BETULKAH MERINTIS BISNIS PROPERTI SEBAGAI PENGEMBANG BENAR-BENAR GAMPANG??? Silahkan simak jawabannya disini : http://bukupengembangproperti.blogspot.com/2012/03/merintis-bisnis-properti-sebagai.html

Cari Artikel Menarik Disini

Jumat, 30 Juli 2010

Tips Properti ; MERAH GENIT (segmentation - targeting)



MERAH GENIT
Segmentation - Targeting

Jika ada seorang eksekutif senior usia 62  thn (misalnya bernama pak ANDO), yang memiliki perusahaan besar mau membeli mobil baru , diantara 2 pilihan mobil dibawah ini, mana yang akan dia pilih??

1. Merceder Benz hitam
2. BMW merah metalic

Saya yakin anda cenderung menebak eksekutif senior tersebut memilih Mercedez Benz. Padahal keduanya adalah sama sama mobil mewah yang harganya diatas 500 juta.

Kenapa? Karena anda tahu mobil Mercedez warna hitam menampilkan kesan elegan dan prestige. Tampilan pribadi yang mapan dan matang.

Kecil kemungkinannya pak Ando mau memilih mobil BMW merah, karena dia merasa mobil itu gayanya dan seleranya terlalu muda untuk dia yang sudah berusia 62 tahun. Apalagi warnanya merah menyala begitu, dia takut dibilang 'genit'. BMW (apalagi warna merah) cocoknya untuk pribadi dinamis yang eksklusif.

Jika saya adalah sales managernya mobil BMW, saya bisa mengatakan;
Pak Ando sebenarnya masuk SEGMENTASI konsumen yang disasar oleh mobil BMW. Karena level sosial dan tingkat penghasilan dia masuk segmen kelas atas.

Tapi pak Ando bukan TARGET yang disasar oleh mobil BMW. Karena mobil BMW lebih menyasar ke target pribadi kelas atas yang usianya lebih muda ketimbang pak Ando. BMW menyasar pribadi pribadi mapan berpenghasilan tinggi, tapi karakter dinamis dan sportifnya masih kental karena memang usianya yang belum terlalu tua. Tak heran BMW berani merilis mobil warna biru menyala atau merah menyala.

Pelajaran apa yang kita petik dari uraian diatas??? SEGMENTASI dan TARGETING adalah berbeda.

Saat melakukan segmentasi, kita boleh menyasar misalnya semua orang berusia produktif; Umur 19 s/d 55 tahun, adalah segmen yang kita bidik untuk menjadi pembeli produk perumahan kita.

Tapi jika kita tahu rumah yang kita jual berharga 300 jutaan, dengan angsuran KPR 3,5 jt/bulan, jelas jelas dibutuhkan joint income > 10jt keatas.

Masihkah kita berani mengatakan usia produktif berusia 19 tahun menjadi target kita?? Dalam usia 19 thn sudah bekerja kita asumsikan pendidikannya rendah. Walaupun sudah bekerja, (maaf)mungkin hanya menjadi penjaga toko atau buruh pabrik.

Masihkah kita berani mengatakan usia produktif 23 - 25 tahun menjadi target kita?? Dalam usia sekian, kita asumsikan seseorang sudah lulus sarjana dan baru meniti karir. Kecil kemungkinan incomenya sudah > 10 jt/bln.

Jadi dengan melakukan SELEKTIF TARGETING, lebih tepat kita menyasar usia 30 - 50 tahun yang menjadi target kita. Usia diatas 30 thn kita asumsikan karirnya sudah mapan dan incomenya diatas 10jt/bln. Dibatasi usia 50 thn supaya masih ada sisa waktu 5 thn jika konsumen memakai skim KPR. Karena usia produktif dianggap max 55 thn.

Jika SEGMENTASI sudah ditentukan, dan TARGETING yang disasar sudah ditetapkan, maka semua strategi kita soal product, price, place, dan promotion juga harus diselaraskan. Supaya hasilnya memuaskan.

Tips Properti ; GOYANGAN INDAH (positioning)



GOYANGAN INDAH
Positioning

Saat pertama kali INUL DARASTITA ngetop dengan goyang pantatnya yang sensual dan erotis itu, media heboh dan kemudian muncul istilah 'goyang ngebor'. Entah itu istilah dari media atau istilah yang diperkenalkan sendiri oleh Inul, saya kurang tahu.

Tapi jika kemudian Dewi Persik dan Anisa Bahar juga memperkenalkan joget yang tetap berporos pada keindahan goyangan alias joget sebagai selling pointnya, pastilah mereka takut dianggap mengekor atau meniru niru Inul. Mereka pasti tak rela dijuluki 'goyang ngebor imitasi' atau mungkin 'goyang ngebor duplikasi'.

Karena itulah mereka kemudian menamai sendiri goyangan tersebut, yaitu 'goyang gergaji' ala Dewi Persik, dan 'goyang patah patah' ala Anisa Bahar. Itu adalah POSITIONING. Mereka tak ingin semua orang bebas mengambil persepsinya masing-masing, dan menamai jenis goyangan mereka seenak udelnya, hehe ...

Jadi Dewi Persik merasa perlu memunculkan istilah 'goyang gergaji' dan kemudian mengkomunikasikan serta mempublikasikan ke masyarakat, supaya masyarakat tahu bahwa jenis goyangannya beda dan memiliki nama serta keindahan tersendiri. Dewi Persik menentukan POSITIONINGnya sendiri.


Sudahkah anda menentukan POSITIONING untuk proyek perumahan anda???

Pak Rahman dari Depok yang ikut Private Workshop KETEMU JIN PROPERTI angkatan IV di Jakarta yang memiliki 6 proyek luasan kecil kecil sukses dengan positioning 'nempel UI' karena memang semua proyeknya nempel kampus UI. Walaupun pak Rahman mengakui secara fisik di proyeknya tidak ada positioning yang ditonjolkan. Tapi dia mengekspos lokasi 6 proyeknya yang nempel UI sebagai positioning.

Tips Properti ; PLAFOND BOLONG (kualitas dan grade)



PLAFOND BOLONG?? 
Kualitas Dan Grade

Mana yang KUALITASnya lebih baik?? Mobil Innova ataukah Avanza??

Jangan terkecoh dengan menjawab kualitas Innova lebih baik ketimbang Avanza. Menurut saya, KUALITASnya sama sama baik. Yang beda adalah GRADE nya.

Memang GRADE Innova lebih tinggi ketimbang Avanza, dari spesifikasi ataupun perlengkapan pendukungnya. Tapi dalam GRADE masing-masing, kualitas mereka tetaplah baik. Tak mungkin Toyota sebagai produsen memberikan kualitas jelek untuk produk Avanza yang dipasarkannya.

Demikian pula jika kita sebagai pengusaha properti memasarkan Rumah Sederhana Sehat seharga 55 juta, apakah berarti boleh memberikan kualitas yang jelek terhadap produk RSH? Hanya karena harganya yang cuma 55 juta, apakah bisa tanpa pintu? Apakah bisa plafondnya bolong bolong?? Apakah bisa tanpa handle pintu?

Tidak bisa!!! Mesti tetap ada pintu, meski hanya dari double triplek. Plafondnya juga tak boleh bolong bolong. Handle kunci juga mesti ada meski KW2, bukan diganti pakai tali rafia. Setiap produk mesti kita sajikan dalam KUALITAS yang baik sesuai dengan grade masing-masing.

Ingat; kepuasan konsumen akan mendatangkan repeat order dari orang lain yang direferensikannya.

Tips Properti ; GAJAH MENARI (differensiasi)



GAJAH MENARI 
Differensiasi

Ada email masuk;

Suhu AW kemarin dlm workshop mengatakan bahwa guna menciptakan 'keunggulan kompetitif' ada 3 jurus, yaitu; COST LEADERSHIP, FOCUS, DIFFERENT. Tolong jelaskan soal DIFFERENT lebih detail, terutama aplikasinya secara riil ya suhu ...

Saya kirim jawaban seperti ini;

Kalau mau DIFFERENT, ada 2 macam, yaitu; Differensiasi secara konseptual alias thematic saja. Sifatnya INTANGIBLE. Tak ada benefit secara langsung kepada konsumen. Tapi mempu menciptakan awareness yang lebih kuat saat launching.

Misal; Namai saja proyek anda GAJAH MENARI RESIDENCE. Disingkat GMR. Unik bukan? Bikin yang dengar akan nyengir kuda. Tapi percayalah nama itu langsung nyangkut di benak konsumen.

Apa filosofinya? Gajah adalah simbol binatang suci, simbol keagungan. Gajah juga simbol mahluk sosial, karena kemana mana selalu beriringan dengan kelompoknya. Tak ada gajah berkeliaran sendirian, karena mereka tidak individual.

Jika Gajah Duduk saja (merk sarung) sudah sukses, apalagi kalau gajahnya mau menari, hahaha .....

Yang kedua, dan mungkin ini yang akan mengena, berikanlah different yang memberi benefit (manfaat) langsung ke konsumen. Sifatnya TANGIBLE. Misal; jika di daerah anda tak ada perumahan mini cluster yang berani menyediakan kolam renang, maka saran saya berikan saja kolam renang untuk menjadi magnet.

Tidak mahal kok membangun kolam renang. Ini perinciannya;
- Kolam renang kedalaman 120 cm (incl water treatmentnya) = 6 x 15 x 3.000.000 = 270 jt
- Pool deck = 140 x 500.000 = 70 jt
- Ruang bilas dan ganti = 30 jt
- Pagar keliling dan lansekap = 50 jt.
TOTAL = 420 jt.

Jika luas lahan kita kisaran 2 ha, maka beban per m2 lahan efektif untuk membangun kolam renang ini kisaran 35.000/m2 saja. Tidak signifikan dibanding benefit yang diperoleh. Yang penting kita menciptakan DIFFERENT yang memberikan keunggulan kompetitif atas pesaing.

Tips Properti ; PERTAMAX !! (konsep boutique residence)



PERTAMAX !!
Konsep Boutique Residence

Coba bayangkan jika ada pasangan muda dengan 1 anak yang ditengah malam sedang asyik bercinta, tiba tiba anaknya yang berusia 6 tahun dan tidur sekamar tiba tiba terbangun. Wah, buyar deh ... Kacau kacau !!! Bisa bisa si anak teriak; Pertamax, mamiiii ... !!!

Kenapa terjadi begitu?? Karena mereka tinggal di rumah T-45 yang hanya memiliki 2 kamar saja. Dan keluarga tersebut merelakan 1 kamarnya yang berukuran kecil dipakai oleh si pembantu yang bernama bibi VICTORIA.

