APA YANG ANDA KETAHUI SOAL PERCEIVED VALUE ?

PUTUS CINTA AKIBAT BEDA KEYAKINAN

Jin Properti - Seorang pria jomblo sedang curhat kepada sobatnya tentang alasan dia putus dengan pacar terakhirnya.

"Kami putus karena memiliki BEDA KEYAKINAN yang sangat tajam dan tak bisa mendapatkan titik temu," kata si jomblo.

"Lho, kenapa sobat? Setahuku kalian berdua memiliki iman yang sama. Kenapa bisa mengatakan ada beda keyakinan?" tanya sobatnya dengan heran.

"Bukan soal agama bro. Ini beda keyakinan yang lain. Saya yakin bahwa saya ini ganteng. Dia tak yakin dengan kegantengan saya, yang dia sebut muka pas-pasan. Saya yakin dengan masa depan saya, yang saya yakini bakal cerah. Sementara dia tidak yakin, dan menganggap masa depan saya buram. Beda keyakinan itulah yang membuat kami putus ... ", katanya dengan muka memelas.

Hahhahaa ..., dasar si jomblo. Terlalu pede dengan keyakinannya sendiri.

Sobat properti, saya punya klien yang penjualan proyek propertinya stag alias mandeg 4 bulan sejak launching, baru terjual 2 unit saja. Padahal dagangannya berjumlah 111 unit. Angka cantik nih ye ..

Dia menjual rumah T-36/78 seharga 380 juta belum termasuk PPN. Melihat pricelist semahal itu, langsung saya komen; "Gak kemahalan tuh bro? Rumah type 36 koq harganya hampir melewati angka 400 jutaan jika termasuk PPN."

"Ini tidak kemahalan, om Jin. Ini pantas sekali. Dengan lokasi strategis seperti ini, dan kualitas lingkungan yang direncanakan akan dibangun, harga 400 jutaan masih wajar. Ini kelas real estate lho," kata klien saya mencoba memberikan argumentasi.

Saat saya tanya berapa HPT (harga pokok tanahnya) dia tidak tahu. Saat ditanya berapa target labanya dia juga gagap. Waduh, ini pengembang aliran 'gacuk nggelundung' nih. Alias asal menggelinding saja. Dia tidak punya rencana budget, tidak tahu proyeksi omset. Dia tahunya menyelesaikan proyek dan sisa yang ada di saldo kasbank dianggapnya hasil penjualan tanah plus laba usaha.

Saat saya korek lebih dalam lagi, ternyata tanah seluas 1,9 ha yang dikembangkan itu warisan dari mertuanya kepada istrinya. Kemudian dia punya ide dijadikan perumahan. Nekat juga nih orang, tapi saya tetap respect karena buktinya perijinan bisa dia urus dan terbit. Artinya dia ulet dan punya jiwa entrepreneurship. Tinggal diasah dengan dibekali ilmu-ilmu dasar dari PERKUNGTI (Perguruan Kungfu Properti), maka dia bakal bisa tumbuh sayap sebagai pengusaha properti tangguh.

Sobat properti, di dunia marketing kita mengenal istilah PERCEIVED VALUE, yang definisinya secara akademis adalah; Rasio antara keuntungan dan manfaat yang dirasakan oleh konsumen dibandingkan dengan harga yang harus dibayar atau pengorbanan yang harus dilakukan oleh konsumen."

Dalam kasus diatas, klien saya (pemilik proyek, menantu yang beruntung punya mertua kaya) sangat yakin bahwa harga jual 400 jutaan untuk type 36/78 yang dia pasarkan adalah wajar dan pantas, alias masuk akal. Tapi kenyataannya, konsumen tidak yakin dengan harga tersebut, dan merasa berkorban membayar 400 jutaan untuk membeli rumah type 36 dianggap kemahalan. Jadi antara penjual dan pembeli ternyata BEDA KEYAKINAN.

Akhirnya saya mengajak klien saya tersebut untuk duduk bersama, buka laptop, dan melakukan hitung ulang harga jualnya. Outputnya adalah supaya beda keyakinan antara penjual dan pembeli menipis, dan konsumen mendapatkan harga jual yang wajar dan mau membayar untuk produk yang dibelinya, tidak merasa kemahalan. Harga dimana konsumen bersedia membeli dan penjual bersedia melepasnya, itulah titik tengah yang disebut PERCEIVED VALUED.

