kalimat; "Mas AW, ada 3 cewek cakep yang bisa dijadikan bisnis neh, ayo ngopi bareng aku ....". Singkat cerita, kami bertemu.

Mas HS bercerita, ada 3 vokalis cewek muda dengan suara yahud dan tampangnya imut, yang pengin diorbitkan sebagai penyanyi. Modalnya cuma kemampuan olah vokal saja, sedangkan untuk hal-hal lain seperti; cari lagu, bikin album, musik pengiring, rekaman, job order manggung dll adalah tanggung jawab management artist.

Lha opportunity buat kita yang mana mas? Tanya saya agak bingung.

Dijawabnya kami berdua yang jadi management artisnya. 3 penyanyi tersebut kami kontrak, kami carikan lagu, kami buatkan album di studio rekaman, dipasarkan CD nya, dan dicarikan job manggung. Biayanya berkisar Rp 90 jutaan saja. Karena suplai lagu akan dibuatkan mas HS, jadi fee pencipta lagu bisa ditiadakan dulu, bayar belakangan. Produksi rekaman dikerjakan sendiri. Soal distribusi CD nya akan dititipkan perusahaan label besar yang sudah mapan.

Dia punya planning, grup vokal tersebut akan dicarikan nama yang unik. Akan disiapkan 10 lagu andalan, dimana 2-3 lagu diantaranya berpotensi jadi hit. Sudah ada lagu yang akan diandalkan, judulnya Macan Tua. Nanti lagu itu yang akan dibuatkan video klipnya.

Wah, menarik juga nih. Meski saya tak paham industri macam beginian, tapi karena saya punya ilmu marketing dan teori menciptakan keunggulan kompetitif (competitive advantage), saya menyarankan hal-hal sbb;

DIFFERENSIASI
Nama grupnya saya usulkan TRIO MENDOAN saja. Ini nama unik menggelitik. Easy spelling easy listening. Yang mendengar akan nyengir, tapi sebenarnya nama itu langsung tertanam di benaknya dalam-dalam. Mak jlebbb !!!
Aksi panggungnya juga saya usulkan bawa karakter gaya yang berbeda (different). Jangan norak dan seronok, tapi goyangnya tetap menghibur. Saya yakin tanpa goyang seronok sekalipun, suara dan wajah imut 3 penyanyi itu enak dilihat. Apalagi yang bernama miss xxx (tak berani sebut), dijamin pria normal terkiung-kiung melihatnya.

COST LEADERSHIP
Untuk harga jual CD nya, saya sarankan ambil margin lebih rendah 10-20% dari margin normal di industri rekaman. Untuk tarif live show nya, bahkan saya sarankan cukup 1,5 juta saja sekali manggung, asal ditanggung transportasi - akomodasinya. Kenapa? Supaya order manggung padat, dan lagunya cepat dikenal banyak orang. Yang diincar adalah bahwa nanti lagunya laris manis dijadikan RBT (ring back tone). Itu kue rejeki yang sesungguhnya.

FOCUS
Jika benar Trio Mendoan ini bisa ngetop, saya yakin ini adalah trio dangdut (campursari) dengan wajah paling cantik yang pernah ada di republik ini. Cantik mereka bukan jadi-jadian. Bangun tidur sekalipun dijamin mereka tetap cantik. Itulah the most benefit yang melekat pada diri mereka, yang menjadi pemikat fans mereka nanti. Jika kami tahu itu daya tarik terbesar mereka, maka kami mesti fokus mengeksploitasi kecantikan mereka itu sebagai pesona andalan memikat publik. Mungkin di phase awal pemunculan Trio Mendoan akan kami dandani ala Korean Style dengan rambut dicat dan baju warna warni cerah seperti Ayu Ting-Ting. Phase selanjutnya akan dievaluasi nanti lihat respon publik.