Mari kita hitung berapa biaya yang dikeluarkan oleh keluarga tersebut untuk bibi Victoria;
- Gaji Rp 400.000/bln
- Sewa kamar Rp 300.000/bln (anggap pembantu tsb ngekost)
- Makan 15.000/hari x 30 hari = 450.000
- Lain lain = 100.000
TOTAL = Rp 1.250.000,-

Nah, untuk mengatasi masalah diatas, kenapa kita tidak membuat konsep sebuah perumahan yang kita sebut; BOUTIQUE RESIDENCE ???

Tak perlu ada pembantu di tiap tiap rumah, karena ada pembantu bersama yang ditempatkan di sebuah bangunan yang bernama 'Service Building'. Jumlah pembantu rasio 1:10 dengan jumlah unit rumah. Ada 2 shift selama 24 jam.

Pembantu tiap hari akan datang ke rumah 1x sesuai alokasi jam yang ditentukan, untuk menyapu, mengepel, menyuci piring, dan mengangkut baju baju kotor ke 'Service Building' untuk dicuci dan disetrika.

Tiap saat anda minta dikirim teh atau kopi panas, dalam hitungan menit langsung diantar. Jam 00.30 saat anda menyaksikan Jerman dibantai Spanyol, anda bisa minta dikirim semangkuk mie rebus atau pisang goreng.

Jam 04 dinihari nyonya rumah pusing dan minta dibelikan obat pusing, maka pembantu piket siap melayani guna membelikannya.

Pokoknya anda dilayani seperti tamu hotel yang tinggal pencet intercom bisa meminta dibantu mengerjakan banyak hal. Asyik bukan???

Jika Service Charge untuk semua pelayanan diatas hanya kisaran 500.000/bln, bukankah lebih hemat dibanding anda memiliki pembantu sendiri sendiri??

Suatu saat saya benar benar ingin mewujudkan konsep perumahan BOUTIQUE RESIDENCE tersebut di salah satu proyek saya ..., eh, proyek KITA maksudnya.

Tips Properti ; MUYA LANA (lanjutan konsep boutique residence)



MUYA LANA
Lanjutan Konsep Boutique Residence

Konsep COMMUNAL BUILDING sekaligus Service Building sudah banyak diterapkan di beberapa kost kost-an mewah di Jakarta. Saya pernah bermalam di tempat teman yang bernama Muya Lana di kost mewah dengan konsep seperti itu. Tapi yang berani memakai konsep itu di sebuah residence belum banyak.

Kalau mau lebih liar lagi, berikan lagi service kelas premium dengan POSITIONING; "Your Privacy is Our Priority. Nobody Knock Your Door Without Your Permit". Saya pernah menulis singkat soal ini.

Artinya; Tak ada seorangpun diijinkan masuk kedalam komplek tersebut, apalagi sampai mengetuk pintu rumah anda, tanpa seijin langsung dari anda selaku pemilik rumah. Semua tamu dicegat di pos satpam, dan hanya yang anda ijinkan yang boleh masuk. Semua akan dikonfirmasi terlebih dahulu via intercom. Anda yang akan menentukan, ditemui di Communal Building atau boleh masuk ke rumah.

Tentu saja konsep liar yang mendewakan privacy seperti ini bakal menuai konflik sosial jika dibangun di pemukiman kelas bawah yang padat. Mesti berada di kawasan super eksklusif. Pengecualian tamu hanya berlaku untuk; polisi, pengurus warga (RT/RW) dan FPI (Felevisi Pendidikan Indonesia), hehe ...

Data penghuni (bukan cuma pembeli) atau penghuni juga mutlak dimiliki oleh pengelola secara rapi. Jangan sampai teman Noordin M Top bersembunyi disitu.

Hahaha .... Liar makin liar .....

Tips Properti ; NGOMEL NGOMEL (keunggulan kompetitif)



NGOMEL NGOMEL
Keunggulan Kompetitif

Pagi buta (versi AW masih pagi buta) jam 05.30 ada telepon masuk;

Bang AW, mau minta pendapat nih. Saya ditawari menggarap lahan seluas 8.000 m2 milik paman sendiri di Purbalingga. Harganya minta Rp 90.000/m2. Paman gak minta laba apa-apa. Cuma disyaratkan harus habis dalam waktu 1 tahun.

Tak jauh dari situ ada perumahan juga kelas semi real estate, menjual type 32/60 seharga 110 jt (sebelum PPN). Cukup laris lho bang, setahun laku 80 unit. Luasan lahan kisaran 3 ha.

Gimana nih bang AW??

Sambil kucek kucek mata terpaksa menjawab ;

Begini bro, karena mau terjual cepat berarti labanya jangan terlalu tinggi, tetapkan saja 1,2 M/ha. Oke? Berarti jika luasannya cuma 8.000 m2, ya kisaran 960 juta saja.

Kemudian, grade bangunannya tetapkan saja 1,1 juta/m2. Supaya harga jualnya kompetitif. Kalau gak tahu harga 1,1 jt/m2 dapat spec apa, ntar bang AW kirim via email.

Nah, ayo kita hitung bersama ;

Tanah ; 90.000 (brutto), effektif 60%
Tanah ; 150.000 (netto)

Type 29/66

Bangunan ;
= 29 x 1.100.000 = 31.900.000

Tanah ;
= 150.000 x 66 = 9.900.000

Perijinan ;
= 10.000 x 66 = 6.600.000

Pematangan Lahan ;
= 125.000 x 66 = 8.250.000

Overhead Cost ;
= 50.000 x 66 = 3.300.000

Listrik, air, IMB, SHGB ;
= 7.500.000

HARGA POKOK = 67.450.000

LABA ;
= 200.000 x 66 = 13.200.000

SUB TOTAL HARGA = 80.650.000
PEMBULATAN = 80.000.000

Up PPH 5% = 4.000.000
Gimmick 2% = 1.600.000

HARGA JUAL = 85.600.000

Nah, mantap kan?? Harga kita cuma 85,6 juta saja. Jauh dibawah harga kompetitor. Berarti kita memiliki keunggulan kompetitif berupa;

COST LEADERSHIP
Harga lebih murah dari kompetitor.

DIFFERENT
Menyajikan type bangunan dan luasan tanah yang berbeda serta grade spesifikasi bangunan yang berbeda, sehingga tidak bisa dikomparasi oleh konsumen.

FOCUS
Tampak (vacade) mukanya bikin aja mirip kompetitor tersebut. Bedakan dikit di warna atau apalah. Ingat ya, bikin mirip. Bukan mirip Ariel, tapi mirip produk kompetitor. Biar customer bingung. Focuslah kesitu (vacade) supaya konsumen tidak sadar bahwa spec alias grade didalamnya berbeda.

Soal SEGMEN dan TARGET, mengekor saja. Nah, untuk POSITIONING, bang AW usul seperti ini;

HARGA LEBIH MURAH, TANAH LEBIH LUAS.

Ekspos saja itu besar besaran. Dimana mereka pasang spanduk, disitu juga kita pasang spanduk. Oke??? Itu jurus POSITIONING yang akan membuat rumahmu laris manis.

Sudah sudah, itu saja ... Bang AW mau BAB dulu nih .. Lo ini gangguin orang tidur saja deh ... (sambil ngomel ngomel).

Tips Properti ; SUSU TUBRUK (konsep boutique residence)



SUSU TUBRUK
Konsep Boutique Residence

Konsep BOUTIQUE RESIDENCE pada prinsipnya masih bisa dieksplor lagi. Jika dalam penjelasan sebelumnya saya hanya memberi ilustrasi soal efisiensi ruang dimana kita tak perlu menyediakan kamar pembantu, karena semua pembantu bisa dikumpulkan di SERVICE BUILDING menjadi pembantu yang bisa 'dipakai' bersama.

Nah, lebih total concept lagi jika kita juga meniadakan fungsi ruang tamu di tiap tiap rumah. Benar benar kita asumsikan seperti kita menginap di hotel, yaitu jika mau menemui tamu tidak di kamar, melainkan di lobby hotel.

Dalam hal ini, saya membayangkan ada sebuah bangunan yang bernama COMMUNAL BUILDING. Itu adalah ruang tamu bersama. Ada sitting group 2 atau 3 set berupa sofa nan empuk. Dihiasi dengan gemericik kolam ikan koi, tanaman hias, dan view langsung ke kolam renang. Dan tentu saja layar lebar buat nonton Belanda menggebuk Uruguay.

Disitu ada mini bar yang bisa untuk memesan secangkir kopi tubruk dan sepiring mendoan panas. Susu tubruk juga boleh kalau mau, hehe .. Semua dilayani oleh staf service (jangan sebut pembantu deh ..) yang piket dan standby selama 24 jam.

Mantap bukan?? Jadi kita punya rumah yang tak perlu menyediakan kamar pembantu dan ruang tamu. Semua fungsi sudah diambil alih oleh Estate Management yang juga bertanggung jawab atas pelayanan di Service Building dan Communal Building.

Dalam bayangan saya, konsep ini hanya bisa diterapkan untuk mini cluster dengan jumlah unit kisaran 60 - 70 unit. Luasan max 1,5 ha. Karena coverage area jika terlalu luas akan merepotkan staf service saat menerima service call. Semua rumah akan dilengkapi koneksi intercom dengan Service Building. Sudah pasti secara planning, Communal Building dan Service Building akan diletakkan ditengah tengah supaya mudah aksesnya.

Wow, jika nanti konsep BOUTIQUE RESIDENCE ini terwujud, pasti punya captive market potensial para jomblo jomblo eksekutif yang suka gak rapi dan berantakan di ruang tamunya yang kecil. Karena mereka akan menerima tamunya di communal building.

Yang jelas, kalau tamunya bernama; Siska (Senin), Susi (Selasa), Rika (Rabu), Kelly (Kamis), Jessy (Jumat), Sherly (Sabtu) dan Monic (Minggu), adalah opsi dari tuan rumah yang jomblo itu, apakah akan menemui di communal building atau di rumahnya yang berantakan.

Tips Properti ; GADIS 4 TITIK (mengelola prospek)



GADIS 4 TITIK
Mengelola Prospek
 

Saya tiap minggu minimal pasti 2x naik pesawat SMG - JKT - SMG. Dan tiap naik pesawat, jika ada pramugari yang menarik perhatian, biasanya saya melirik dada mereka. Sambil mencuri curi pandang tentunya. Karena di dada sebelah kanan mereka biasanya ada namanya. Kadang nama pendek, kadang nama lengkap. Kumpulan nama nama pramugari itu saya kumpulkan dalam satu folder khusus di BB.

Jika sekedar manis, saya catat dengan diberi kode SATU TITIK.
Misal; BERLINA SETYAWATI.

Jika lumayan cantik, saya catat dengan diberi kode DUA TITIK.
Misal; TETTY SUGIARTI..

Jika cantik, saya catat dengan diberi kode TIGA TITIK.
Misal; NILA CHANDRARINI...