Saya tanya berapa pasaran harga tanah di sekitar situ, katanya kisaran Rp 300.000 s/d Rp 350.000 per m2. Oke deh, saya ambil patokan ambang atas, malah saya tambah sedikit lagi, yaitu asumsi Rp 360.000/m2.

Hitung-hitungannya begini ;

Luas Tanah (brutto) = 19.000 m2
Efektifitas Lahan 60%
Luas Tanah (netto) = 11.400 m2
Harga Tanah (brutto)
= Rp 360.000/m2

MENGHITUNG HARGA POKOK TANAH
Harga Tanah (netto)
= Rp 600.000/m2 (a)
Biaya Desain dan Perijinan6
 = Rp 10.000/m2 (b)
Biaya Pematangan Lahan
= Rp 240.000/m2 (c)
Overhead Cost (OHC)
= Rp 150.000/m2 (d)
---------------------------------- +
Harga Pokok Tanah (HPT)
= a + b + c + d
= Rp 1.000.000t

Laba = Rp 600.000/m2 (e)
Target Laba = Rp 6.840.000.000

Harga Jual Tanah
= a + b + c + d + e
= Rp 1.600.000/m2

MENGHITUNG HARGA JUAL T-36/78
Bangunan
= 2.000.000 x 36 m2
= 72.000.000 (a)
Tanah
= 1.600.000 x 78
= 124.800.000 (b)
Listrik, Air, IMB, SHGB
= 10.000.000
----------------------------------- +
Harga Dasar
= a + b + c
= 206.800.000

Gimmick
= 2.400.000 (d)

Harga Dasar + Gimmick
= a + b + c + d
= 209.200.000

Harga + PPH Final 5%
= 209.200.000 : 95%
= 220.210.526
~ (dibulatkan) = 220.000.000

Harga + PPN 10%
= Rp 242.000.000

Mendapatkan hasil perhitungan seperti diatas, saya kaget karena ternyata harga hasil hitungan saya beda jauh dengan harga jual yang sekarang muncul di pricelist.

Saya bertanya; "Kalau dari hasil proyek ini menghasilkan penjualan tanah 6,84 milyar ditambah laba juga 6,84 milyar juga, sehingga totalnya diterima 13,68 milyar, apakah sudah puas dengan hasil tersebut?"

Klien saya menjawab; "Gila, om AW ini benar-benar jin yang bisa menebak isi pikiran saya. Sejak awal memang yang saya bayangkan adalah nilai sebesar itu, antara 13 s/d 14 milyar. Itu sudah merupakan hasil penjualan tanah ditambah laba usaha menjadi developer ...," katanya.

Hahahahha ... Dasar 'gacung ngglundung' alias asal nggelinding nih orang, gak pakai hitung-hitungan yang jelas. Dia gak tahu bahwa dengan harga jual yang sekarang ada di pricelist, dia sebenarnya mengejar target laba sekitar 20 milyar. Padahal dia mengaku sudah puas dengan laba kisaran 6,8 milyar saja. Pantas saja dagangannya kagak laku. Dia menjual di harga yang tidak memenuhi unsur PERCEIVED VALUE. Konsumen tidak yakin bahwa harga jualnya sebanding dengan benefit dan keuntungan yang diperoleh.

Setelah saya jelaskan dengan hitung-hitungan secara teknikal bahwa dengan harga jual Rp 242 juta (include PPN) saja dia sudah mendapatkan laba yang menjadi ekspektasinya, klien saya ini akhirnya setuju untuk segera merevisi harga.

Dengan mata berbinar-binar dia mengatakan bahwa sekarang dia optimis produk rumah dagangan dia bakal laku dan laris manis, karena harga jualnya sudah sesuai dengan PERCEIVED VALUE di mata konsumen.

Apakah anda juga sudah mampu membuat perhitungan seperti diatas sehingga mampu menghitung harga jual produk properti anda?? Jika anda mengikuti workshop 2 hari KETEMU JIN PROPERTI (jadwal terdekat; 9-10 Nopember 2013 di Denpasar, dan 30 Nop - 1 Des 2013 di Banjarmasin), maka anda akan diajarkan cara menghitung ACTION PLAN dan juga menghitung HARGA JUAL produk properti anda. Bukan sekedar kira-kira atau mencomot angka dari langit.

Jika penjual dan pembeli sudah tidak terjadi BEDA KEYAKINAN, maka peluang terjadinya closing sudah didepan mata.

Info Workshop KETEMU JIN PROPERTI, hubungi sdr. Agung di HP 0813 90 888 546