Wah, tak nyangka saya sudah seperti Manager Artis saja ya? Punya marketing plan untuk Trio Mendoan yang akan kami garap. Meski saya belum mantap 100% merespon ajakan mas HS. Bisa saja saya tak jadi ikutan.

Sobat properti, maaf kali ini karena ilustrasinya sudah kepanjangan (gara-gara terlalu bersemangat menceritakan miss XXX), saya agak malas membuat implementasi teori Competitive Advantage didalam dunia properti seperti artikel-artikel sebelumnya. Yang penting kita semua tahu bahwa ada 3 jurus dasar untuk menciptakan keunggulan kompetitif atas pesaing kita, yaitu;

1. Cost Leadership
2. Differensiasi
3. Focus

Lakukanlah itu dan aplikasikan didalam pemasaran produk properti anda. Semoga sukses !!

LOKASI MACET LUASAN BUNTET

LOKASI MACET LUASAN BUNTET
Ciptakan Positioning Produk Anda

AriWibowoJinProperti.Blogspot.Com - Saya sangat tertarik dengan tagline baru yang sedang dikumandangkan oleh stasiun TV swasta TRANS TV, yaitu FRESH and FUN. Perasaan dulu-dulu saya sering nonton Trans TV tapi tak pernah melihat tagline tersebut. Jadi ini adalah RE-POSITIONING dari Trans TV. Meski Positioning lamanya berbunyi apa saya lupa. Atau memang belum pernah ada?

Trans TV sengaja mengekspos kalimat FRESH and FUN tersebut berulang kali, karena mereka sedang menanamkan sebuah persepsi baru di benak konsumen, bahwa acara-acara yang Trans TV tayangkan adalah acara yang segar (fresh) dan menghibur (fun). Berarti secara tak langsung Trans TV mendeklarasikan dirinya sebagai TV yang berorientasi ke tayangan hiburan.

Bandingkan dengan TV ONE yang punya positioning 'Terdepan Mengabarkan'. Nampak sekali TV One lebih berorientasi ke arah penyaji berita atau informasi. Positioning yang berbeda berarti juga menyasar segmen-target market yang berbeda.

Sobat properti, dalam dunia marketing kita mengenal POSITIONING dengan definisi; sebuah upaya memposisikan produk kita di benak konsumen. Dengan kata lain; sebuah upaya menanamkan persepsi pilihan kita ke benak konsumen. Kenapa pilihan kita? Karena kita sendirilah yang tahu benefit terbaik apa yang dimiliki produk kita, dan pantas dikomunikasikan ke konsumen karena memberi manfaat kepada mereka.

Jika bukan kita yang memilih positioning, bisa-bisa konsumen memilih persepsinya sendiri mengenai produk kita, dan yang ditakutkan apa yang dijadikan persepsi di benak mereka ternyata bukanlah the most benefit yang dimiliki produk kita.

Masih belum jelas? Ikuti ilustrasi sebuah proyek pembangunan Toko/Kios berikut ini.

Jika produk Toko/Kios kita memiliki beberapa kondisi eksisting sebagai berikut;

1. Luas Bangunan; 4 x 6 = 24 m2
2. Luas Tanah; 4 x 10 = 40 m2
3. Dekat alun-alun
4. Bersebelahan dengan pasar induk
5. Belakangnya ada makam keluarga
berukuran kecil 400 m2
6. Berada ditengah pemukiman padat
7. Down Payment 10%

Jika anda yang 'memilih' persepsi apa yang akan dikomunikasikan kepada konsumen, maka ada beberapa alternatif;

KAMI SIAPKAN TEMPATNYA, ANDA JALANKAN USAHANYA

LOKASI RAMAI, HARGA DAMAI

DP MINI, LABA MAXI

AYO BISNIS DI LOKASI STRATEGIS

Ada beberapa alternatif 'persepsi' yang akan anda komunikasikan ke benak konsumen. Jika misalnya anda kemudian memilih AYO BISNIS DI LOKASI STRATEGIS sebagai persepsi terbaik, maka jadikanlah itu sebagai POSITIONING produk anda. Positioning sering juga disebut sebagai Tagline atau Brand Promise.

