JAKARTA - HONGKONG
ONLY Rp 39.000/Pax
ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pernah lihat strategi promo sebuah maskapai penerbangan yang menawarkan tarif promo Jakarta - Denpasar Rp 39.000 saja? Itu bukan bohong-bohongan, tapi ada ketentuan dan syarat-syarat yang berlaku. Dalam 1x flight paling banter cuma ada 2 atau 3 seat yang dijual dengan tarif itu. Bahkan untuk penerbangan bulan April 2012 kita disuruh bayar lunas di bulan Desember 2011.
Dengan memiliki gimmick promosi seperti itu, maka saat diekspose di internet dan media massa akan menimbulkan attention yang cukup besar dari calon konsumen. Silahkan dicek seberapa banyak yang berhasil membeli tiket seharga tarif promo itu? Tak banyak. Saya juga belum pernah dapat, meski beberapa kali mencoba telpon ke call centre maskapai tersebut. Yang tersedia tetaplah tarif normal kisaran Rp 300 - 500 ribu. Kenapa mesti saya bayar bulan Desember 2011 untuk penerbangan April 2012? Lagipula saya juga belum tentu ingin pergi ke Bali jika tarif pesawatnya normal. Kalau Jakarta - Hongkong cuma Rp 39.000/pax dan tersedia 5 seats pasti saya beli dan dapat tanggal berapa saya bela-belain cuti kerja.
* * *
Sobat properti, saya sedang mempersiapkan strategi ala maskapai penerbangan tersebut ke pricing strategy yang saya siapkan untuk proyek baru bernama GREEN WATERPARK Residence yang akan saya launching setelah Imlek mendatang (kotanya dirahasiakan dulu).
Ini proyek RSH (rumah sederhana). Tapi saya benar-benar menerapkan jurus Cost Leadership dan Differensiasi guna mendapatkan keunggulan kompetitif atas pesaing. Tidak tanggung-tanggung, RSH tapi punya fasilitas mini waterpark. Bahkan secara ekstrem benefit ini saya jadikan sebagai nama proyek, yaitu GREEN WATERPARK Residence. Apa positioningnya? Hunian Murah dengan Fasilitas Mini Waterpark. Itulah brand promisenya.
Soal berapa budget membangun mini waterpark dan darimana saya mendapatkan alokasi budgetnya akan saya ceritakan di artikel yang lain. Yang jelas saya menciptakan Differensiasi tanpa harus mengorbankan Cost Leadership.
Di proyek ini, kami memasarkan rumah T-36/60 dengan harga Rp 70 juta. Sengaja disetting harga jual tak melebihi Rp 70 juta supaya PPN nya masih ditanggung negara. Kalau T-36/72 yang sudah kena PPN kami menjualnya di harga (rencana) Rp 85 juta.
Lalu dimana aplikasi pricing strategi ala maskapai penerbangan itu di proyek kami?
Saya sengaja menyediakan 3 rumah desain khusus dan dijual dengan harga hancur-hancuran. Desain khusus yang saya maksudkan adalah T-25 tapi memiliki 2 kamar mungil. IMB nya tetap kami ajukan type 36. Lho kok T-25 apa tidak menyalahi UU No 1/2011 soal Perumahan yang menyebutkan type terkecil mesti T-36? Tidak. Karena saya memahaminya bahwa itu adalah type terkecil yang bisa dibiayai melalui fasilitas KPR. Jika tidak melalui KPR saya anggap tidak terikat aturan itu. Tapi anda mesti tahu bahwa tanpa melalui KPR justru tetap kena PPN lho berapapun harga jualnya.
Jadi kami akan memasarkan rumah T-25/60 dengan harga jual Rp 55 juta (include PPN). Tapi jangan berpikir saya akan ekspose dengan menyebut type 25, melainkan diekspos kondisi 2 kamarnya. Makanya saya bela-belain ada desain T-25 dengan 2 kamar meski ukurannya agak tidak manusiawi sebenarnya. Pengin kamar manusiawi? Ya diperbesar sendiri dong, hehe …
Nanti selling point kami seperti ini;
RUMAH 2 KAMAR FASILITAS MINI WATERPARK HARGA 55 JUTA* SAJA.
Dipastikan selling point itu akan menarik atensi ratusan orang untuk menelponnya. Padahal mereka tidak tahu rumahnya type 25, tanahnya ukuran 60 m2, dan bayarnya juga mesti cash keras (lunas 1 minggu). Penyerahannya juga 6 bulan sejak pelunasan.
Apakah banyak yang mau dengan kondisi tersebut? Tidak banyak.
Apakah banyak yang mampu dengan kondisi tersebut? Tidak banyak.
Jadi dijamin 3 unit khusus yang dikondisikan sebagai gimmick promosi dengan harga hancur-hancuran (laba Rp 0) itu belum tentu akan terjual dalam 3 bulan sejak launching proyek kami. Kami justru berharap jangan ada yang membelinya, supaya bisa terus dijadikan gimmick promosi.
Dalam prakteknya setelah tahu bahwa T-25/60 diatas mesti dibayar cash, konsumen yang datang akan lari ke T-36/60 atau T-36/72 dengan harga normal. Nah, tinggal pintar-pintar kami menawarkan gimmick lain untuk pembelian unit-unit tersebut. Kemungkinan besar saya pakai jurus DP super ringan. Dan tentu saja mini waterpark akan jadi andalan kami menarik konsumen yang sudah telepon atau datang ke kantor kami.
Harapan saya proyek Green Waterpark ini akan terjual 70 - 100 unit dalam 2 bulan pertama. Optimis dan tetap semangat !!