Nah, sejak kebiasaan ini saya jalankan, belum pernah ada pramugari yang mendapat kode EMPAT TITIK alias cantik sekali.Tapi petang tadi penantian itu berakhir. Ditemukan seorang pramugari yang pantas diberi kode EMPAT TITIK.
Yaitu; RARA RAMADHINI....

Mungkin anda bertanya, untuk apa saya mengumpulkan nama nama itu. Gak ada niat apa apa sih. Iseng saja. Sekedar mau membandingkan maskapai mana yang memiliki 'taste' bagus saat rekrutmen pramugari. Ehm ehm ..

Mencari dan minta 'add' akun FB nya kagak. Mencari tahu no HP nya juga kagak. Pokoknya sekedar dicatat saja. Melatih 'taste' dengan membubuhkan SATU TITIK s/d EMPAT TITIK. Jangan heran sampai saat ini saya tetap jadi pria 'baik baik' saja, hehe ..

Jika anda punya sales force yang memperlakukan data prospek seperti saya memperlakukan daftar pramugari-pramugari tersebut, jangan harap bisa terjadi banyak closing.

Data konsumen yang sudah dicatat adalah PROSPEK. Dan sales dengan teknik probing serta supporting yang dimiliki sudah seharusnya mengelola prospek tersebut, agar jika level semula sekedar INFORMASI ditingkatkan menjadi PELUANG, dan peluang akhirnya menjadi KEBUTUHAN.

Jika prospek sudah bisa digiring menjadi kebutuhan, maka CLOSING hanyalah menunggu waktu.

Ayo ayo, salam ABC (Always Be Closing).

Tips Properti ; NIMAS AYU TUMENGGUNG (harga borongan bangunan)



NIMAS AYU TUMENGGUNG
Harga Borongan Bangunan

Telpon masuk;
Hello ... Good evening mister Jin AW.
Perkenalkan, nama saya NIMAS AYU TUMENGGUNG PROPERTINI, panggil saya TINI.

Kemarin saya baca postingan berjudul 'Ngomel Ngomel' soal spec bangunan 1,1jt/m2 yang mau diemail ke si penanya. Boleh kagak Tini juga minta rinciannya? Karena Tini juga mau menarapkan jurus COST LEADERSHIP, yaitu harga yang lebih murah dibanding kompetitor.

Juga menerapkan jurus DIFFERENT, karena menyajikan spec bangunan yang berbeda (meski lebih rendah), tapi tampak muka bangunan (vacade) tetap bagus dan tak kalah dengan kompetitor.

Sambil kucek kucek mata karena tak menyangka ada seorang Nimas Ayu Tumenggung menelpon, dengan semangat dan lancar saya jawab pertanyaannya;

‎​Harga borongan 1,1 jt  / m2

‎​1. Pondasi batu kali t: 50 cm
‎​2. Dinding bata 1/2 batu, dinding batas kongsi
‎​3. sloof 10x12
‎​4. Pintu doble tripleks
‎​5. Plafond triplek, rangka kayu
‎​6. Lantai keramik KW 2
‎​7. Cat kelas menengah untuk tampak depan saja, ruang dalam pakai cat murah
8. Design atap satu kemiringan saja pakai seng/asbes atau spandek, jadi disarankan type 30 saja
‎​9. Rangka atap cukup pake gording besi canal C 7,5
10. Secara umum design bangunan harus simple jangan terlalu banyak tekukan yang membuat boros di kolom praktis.


Sudah ya, tapi terus terang saya mau nanya, Tini dapat gelar Nimas Ayu Tumenggung dari kraton mana ya?? (Mode penasaran)

Hahahha ....., dari kraton Jin Om, jawab Tini sambil cekikikan ......

Tips Properti ; LEBIH NYAMAN TINGGAL DI PERUMAHAN (positioning)



LEBIH NYAMAN TINGGAL DI PERUMAHAN
Positioning

Email masuk;

Jin AW, saya ada hot deal lahan 1,6 ha di pinggiran kota Jambi. Daerah Kenali. Harga murah 30.000/m2. Akses bagus. Mau saya kembangkan jd perumahan RSH, tapi kalau luas kavlingnya kecil saya takut peminat tak banyak, krn org Jambi biasa tinggal di lahan yg besar.

Kira2 apa Segmentation (S), Targeting (T) dan Positioning (P) nya utk proyek tsb nanti? Maaf saya ikut ikutan belajar ilmu marketing shg memakai istilah tsb. Jika STP sdh ditetapkan, kemudian dikemanakan hasilnya??

Reply;

Wow, sebenarnya apa yg sudah anda sajikan itu dlm modul Marketing Plan disebut CUSTOMER ANALYSIS. Anda sdh bisa menarik analisa bahwa 'org Jambi biasa tinggal di lahan yg besar'.

SEGMENTASI

Geografis;
Kota Jambi dan sekitarnya

Demografis;
Usia 19 - 55 thn
Memiliki penghasilan > 2 jt/bln
Pendatang atau penduduk lokal
Yang belum punya rumah sendiri, masih nebeng mertua.

Psikografis;
Tadinya tinggal di perkampungan, tapi sekarang pengin pindah ke perumahan.

Perilaku;
Penghasilan pas pasan sehingga sulit menabung. Tak memiliki saldo tabungan yang memadai.

TARGETING
Kota Jambi, khususnya penduduk dalam radius 5 km dari lokasi (karena jumlah unitnya tidak banyak).
Keluarga muda usia 25 - 40 thn.
Income > 2jt/bln.
Penduduk lokal.

POSITIONING
"Lebih Nyaman Tinggal Di Perumahan"


Jika STP sudah ditetapkan, maka aplikasikanlah kedalam Bauran Pemasaran yg terdiri atas; Product, Price, Place, Promotion.

PRODUCT
Kavling 8 x 11 (88 m2)
Rumah kopel

PRICE
Maksimal 55 jt
Skim bayar DP 10% angsur 4 bln

PLACE (DISTRIBUTION)
In house marketing atau kolektif melalui instansi/perusahaan.

PROMOTION
Cukup spanduk-spanduk dalam radius 5 km dari lokasi. Kontinu dan terukur.


Nah, ini gambaran harga jualnya;

T-22/88

Bangunan
22 x 850.000 = 18.700.000
Tanah
(30.000/0,6) x 88 = 4,4 jt
Perijinan
10.000 x 88 = 880.000
Pematangan Lahan
60.000 x 88 =5.280.000
Listrik, Air, IMB, Sert = 7.500.000
Operasional
50.000 x 88 = 4.400.000

Laba = 8.340.000

TOTAL = 49.500.000


Wah, keren .. Dengan harga jual cuma 49,5 jt/unit. Sebenarnya bisa skenariokan DP 0% .. Jadi konsumen cukup bayar 3jt saja utk biaya KPR nya.

Ok bro? Semoga sukses

Tips Properti ; TEPUNG DAN KUE (pembayaran PPN)



TEPUNG DAN KUE
Pembayaran PPN

Buat rekan rekan yg dapat MPT (Mitra Pemilik Tanah) berupa sebuah PT dengan proyek macetnya, lalu dikerjasamakan dengan kita (berbadan hukum PT juga), hati-hati soal perpajakannya, supaya tidak terjadi kasus seperti yang saya ceritakan dibawah ini;

#1. PROYEK MACET

Setting time; Tahun 2008

PT COBA COBA PROPERTINDO (CCP) yang berstatus pengembang coba coba (ownernya sebenarnya pebisnis otomotif) membeli lahan 3 ha. Tapi karena diserahkan kepada Project Manager yang unqualified dan tak memiliki Action Plan yg jelas, maka proyek terbengkelai saat baru dibangun satu blok saja. Semua ijin sudah turun, termasuk sertipikat sudah pecah.

#2. MENDAPAT MITRA

Owner proyek macet kemudian mendapat mitra seorang mantan Project Manager perumahan yang dimodali oleh mertuanya yang kaya raya, yang akan meneruskan proyek tersebut. Yaitu dengan cara mendirikan PT baru (PT. SEMANGAT BARU PROPERTINDO), dimana PT CCP mendapat share 40%, dan pengelola yang sekaligus bertindak sebagai pemodal mendapat share 60%. Skenario legal adalah melakukan PPJB, dimana PT SBP membeli lahan milik PT CCP.

Disepakati bahwa sisa lahan efektif seluas kisaran 16.000 m2 akan dibeli oleh PT SBP seharga 500.000/m2 dan dibayar parsial ke PT CCP sesuai luasan kavling yang terjual kepada konsumen.


# 3. PT SBP JUALAN LARIS MANIS

Dibawah kendali direktur baru, penjualan laris manis. Dalam setahun terjual kisaran 96 unit dengan luasan kavling terjual kisaran 9.400 m2.

Saat terjadi AJB PPAT dengan konsumen, maka pajak pajak yang dibayarkan adalah;

PEMBELI
- PPN (tanah dan bangunan)
- BPHTB

PENGEMBANG
- PPH Final

Atas kesuksesan penjualan tersebut, PT SBP sudah membayar tanah senilai 4,7 Milyar kepada PT CCP.


Deskripsi diatas hanya kata pengantar alias pendahuluan saja. Esensi masalah yang akan menjadi pembelajaran kita bersama adalah sebagai berikut;

BENCANA TERJADI

PT CCP mendapat tagihan pajak sebesar 940 juta, yaitu;

PPN 10% x 9.400 m2 x 500.000
= 470.000.000

Denda 100%
= 470.000.000

Apa yang terjadi???
Rupanya PT CCP mengira bahwa saat dia menerima pembayaran tanah dari PT SBP tidak menjadi obyek PPN. Akibatnya mereka tidak membuka Faktur Pajak kepada PT SBP dan juga tidak membayar PPN 10% x pembayaran tanah yang mereka terima dari PT SBP.

PT CPP tidak paham bahwa sebagai pengembang, saat mereka menjual tanah akan dikenai PPN. Akibatnya, kena denda 100%. Sudah jatuh tertimpa tangga. PT CPP berpendapat bahwa PPN sudah dibayar oleh Pembeli. Padahal itu adalah 2 hal yang terpisah. Masing masing dikenai PPN.


Semoga pembelajaran diatas mudah dipahami, dengan saya ilustrasikan lebih sederhana sbb ;

PT CCP menjual tepung kepada PT SBP.
Lalu PT SBP mengolah tepung tersebut menjadi kue, dan dijual kepada konsumen.

Saat PT CCP menjual tepung, mereka dikenai PPN atas tepung yang dijual.

Saat PT SBP menjual kue, maka pembelinya dikenai PPN atas harga kue nya. Walaupun tepung yang menjadi bahan dasar kue sudah pernah dibayar PPN nya.

KESALAHAN ATAU KELALAIAN PT CCP ADALAH MENGANGGAP BAHWA SAAT JUAL TEPUNG TAK PERLU MEMBAYAR PPN, KARENA PPN DIBAYAR SAAT NANTI JUALAN KUE.

