PERSONAL SELLING SANGAT PENTING DALAM MARKETING

SAATNYA BLAK BLAKAN KEPADA AYU TING TING 
TENTANG SIAPA ANGGITA, SHEILA DAN ANGGUN
DIDALAM KEHIDUPAN ENJI

Jin Properti - Nonton infotainment tadi pagi, ada berita soal Limbad yang mengunjungi Ayu Ting Ting di rumahnya, untuk meminta oleh-oleh kurma Mekah dan memberikan nasehat-nasehat atas prahara rumah tangga yang sedang menimpa biduk rumah tangga Ayu Ting Ting bersama Enji suaminya.

Kunjungan yang berkesan dalam di hati Ayu Ting Ting, yang sudah menganggap Limbad sebagai seorang kakak, dan kebetulan mereka bernaung dibawah satu manajemen artis yang sama. Dalam kunjungan tersebut, Limbad bisa melihat secara visual wajah Ayu Ting Ting yang sedang murung, sehingga bisa menghiburnya supaya bisa tersenyum. Dalam kunjungan tersebut, Limbad bisa menyalami langsung Ayu Ting Ting, bahkan menepuk-nepuk punggung Ayu sebagai bentuk dukungan dan perhatian.

Sobat properti, liputan diatas hanya berupa kunjungan seorang kakak kepada seseorang yang dianggap adik, tapi kesannya sangat dalam di hati Ayu Ting Ting. Kesannya melebihi puluhan ungkapan simpati dan dukungan yang disampaikan oleh teman dan kerabat Ayu lewat BBM atau SMS atau facebook atau twitter. Kenapa? Karena ada human touch yang sangat personal. Ayu bisa melihat ekspresi wajah Limbad saat memberikan nasehat serta dukungannya, dan itu terekam dalam di benak Ayu Ting Ting.

Tahun depan saat (semoga) prahara ini sudah berakhir, mungkin Ayu tidak ingat siapa saja yang pernah menghiburnya via BBM dan SMS, tapi dia pasti tidak lupa dengan kehadiran Limbad secara personal ke rumahnya.

Saya juga mau mengunjungi Ayu Ting Ting. Saya mau blak-blakan mengenai semua hal yang saya ketahui mengenai identitas dari 3 wanita bernama Anggita, Sheila, dan Anggun yang mendadak muncul dan numpang ngetop di TV hanya karena merasa pernah dekat dengan Enji suami Ayu Ting Ting. Anda penasaran? Ikutan saya saja yuk ....

Sobat properti, dalam ilmu marketing dikenal istilah PERSONAL SELLING, yang mengajarkan teori sederhana bahwa aktivitas menjual dengan bertemu secara visual jauh lebih efektif dan lebih berpeluang menuju closing daripada sekedar menjual melalui surat penawaran atau melalui telepon apalagi sekedar SMS-an. Sama halnya seperti kunjungan personal Limbad ke rumah Ayu Ting Ting yang lebih bermakna ketimbang sekedar dukungan via BBM dan SMS saja.

Ada 3 keunggulan yang anda peroleh jika melakukan Personal Selling, yaitu;

#1. RESPON PEMBELI TERLIHAT LANGSUNG
Setiap pemasar pasti lebih bisa menilai respon pembeli dengan melihat raut wajah serta bahasa tubuhnya disaat calon pembeli dibujuk untuk membeli produk properti yang ditawarkan kepadanya. Apakah kelihatan tertarik, kelihatan dingin alias datar-datar saja, atau kelihatan sinis. Respon yang sinis atau datar membuat pemasar tahu bahwa dia harus lebih gencar melakukan teknik supporting supaya konsumen bisa tertarik. Kalau hanya melalui surat atau BBM atau SMS, jelas raut muka konsumen tak bisa diketahui.

Jika pembeli terlihat antusias dan merespon penawaran produk properti anda dengan baik, maka tak perlu menunggu lama langsung bisa digiring menuju closing.

#2. PENDEKATAN LEBIH PERSUASIF
Ingatlah bahwa dalam menjual kita perlu membujuk dan merayu konsumen. Melalui personal selling yang ada unsur bertemu dan tatap muka, kesempatan itu terbuka lebar. Merayu dan membujuk lebih mudah dilakukan disaat bertemu secara fisik. Karena itu disarankan bahwa semua pemasar harus berusaha bisa bertemu secara fisik dengan konsumen guna melakukan presentasi. Jika ada konsumen yang telepon, jangan diberi informasi secara lengkap, tapi pakailah komunikasi via telepon itu sebagai tools untuk membuat appointment alias janji bertemu. Telepon hanya cocok untuk melakukan follow up, setelah sebelumnya sudah pernah bertemu secara personal touch.