Komunikasikanlah. Sosialisasikanlah. Publikasikanlah. Berusahalah agar positioning itu menancap di benak konsumen. Buatlah konsumen tahu bahwa anda menawarkan sebuah toko/kios yang bisa dijadikan tempat bisnis, dengan lokasi yang sangat stretegis. Jika pesan itu ditangkap oleh konsumen, maka peluang membuat konsumen tertarik dan kemudian menelpon minta informasi atau bahkan datang langsung ke kantor pemasaran sangatlah besar.

Bandingkan jika anda tidak memposisikan apapun produk anda, dan membiarkan mereka menarik persepsinya sendiri. Bisa-bisa berbunyi seperti ini;

KIOS SEMPIT DIDEKAT KUBURAN

LOKASI MACET LUASAN BUNTET

Celaka bukan kalau di otak konsumen yang terekam adalah persepsi seperti itu atas pilihan mereka sendiri? Makanya, tentukan Positioning produk anda, dan komunikasikanlah kepada konsumen. Supaya apa yang direkam di benak mereka adalah menurut persepsi anda, bukan persepsi mereka.

BRO MENTERI NGAMUK !!

BRO MENTERI NGAMUK !!

Level Kewenangan

AriWibowoJinProperti.Blogspot.Com - Heboh ngamuknya Meneg BUMN Dahlan Iskan di gerbang tol dalam kota (Slipi) dan kemudian membuka 2 palang pintu tol serta menggratiskan sekitar 100 mobil untuk lewat agar mengurai antrean kemacetan sepanjang 30 meter di gerbang tol tersebut sangat ramai digunjing di twitter.

Gara-garanya beliau tidak tahan saat di jam 06 pagi dari 4 pintu tol hanya beroperasi 2 pintu saja, padahal itu jam sibuk saat orang berangkat kerja. Dan sebagai Meneg BUMN yang membawahi PT Jasa Marga (pengelola jalan tol), dia memiliki kekuasaan dan kewenangan atas kinerja PT Jasa Marga dalam pelayanannya kepada publik.

Seandainya pak Dahlan Iskan rajin safari dari satu gerbang tol ke gerbang tol lainnya, dan melakukan aksi ala cowboy yang sama dengan membuka palang tol secara gratisan, saya yakin beberapa titik kemacetan di kota Jakarta bisa terbantu dengan aksi beliau. Masalahnya, jika yang melakukan itu adalah petugas pintu tol sendiri, apakah mereka berani? Pastinya tidak! Tak ada seorang petugaspun yang berani atau punya kewenangan menggratiskan pemakai jalan tol. Sekalipun aksi itu bisa membantu mengurai kemacetan, saya jamin tak ada yang berani melakukannya.

Sobat properti, didalam pemasaran produk properti anda, mungkin seringkali juga terjadi kebuntuan atau kemacetan didalam penjualan. Jumlah lead (prospek) banyak, tetapi yang closing tak seberapa. Padahal sales sudah mempraktekkan jurus selling skill dengan apik, menginformasikan segala benefit product kepada konsumen, melakukan supporting atas semua keberatan yang dinyatakan oleh konsumen. Kenapa belum closing? Padahal sudah nyaris alias mintip-mintip.

Perlu sebuah aksi khusus memecah kebuntuan, dan tentu saja tak bisa dilakukan oleh seorang sales, melainkan dilakukan oleh pejabat diatasnya yang memiliki kewenangan mengelola 'budget gimmick' dan extra budget. Kewenangan itu dimiliki oleh Sales Manager atau General Manager atau bahkan langsung ke Direksi.