Note;
Kalau anda membeli 'tepung' alias tanah dari petani (bukan pengembang berbentuk PT) maka saat beli 'tepung' tidak menjadi obyek PPN.

Tips Properti ; SPANYOL JUARA (berpikir pragmatis)



SPAIN, SPANYOL, ESPANA
Berpikir Pragmatis

Siapapun penonton, pasti maunya kesebelasan yang dibelanya bermain cantik dan menghibur sebagai tontonan, dan hasil akhirnya adalah menang.

Tapi bagi sebagian tim, pilihan bermain PRAGMATIS, yang tak memperdulikan apakah permainannya indah atau menjemukan, yang penting menang, adalah sebuah keniscayaan.

Dalam bisnis properti, kita juga dihadapkan pada hal diatas. Yang penting LABA dahulu. Karena business is profit oriented. Soal apakah karya kita menjadi masterpiece atau bukan, itu adalah bonus.

Seorang owner proyek 40 ha di Semarang mengeluh kepada saya karena Direktur yang ditunjuknya berbangga bangga dengan sebuah award dari Institusi besar yang menganggap bahwa kualitas lingkungan proyek tersebut berkategori terbaik dan ramah lingkungan.

Tapi dalam hal investasi, sejak dikembangkan dengan modal belasan milyar 3 tahun yang lalu, belum ada 1 sen pun modal kembali. Semua masih digulung dan digulung. Jangankan laba, modal saja belum kembali.

Hehe ..., itulah perilaku dan paradigma dari seorang Pemodal. Kita semua mesti menghayati dan memahami pola pikir tersebut. Business is profit oriented.

Ayo berpikir PRAGMATIS. Pragmatis ala Spanyol yang mengalahkan Belanda tanpa peduli apakah diperoleh dengan permainan indah ataukah permainan menjemukan. Yang penting JUARA. Bermain indah adalah bonus. Karena yang dicatat sejarah adalah titel juaranya. Bukan permainan indahnya.

Tips Properti ; SEGENGGAM CABAI (kenaikan harga material)



SEGENGGAM CABAI
Kenaikan Harga Material

Setahun yang lalu, uang 1000 perak bisa dapat segenggam cabai. Tapi tahun ini uang 1000 perak cuma dapat cabai 4 biji. Buat teman menghabiskan sepotong mendoan saja tidak cukup ....

Artinya; harga cabai tiap tahun naik. Demikian pula harga material bangunan bukan???

Rekan saya yang punya proyek seluas 3,8 ha dengan semangat bercerita soal strateginya menyasar 'future market'. Dia katakan TARGETING yang dia tentukan adalah 'future market', yaitu konsumen yang siap mengangsur panjang (18 s/d 24 bulan) demi uang muka yang besar, karena belum buru buru mau menempati rumah.

Atau malah membagi lunas 100% dalam jangka waktu 18 s/d 24 bulan. Tanpa perlu KPR. Dia terinspirasi dengan skim pembayaran panjang yang dilakukan para pengembang apartemen.

Uang muka besar berarti plafond KPR kecil dan angsuran ringan. Bahkan jika UM mencapai 50%, kata teman saya pihak bank dijamin merem dan pasti acc KPR nya tanpa turun plafond. Saya mengangguk angguk saja.

It's ok. Artinya dia tahu soal TARGETING dan aplikasinya dalam aspek PRICE (baca; skim bayar). Sudah klop bener.

Saat saya tanyakan berapa budgeting dia untuk harga bangunannya? Dia jawab 1,8 jt/m2. Wah, gak salah tuh bro? Budget itu kan budget saat ini untuk harga borongan bangunan per m2 untuk grade real estate. Tapi kalau harga untuk 18 s/d 24 bulan kedepan, jelas kagak masuk budgetnya. Bisa bisa tekor bro ...

Astagfirruloh!!! Betul juga. Ini hal sepele tapi kok aku tidak sadar ya ... ?? Kata teman saya sambil garuk garuk kepala. Untung belum banyak yang terjual, jadi budget harga masih bisa disesuaikan.


Komentar Jin AW ;
Teman tersebut sudah sangat memahami soal marketing. Dia bisa memilih TARGET konsumen yang belum buru buru menghuni rumahnya. Yang dia sebut 'future market'. Dan kemudian mengaplikasikan secara klop dalam skim bayar panjang 18 s/d 24 bulan.

Yang agak mengganjal, pengalaman saya di beberapa proyek yang menerapkan skim bayar DP panjang membuktikan kalau angsuran panjang hanya untuk  mengangsur uang muka kebanyakan batal ditengah jalan. Tapi kalau membagi 100% harga (berarti lunas) dengan angsuran panjang, nah skim ini cukup berhasil.

Semoga teman tersebut sukses dengan strateginya. Meski dia sempat lupa kalau harga cabai selalu naik tiap tahun, hehe ..

Tips Properti ; KAMPOENG BOLA (segmentation - targeting)



KAMPOENG BOLA
Segmentation - Targeting

Email masuk ;

Om jin, saya interest dengan cara om jin menjelaskan tentang marketing. Mengena banget. Tak seperti dosen. Ala praktisi tulen. Tp saya mau tahu lebih banyak soal segmentation dan targeting. Mohon diulas yang detail agar menjadi masukan kita semua. Terima kasih.

Reply :

YUK KITA BELAJAR MENGENALI CUSTOMER

Saya tahu AGNES MONICA.
Tapi apakah saya mengenalnya??
Tahu dan kenal adalah hal yang berbeda.

Apakah kita sebagai pengembang properti benar benar mengenali siapa sesungguhnya customer kita???

Jika anda mengatakan;
Target customer proyek perumahan kami adalah keluarga muda usia 30 s/d 45 thn, yang tinggal di kota Makasar. dengan penghasilan bulanan (joint income) lebih dari 15 jt.

Itu adalah type data berdasar DEMOGRAFIS (umur, jenis kelamin, lokasi, atau pendapatan). Bersifat deskriptif tentang pelanggan atau kelompok pelanggan.

Berikutnya adalah type data berdasar PSIKOGRAFIS (personalitas, nilai-nilai, perilaku, minat, atau gaya hidup).

Misalnya;
Customer tersebut memiliki jiwa dinamis dan sportif, aktif dan rutin berolah raga setiap minggunya. Yang menjunjung tinggi pola hidup sehat.

Yang terakhir, ada type data yang disebut ATRIBUT PERILAKU. Hal ini menunjuk respons mereka terhadap produk yang kita pasarkan, brand promise yang kita janjikan, pesan yang kita komunikasikan, dll.

Misalnya;
Customer ini memilih produk perumahan yang memiliki kelengkapan fasilitas olah raga yang memadai untuk menjalankan aktivitas olah raganya.


Jadi ada 3 (tiga) hal yang sudah kita pelajari dalam hal Segmentation - Targeting, yaitu;

DEMOGRAFIS (Who, Siapa)
PSIKOGRAFIS (Why, Mengapa)
PERILAKU (What, Apa)

Dengan bekal pemahaman yang lebih jelas berdasar data yang ada, akan membantu kita semua untuk mengenali siapakah customer kita? Dan kemana kita mencarinya.

Jika konsumen kita adalah;
Keluarga muda usia 30 s/d 45 thn, yang tinggal di kota Makasar, dengan penghasilan (joint income) lebih dari 15 jt/bln, memiliki jiwa dinamis dan sportif, aktif dan rutin berolah raga setiap minggunya, yang menjunjung tinggi pola hidup sehat, yang akan memilih produk perumahan yang memiliki kelengkapan fasilitas olah raga yang memadai untuk menjalankan aktivitas olah raganya.

Maka dengan tingkat pengenalan customer yang detail seperti diatas, dengan cerdas kita bisa (misalnya) merencanakan produk perumahan sbb ;

Nama:
KAMPOENG BOLA

Positioning:
HUNIAN IDEAL BAGI PRIBADI SPORTIF

Harga Jual:
Kisaran Rp 350 jt s/d Rp 500 jt.

Budget Infrastruktur dan Fasos Fasum;
Rp 2.100.000.000/hektar

Fasilitas;
Jogging track, kolam renang, futsal, mini stadium, lapangan badminton, lapangan basket, lapangan volley, gym.

Tips Properti ; ELASTIS BANGUNANNYA (mencari positioning)



ELASTIS BANGUNANNYA
Mencari Positioning

Tak perlu bingung menentukan POSITIONING dari proyek perumahan yang akan kita pasarkan. Ikuti beberapa langkah berikut yang disajikan dalam sebuah contoh kasus supaya anda mendapatkan positioning yang tepat ;

# 1. Identifikasi dan tuliskanlah semua benefit yang ada di proyek anda. Baik berupa kondisi eksisting yang sudah melekat maupun yang masih berupa konsep ataupun rencana.

Galilah benefit sebanyak banyaknya;
- Lokasi strategis, hanya 3 km dari alun alun kota
- Dilewati oleh 2 jalur angkot yang beroperasi sampai jam 20.00 malam
- Bangunan style futuristik, belum ada sebelumnya, karena sebagian pengembang masih setia pada style minimalis modern.
- Bangunan memiliki struktur yang sudah dipersiapkan bisa dikembangkan menjadi 2 lantai tanpa harus melakukan pekerjaan struktural di pondasi dan kolom (karena sudah diberi perkuatan).
- Infrastruktur kelas real estate, dengan jalan ROW minimal 8 m, gorong gorong bawah tanah, pagar keliling, dll
- Lansekap lebih hijau dan menawan
- Ada sculpture megah dan monumental di gerbang depan, yaitu patung setinggi 8 m berwujud atlet mengangkat piala.
- Utilitas berupa jaringan listrik kabel tanam yang membuat lingkungan lebih indah dan rapi.
- Fasos/fasum berupa sport area terpadu yang berupa; lap futsal, lap volley, lap basket, kolam renang
- Fasos/fasum berupa mini theatre yang eksklusif untuk warga perumahan
- Harga tak lebih mahal dari market leader yang ada sekarang, tetapi fasilitasnya lebih lengkap dan terpadu


Ups, banyak sekali benefit yang berhasil anda gali dan identifikasi. Tak masalah, berarti proyek anda penuh dengan manfaat yang akan dinikmati konsumen.


# 2. Temukan 'triple benefit positioning' atau 3 manfaat terbesar yang memiliki nilai jual di mata konsumen.

Ayo peras otak anda, pilihlah triple benefit diantara sekian benefit.

Dan 3 pilihan tersebut (misalnya) adalah;

- Lokasi strategis, hanya 3 km dari alun alun kota
- Fasos/fasum berupa sport area terpadu yang berupa; lap futsal, lap volley, lap basket, kolam renang
- Bangunan memiliki struktur yang sudah dipersiapkan bisa dikembangkan menjadi 2 lantai tanpa harus melakukan pekerjaan struktural di pondasi dan kolom (karena sudah diberi perkuatan).


