PENGIN PUNYA RUMAH DEKAT KANDANG AYAM? PING!!! ME

PENGIN PUNYA RUMAH DEKAT KANDANG AYAM? PING!!! ME




www.JinProperti.com - Seorang teman tak percaya ketika saya kasih kabar bahwa kami menjual 140 unit rumah murah dalam waktu hanya 2 bulan saja. Padahal proyek RSH (rumah sederhana sehat) KAMPOENG PELANGI yang kami pasarkan terletak di kecamatan kecil bernama Kalinyamatan yang masih 30 menit dari pusat kota Jepara.

Teman tadi bertanya, apa rahasia atau resep dari suksesnya penjualan Kampoeng Pelangi, saya jawab seperti ini;

#1. PEROLEHAN LAHAN MURAH

Dengan harga lahan yang hanya Rp 55.000/m2, maka kami bisa menerapkan strategi COST LEADERSHIP yang menciptakan keunggulan kompetitif terhadap pesaing. Cost Leadership adalah menjual produk dengan harga lebih murah dibanding kompetitor, akan tetapi dengan level benefit yang sama atau justru lebih baik.

Kompetitor terdekat menjual di harga Rp 78 juta, dan kami hanya memasarkan di harga Rp 73 juta saja. Ingat, di segmen kelas bawah seperti itu, selisih harga sekedar Rp 5 juta saja sudah sensitif dalam mempengaruhi keputusan konsumen.

#2. ADA DEMAND TAK ADA SUPLY

Hasil survei kami, di kota kecamatan tersebut dalam 5 tahun terakhir tak ada satu pengembangpun yang memasarkan produk rumah murah. Padahal dimanapun juga kami meyakini kebutuhan papan adalah riil dan selalu ada tiap tahun. Meski itu kecamatan kecil, kami yakin demand (permintaan) pasti ada. Jika selama 5 tahun tak ada suply, pastilah produk yang dilempar akan diserap oleh pasar. Dan itu benar-benar terjadi.

#3. KEBUTUHAN LEBIH PENTING DARIPADA HARAPAN

Saat perijinan untuk proyek ini sudah terbit, investor yang saya gandeng mundur dengan alasan tepat disamping proyek pada saat bersamaan sedang dibangun kandang ayam oleh tokoh masyarakat setempat. Dikuatirkan bau dan polusi udara akan membuat calon konsumen alergi.

Saya tidak bergeming, dan menggandeng investor baru untuk masuk yang tidak takut dengan kandang ayam. Alasannya? Karena saya tahu teori tentang 'KEBUTUHAN - KEINGINAN - HARAPAN'. Kebutuhan memiliki hirarki paling tinggi, disusul Keinginan, dan paling akhir adalah Harapan. Tak ada yang berharap punya rumah didekat kandang ayam. Tapi kalau kemampuan seseorang sangat pas-pasan, dan dia butuh rumah, maka Kebutuhan akan lebih dominan daripada sekedar Harapan. Punya rumah dekat kandang ayam atau tak punya rumah? Pasti mereka memilih punya rumah meski terletak dekat kandang ayam.

#4. BERIKAN PERBEDAAN

Jika kami berpikir membangun rumah sebelah kandang ayam adalah sebuah minus point, maka kami yakin bahwa sebuah DIFFERENSIASI alias perbedaan akan membuat nilai minus menjadi netral alias tak dipandang lagi oleh konsumen. Kami memberikan perbedaan yang bukan sekedar beda, tapi memberikan benefit (manfaat) kepada konsumen.

Kami berikan jalan yang lebar 7 atau 8 meter, dengan paving yang mulus dan rapi. Gerbang masuk juga dibuat bagus dengan taman asri di kanan kiri. Desain bangunan juga minimalis modern yang cantik dan berwarna warni. Bahkan kusen alumunium menambah value rumah murah yang kami pasarkan karena seakan-akan sekelas real estate.

Nah, semua differensiasi tersebut menjadi plus point yang membuat orang tak peduli bahwa sewaktu waktu ada bau kotoran ayam yang menyengat hidung mereka. Tanpa anda ciptakan differensiasi yang mengandung benefit, konsumen akan terus mengingat segala hal yang jelek (minus point) tentang proyek anda. Tapi kalau anda berikan benefit, konsumen dibuat lupa.

Sobat properti, sekian dan demikian saya berbagi cerita tentang menjual rumah 140 unit (dari jumlah total 152 unit) dalam waktu 2 bulan. Semoga bisa menjadi inspirasi buat anda yang membacanya.

Pengin punya rumah dekat kandang ayam? PING!!! me.