Sobat properti, kita sadar bahwa semua konsumen memiliki naluri untuk menawar setiap harga produk yang akan mereka beli. Makanya saya selalu menyediakan 'budget gimmick' kisaran 2 s/d 3% dari harga, guna mengantisipasi hal-hal seperti itu. Terkadang budget itu juga diberikan ke konsumen dalam bentuk lain (berupa hadiah langsung, subsidi dll).
Dan setiap level memiliki kewenangan yang berbeda-beda, misalnya;

SALES MANAGER
Memberikan ekstra diskon max 1%

GENERAL MANAGER
Memberikan ekstra diskon max 2%

DIREKSI
Memberikan ekstra diskon max 3%

Dan meskipun sifatnya ekstra, tambahan diskon ini memang tersedia budgetnya, bukannya akan mereduksi laba. Hanya saja pemakaiannya tidak sembarangan, tetapi sesuai program yang dilaksanakan, atau sesuai otoritas yang dimiliki.

Tanpa ada kewenangan, tak bakal berani melakukan tindakan. Dan terkadang penggunaan wewenang memang mampu menghasilkan impact yang signifikan.

Pernah saya melihat sales sedang memprospek 4 konsumen (kakak beradik) yang dalam kacamata saya sudah mintip-mintip, tapi belum juga terjadi closing. Saya gemas (bukan ngamuk seperti bro menteri), dan langsung turun tangan. Saya handle 4 konsumen tersebut, dan saya lakukan kewenangan saya memberi tambahan diskon 3%, tapi syaratnya mereka bayar booking fee hari itu juga. Hasilnya? Sukses!! Mereka bayar UTJ langsung 4 unit. Kakak beradik beli 4 rumah berderetan.

Kenapa sales tak mampu menggiring mereka sampai closing? Karena sales tak punya kewenangan menambah besaran diskon. Saya punya kewenangan dan bisa saya gunakan.

Kenapa pak Dahlan Iskan bisa membereskan titik kemacetan di gerbang tol Slipi? Karena dia punya kewenangan membuka palang pintu tol dan membebaskan kisaran 100 mobil tanpa bayar karcis tol.

Serupa tapi tak sama. Terutama karena bro menteri melakukan aksi itu sambil ngamuk, sementara saya melakukan itu sambil tersenyum. Apapun juga, saya suka aksi pak menteri yang satu itu.

KISAH DUDA GELISAH

KISAH DUDA GELISAH
Segmentasi - Targeting

AriWibowoJinProperti.Blogspot.Com -Teman saya seorang duda yang 1,5 tahun lalu ditinggal istrinya yang meninggal akibat sakit. Dia jadi duda single parent yang mengasuh seorang anak perempuan kelas 5 SD. Tak sengaja kami bertemu di sebuah kolam pemancingan.

Kangmas, carikan saya jodoh dong. Sudah gak tahan nih hidup menjomblo, tiap malam resah dan gelisah. Begitu keluhan dia yang memang biasa menyebut saya 'kangmas'.

Lha jodoh seperti apa yang menjadi kriteriamu? Meski tak yakin bisa membantu, saya merespon dengan serius sebagai ungkapan simpati.

Tidak muluk-muluk kang. Cari yang cantik pasti susah. Jadi yang lumayan manislah, yang penting kalau diajak resepsi tidak malu-maluin. Syukur dapat gadis, janda yang maksimal 1 anak juga tak masalah. Usia antara 25 - 35 tahun, karena usia saya 38 tahun. Asalnya jangan jauh-jauh, orang Jawa Tengah saja, biar kalau tengok mertua tak berat di ongkos.

Tentu saja etnis Jawa dan muslimah, yang punya falsafah 'nrimo ing pandum' dan bisa diajak hidup sederhana tapi penuh pengertian dan kasih sayang. Maklum saya cuma supervisor di perusahaan swasta kecil yang income pas-pasan, wkwkwkwk .... (Dia ketawa ngakak).