# 3. Buatlah sebuah ide gabungan yang merangkum triple benefit tersebut menjadi 1 kalimat saja

Misalnya;
Perumahan dengan lokasi sangat strategis, memiliki fasilitas yang lengkap dan bagus, serta bangunannya bisa dijadikan 2 lantai tanpa harus mengubah struktur.

# 4. Ringkaslah menjadi sebuah tagline pendek yang terdiri atas minimal 3 kata dan maksimal 7 kata.

Misal;
- Lokas strategis, fasilitas lengkap, bangunan bisa jadi 2 lantai tanpa mengubah struktur.
- Lokasi stretegis, fasilitas lengkap, bangunan dipersiapkan bisa 2 lantai

Aduuuh .., sulit amat jika maksimal 7 kata saja.

# 4. Pertahankan idenya, ubah kalimatnya.

Ayo jangan pernah menyerah, kalau perlu sambil merapal ilmu jin dan komat kamit menemukan POSITIONING proyek anda.

STRATEGIS LOKASINYA, FANTASTIS FASILITASNYA, ELASTIS BANGUNANNYA ..

Gotcha, ketemu juga positioningnya!!!
Oke banget atuh .....

Wait wait ... Tunggu bro, apa itu yang dimaksud dengan ELASTIS bangunannya? Memangnya karet??

Hahaha ... Ini ide liar ala otak kanan. Ilmu jin. Justru kita pasang perangkap disitu, dengan memberikan sebuah kata yang menimbulkan penasaran. Saat ditanyakan oleh konsumen, maka akan dieksposlah manfaat bahwa bangunan di proyek kami secara struktural kolom dan pondasinya sudah diberi perkuatan dan siap extend vertikal menjadi 2 lantai. Makanya disebut elastis, karena semula 1 lantai bisa naik menjadi 2 lantai.


Happy Week End.
Mudah bukan mencari POSITIONING untuk proyek anda????

Tips Properti ; YANG PUNYA SELEBRITIS (positioning proyek kecil)



YANG PUNYA SELEBRITIS
Positioning Proyek Kecil

Email masuk ;

Mas AW, terima kasih banyak sudah memberi pencerahan soal menentukan positioning. Step by step nya sangat jelas. Saya sudah paham banget.
Cuma masalahnya jika saya cuma develope lahan kecil hanya misal 16 unit saja, tak ada fasilitas apa2, lalu benefit apa yg bisa saya temukan?

Repy;

Biarpun hanya 16 unit saja, tetap saja dgn kejelian kita, triple benefit positioning bisa kita temukan.

Untuk lahan kecil, saya berharap lokasi anda bagus dan strategis, shg BENEFIT NO 1 adalah LOKASI STRATEGIS.

Dan berikutnya, buatlah agar lansekap anda di gerbang masuk dan berm jalan benar-benar bagus dan diexplore keindahannya. Shg BENEFIT NO 2 adalah TAMAN YANG EKSOTIS.

Yang ketiga, jika memungkinkan, buatlah agar ROW jalan min 8 m shg BENEFIT NO 3 adalah JALANNYA LEBAR. Tapi jika terjadi design accident dan lebar jalan anda hanya 6 atau 7 meter, ya sudah jangan dipaksakan.

Tak mesti harus 'triple benefit positioning'. Jika hanya ada 2 benefit yg layak ekspose, ya cukup 2 itu saja. Misalnya;

LOKASI STRATEGIS, TAMAN EKSOTIS

Ok bro?? Jumlah 16 unit tetap bisa ketemu positioning yg menarik dan menjual bukan??
Kalau mau guyonan dikit, buat aja positioning seperti ini;

LOKASI STRATEGIS, TAMANNYA EKSOTIS, YANG PUNYA SELEBRITIS, hehe ..

Tips Properti ; EJAKULASI DINI (re-segmentation dan re-targeting)



EJAKULASI DINI
Re-Segmentation dan Re-Targeting

Ada sms masuk;

Mas AW thank a lot. Setelah terpuruk 7 bulan, bulan Mei kami jualan 6 unit, dan Juni laku 9 unit. Hasil ini terjadi setelah kami ikuti advise dari mas AW.

Saya bingung itu sms dari siapa, makanya saya tanyakan;
Maaf ini dari siapa??

Ini Nova mas, dari proyek PURI TIRTALOKA.

Oh yeah .. Yups. Saya ingat.

Akhir April yang lalu saya diundang oleh Nova yang punya lesung pipit itu ke proyeknya. Dia mengeluh, penjualan di proyek barunya selama Okt 2009 s/d April 2010 hanya terjual 5 unit saja. Itupun batal 1 unit, sisa 4 unit.

Saya kaget, 7 bulan baru terjual 5 unit. Dan mereka belum pernah melakukan evaluasi serta perubahan secara ekstrem apapun terhadap strategi serta taktik pemasaran mereka.

Saat saya analisa struktur harganya, saya mendapatkan data sbb;

Harga lahan (brutto) = 180.000

Harga lahan (netto) = 300.000
Perijinan = 10.000
Pematangan Lahan = 125.000
Biaya OHC = 100.000

Harga Pokok Tanah (HPT) = 535.000/m2
Laba = 265.000 /m2

Harga Jual Konsumen = 800.000/m2

Dan mereka juga menjual rumah type 45/120, dgn kavling ukuran 8 x 15 m. Harganya jatuh Rp 185 jutaan sebelum PPN. Pantesan tidak laku ...

Wah, tinggi sekali harga tanahnya. Apalagi lokasinya sebenarnya dikelilingi oleh RSH (rumah sederhana sehat), meskipun kawasannya sudah lama jadi sehingga valuenyapun sudah naik. Tapi kalaupun mau naik kelas jadi semi real estate, tak bisa terlalu tinggi sebesar itu.

Akhirnya saya memberi advise sbb;
- Turunkan harga tanah menjadi 650.000/m2 dengan konsekwensi menekan laba.
- Lakukan perubahan siteplan, dimana kavling lebar 8 m diubah menjadi 6 m. Untung saja Sertipikat belum dipecah.
- Bangunan diubah dari T-45 menjadi T-36 semua.
- Grade bangunan yang semula Rp 1,5jt/m2 diturunkan menjadi Rp 1,2jt/m2.

Apa alasannya?? Karena mereka salah memilih SEGMEN dan TARGET. Ini menyangkut strategi yang salah. Lokasi kelas RSH tapi mau undang konsumen kelas menengah. Akibatnya apapun taktik yang mereka terapkan dalam 4P (product, price, place, promotion) tetap saja gak jalan karena salah menyasar SEGMEN dan TARGET.

Advise saya didasari oleh pemikiran bahwa harus dilakukan RE-SEGMENTATION and RE-TARGETING. Dengan menyasar target yang lebih rendah kelasnya, maka aplikasi 4P akan efektif.

Dan itulah yang kemudian dia lakukan, dimana kemudian dia menjual rumah type 36/90 seharga 118,5 jt saja (sebelum PPN), sehingga 2 bulan terakhir langsung laku jualannya.

Yang saya herankan, kenapa 7 bulan pemasaran stag seperti itu kok tidak melakukan evaluasi apapun. Seharusnya hanya 2 bulan saja penjualan kita tidak laku, maka mesti segera melakukan evaluasi. Pasti ada yang salah dengan STP (segmentation, targeting, dan positioning) kita.

Ejakulasi lebih dini dilakukan, eh maaf .. Maksudnya evaluasi lebih dini dilakukan jauh lebih baik supaya kita bisa tahu apakah strategi (STP) dan taktik (4P) kita sudah tepat atau belum ....

Untung saja mbak Nova lesung pipitnya manis, jadi senang senang aja diundang kesana memberikan advise, hehe ....

Tips Properti ; SALES BOND 007 (strategi memata matai pesaing)



SALES BOND 007
Strategi Memata Matai Pesaing

Di film James Bond, sering kita lihat kelihaian agen 007 tersebut menyusup ke markas lawan. Mengambil data-data penting, meniduri pacarnya si bandit, lalu dar der dor membikin kekacauan. Seru !!!

Tapi bisakah anda bayangkan, saat sebuah proyek yang saya kembangkan di Bandarlampung sedang memasang lowongan kerja mencari Marketing Manager, ada pelamar yang kelihatannya sudah berpengalaman. Tentu saja kami terima melihat CV dan pengalamannya.

Dia sepakat soal gaji dan hak-hak lainnya. Lalu bersedia langsung ngantor keesokan harinya. Hari pertama dia ngantor ternyata langsung super aktif bertanya ini itu dan mengumpulkan banyak data serta mengcopy dokumen-dokumen admin. Benar-benar pro aktif.

Hari kedua tetap masih fokus mendekati Direksi untuk bertukar pikiran dan diskusi soal MARKETING PLAN. Soal strategi dan taktik pemasaran. Tentu saja kami mentransfer semua knowledge, policy dan hal-hal lain yang dia tanyakan.

Sampai hari ke 3 si Marketing Manager belum fokus mengurusi sales yang jadi anak buahnya, tapi malah tanya ini itu soal SPK, Surat Perjanjian Pemborongan, dll yang berada di wilahan divisi teknik. Bahkan semua file teknik dicopy ke flashdisknya.

Kami mulai heran, tapi berpikir inilah manager marketing yang qualified. Tak mau memakai kacamata kuda, tapi ingin tahu banyak hal lintas divisi sebelum menunjukkan kinerjanya.

Hari keempat dia tidak ngantor.

Hari kelima dia tidak ngantor.

Hari keenam dapat kabar bahwa ternyata dia adalah Marketing Manager dari sebuah perusahaan pengembang juga di kota Bandarlampung, yang 'menghilang' selama 3 hari tetapi kemudian kembali ngantor lagi disana.


Hahaha .... Apakah ini MARKETING INTELIGENT ???

Atau mungkin saja dia sempat resign dari perusahaan lama dan pindah ke tempat kami. Tapi kemudian bos lamanya mengundang balik kembali dengan iming iming kenaikan gaji.

Hehe ... Apapun yang sebenarnya terjadi. Saya suka gaya dia. Benar-benar ala James Bond.

Tips Properti ; DASAR SI BEJO (15 detik yang berkesan)



DASAR SI BEJO
15 Detik Yang Berkesan

Seorang sales di proyek yang kami kembangkan, sebut saja namanya BEJO (padahal nama aslinya Yosef), tiba tiba bercerita dengan antusias kepada saya.

Bos, saya sekarang menjalankan kebiasaan yang saya sebut dengan JURUS 15 DETIK YANG BERKESAN didepan konsumen. Ini adalah trik saya untuk mempersempit sekat diantara saya dengan konsumen. Dengan suasana akrab, maka saya bisa melakukan teknik probing - suporting - closing dengan lebih lancarrr.

