HOREEE, ANAK SAYA DITERIMA DI UGM

JANGAN UNDANG ORANG DATANG KENDURI

JIKA TUAN RUMAH BELUM BERSIAP DIRI

Pernah lihat orang yang punya hajat kenduri? Misalnya mereka sedang syukuran karena habis naik pangkat atau anaknya habis diterima di perguruan tinggi negeri. Itu adalah berkat yang pantas disyukuri.

"Horeeee, anak saya diterima di UGM!!" Begitu broadcast dari seorang teman.

Saya diundang acara syukuran seorang teman yang anaknya diterima di UGM jurusan akutansi S1 lewat jalur tanpa test. Di BBM disebutkan hari Jumat tanggal 30 Mei 2014 jam 18.30. Karena yang mengundang adalah teman baik saya, maka sayapun berniat memenuhi undangannya.

Pada hari H, saya datang on time, yaitu jam 18.25 sudah sampai didepan rumahnya. Sudah menjelang petang. Herannya, lampu teras rumah masih gelap. Tak ada tenda di halaman rumah, mungkin hanya mengundang kalangan terbatas saja. Tak ada barisan kursi-kursi yang ditata rapi sebagaimana layaknya sebuah pesta syukuran. Tak ada meja berisi makanan dan minuman siap hidang untuk para tamu. Saya jadi berpikir, ini beneran ada pesta atau tidak sih??

Saya telpon pihak tuan rumah. Alamaak, dia malah ngaku kalau sedang berada di toko cattering mengambil makanan dan snack yang akan disajikan di acara pesta syukuran. Semua anggota keluarganya ikut ke toko cattering dan memang rumah masih kosong. Sambil ketawa dia berkata kalau gak nyangka saya bakal datang on time. “Orang jawa biasanya jam karet. Kalau undangan jam 18.30, datangnya jam 19.30. Jadi memang sengaja diajukan 1 jam undangannya, hahaha ..” begitu kata si tuan rumah. Dia meminta saya menunggu dulu barang 15 menit, katanya dia berada tak jauh dari rumah.

Apakah saya mau menunggu di teras rumah dengan lampu yang masih belum dinyalakan? Tidak!!! Saya memilih pergi dan pulang ke rumah saja, tak mau balik kesitu lagi. Malas menunggu tuan rumah datang. Kagak niat adakan pesta nih. Lha tamunya sudah datang, malah tuan rumahnya pergi dan di rumah belum siap apa-apa. Padahal andai saja teras rumah sudah dinyalakan lampunya, kursi sudah ditata rapi, dan sudah ada segelas teh panas yang dihidangkan, menunggu 15 menit saya tak akan keberatan.

Sobat properti, pelajaran dari kasus diatas adalah bahwa jika anda mau mengundang orang untuk pesta hajatan di rumah anda, sebaiknya pastikan dulu anda sudah bersiap menjadi tuan rumah yang baik. Pintu pagar sudah dibuka, meja kursi sudah ditata, makanan sudah matang dan siap dihidangkan. Syukur-syukur anda setel musik dangdut dengan irama yang asoy geboy .... Semua tamu akan bersukacita di pesta anda.

Sobat properti, di bulan Maret dan April, pemasaran di proyek properti di Yogya yang saya pasarkan kurang memuaskan hasilnya. Padahal promosi yang kami lakukan sudah gencar dan terbukti mampu menarik minat konsumen. Dari hasil evaluasi bersama sales force, dan juga merujuk ke buku prospek, dalam tiap bulan setidaknya ada 70 konsumen yang berkunjung ke lokasi. Itu bukan jumlah yang sedikit untuk proyek kami yang memasarkan rumah kelas menengah dengan harga minimal 700 jutaan.

Herannya, closing jadi barang yang mahal. Yang ada cuma report berupa foto-foto sales yang sedang mendampingi konsumen melakukan kunjungan lokasi. Oh ya, tiap sales yang upload foto sedang survei lokasi bersama konsumen, biasanya saya beri fee Rp. 25.000. Tak besar nilainya, tapi ini adalah doktrin yang sengaja saya tanamkan ke benak sales bahwa “konsumen jangan disebut prospek jika belum berkunjung ke lokasi”. Tanpa kunjungan lokasi, kemungkinan closing adalah zero. Jadi seorang sales yang berhasil membawa konsumen survei lokasi layak diberi penghargaan, meski hanya sebesar Rp. 25.000. Lumayan buat ganti uang bensin.