Oh ya kangmas, dia wanita karier yang punya income tidak masalah. Wanita non karier yang sekedar mau jadi ibu rumah tangga juga tak masalah.

Waduh, lengkap banget kriteria yang disebutkan. Itu sudah spesifik dan mengerucut. Kalau saya analisa pakai ilmu marketing, dia sudah paham Segmentasi - Targeting - Positiong dari calon istri yang dia inginkan.

SEGMENTASI - TARGETING
Geografis;
Asal Jawa Tengah

Demografis;
Etnis jawa, wanita usia 25 - 35 tahun, gadis atau janda max 1 anak, karier atau non karier.

POSITIONING
Yang punya falsafah 'nrimo ing pandum'. Mau diajak hidup sederhana tapi penuh pengertian dan kasih sayang.

Belum tentu saya bisa membantu dia mencarikan calon istri. Tapi kriteria yang sudah lengkap itu membuat saya tahu persis siapa target calon istri yang dia butuhkan dan inginkan.


Sobat properti, dalam memasarkan produk properti yang sedang kita kembangkan, kita juga mesti mampu mengidentifikasi siapa Segmen dan Target yang kita sasar, karena tanpa tahu dimana target berada, sales kita bakal dis-orientasi mencari konsumen.

Dalam ilmu marketing, orang masih suka bias memahami apa itu Segmen dan apa itu Target. Secara sederhana saya katakan bahwa Segmen itu lebih umum, sementara Target itu lebih spesifik. Contoh; SEGMEN yang kita bidik adalah usia produktif yang sudah memiliki pekerjaan dan penghasilan. Kalau pakai standar Biro Pusat Statistik (BPS), maka kelompok usia produktif adalah 19 s/d 55 tahun.

Jika kelompok usia produktif 19 s/d 55 tahun adalah SEGMEN yang kita bidik, sepertinya itu terlalu luas dan melebar bukan? Maka kita mesti mempersempit dan mengerucutkan TARGET kita menjadi lebih spesifik. Misalnya; target yang kita sasar adalah usia 30 s/d 45 tahun saja. Kenapa? Karena kita mencari konsumen dengan income bulanan > 6 juta dan kita asumsikan mereka adalah lulusan S1 yang sudah berkarir kisaran 5 tahun. Jadi usia mereka sudah diatas 30 tahun.

Sudah dipahami soal perbedaan SEGMEN dan TARGET? Atau perlu satu contoh lagi?

Dalam kasus diatas, teman saya si duda resah mencari calon istri. Jika menyebut SEGMEN, bisa saja usia wanita yang mau kawin adalah range usia 17 s/d 60 tahun. Tapi teman saya mengerucutkan TARGET di usia 25 s/d 35 tahun. Karena dia tak mau dapat perawan bau kencur, juga tak mau dapat wanita tuwir yang sudah menopause, hehe ....

Dalam ilmu marketing, Segmen - Target diidentifikasi berdasarkan;

GEOGRAFIS (Where, Dimana)
daerah, wilayah

DEMOGRAFIS (Who, Siapa)
jenis kelamin, agama, usia, tingkat pendidikan, mata pencaharian, jumlah penghasilan dll

PSIKOGRAFIS (Why, Mengapa)
personalitas, perilaku, nilai-nilai, minat, gaya hidup

PERILAKU
menyangkut respon konsumen terhadap produk yang kita pasarkan, dan respon terhadap pesan yang kita sampaikan

Tidak sulit bukan? Dengan memakai panduan tersebut diatas, anda bisa mengidentifikasikan siapa target market yang disasar dan dengan mengetahui target yang kita sasar, maka kita punya orientasi jelas saat mengimplementasikannya kedalam taktik pemasaran (product, price, place, promotion) yang akan kita laksanakan.

Semoga sukses !!