Wow, mantap juga. Dalam hati saya berpikir, si Bejo ini habis baca buku apa, atau kerasukan jin mana. Tapi sumprit, saya suka gaya dia. Dan respek banget dengan apa yang dia jalankan.

Mas Bejo, coba ceritakan lebih lanjut dan berikan contoh contohnya, kata saya.

Bejo langsung bercerita;

Kalau ada konsumen wanita paruh baya yang datang;
"Hai mamiiiiiiii ....... Segar sekali wajah mami hari ini. Sangat berseri-seri. Suasana hati seperti ini yang bikin mami akan awet muda ..... "

Kalau ada konsumen seorang pria yang datang dengan pakaian lusuh;
"Wah, bapak ini sepertinya type pekerja keras. Pasti bapak selalu dilimpahi banyak rejeki ... "

Kalau ada konsumen seorang pria berpakaian rapi dan necis;
"Wah, penampilan bapak sangat meyakinkan dan berkelas. Istri bapak sangat pintar memilihkan baju yang tepat buat bapak .. "

Hahahhaaha ..... Dasar si Bejo.
Saya suka sekali dengan gaya dia.

Tips Properti ; MBAK SURTI (segmentasi - targeting - positioning)



MBAK SURTI
Segmentasi - Target - Positioning

Saking seringnya mendengar kuliah dari saya soal STP (segmentation - targeting - positioning), seorang sales di proyek yang kami kembangkan, sebut saja namanya SURTI (nama aslinya Lala), ternyata bertumbuh menjadi sales yang cerdas.

Surti dengan mantap bisa bercerita seperti ini;

Bos, berdasarkan pengalaman empiris saya sebagai sales selama 16 bulan (sialan, ini menyindir bosnya yang sering mengatakan punya pengalaman empiris 16 tahun sebagai praktisi properti), maka saya bisa membagi konsumen menjadi 3 kelompok;

PNS dan POLRI
Ini adalah type golongan yang sensitif pada besarnya angsuran KPR bulanan. Mereka mau angsuran yang serendah rendahnya. Karena sadar terhadap penghasilan mereka. Makanya yang saya lakukan adalah meminta mereka menambah uang muka. Perlakuan paling tepat untuk mereka adalah diberi  skim angsur UM s/d 12 bulan.

PENGUSAHA
Kalau golongan ini jutru maunya DP 0% atau cukup 5jt langsung akad kredit. Barangkali perilaku mereka didasari kondisi bahwa mereka pintar memutar uang, sehingga ketimbang buat bayar UM, lebih suka diinvestasikan ke bisnis yang memberikan return lebih besar.

PROFESIONAL dan PEGAWAI SWASTA
Kelompok ini soal skim pembayaran tak begitu rewel. Mereka hanya mengikuti skim apa yang kita tawarkan. Justru mereka lebih rewel terhadap mutu bangunan dan kualitas lingkungan infrastruktur. Fasos fasumnya apa saja. Mereka ingin banyak tahu soal itu. Mau tahu banyak soal benefit membeli rumah ditempat kita.


Wah wah ... Salut buat Surti yang bisa membuat analisa seperti diatas. Dia bisa memetakan SEGMENTASI konsumen sekaligus aplikasinya dalam taktik pemasaran (baca; aspek price).

Senang ya kalau punya sales yang pinter dan banyak jualan, hehe ....

Tips Properti ; KISAH BIBIR MERAH (biaya dan manfaat)



KISAH BIBIR MERAH
Biaya Dan Manfaat

Seorang Pimpro menelpon dan memberikan laporan;

Bos, saya ada usul soal SPK paving yang sudah kita buka seharga Rp 110.000/m2. Khusus untuk jalan utama dengan volume 1.200 m2 biar keren jangan pakai paving abu-abu, tapi pakai paving warna merah saja. Bedanya 60.000/m2. Jadi kita terbitkan addendum SPK senilai 72 jt.

Nambah 60.000/m2 kita dapat apa? Mutu paving yang lebih bagus??? Tanya saya.

Tidak bos. Ini adalah soal estetika. Paving warna merah akan membuat jalan utama kita terlihat mewah. Kita ingin different dibanding kompetitor. Seperti yang sering bos ajarkan.

DIFFERENT??? No !!!
Different bukan soal pemborosan seperti itu. Itu namanya menambah biaya secara PASTI, tetapi soal manfaat BELUM PASTI.

Ada 2 hal ;
1. Sudah jelas melanggar ACTION PLAN. Karena ide spontan seperti itu pasti belum terakomodasi dalam Action Plan.
2. Menambah biaya, tapi belum jelas menambah manfaat. Apakah dengan paving warna merah membuat penjualan lebih laku??

Pelajaran yang kita petik dari kasus diatas;

Jangan menyimpang dari Action Plan. Karena ide spontan yang tidak ada dalam Action Plan membuat anda melanggar budget, dan itu haram hukumnya dalam pelaksanaan proyek. Karena pasti mereduksi laba.

Menambah biaya tanpa menambah manfaat = tak perlu dilakukan.

Menambah manfaat dengan menambah biaya = bisa dipertimbangkan.

Menambah manfaat tanpa menambah biaya = segera dilaksanakan.

Manfaat yang dimaksud tentu saja adalah manfaat riil yang langsung mempengaruhi laju penjualan.

Setelah saya tolak idenya tersebut, si Pimpro kelihatan gak happy. Saya merasa kasihan. Kemudian saya telepon balik ke dia ;

Maaf usulmu soal paving abu-abu diganti paving merah saya tolak. Karena manfaatnya tidak jelas. Tapi kalau seluruh sales cewek kita dibelikan lipstick warna merah biar kelihatan sensual, nah itu saya setuju ... Biar suasana ruang front office tambah segerr dengan bibir bibir merah. Ini jelas banget manfaatnya, hahaha ......

Tips Properti ; STRATEGI RUMAH STOK (menjaga kontinuitas arus kas masuk)



STRATEGI RUMAH STOK
Menjaga Kontinuitas Arus Kas Masuk

Saya mau berbagi kepada rekan rekan soal kiat memelihara arus kas masuk supaya tetap kontinu masuk tiap bulan, jika dikaitkan dengan strategi penyediaan rumah stock.

Kiat ini bisa dijadikan referensi bagi rekan rekan yang membangun RSH (rumah sederhana sehat) yang memang harus mencapai progres fisik 100% baru bisa akad kredit, atau yang mengembangkan proyek tanpa MoU KPR Indent.

Kuncinya sederhana saja;

JUMLAH RUMAH STOK = TARGET PENJUALAN RATA-RATA DALAM 1 BULAN

Contoh kasus;

Target jual 1 bulan = 5 unit.
Bangun rumah stok = 5 unit.
Rumah stok dibangun mulai Januari 2010. Siap huni April 2010.

Januari mulai jualan.
Terjual 4 unit (usahakan DP 5% terbayar dlm tempo 1 bulan).
Buka SPK bangunan = 4 unit

Pebruari
Terjual 6 unit (usahakan DP 5% terbayar dlm tempo 1 bulan)
Buka SPK bangunan = 6 unit

Maret
Terjual 3 unit (usahakan DP 5% terbayar dlm tempo 1 bulan)
Buka SPK bangunan = 3 unit

April
Terjual 5 unit (usahakan DP 5% terbayar dlm tempo 1 bulan)
Buka SPK bangunan = 5 unit

Dengan strategi seperti itu (asumsi tak ada pembatalan), maka mulai bulan April dst kita sudah bisa merealisasi akad kredit dan menerima arus kas masuk secara kontinu alias berkelanjutan.


INGAT !!!
Penjualan harus dilokalisir di blok yang sedang kita bangun rumah stoknya. Jadi jangan memasarkan blok yang tidak sedang dibangun.

INGAT !!!
Begitu ada unit yang batal, maka perhitungkan unit tersebut sebagai stok yang sudah terlanjur dibuka SPK nya. Jadi mengurangi jumlah unit yang dibuka melalui SPK baru tiap bulan.


Jika kita tertib melakukan konsep diatas, maka penerimaan arus kas masuk insya Allah kontinu dan tidak terputus.

Tips Properti ; BISIKAN MESRA MBAK RARA (resiko tingkat tinggi)



BISIKAN MESRA MBAK RARA
Resiko Tingkat Tinggi

Baru saja diajak seorang sahabat PKP (perguruan kungfu properti) yang hampir deal lahan seluas 7000 m2 di daerah Pitara DEPOK. Harga 375.000/m2.

Cara bayarnya itu lho yang bikin 'deg deg an'. Bagaimana tidak?? Ini skim bayarnya;

Termin I (30%) saat AJB PPAT
Termin II (40%) 4 bulan sejak termin I
Termin III (40%) 4 bulan sejak termin II

Ini bukan hot deal. Tapi warm deal, hehe ... Mau beri advise, ternyata sudah panjar 300 jt. OMG !!

Coba bayangkan. Jika kita urusin desain dan perijinan kisaran 2 bulan, berarti baru 2 bulan proyek berjalan, sudah ada kewajiban jatuh tempo 30% lagi. Dan nanti 4 bulan berikutnya jatuh tempo 40% alias pelunasan. Jadi dalam tempo 6 bulan sudah harus bisa melunasi tanah.

Benar-benar sebuah proyek dengan resiko tingkat tinggi. Perlu jurus ACTION PLAN dan proyeksi cash flow tingkat wahid ...

Walau SHGB sudah dibalik nama ke kita dan bisa diagunkan (kredit konstruksi), tapi apakah potensi pelunasan bisa mengandalkan dari situ?? Tidak bisa !!! Mesti ada instrumen lain yang mampu membantu arus kas masuk kita supaya sehat.

Apa itu??? PENJUALAN. Jika penjualan memble, entahlah apa yang terjadi ... MARKETING PLAN harus benar. Strategi yang paling tepat adalah mengorbankan kisaran 40-50% luas lahan efektif dengan harga undervalue alias untung cekak, demi fokus pada target melunasi hutang tanah. Setelah itu baru dievaluasi lagi. Intinya; keruk uang secara cepat guna melunasi tanah.

Saat mendengar strategi mengorbankan laba sepertinya sahabat PKP tersebut agak lemas. Target awal mau laba 3,8 M. Itu yg sudah disounding ke MPM (Mitra Pemilik Modal) yang berjumlah 6 org @ 250jt. Jadi total modal 1,5 M.

Tapi berdasarkan quick count ala Jin AW, maka hitungannya adalah sbb:

Harga tanah (brutto) = 375.000

Harga tanah (netto) = 625.000
Desain dan perijinan = 25.000
Pematangan Lahan = 200.000
Biaya OHC = 200.000

Harga Pokok Tanah = 1.050.000/m2

Jika mau mengejar laba sebesar 3,8 M maka harga jual tanah harus 1,95 jt/m2 alias ekspektasi laba 900.000/m2
= (7.000 x 60%) x 900.000
= 3.780.000.000

Padahal di lokasi yang sangat dekat dengan lahan tersebut harga jual tanahnya cuma 1,8 jt/m2.