Di bulan Mei, penjualan kami sudah membaik. Satu bulan mampu closing 8 unit, dengan omset 7,5 milyar. Luar biasa, ini baru mantap. Hasil evaluasi kami menyimpulkan bahwa prospek yang closing di bulan Mei rata-rata bisa cepat mengambil keputusan setelah melihat progres bangunan kami di lapangan sudah nampak meyakinkan, diatas 40%. Infrastruktur juga sebagian sudah selesai, yaitu jalan, saluran dan pagar keliling. Berbeda dengan 2 bulan sebelumnya yang kondisi masih acak-acakan, dan belum menarik secara visual.

Ada FAKTA UNIK : ketika saya menanyakan apakah yang closing di bulan Mei adalah prospek yang namanya ada di data base bulan Maret dan April? Jawabannya tidak. Semua adalah prospek di bulan Mei yang closing juga di bulan Mei. Saya memerintahkan sales untuk mengontak ulang dan membujuk konsumen (Maret dan April) agar bersedia mengulang kunjungan lokasi lagi. Dan hasilnya ternyata rata-rata mereka malas mengulangnya. Mungkin di benak mereka merasa sudah ada bayangan visual mengenai proyek kita, meski itu kondisi 2 bulan yang lalu ketika proyek masih berantakan. Celakanya bayangan itulah yang membuat mereka mengambil keputusan untuk tidak membeli.

Sobat properti, pelajaran yang bisa diambil dari analogi diatas adalah; sebaiknya kita jangan mengirim undangan pesta sebelum memastikan bahwa kita sebagai tuan rumah sudah siap segalanya. Lihat pengalaman saya diatas, yang begitu tahu bahwa tuan rumah belum siap, saya langsung pergi dan tak mau kembali.

Dari puluhan pengalaman saya di berbagai kota saat mengembangkan proyek properti sekaligus memasarkannya, memang saya termasuk aliran yang memilih bahwa pemasaran yang dimulai sejak dini adalah sesuatu hal yang bagus. Begitu duit sudah keluar berarti argo kita sudah jalan. Tak mungkin kita hanya melihat uang mengalir keluar tanpa berusaha agar ada uang mengalir masuk. Pemasaran pasti langsung dilakukan, meski kondisi lahan baru saja dibebaskan dan masih berupa semak padang ilalang.

Tapi pelajaran yang perlu saya tegaskan melalui artikel ini adalah sebagai berikut ;

1. Pemasaran boleh dilakukan sejak awal (saat proses perencanaan dan perijinan sedang dijalankan), akan tetapi tidak boleh memakan biaya promosi yang besar. Cukup ala kadarnya saja, buat pemanasan (warming up) sales force kita. Ini ibarat soft launching.

      2. Segera kebut pekerjaan infrastruktur dan rumah contoh di proyek anda, sehingga disaat konsumen datang nanti, secara visual ada progres yang bisa dilihat oleh konsumen dan menarik hati mereka.

     3. Setelah progres fisik di lapangan sudah cukup menjanjikan, barulah beriklan secara signifikan, dan meningkatkan intensitas pemasaran lebih gencar lagi guna mengundang banyak prospek berkunjung ke proyek yang kita pasarkan.

4. Progres fisik yang secara visual menarik, membuat potensi closing dari konsumen lebih besar. Karena mereka tak hanya sekedar melihat janji didalam brosur, melainkan sudah melihat buktinya scara nyata di lapangan.

Oke sobat? Saya menutup artikel ini dengan quote bahwa "Jangan mengundang orang datang kenduri jika tuan rumah belum mempersiapkan diri."

Anda semua pembaca artikel ini, diundang untuk mengikuti acara Workshop Properti berlabel CARA GAMPANG JADI PENGEMBANG tgl 20 - 21 Juni 2014 di Yogyakarta. Info lengkap lihat artikel sebelumnya di blog ini.