ROK MINI DAN KONDOM BEKAS PAKAI DI GEDUNG DPR RI

ROK MINI DAN KONDOM BEKAS PAKAI 

DI GEDUNG DPR RI

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Saya ketawa ngakak saat lihat liputan pagi di TV swasta soal adanya aturan dari BRT (Badan Rumah Tangga) DPR RI yang melarang pemakaian rok mini bagi tamu yang berkunjung ke gedung DPR RI. Ada-ada saja, lebay buangeet. Memang ada ya wanita pemakai rok mini berkeliaran di gedung DPR RI?

Lebih ngakak lagi saat sebuah harian di ibukota merilis statement dari BRT DPR RI yang mengakui sering ditemukan kondom bekas pakai di kotak sampah yang ada didalam gedung DPR RI. Amit-amit, lha didalam gedung dewan terhormat kok banyak berserakan sampah lendir beraroma mesum seperti itu.

Otak nakal saya langsung mengkaitkan hubungan benang merah antara rok mini dan sampah kondom bekas pakai tersebut. Hiii ngerii .... Semoga itu yang pakai rok mini bukan sales-sales yang memasarkan produk properti sembari menawarkan jasa prostitusi.


Sobat properti, dalam sebuah kasus pemasaran proyek properti dimana saya jadi konsultannya, ada kondisi dimana lead (prospek) sangat besar dan melimpah, terbukti dari nama yang tercatat di buku tamu, tetapi yang berhasil dikonversi sampai closing ternyata minim. Rasionya 1:30. Artinya ada 450 prospek (lead) tapi yang berhasil dituntaskan sampai konsumennya membayar tanda jadi hanya 15 unit saja. Sisanya menguap alias gagal (belum) closing.

Oh ya, proyek properti tersebut adalah proyek yang baru saja memulai pemasarannya. Jadi proyek masih berada di phase Introduction (perkenalan). Ini adalah proyek baru yang sebelumnya belum dikenal oleh konsumen. Progres fisik di lapangan masih sangat rendah, sehingga secara visual belum mampu menarik dan meyakinkan konsumen.

Menganalisa hubungan rok mini dan kondom bekas pakai di gedung DPR RI jauh lebih mudah ketimbang menganalisa kenapa dari 450 prospek hanya berhasil closing 15 unit saja. Apakah 435 prospek lainnya itu tak mau membeli karena faktor product atau faktor price?

Kalau dari segi promosi saya melihat sudah berhasil karena dalam waktu 1 bulan berhasil mencacat nama 450 orang di buku tamu bukanlah pekerjaan mudah. Pasti selling point yang dipilih untuk dipublikasikan sudah betul, dan pilihan jalur distribusi (place) penyampaian informasi ke konsumen juga sudah betul.

Jika aspek Promotion dan aspek Distribution (Place) sudah betul, maka yang perlu dikotak katik tinggal aspek Product dan aspek Price nya saja. Kemudian saya mengusulkan beberapa hal sbb;

ASPEK PRODUCT
1. Kebut pembangunan rumah contoh. Kalau bisa 2 bulan diselesaikan jadi pekerjaan dilakukan siang malam dengan man power yang optimal. Syukur-syukur diisi perabot (furniture) sebagai sampling. 
2. Buatlah mock up penyelesaian infrastruktur di salah satu area proyek secara parsial, tetapi pekerjaannya dibuat finish 100%. Misal; anda hanya mendandani area gerbang masuk. Maka pos jaga diselesaikan, taman disamping pos jaga diselesaikan. Jalan paving dan saluran diselesaikan. Taman berm dan pohon peneduh diselesaikan. Buatlah semua finish, jangan nanggung selesainya.

Kenapa hanya mengerjakan mock up secara parsial di salah satu area proyek? Supaya budget yang disedot dan dialokasikan untuk keperluan tersebut tidak besar. 

3. Segera dimulai pembangunan fasos fasum yang dianggap mampu meningkatkan value kawasan. Jika ada rencana (misal) membangun lapangan futsal dan kolam renang, ya segeralah memulainya. Ekspos dan publikasikan itu ke calon konsumen. Tunjukkan bahwa anda bukan over promise under delivery alias banyak janji tapi tak direalisasi. 