Jika mau laku cepat, maka harganya harus dibawah kompetitor tersebut. Saya sarankan hanya 1,7 jt/m2. Alias ekspektasi laba cuma 650.000/m2.
= (7.000 x 60%) x 650.000
= 2.730.000.000

Wah, dari bayangan 3,8 M sekarang turun jadi 2,7 M saja. Lemas pastinya, hehe ...

Saya jadi ingat pramugari EMPAT TITIK bernama mbak Rara Ramadhini, yang pernah membisikkan kalimat mesra ke telinga saya;

Penumpang dewasa mesti memakai masker oksigen terlebih dahulu, baru kemudian memakaikan masker kepada anaknya.

Artinya;
Proyek mesti diselamatkan terlebih dahulu, baru kemudian memikirkan labanya.

Setuju kan??
Bravo mbak Rara Ramadhini !!!

Tips Properti ; MASIH BANYAK BUNGA LAIN (penggunaan modal secara efektif)



MASIH BANYAK BUNGA LAIN
Penggunaan Modal Secara Selektif

EMAIL MASUK ;
 
Halo Om Jin,

Saya sedang bernegosiasi dengan pemilik tanah
di lokasi yg bagus di Bekasi di jalan raya dan termasuk di bawah pasaran disitu.
Setelah saya ngobrol dengan pemilik tanah saya coba tawarkan
untuk kerjasama, dan dia bilang sudah banyak yang mau ajak
kerjasama tapi dia tolak karna pada maunya bangun dulu bayar belakangan.

Dia meminta kalau mau di bayar 1/2nya dan 1/2nya di kerjasamakan
jadi paling tidak dia terima uang, terlihat sebenarnya fleksible
untuk sistem pembayaran atau kerjasamanya.

Kebetulan saya ada calon MPM yang siap mendanai sekitar 3 M
asal proyeknya jelas dan menguntungkan, kemungkinan bisa lebih dia memodali.
Tapi kalau semakin besar nanti jatahnya jadi besaran MPM donk ya?

Harga tanah Rp.440.000/m2 dengan luas 16.650 m2.
Total harga tanah Rp. 7.326.000.000
Kalau dia minta setengah di bayar berarti Rp.3.663.000.000

Saya ingin menawari kerjasama dengan pemilik tanah dan
setengahnya yang harus di bayar nanti di bayar bertahap sesuai progress
perizinan keluar menggunakan dana MPM.

Ada saran apa pak untuk sistem pembayaran seperti apa yang bisa saya ajukan ke MPT
agar dana dari MPM tidak langsung terpakai habis utk bayar tanah tapi bisa untuk lainnya dulu?

Apa yang membuat MPT terKiwir-kiwir dengan tawaran kita?
Apa dari bagi hasil apa lebih baik naikkan harga ya?

Nanti saya juga mau menggandeng kontraktor yang dulu pernah mau saya ajak kerjasama
dengan dia bangun gerbang dan rumah contoh dulu dan semua proyek mereka yang pegang.

Thanks Om Jin :p
 
 
 
REPLY ;
 
Semua yang kita lakukan pada hakekatnya adalah INVESTASI. Jadi pendekatan pertama adalah tetap secara investasi. Yaitu rasio modal terhadap laba dan terhadap waktu.
 
Dengan asumsi harga tanah tersebut pasarannya memang Rp. 440.000 (karena saya belum survei lokasinya jadi tidak tahu apakah harga tersebut mahal, murah atau normal), maka saya bisa membuat rincian sbb ;
 
Harga Tanah (Brutto) = Rp. 440.000
Harga Tanah (Netto) = Rp. 733.350/m2
 
Desain dan Perijinan = Rp. 26.650/m2
Pematangan Lahan = Rp. 290.000/m2
Biaya OHC = Rp. 150.000/m2
 
Harga Pokok Tanah (HPT) = Rp. 1.200.000/m2
 
Laba = Rp. 800.000/m2
 
Potensi Laba = (16.650 x 60%) x Rp. 800.000
= Rp. 7.992.000.000
 
Harga Jual Tanah = Rp. 2.000.000/m2
 
 
# 1. CHECK HARGA
Untuk mengecek apakah harga jual tanah Rp. 2 jt/m2 tersebut kompetitif atau tidak di pasaran, mari kita membuat simulasi harga tanah dan bangunan sbb ;
 
T-45/90
Bangunan = 45 x 2.000.000 = 90.000.000
Tanah = 90 x 2.000.000 = 180.000.000
Sambung listrik, air, IMB, SHGB dll = 10.000.000
Sub Total = 280.000.000
Gimmick 2% + PPH 5% = 19.600.000
Harga sebelum PPN = 299.600.000
Harga + PPN = Rp. 329.560.000
 
Silahkan anda cek dengan komparasi harga kompetitor, apakah harga T-45/90 sebesar Rp. 329.560.000 masih kompetitif???
Jika masih oke, berarti target laba anda masih masuk. Jika tidak, berarti laba anda harus diturunkan, atau (maaf) harga beli tanah anda yang ketinggian.
 
# 2. MENENTUKAN BESARAN MODAL
Jika IKAN yang akan kita pancing adalah sebesar Rp. 8 Milyar selama 24 bulan (asumsi umur proyek 2 tahun). Maka menurut ilmu jin properti, modal maksimal yang bisa dialokasikan adalah kisaran Rp. 5 Milyar.
 
Dan alokasi modal Rp 5 Milyar tersebut adalah ;
Perijinan, Legalitas, Pajak = Rp. 750.000.000
Pembayaran Angsuran Tanah = Rp. 2.000.000.000
Modal Kerja (infra, bangunan, OHC) = Rp. 2.250.000.000
 
Tapi berhubung modal kerja tersedia hanya Rp. 3 Milyar, saran saya alokasinya sbb ;
 
Perijinan, Legalitas, Pajak = Rp. 750.000.000
Pembayaran Angsuran Tanah = Rp. 1.000.000.000
Modal Kerja (infra, bangunan, OHC) = Rp. 1.250.000.000
Jadi lakukan nego sebaik baiknya agar alokasi modal yang dipakai untuk pembayaran tanah hanya Rp. 1 Milyar saja.
 
Ajukan SKIM PEMBAYARAN ke calon MPT (Mitra Pemilik Tanah) sbb ;
 
Pembayaran Rp. 1 milyar (setara 15% harga)
Sisa Rp. 6,326 milyar dibuat pengakuan hutang.
 
Ajukan SKIM LEGAL sbb ;
 
Dilakukan AJB PPAT dan sertipikat boleh dibalik nama
MPT diajak masuk bareng ke PT baru yang didirikan bersama MPM (mitra pemilik modal), dengan komposisi ;
MPM 40%, MKP 30%, MPT 30%.
 
Perlu diketahui MPT hanya diberikan 30% saja dari potensi laba, karena dia sudah menerima UM tanah yang setara 15% dari harga total. Jadi sisa share nya didistribusikan ke anda selaku MPK (Mitra Pemilik Keahlian) dan MPM (Mitra Pemilik Modal).
 
Kalau skim pembayaran dan skim legal tersebut tidak diterima, kemungkinan modal Rp. 3 milyar untuk menggandeng lahan dari MPT yang bersikeras dibayar dengan skim versi dia seperti itu, berat deh ….
 
Modal 3 M sangat besar dan bisa ditembakkan kemana mana …
Tak hanya di lokasi itu saja.
 
Jangan kuatir ..
Masih banyak bunga lain yang siap anda petik ……

Tips Properti ; ALWAYS BE CLOSING (membeli disaat emosional)



ALWAYS BE CLOSING 
Membeli Disaat Emosional

Customer juga manusia. Yang terkadang berpikir RASIONAL, terkadang juga EMOSIONAL.

Saat menonton seorang kontestan Indonesian Idol berpenampilan bagus, dia teriak-teriak; "Aku mendukung dia, aku mendukung dia. Dia pantas maju ke grand final .." Itu menunjukkan sikap EMOSIONALnya.

Tapi saat mau mengirim sms dukungan, dia ingat kalau kena tarif premium Rp 2.000 per sms, langsung mengurungkan niatnya. Dia takut pulsanya habis. Saat itu nalarnya sedang RASIONAL.

Jika kita mengetahui hal tersebut, maka apa yang perlu kita bagikan kepada sales force kita dalam hal memperlakukan customer??

1. Sentuhlah emosinya
2. Mintalah keputusannya

SENTUHLAH EMOSINYA
Ceritakanlah betapa strategis lokasinya. Betapa kompetitif harga jualnya. Betapa ringan uang mukanya. Betapa terjangkau angsuran KPRnya, betapa banyak benefit yang akan dinikmatinya.

MINTALAH KEPUTUSANNYA
Jika customer sudah datang bersama pasangannya, sudah melihat atau survei lokasinya, sudah mendengar segala informasi product knowledge yang ditanyakannya, saatnya sales kita 'memaksa' customer tersebut untuk segera mengambil keputusan membeli, disaat emosionalnya sedang tinggi.

Pokoknya, always be closing. Always be closing. Jangan biarkan suasana emosionalnya sudah berubah menjadi rasional sebelum membayar uang tanda jadi.

Jangan anggap customer anda seperti Yuni Shara dan Ahmad Rafli yang berjanji tetap akan saling mencintai sampai 50 tahun lagi. Jangankan 50 tahun, atau 50 jam. Hanya 50 menit saja customer beranjak dari depan anda, maka keputusan mereka bisa berubah. Kenapa? Karena customer juga manusia.

Always Be Closing !!!

Tips Properti ; SHORT TIME (relationship marketing)



SHORT TIME 
Transactional Marketing dan Relationship Marketing

Dalam perjalanan dari Purwokerto ke Semarang, mobil saya mogok di daerah Parakan dan terpaksa saya titipkan ke rumah penduduk ditepi jalan. Kemudian saya melanjutkan perjalanan naik bus menuju Secang. Rencananya nyambung bus dari Secang menuju Semarang.

Berhubung perut lapar berat, saya sembarangan masuk warung makan di terminal. Pesan nasi rames yang nasinya keras dan segelas es teh. Berapa harganya coba? Rp 42.000. Gila !! Mau komplain malu ributin uang recehan. Daftar harga menu kebetulan tidak ada. Tapi dalam hati ngedumel juga. Harganya ngepruk!!

Penjual nasi rames sepertinya tahu saya cuma penumpang transit yang belum tentu kembali ke warung itu dalam 6 bulan kedepan atau malah 1 tahun kedepan. Jadi dengan tega memasang harga tinggi. Tak masalah jika saya tidak akan kembali lagi, karena mungkin akan tersedia korban korban berikutnya.