MEMASARKAN PROPERTI DENGAN TEORI KERIPIK SINGKONG

MEMASARKAN PROPERTI DENGAN
TEORI KERIPIK SINGKONG

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Penasaran banget saat anak saya yang jelas-jelas sekolah di Semarang bertemu dengan sepupunya dari luar kota, tapi bisa membahas 1 hal yang nampaknya sama-sama mereka ketahui sekali secara detail, yaitu soal kripik setan.

Saya baru mendengarnya, tapi langsung penasaran dan berpikir ini produk apa sih kok dua ABG beda kota bisa menyukai dan membicarakan hal yang sama. Agak aneh, ada makanan level 1 s/d level 5. Ini makanan apa kursus bahasa Mandarin kok ada levelnya segala? Makin kaget setelah tahu itu 'cuma' makanan olahan dari bahan singkong. Kripik pedas alias kripik singkong merk Maicih. Luar biasa.

Saking penasarannya, saya meminta anak saya membeli produk yang jadi pembicaraannya tadi, dan ternyata harganya Rp 20.000. Mahal juga sih untuk takaran satu plastik yang tak begitu besar dan kemasannya standar. Dan rasanya? Hmmm .. Enak. Tapi saya tidak rela mengatakan rasanya luar biasa. Cobain sendiri deh. Takut beri komentar lebih lanjut.

Saya kemudian buka internet dan googling kripik setan itu. Ya ampun, memang cukup ngetop. Banyak yang membahas kripik setan itu; Bengkulu, Jakarta, Yogya, Pekanbaru, Jepara, Surabaya dll. Disebutkan asalnya dari kota Bandung. Dan penggemarnya remaja ABG alias anak sekolahan.

* * *

Sobat properti, saya tidak bermaksud membantu promosi kripik setan itu di artikel ini. Juga tidak bermaksud mendiskreditkan apapun. Saya hanya terkesan dengan tingkat awareness dari sebuah produk yang menurut saya 'biasa saja' dan bahkan harganya 'over price' mengingat bahan dasarnya cuma singkong. Di google saya baca harga aslinya di produsen adalah Rp 11.000.

Produk biasa tapi kata anak saya, nama produk itu ngetop di sekolahannya. Gila, ada makanan berbahan singkong yang dibuat di Bandung tapi ngetop sampai kemana-mana. Khususnya di segmen pelajar SMP/SMU.

Saya penasaran sekali, dan belum tahu jurus promosinya seperti apa sehingga bisa ngetop dan segmented sekali menyasar usia ABG/remaja. Bahkan iklan produk itu di TV saja setahu saya tidak ada. Yang jelas saya tertarik soal adanya level 1 s/d level 5. Itu menurut saya pribadi bagian paling unik yang saya tangkap dari produk kripik pedas tersebut. Saya membayangkan apa ini mirip penjual martabak telur yang menawarkan opsi martabak pakai 1 telor bebek s/d 3 telor bebek. Nilai unik dan differentnya mungkin ada disitu.

Terpikir ide di benak saya, yaitu menganehkan hal yang sederhana. Hal yang lumrah dijadikan hal yang unik. Hal yang sebenarnya biasa dijadikan luar biasa. Ini pakai teori keripik setan atau teori martabak telor.

Saat konsumen bertransaksi, mereka diberi opsi kualitas bangunan dalam 5 opsi, misal ;

Grade A ; komposisi 1 : 3
Grade B ; komposisi 1 : 4
Grade C ; komposisi 1 : 5
Grade D ; komposisi 1 : 6
Grade E ; komposisi 1 : 7

Variabel depan adalah semen
Variabel belakang adalah pasir ayak

Artinya konsumen dijelaskan soal komposisi pasir dan semen untuk pasangan batu bata yang akan diaplikasikan di bangunan yang mereka beli. Dijelaskan bahwa grade standar adalah kombinasi Grade C dan Grade A (khusus yang memerlukan kondisi kedap air). Kalau mau paket hemat boleh pakai Grade E supaya lebih murah karena hemat semen. Nanti ada cashback berupa Rupiah nominal tertentu.