ASPEK PRICE
1. Merevisi harga dan memastikan bahwa harga jual perdana ini lebih rendah setidaknya 10% dibanding harga kompetitor. Harga yang sama dengan kompetitor akan membuat produk tidak kompetitif karena progres fisik kompetitor sudah tinggi sementara progres kita masih rendah.

2. Merevisi harga seperti item 1 diatas konsekwensinya adalah memperkecil profit margin. Memang merugikan, tetapi hanya akan dilakukan sementara waktu dan hanya dilakukan maksimal sampai dengan 20% kuota (dari total unit atau dari total luasan lahan efektif) terjual.

3. Jika terlanjur merilis harga jual yang ketinggian, siasati dengan mengembalikan sebagiannya ke konsumen, misal dalam bentuk; cashback, subsidi biaya KPR, subsidi angsuran KPR dll. Pilihlah skema pengembalian seperti apa yang memberikan benefit pada konsumen.

Jika beberapa usulan dari saya untuk aspek Product dan aspek Price tersebut sudah dilakukan, barulah sales bertindak dengan memfollow up sisa prospek (lead) yang belum closing. Tanyakan apa saja keberatan mereka sehingga tidak mau atau belum closing? Lakukan supporting dengan mengcounter berbagai keberatan tersebut dengan benefit yang bisa diperoleh jika membeli produk perumahan ditempat anda.

Semoga sukses dan berhasil !

TERNAK PROPERTI DI KOLAM LELE

TERNAK PROPERTI DI KOLAM LELE

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Mengisi jam kosong dengan mengunjungi teman lama yang punya usaha sampingan budidaya lele ternyata asyik juga loh. Melihat ikan-ikan lele tersebut berebut makanan sampai bunyi riak airnya terasa berisik.

Teman saya punya 4 kolam yang berjajar rapi, ukuran lumayan besar. Sekali tebar benih katanya langsung 25.000 - 30.000 ekor. Nanti saat panen biasanya berkurang 10% akibat mati atau dikanibal sesama lele.

Iseng-iseng saya bertanya kenapa kok membangun 4 kolam? Kenapa tidak dijadikan 1 kolam saja yang besar, dengan kapasitas 100.000 - 120.000 ekor bibit lele sekali tebar. Menurut saya itu lebih praktis dan tidak makan tempat.

Teman saya menjawab; dibuat 4 kolam supaya tiap bulan dia bisa panen 1x. Sekali panen bisa 2500 kg, dimana 1 kg terdiri atas 7 s/d 9 ekor lele dewasa. Harga jual per kilogram kisaran Rp 11.000 - 12.000.

Dia mencontohkan; Kolam 1 ditanam bibit lele bulan Januari maka bisa dipanen bulan April. Kolam 2 ditanam bibit lele bulan Pebruari maka bisa dipanen bulan Mei. Kolam 3 ditanam bibit lele bulan Maret maka bisa dipanen bulan Juni. Kolam 4 ditanam bibit lele bulan April maka bisa dipanen bulan Juli. Nanti di bulan Mei yang ditanami bibit lele adalah kolam 1 yang sudah kosong setelah dipanen bulan April. Begitu seterusnya siklus tanam dan panen lele.