#3. MENCIPTAKAN HUBUNGAN BAIK
Mungkin seorang sales pernah telepon 30 menit dengan seorang konsumen melalui pesawat telepon. Tapi jika konsumen tersebut tak jadi closing, maka hubungan itu selesai sudah. Jika suatu saat dua insan manusia itu bertemu di sebuah tempat, mereka tak akan saling mengenal. Berbeda halnya jika seorang sales pernah bertemu langsung dan berinteraksi dengan seorang konsumen, dimana mereka pernah saling berjabat tangan dan bertatap muka, maka kualitas interaksinya jauh lebih baik. Mereka jadi relasi, dan tersambung tali silaturahmi. Syukur-syukur jadi closing. Tapi seandainya tidak jadi closing sekalipun, hubungan baik sudah terjadi, dan tali silaturahmi sudah tersambung. Suatu saat jika bertemu bisa saling menyapa dan membuka peluang bisnis lainnya.

Sobat properti, dari uraian diatas anda tahu bahwa tindakan Limbad mengunjungi Ayu Ting Ting jauh lebih bermakna daripada sekedar ungkapan simpati melalui SMS atau BBM. Demikian juga presentasi seorang sales kepada konsumen melalui personall selling dan tatap muka jauh lebih baik ketimbang hanya presentasi via telepon.

Kadar keseriusan seorang konsumen terhadap produk anda sebenarnya bisa diukur dari respon mereka saat diajak untuk membuat appointment bertatap muka. Jika mereka menolak, mungkin mereka baru sekedar mencari informasi. Bisa-bisa malah mereka dari kompetitor yang sedang mengecek berapa harga jual produk anda. Membeli properti adalah membeli lokasi. Tak mungkin terjadi transaksi sebelum konsumen mensurvei lokasi. Seorang sales seharusnya mengundang konsumen untuk bersama-sama mensurvei lokasi sekaligus melakukan presentasi secara visual.

Sobat properti, pengertian PERSONAL SELLING sebenarnya bukan sebatas konteks bertemu dan tatap muka dengan calon konsumen. Ada definisi yang lebih luas dimana PERSONAL SELLING adalah menggarap target market yang tidak pernah membaca iklan anda, tidak pernah melihat spanduk anda, tidak pernah lihat pameran anda di mall. Personal selling adalah mengelola market potensial tetapi mereka tidak bisa dijangkau melalui jalur distribusi informasi yang umum, sehingga mesti dikejar melalui jalur khusus.

Misalnya; anda meminta data nasabah bank yang memiliki kartu kredit Platinum, atau data nasabah Prioritas, kemudian anda mengontak mereka meminta waktu bertemu guna melakukan presentasi. Itu namanya Personal Selling.

Misalnya; anda mendata teman-teman lama yang dianggap sudah sukses dan mapan ekonominya, kemudian menghubungi mereka, pura-pura say hello, ajak ngopi bareng, padahal misinya adalah menawarkan produk. Itu namanya Personal Selling.

Misalnya; anda dengar kabar kalau pak Sastro ada rencana membelikan rumah baru untuk anak sulungnya. Kemudian anda bergegas mendatangi pak Sastro guna membawakan brosur dan menyampaikan presentasi khusus di tempat pak Sastro. Itu namanya Personal Selling.

Personal Selling versi jin properti adalah mengolah prospek yang tidak berada dalam jangkauan radar promosi produk anda. Mereka tidak mendapat akses distribusi informasi mengenai produk anda secara umum, sehingga Personal Selling semacam strategi jemput bola dimana pemasar mendatangi prospek.

Mungkin sobat properti bertanya, kenapa mereka tidak bisa mengakses informasi? Karena jangkauan radar promosi anda terbatas.

Misal; anda pasang iklan di Suara Merdeka, padahal mereka langganannya Jawa Pos. Anda pameran di Java Mall, padahal mereka berbelanja di Ciputra Mall. Anda pasang spanduk di 30 titik strategis, padahal mereka tidak pernah melewati titik strategis tersebut. Atau lewat tetapi tidak memperhatikan.

Pernah saya alokasikan budget belanja promosi besar-besaran secara intensif saat launching sebuah proyek properti. Saya lakukan gencar dengan harapan awareness tercipta dan produk dikenal publik. Saat saya sudah merasa pede memperkenalkan diri kepada relasi dan teman, eh ternyata mereka belum tahu mengenai produk kita.

Itulah sebabnya kita tetap memerlukan Personal Selling sebagai salah satu bentuk pemasaran alternatif selain bentuk pemasaran yang umum lainnya. Personal Selling sangat penting dalam marketing (pemasaran) produk properti anda.