Mungkin ada konsumen yang mula-mula bingung, kenapa mutu pasangan batanya dibagi dalam 5 grade. Justru inilah entry point bagi pengembang untuk mengedukasi konsumennya soal mutu dan kualitas bangunan yang akan mereka kerjakan. Salesnya harus punya product knowledge untuk menjelaskan hal ini secara detail tapi mudah dipahami oleh orang awam di bidang bangunan.

Output akhirnya kita merekomendasikan kepada konsumen untuk memilih kombinasi Grade A (memerlukan kondisi kedap air) dan Grade C. Ini hal standar dalam teknik konstruksi bangunan. Tapi pesan yang sampai ke telinga konsumen adalah bahwa kita tak pernah mengerjakan bangunan dengan cara menurunkan spesifikasi bangunan hanya karena mau hemat pemakaian semen. Konsumen akan diedukasi bahwa kualitas bangunan yang kita kerjakan memenuhi persyaratan standar mutu bangunan. Dan itu menjadi credit point kita di mata konsumen.

Itu hal yang biasa. Tapi bagaimana kita mengemasnya secara khusus dan mengkomunikasikannya kepada konsumen secara gamblang, bisa dimaknai konsumen sebagai hal yang luar biasa. Mirip teori kripik singkong yang seakan-akan memberikan kepada kita tingkat kepedasan level 1 s/d level 5 yang membuat konsumennya penasaran, padahal kalau dimakan ya sebenarnya ketahuan itu cuma singkong saja.

Belum tentu anda sepakat dengan ide saya. Tapi pelajaran yang bisa kita ambil adalah bahwa sesuatu yang biasa saja asal dikemas dan dipasarkan secara unik dan menyasar segmen yang tepat melalui strategi marketing creative akan berubah menjadi sesuatu yang luar biasa. Selamat mencoba!

REALLY REALLY LOVE YOU

REALLY REALLY LOVE YOU

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pernah dengar nama girl band yang bernama Cherry Belle? Yang personilnya berjumlah 9 orang. Cewek-cewek ABG, ranum, kaki jenjang, kulit mulus, rambut hitam panjang tergerai, wajah kinclong enak dijilat, eh .. enak dilihat maksudnya.

Pilihan bajunya selalu modis, up to date fashionable, dengan warna-warna pastel nan cerah. Koreografi gayanya selalu rampak dan energik. Penggalan syair lagunya seperti ini; Really really love you / Never never leave you / Seger...a aku melupakan dirinya ...

Seandainya anda bisnis EO (event organizer) musik, dan saya berikan opsi tempat menggelar event musik dengan bintangnya Cherry Belle, dimanakah tempat paling tepat menurut pilihan anda? Pilihan tempat diasumsikan sekaligus menggambarkan komunitas bakal calon penontonnya.

a. Balai Desa
b. Aula SMU Negeri di pinggir kota
c. Aula SMU swasta di pusat kota
d. Aula Dharma Wanita
e. Gedung Pertemuan PGRI
f. Gedung Veteran
g. Balai KORPRI

Saya yakin sebagian besar diantara anda akan memilih jawaban (c) yaitu Aula SMU swasta di pusat kota.

Ini hanyalah sekedar test case untuk menguji sejauh mana pemahaman anda soal segmentation and targeting. Dan ternyata anda memahaminya dengan sangat baik.

* * *

Sobat properti, memilah segmentasi dan target pasar bisa kita lakukan berdasarkan aspek geografis, demografis, psikografis dan perilaku pasar. Dan jika anda memilih jawaban (c) saya yakin karena anda melihatnya dari sisi usia calon penonton. Anda memilih digelar di Aula SMU karena anda pasti memperkirakan penggemar Cherry Belle tak jauh beda usianya dengan usia artisnya itu sendiri. Nampak aneh jika anda mementaskan Cherry Belle di gedung KORPRI dan berharap banyak PNS mau membeli tiket pertunjukannya.