Wah, kok mirip dengan strategi saya membangun rumah stok untuk proyek perumahan ya? Khususnya untuk proyek RSH yang baru bisa akad kredit jika progres fisik bangunan sudah 100%. Biasanya saya akan menentukan terlebih dahulu berapa target rata-rata angka penjualan bulanan. Misalnya target penjualan 25 unit/bulan, maka mulai bulan ke 1 s/d ke 4 saya akan buka SPK (Surat Perintah Kerja) kepada kontraktor sejumlah 25 unit/bulan dengan perincian sebagai berikut (contoh);

JANUARI 2012
Buka SPK 25 unit
Jadwal penyelesaian 20 April 2012

PEBRUARI 2012
Buka SPK 25 unit
Jadwal penyelesaian 20 Mei 2012

MARET 2012
Buka SPK 25 unit
Jadwal penyelesaian 20 Juni 2012

APRIL 2012
Buka SPK 25 unit
Jadwal penyelesaian 20 Juli 2012

Dengan strategi demikian, mulai bulan April 2012 dan seterusnya, tiap akhir bulan bisa eksekusi akad kredit 25 unit, dan mendatangkan arus kas yang menyehatkan cashflow perusahaan.

Keberanian membuka SPK selama 4 bulan berturut-turut dengan jumlah 25 unit/bulan mengandung resiko jika ternyata angka penjualan tak mencapai target maka ada stok rumah yang idle tanpa pembeli. Yang biasanya ini diatasi dengan cara melokalisir stok rumah siap huni tersebut sebagai dagangan utama dan dagangan satu-satunya di pricelist yang dibagikan ke calon pembeli di bulan ke 5. Maksudnya yang ada di pricelist hanya berisi rumah-rumah stok tersebut saja. Unit yang belum dibangun sementara disingkirkan. Dengan cara itu pilihan pembeli akan terkonsentrasi ke rumah stok.

Bersamaan dengan periode penjualan 4 bulan pertama yang bisa kita asumsikan berada di tahapan Phase Introduction (perkenalan) di Siklus Hidup Produk (Life Cycle Product) itu, secara makro juga perlu dilakukan evaluasi terhadap Marketing Plan yang pernah disusun sebelum proyek dimulai.

Apakah Strategi Pemasaran (Segmentation, Targeting, Positioning) yang direncanakan sudah tepat? Ataukah ada yang salah implementasinya kedalam Taktik Pemasaran (Product, Price, Place, Promotion) sehingga hasilnya tidak optimal. Hasil evaluasi ini tentunya akan menghasilkan Marketing Plan yang baru, yang diharapkan bisa lebih baik hasilnya karena sudah mendapatkan gambaran dari hasil evaluasi 4 bulan pertama.

Jika sudah tahu potensi pasar dan daya serapnya, kemudian akan ditentukan target baru yang realistis dan mampu dieksekusi. Misalnya target bulanan diturunkan menjadi 15 atau 20 unit perbulan, maka angka target itulah yang akan kita jadikan acuan untuk membangun rumah rumah stok. Ingat!! Main RSH tak mungkin hanya membangun berdasarkan angka penjualan saja, karena jika anda memakai cara itu, nanti selalu ketinggalan alias ada idle 1 bulan dimana realisasi akad kreditnya minim dan tak ada arus kas masuk dalam jumlah signifikan ke rekening perusahaan. Dan itu membuat cashflow perusahaan bisa goncang.

Sekali layar terkembang, pantang surut sebelum mencapai dermaga tujuan. Berani memutuskan mengeksekusi sebuah proyek pasti sudah melakukan analisa sebelumnya yang outputnya menyatakan proyek tersebut feasible untuk dikembangkan. Kendala apapun dalam pemasaran proyek di phase awalan bukan berarti membuat ciut nyali dan lantas merevisi semua proyeksi dengan skala pesimis.

Evaluasi fakta dan data yang ada, kemudian lakukan improvement (perbaikan) dan adjustment (penyesuaian) agar target penjualan selanjutnya sesuai target yang direncanakan.

Tetapi soal strategi membangun rumah stok (RSH) dalam kaitannya dengan potensi akad kredit bulanan, saya merekomendasikan sobat-sobat properti untuk mengimplementasikan teori beternak lele seperti uraian diatas. Itu menghasilkan potensi pencairan bulanan secara kontinyu dalam jumlah yang sudah direncanakan sebelumnya.