Ini disebut TRANSACTIONAL MARKETING. Pembeli adalah obyek. Pertimbangannya jangka pendek. Short time, eh .. short term maksudnya. Mengambil keuntungan sepihak dan sesaat, tanpa peduli apa kata pembeli.

Lawannya adalah RELATIONSHIP MARKETING. Memperlakukan pembeli sebagai subyek. Bukan sekedar buyer, tapi customer, bahkan mungkin sebagai partner. Kita berpikir long term (jangka panjang). Berharap pembeli akan mendatangkan repeat order melalui viral marketing alias referensi dari mulut ke mulut kepada calon konsumen lain.

Untuk bisnis properti kita, mana yang kita pilih? Tentu saja RELATIONSHIP MARKETING. Makanya buatlah konsumen merasa nyaman dan happy.

- Perlakukan dengan sopan dan ramah
- Sediakan permen di ruang marketing
- Kerjakan komplain yang diajukan sesegera mungkin
- Serah terimakan kunci bangunan tepat waktu
- Dan lain-lain

Tips Properti ; PEMILIK PERTAMA DI JATENG/DIY (menciptakan brand loyalty)



PEMILIK PERTAMA DI JATENG/DIY 
Menciptakan Brand Loyalty

Boleh percaya boleh tidak. Kisaran 3 - 4 tahun yang lalu (lupa tepatnya), saya membaca sebuah tabloid otomotif yang menyebutkan bahwa Toyota akan merilis sebuah produk baru bernama Toyota Rush. Tak ada banyak keterangan disitu yang bisa saya peroleh.

Tapi esok harinya saya langsung mendatangi sebuah dealer Toyota di Semarang, yaitu PT Nasmoco, dan menyatakan inden mobil tersebut.

Salesnya malah ketawa; "Bapak ini aneh. Gambarnya saja belum ada. Typenya apa saja belum ada. Harga jual juga belum tahu. Bagaimana bisa kami menerima uang bapak .. ?"

Saya tidak kekurangan akal. Dan karena kenal baik dengan seorang manager disitu, maka uang tanda jadi sebesar 10 juta akhirnya bisa diterima sebagai bukti indent. Saya hanya mengatakan; "Saya indent mobil Toyota Rush warna hitam. Type matic. Grade tertinggi, jika ada beberapa varian. Soal harga no problem, saya ikut saja harga resminya."

Aneh bukan? Mungkin tak masuk akal. Saya berani nitip uang indent 10 juta untuk sebuah mobil yang bentuknyapun belum saya ketahui. Demikian pula harga resminya. Kenapa?? Karena trust saya yang demikian tinggi kepada merk Toyota. Itulah BRAND LOYALTY.

Jangan heran saat 3 produk pertama Toyota Rush untuk Jateng/DIY dikirim dari pusat, maka 1 unit ditaruh di showroom, 1 unit ditaruh di stand pameran, dan 1 unit dikirim ke garasi saya. Saya pemilik mobil Toyota Rush pertama di Jateng/DIY.

Bayangkan jika corporate atau perusahaan kita sudah memiliki kredibilitas yang sedemikian tingginya di mata konsumen. Proyek baru diurus ijinnya, konsumen sudah berebut minta informasi. Lahan baru didozer, konsumen berebut membayar tanda jadi. Saat cetakan brosur jadi, semua unit rumah dan ruko sudah ada yang memiliki. Asyik bukan?? Hehe ..

Cetaklah success story. Berikan pelayanan terbaik untuk customer kita. Pupuklah terus kepercayaan itu dalam sebuah relationship marketing, supaya dalam jangka panjang tercipta BRAND LOYALTY.

Tips Properti ; RAYUAN DON JUAN (1 reject = 3 prospect)



RAYUAN DON JUAN 
1 Reject = 3 Prospect

Sambil membawa setangkai mawar merah, Don Juan berlutut didepan mbak Mei Lan.

Sekuntum bunga buat kau ..
Aku yang memetiknya ...
Dan dengan hati dan nadi ...
Aku yang menyerahkannya ..
Atas nama CINTA ...

Jika kau menerima cintaku, terimalah bunga ini. Lalu ciumlah bau semerbak mewangi.

Jika kau tolak cintaku, berikan nama 3 gadis temanmu, baru aku mau beranjak pergi dari sini .....

Dasar Don Juan, dia benar benar tak punya malu. 1 cinta direject, minta diberi 3 prospect.

Jika kita punya sales force yang memiliki mental ala Don Juan seperti diatas, dijamin prospek konsumen yang ditindak lanjuti tak akan pernah habis. Mirip sales asuransi dan sales kartu kredit, yang tak patah semengat walau kita tolak. Karena dia akan meminta 3 referensi nama lain dari seorang prospek yang sudah menolaknya.

Warning!!!
Coba anda mengecek ulang personil marketing anda. Apakah benar mereka adalah sales sales tangguh bermental 'Don Juan', atau jangan jangan anda hanya menampung sekelompok 'penjaga toko' yang asyik update status FB dan YM-an dengan pacar lamanya, yang hanya bekerja ketika ada tamu yang mengetuk pintu tokonya.

No day without prospect.
One reject equal three prospect.

Tak ada hari tanpa memprospek.
Satu direject, tiga diprospek.

Tips Properti ; RASIO LEAD vs CLOSING (mengukur efektivitas promosi)



RASIO LEAD vs CLOSING 
Mengukur Efektifitas Promosi

Di sebuah proyek yang pernah saya kagumi karena ratio antara LEAD (prospek) dan CLOSING adalah 5:1, tiba-tiba penjualan selama 2 bulan ngedrop drastis. Biasanya jualan 2 digit (> 10 unit) perbulan, tiba tiba cuma 4 unit per bulan.

Yang saya maksud rasio Lead dan Closing 5:1 artinya dari 5 prospek yang dicatat di Buku Prospek, akan terjadi 1 closing. Ini rasio yang bagus. Karena normalnya dalam properti adalah 20:1.

Menyikapi hal ini, saya meminjam Buku Prospek dan melihat jumlah lead yang dicatat disana. Wah, ternyata dalam 2 bulan tersebut angka lead hanya tercatat hanya 21 dan 18. Pantas jumlah closing cuma 4 unit per bulan. Padahal bulan bulan sebelumnya rata-rata jumlah lead kisaran 70 orang.

Saya analisa dari taktik Product, Price, Place tak ada perubahan signifikan. Begitu melihat strategi promosi, perhatian saya tertuju pada selling point iklan di media massa yang ditulis seperti ini;

LOKASI BERKELAS, TIDAK PANAS, HARGA PANTAS. MULAI 152 JUTAAN.

Harga sudah include PPN.

Saya menghitung harga jual sebelum PPN, ketemu di angka 139 jutaan.

Dengan didasari rasio lead : closing yang bagus di proyek tersebut sebelumnya, kemudian saya mengusulkan agar materi iklan di koran dan spanduk diubah menjadi:

LOKASI STRATEGIS, LINGKUNGAN BERKELAS, HARGA HANYA 130 JUTAAN.

Saya memilih menyebut harga jual sebelum PPN.
Saya nekat menyebut harga 139 juta dengan kalimat '130 jutaan'.

Tujuan saya cuma 1; banyak customer yang menelpon dan datang ke lokasi. Dan itu masuk daftar prospek kami. Jumlah lead besar, potensi closing besar. Dan selama ini proyek tersebut bisa diandalkan. Rekaman di Buku Prospek membuktikan rasio Lead : Closing adalah 5:1.

Anda boleh berpikir ini hal sepele. Tapi boleh percaya boleh tidak, dengan konsep iklan tersebut, sampai dengan hari ini tanggal 18 Juli 2010, penjualan proyek tersebut tercatat 18 unit. Jumlah leadnya?? Tercatat 88 orang.

Pelajaran yang bisa diambil;
Lakukan analisa efektifitas beriklan dengan membuat Buku Prospek. Buku prospek untuk mengetahui berapa lead yang kita peroleh dari hasil beriklan. Dan kemudian berapa rasio antara lead dengan closing. Kadangkala pemahaman mengenai rasio tersebut membantu kita mengambil keputusan dalam taktik pemasaran.

Sukses untuk kita semua.

Tips Properti ; PREMAN (manajemen produk)



PREMAN
Manajemen Produk

Bicara soal MANAJEMEN PRODUK yuuk??

PEMIKIRAN LAMA

Pengawasan gaya 'preman'. Sibuk main catur dan ngopi ngopi saat pelaksanaan pekerjaan di lapangan. Dan ketika melihat ada cantilever yang melengkung,  sambil berkacak pinggang berkata; "Bongkar, bongkarr, bongkarrr !!!!.

Setelah itu melakukan investigasi dan teriak lagi, "Gile lo, bikin cantilever pakai besi 6 ???!!!!"

Re-work (kerja ulang) harus dilakukan kontraktor, dan itu berpotensi membuat kontraktor rugi.


PEMIKIRAN BARU

Memahami bahwa pelaksanaan pembangunan di proyek itu semua ada prosesnya. Ada tahapannya. Tak mungkin ada bangunan berdiri sekejap dan seketika.

a. Form Material

Saat ada material masuk ke lokasi, kenapa tidak dilakukan pengecekan material? Jika di gambar kerja tidak ada kebutuhan besi 6 mm, kenapa masuk material besi 6 mm?

Jika spec yang kita tentukan memakai Semen Tiga Roda, maka jika material yang masuk ternyata Semen Bosowa, bukankah seharusnya kita menolak?


B. Inspeksi Mendadak

Setelah material besi tiba di proyek, bukankah besi akan dirangkai terlebih dahulu? Pengawas seharusnya mengecek apakah rangkaiannya sudah benar, dan ukuran besi yang dipasang sudah sesuai spec.

Kasihan kontraktor, kasihan anda juga. Jika besi sudah dirangkai dan tinggal dicor, baru teriak teriak kalau ukuran besinya tak sesuai spec.

Lha kemana saja pengawas lapangan anda selama ini???

c. Koordinasi Mingguan

Lakukan rapat koordinasi secara rutin setiap minggu, guna mengantisipasi adanya kesulitan kontraktor dalam menterjemahkan SPK dan gambar kerja. Pastikan setiap tahapan pekerjaan yang dilaksanakan adalah benar alias tidak melanggar.

INGAT!!
Kontraktor adalah mitra kita. Mereka harus kita bantu supaya BISA UNTUNG, bukannya BUNTUNG.

Jika kontraktor RUGI, yang mereka lakukan adalah (maaf) LARI atau MENCURI. Dan itu secara langsung ataupun tidak langsung akan memberi efek negatif kepada kita.

Jika kontraktor untung. Kemanapun kita punya proyek, mereka siap nimbrung.

Makanya, jangan jadi preman deh, hehe ..
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

ShareThis