Jika anda lebih memilih opsi Aula SMU Swasta di pusat kota ketimbang SMU Negeri di pinggir kota, ini pasti karena anda paham aspek demografi dari sisi penghasilan (baca; uang saku) pelajar di antara 2 SMU tersebut. Pelajar SMU Negeri di pinggir kota dalam bayangan anda pasti mayoritas dari kelas menengah kebawah dengan uang saku pas-pasan.

Sementara uang saku pelajar SMU Swasta di pusat kota dalam bayangan anda berasal dari kelas sosial yang lebih tinggi sehingga lebih memiliki kemampuan menyisihkan uang sakunya guna membeli tiket pertunjukan. Jika tidak menyisihkan uang sakupun, mereka bisa meminta uang ekstra ke orang tuanya yang kemungkinan secara ekonomi lebih mampu.

Sobat properti, contoh kasus diatas sudah membuktikan anda memiliki skill memilih segmen serta target market yang tepat untuk sebuah produk pertunjukan yang anda pasarkan. Jika anda bisa aplikasikan skill yang sama ke bisnis anda di bidang properti, tentu kemungkinan properti yang anda pasarkan dibeli oleh konsumen sangatlah besar. Karena anda memasarkan properti anda ke segmen dan target pasar yang tepat.

Sebagai contoh, anda memasarkan rumah kelas real estate dengan harga jual (incl PPN) senilai Rp 300 juta. Dengan asumsi DP 20%, maka plafond kreditnya adalah Rp 240 juta, dan angsuran KPR dengan tenor 15 thn dan bunga 9%, diasumsikan sebesar Rp 2,4 juta perbulan.

Konsumen yang menjadi target market anda adalah yang memiliki income minimal sebesar Rp 7,5 juta/bulan. Dan profesi/pekerjaan yang kemungkinan memiliki income sebesar itu adalah;

a. Pegawai negeri
b. Polisi / TNI
c. Pegawai swasta level officer
d. Pegawai swasta level manager
e. Pegawai swasta level pimcab
f. Wirausahawan/pengusaha

Jika anda sudah tahu profesi/pekerjaan apa yang anda sasar menjadi target marketnya (misal d, e, f), maka taktik pemasaran yang lainnya dengan mudah bisa kita selaraskan. Misalnya mengenai dimana kita berpromosi, bagaimana bentuk materi promosinya dll.

Tidak mungkin anda menggelar open table (pameran) di pasar tradisional, atau melakukan kunjungan ke buruh-buruh pabrik. Tak mungkin juga anda pasang iklan di harian kriminal untuk menjangkau target konsumen seperti itu. Jika anda tahu siapa target market anda, maka itu akan lebih memudahkan kemana anda mesti mencari dan memasarkan produk properti anda. 

PRESIDEN SBY IKUT BERGOYANG

PRESIDEN SBY IKUT BERGOYANG 

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Kisah sukses Ayu Ting Ting dengan lagu dangdut berjudul Alamat Palsu memang cukup sensasional. Lagunya sudah direkam sejak 2007 saat Ayu Ting Ting masih berusia 15 tahun, tetapi meledak tahun 2011 ini saat usia Ayu Ting Ting sudah menginjak 19 tahun.

Yang lebih menarik lagi, selama 4 tahun belakangan ini lagu Alamat Palsu cuma ngetop di daerah Pekalongan, Tegal dan Cirebon saja. Baru tahun 2011 ini ngetop secara nasional dan sering keluar di acara musik di TV swasta nasional.

* * *

Sobat properti, dalam teori pemasaran kita mengenal istilah marketing mix yang terdiri atas 4 aspek; product, price, place, promotion. Saya sendiri lebih suka menyebutnya sebagai TAKTIK PEMASARAN. Sebuah pemasaran bisa sukses jika berhasil menemukan formula yang tepat atas 4 aspek tersebut.

PRODUCT
Lagu Alamat Palsu milik Ayu Ting Ting menurut saya pribadi yang selera dangdutnya cukup tinggi adalah lagu yang bagus. Tidak kampungan, enak buat goyang. Bahkan jika diputarkan lagu ini di rumah, Presiden SBY pun saya yakin ikut bergoyang.