SAYA INI PARANOID

SAYA INI PARANOID

www.JinProperti.com - Duluuuuuu sekali di tahun 1995, saat naik pesawat adalah barang mahal, saat gaji masih kecil, saat saya masih kerja setahun di Pulau Batam, saya pernah pulang dari Batam naik kapal milik Pelni. Start dari pelabuhan Sekupang Batam dan tujuan akhir adalah di pelabuhan Tanjung Priok Jakarta.

Satu hal menarik yg saya ingat saat itu adalah bahwa saya membawa 2 tas. Satu tas besar berisi baju-baju, dan satu tas lagi adalah ransel berisi perlengkapan darurat. Jangan ketawa ya, saya ini paranoid. Saking takutnya kalau-kalau kapal tenggelam, saya membawa satu tas ransel khusus berisi beberapa bungkus mie instan, tempat minum berisi air putih (waktu itu belum ada air mineral kemasan), dan beberapa bungkus roti pisang keju.

Bayangan saya, andai terjadi musibah kapal tenggelam, saya akan mencari pelampung lalu melompat ke air laut dengan membawa ransel tadi. Setidaknya saya akan mampu survive di laut selama beberapa hari asal tidak dimakan ikan, hehe ....

Sobat properti, bersikap paranoid itu terkadang mungkin dianggap lebay. Terlalu berlebihan. Seperti kisah saya naik kapal membawa ransel diatas. Tapi sebuah pelajaran penting pernah saya hadapi terkait dengan hubungan saya selaku MPK (Mitra Pemilik Keahlian) dengan seseorang yang memposisikan diri sebagai MPM (Mitra Pemilik Modal).

MPM tersebut sudah setuju menjadi investor sebuah proyek yang saya kelola seluas 3 ha di sebuah kota di Jawa Tengah, dengan potensi laba 9 milyar, dimana MPM saya janjikan profit sharing 35%, asalkan bersedia menanamkan modalnya sebesar 1,5 milyar.

Tentu saja saat presentasi kepada MPM saya menyiapkan ACTION PLAN yang menjelaskan detail berapa omset, berapa budget biaya, berapa kebutuhan modal, berapa lama umur proyek, dan berapa potensi labanya. Tentu saja dilengkapi dengan proyeksi cash flow bulanan.

Dalam kasus tersebut, didalam proyeksi cash flow dijelaskan detail bahwa modal 1,5 milyar akan disetorkan MPM secara bertahap sebesar 300 juta selama 5 bulan berturut-turut.

Setoran ke 1 s/d ke 3 berjalan lancar. Pada saat setoran bulan ke 4, MPM ternyata megap-megap tak mampu menyetorkan modalnya. Saya kelimpungan. Proyek sedang berjalan kencang-kencangnya malah amunisinya tidak ada akibat MPM gagal menjalankan kewajibannya. Saya jatuh bangun dan babak belur menghadapi tagihan kontraktor serta kebutuhan operasional. Harus memberikan talangan pribadi dulu supaya proyek tidak macet.

Kondisi itu berlangsung sampai pertengahan bulan ke 5. MPM benar-benar membuat saya yang mengelola proyek kelimpungan. Sampai kemudian MPM datang lagi di pertengahan bulan ke 5 menyetorkan modal 300 juta lagi sehingga total setorannya menjadi 1,2 milyar. MPM mengatakan itu setoran modal terakhir yang sanggup dia jalankan. Kekurangan 300 juta lagi tak sanggup dia penuhi dan MPM meminta dicarikan MPM bayangan dengan diberikan profit sharing yang dipotongkan dari haknya.

Akhirnya saya carikan lagi modal 300 juta dari MPM bayangan, dengan menjanjikan profit sharing 7,5% yang saya potongkan dari hak MPM pertama, sehingga sisa hak MPM pertama tinggal 27,5% saja.

Pelajaran apa yang bisa dipetik dari kasus diatas?? Jangan percaya 100% kepada MPM. Karena bisa saja terjadi didalam perjalanan proyek ternyata MPM kesulitan menyetor modal. Bukan karena MPM tak punya duit, tapi mungkin karena duitnya dipakai untuk keperluan lain.

Jadi solusinya?? Setoran modal MPM jangan dicicil atau diangsur, tapi harus disetorkan dimuka supaya ada jaminan bahwa setoran modal terpenuhi. Jangan takut membuat MPM tersinggung karena seakan kita tidak percaya kepadanya. Tapi jelaskan bahwa sikap paranoid kita ini semata-mata demi kelancaran proyek.

Modal yang sudah tersedia di saldo kasbank akan membuat kita lebih save dan nyaman menjalankan proyek. Sediakan payung sebelum hujan. Bawalah mie instan dan air minum sebelum kapal tenggelam, hahaha ...