PRICE
Boleh dikata strategi harganya sudah cost leadership. Karena jaman sekarang kita tak perlu membeli CD atau kaset untuk bisa menikmati musik. Lagu Alamat Palsu bisa diunduh dari internet. Semuanya gratis.

PLACE (distribution)
Saluran distribusi untuk lagu tersebut masih sangat terbatas. Ayu Ting Ting sendiri mengatakan selama kurun waktu 4 tahun sebelumnya, lagunya hanya ngetop di radio-radio di 3 kota tadi. Itulah sebabnya kebanyakan EO yang memberikan job manggung ke dia juga untuk pentas di 3 kota tersebut. Jarang ada EO yang berani mementaskan Ayu Ting Ting diluar 3 kota tadi. Tak ada penetrasi pasar yang dilakukan guna memperluas market share. Lagu Alamat Palsu hanya berkutat di seputaran 3 kota tadi saja. Saluran distribusinya tersumbat. Ada product bagus tapi tak bisa didelivery ke calon konsumen dengan lancar. Akibatnya market share tidak bertumbuh secara signifikan.

PROMOSI
Hakekat promosi sebenarnya adalah investasi sebuah informasi produk di benak konsumen. Investasi yang terkadang manfaatnya tak bisa dinikmati secara short term, tapi mesti long term. Saat Azis Gagap dan Sule sering mendendangkan penggalan lagu ini di acara OVJ, lama-lama lagu inipun dikenal orang dan mulai banyak yang suka. Jika sebelumnya promosi lagu ini di tingkat nasional tidak ada sama sekali dan mentok di regional Pekalongan Tegal Cirebon, mendadak secara tak langsung dipromosikan di tingkat nasional. Dan meledaklah lagu Alamat Palsu dimana saya jadi salah satu penggemarnya.

Sobat properti, pelajaran yang bisa diambil dari kasus lagu Alamat Palsu adalah bahwa jangan sampai saluran distribusi anda tersumbat sehingga info mengenai produk anda yang bagus tidak sampai ke konsumen. Perluas dan buka terus saluran distribusi anda. Menggunakan saluran distribusi yang berbeda kemungkinan juga akan menyasar calon konsumen yang berbeda.

Misalnya; saya dulu suka pameran di Mall Ciputra Simpang Lima Semarang. Tapi saat efektivitas pameran di tempat tersebut sudah menurun, saya pindahkan lokasi pameran di Java Mall yang berada di kawasan lain, dan buktinya cukup efektif.

Contoh lain; saya biasa pasang iklan di harian lokal Suara Merdeka. Sesekali saya pasang iklan di harian Kompas yang merupakan harian nasional, dan hasilnya cukup efektif. Karena ternyata pembaca Kompas dan pembaca Suara Merdeka adalah orang yang berbeda.

Saya terbiasa pasang iklan berupa display. Supaya bisa pasang gambar, dan dengan ukuran besar kemungkinan lebih terlihat oleh konsumen. Tapi sesekali saat mencoba pasang iklan baris ternyata banyak juga yang telepon dan minta informasi. Pembaca koran ternyata ada yang hobby memelototi iklan baris.

Itu hanyalah beberapa contoh ide ide memperluas saluran distribusi anda agar penetrasi pasar lebih tajam dan informasi mengenai produk anda bisa didelivery dengan baik ke benak konsumen. Sebuah produk bagus tak akan laku di pasaran jika diperlakukan seperti katak dalam tempurung.

TUKANG PIJAT ATAU TUKANG TAHU?

TUKANG PIJAT ATAU TUKANG TAHU?
 
ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Di tepi jalan yang biasa saya lewati saat pulang ke rumah, saya selalu melihat ada papan nama kecil berbunyi; Pijat Capek Panggilan, Pak Marmo 0812-xxxxxxx. Kurang asem, itu namanya persis banget dengan nama pak Walikota, tapi yang ini kok jadi nama tukang pijat. Saya sudah mencatat no HP nya, siapa tahu suatu saat diperlukan.

Suatu hari saat badan pegel linu setelah paginya habis main badminton, siangnya saya call Pak Marmo untuk datang ke rumah. Eh, dia jawab hari itu berhalangan karena sedang bantu istrinya memproduksi tahu di rumahnya.

Minggu depannya sekitar jam 9 malam saya call pak Marmo untuk datang memijat saya yang capek berat karena seharian habis survei lahan ke Jepara. Eh, dia jawab tak bisa datang karena lagi-lagi sedang membantu istrinya memproduksi tahu. Benar-benar saya jengkel. Ini orang niat jadi tukang pijat atau tukang tahu. Serba tak jelas. Ngaku tukang pijat panggilan dapat order kok selalu tak bisa.

Keesokan harinya saya sengaja ngetest pak Marmo itu dalam keseriusannya menjalankan profesi sebagai tukang pijat panggilan. Sore hari pulang dari kantor saya sengaja tidak mandi dan memanggil pak Marmo untuk datang ke rumah saya. Jawabannya benar-benar membikin saya uring-uringan. Dia menolak karena mau nonton siaran langsung sepakbola di TV yang menayangkan klub jagoannya Persib Bandung. Kalau mau dia siap datang diatas jam 21 usai siaran langsung.

Langsung no contact pak Marmo saya delete dari HP saya. Sialan nih tukang pijat, dipanggil tak pernah bisa datang. Sudah itu mendukungnya Persib Bandung. Namanya Marmo dan tinggal di Semarang kok mendukung Persib Bandung. Mestinya dukung PSIS dong, yang sama-sama berkostum biru.

* * *

Sobat properti, dalam memasarkan produk perumahan atau bangunan komersil di proyek yang sedang kita kembangkan, hindari kejadian 'Over Promise Under Delivery'. Pastikan apa yang kita tawarkan ke konsumen adalah apa yang memang mampu kita berikan. Jangan seperti kisah tukang pijat yang saya ceritakan diatas.

Pernah saya menjumpai klien yang sedang memasarkan kavling-kavling berukuran besar (minimal 180 m2) di lokasi yang strategis, dan dia menawarkan produk perumahan yang customize. Artinya bukan produk type tertentu yang sudah ditetapkan desainnya (denah dan tampak) oleh pengembang. Desainnya akan dibuat sesuai permintaan dan kebutuhan konsumen.

Dia menjual lahannya seharga Rp 1,8jt/m2 dan bangunan Rp 2jt/m2. Bonusnya adalah free design maksimal 3x asistensi. Dimana pengembang menyediakan 1 orang tenaga Arsitek yang akan melayani request order konsumen.

Yang mengganjal buat saya adalah karena tenaga Arsitek yang disediakan untuk service free design itu adalah Arsitek fresh graduate yang minim pengalaman. Saya bayangkan dia bakal tergagap-gagap melayani order konsumen yang pastinya kelas midle-up dan meminta desain rumah yang bagus secara lay-out ruangan dan juga bagus secara estetika tampak bangunan.

Benar dugaan saya. Arsitek muda itu tak mampu memenuhi permintaan desain dari para konsumen. Tercatat dalam 2 bulan terakhir terjual 4 unit dan 5 unit (total 9 unit), tak ada satupun desain yang sudah diaproval oleh konsumen, meski Arsitek muda itu konon sudah lembur siang malam. Konsumen merasa tak puas dan komplain. Sepertinya kualitas desain yang muncul dibawah ekspektasi mereka.

Demi memuaskan pelanggan, akhirnya klien saya terpaksa menyewa jasa konsultan perencana beneran yang tarifnya Rp 75.000/m2 x luas bangunan, dengan produk perencanaan sampai gambar kerja (detail engineering). Bisa dibayangkan berapa besar biaya tak terduga yang harus dialokasikan.

Klien saya akhirnya kapok dengan gimmick berupa bonus free design. Dan kemudian saya sarankan untuk menyiapkan 2 - 3 opsi desain dengan luasan tertentu yang bisa dipilih oleh konsumen. Jadi bukan desain bebas sesuai request konsumen, tapi hanya opsi memilih varian desain yang sudah disediakan. Kalaupun mau berubah hanya dilakukan sedikit modifikasi saja, bukan mengubah secara ekstrem. Dengan cara ini, setidaknya mencegah terjadinya Over Promise Under Delivery. (25DCAE68)